你还没用上的 18 个线索获取渠道（但你应该用）

市场就是战场，你的业务要么在开疆拓土，要么在眼睁睁看着竞争对手蚕食你的市场份额。没有中间地带。

这份全面的指南抛开营销的虚话，为你带来久经实战检验、真正能把潜在客户送进销售管道的线索获取战术。只要把线索获取的功夫用对，你就能学会如何通过多个线索获取渠道持续稳定地获得线索。

线索获取的现状：残酷的真相

我们来如实看看，在当今竞争激烈的市场里，我们面对的是什么：

• 每家企业都在完全相同的线索获取渠道上争抢注意力
• 广告成本飙升，回报却在下滑
• 隐私法规不断扼杀你收集数据的能力
• 客户期待个性化的体验，却又藏着自己的数据
• 内容泛滥的末日让脱颖而出几乎不可能

听起来很悲观，对吧？对于还在用过时手册的企业来说确实如此。但对于愿意调整、精准执行的人来说，机会依然巨大。

这些策略将帮助你打造成功的线索获取广告系列，推动业务增长。开始狩猎吧。

数字化线索获取策略

线上渠道是获取高质量线索时性价比最高、最容易衡量的营销渠道之一。弄清哪些线索获取渠道最适合你的业务，至关重要。

我们来看看你可以落地的最强大的数字营销策略，用它们持续稳定地获得线索：

1. 搜索引擎营销（SEM/PPC）：拦截购买意图

当有人主动搜索你所提供的解决方案时，他们就有购买意图。搜索引擎营销借助搜索引擎，直接把你摆在他们必经的路上。

如何有效实施 SEM：

• 从关键词调研开始：用 Google Keyword Planner 找出高意图的搜索短语。要找的是能体现购买意愿的具体语言模式，而不是泛泛的信息查询。

• 创建有针对性的广告组：把相关的搜索词归入紧凑的战术单元。这样可以提升你的质量得分，降低每次点击费用。
• 撰写有说服力的广告文案：突出能与竞争对手的信息拉开差距的具体价值主张。加入明确而有力的行动号召，推动用户互动。
• 搭建专属落地页：打造聚焦的转化落地页，兑现你的广告所承诺的内容。去掉干扰，保持信息一致。把数据收集精简到必要的表单字段。使用 LanderLab 这样的落地页搭建工具，让页面创建更轻松、更精准。
• 设置转化跟踪：部署全面的跟踪，弄清哪些关键词和付费广告带来的是合格线索，哪些只是点击。

2. 内容营销与 SEO：占领战略阵地

内容营销不是写博客，而是创造能抓住受众注意力、并在特定细分领域建立权威的战略资产。

与搜索引擎优化结合后，这些资产就会变成全天候运转的线索获取前哨站。

如何构建有效的内容营销策略：

• 找出目标受众的问题：认真调研。用 AnswerThePublic 这样的工具，找出潜在客户需要填补的信息空白。

• 创作高价值内容：创作胜过竞争内容的优质信息资源。把资源集中在产出数量更少但质量更高的资产上，而不是堆砌大量低影响力的内容。
• 针对搜索引擎优化：把相关关键词融入内容架构的各个层面，再用内部链接结构加强。确保技术基础支持快速加载和移动端访问，以改善你的搜索结果。
• 加入线索捕获元素：在表现最好的内容资产里，安装战术性的引流素材（Lead Magnet）和线索捕获机制。设计与上下文相关的优惠，提供额外价值，帮助你从内容中获得线索。
• 推广你的优质内容：把内容分发到自有渠道、社交媒体平台、邮件列表，以及目标市场聚集的相关社群。

3. 社交媒体运营：精准渗透

社交媒体平台提供精准的定向能力，但需要针对各平台采取不同的策略。自然流量和付费策略只要在各个社交媒体渠道上执行得当，都能带来高价值线索。

这些线索获取渠道特别适合在目标受众已经花时间的地方触达他们。

自然社交策略

• 选对平台：只在目标受众活跃互动的平台上建立存在感。抵制把资源分散到太多战线的诱惑。
• 分享有价值的内容：遵循战略性的内容比例：80% 是教育性或娱乐性资产，20% 是推广材料。优先选择能引发自发分享的内容。
• 持续互动：快速回复所有消息。加入已有的讨论。构建能扩大你触达范围的关系网络。
• 利用平台专属功能：用好各格式特有的功能，比如 Instagram 快拍、LinkedIn 投票和 Twitter 聊天，在每个生态系统里最大化曝光。

付费社交广告

LinkedIn 线索获取

对于 B2B 客户的获取，LinkedIn 提供手术刀般的精准度。使用 Lead Gen Forms 收集信息，无需让用户离开平台。

你可以按职业指标定向：职位、公司规模、行业或特定技能。

如何设置 LinkedIn 线索获取：

1. 开通 LinkedIn Ads Campaign Manager 账户
2. 选择“线索获取”作为主要目标
3. 使用职业筛选选项定义定向参数
4. 创建精简的线索表单（记住：字段越少，转化越高）
5. 设计与表单所提供内容完全一致的创意素材
6. 以足够的预算启动（测试阶段至少每天 $25-50）
7. 监控每次获取成本和线索质量指标，并根据表现调整

Facebook/Instagram 线索获取

Meta Ads 非常适合 B2C 和部分 B2B 业务。你可以基于现有客户数据使用相似受众定向。

如果你不想使用自己的落地页，还可以使用 Facebook Lead Ads 在平台内无摩擦地收集信息。

如何设置 Facebook/Meta 线索获取：

1. 创建 Meta Business Manager 和 Ads Manager 账户
2. 在落地页上安装 Meta Pixel，用于跟踪和构建受众
3. 选择“线索获取”作为主要目标
4. 使用人口统计、兴趣和行为筛选来定义定向参数
5. 创建策略性的线索表单（最多 5 个字段）（使用下拉菜单降低填写门槛）（附上必需的隐私政策文档）
6. 设计吸引眼球、价值主张清晰的创意素材
7. 撰写简洁、清楚传达利益点的文案
8. 首次投放至少分配 $20-30 的每日预算
9. 为已获取的线索实施即时跟进流程

4. 邮件营销活动部署：直接沟通渠道

邮件营销依然是线索获取最有效的直接沟通渠道之一。它能让你逐步培养关系，并随时间推移进行战略性转化。

你可能会想：我已经有他们的邮箱地址了，所以这个订阅者已经是线索了。是，也不是。

初次接触并不会让某个人成为合格线索。拥有邮箱地址只意味着你有了一个联系点，而不是一个随时可以成交的潜在客户。邮件营销能帮你把这些联系人转化为合格线索。

如何搭建邮件营销体系：

• 打造有价值的引流素材：创作值得用邮箱地址交换的高价值资产（指南、模板、工具）。
• 设置自动化序列：设计会自动发送给新订阅者的战略性沟通系列。让这些序列系统地建立信任，并把线索培育到决策点。
• 细分你的目标受众：根据行为信号、人口统计指标或表达出的兴趣对订阅者分类，以便发送有针对性的信息。
• 撰写有吸引力的邮件主题：测试多种方式。提问、数字和个性化元素往往胜过其他方案。
• 加入清晰而有力的行动号召：确保每封邮件都包含一个明确无误的主要行动目标。

5. 再营销运营：精准召回

再营销技术让你能够重新联系那些起初表现出兴趣、却没有完成期望动作的潜在客户。这类目标通常转化率更高，因为他们已经表现出了意图。

如何实施再营销：

• 安装跟踪像素：在你的所有网站和落地页上添加 Facebook Pixel、LinkedIn Insight Tag 或 Google 再营销标签。

• 创建具体的受众细分：根据互动模式或访问过的特定页面，创建具体的目标列表。
• 制定有针对性的信息：根据之前表现出的兴趣，撰写量身定制的内容，回应可能存在的顾虑或提供补充信息。
• 设置频次上限：设置频次上限，避免信息疲劳和负面的品牌观感。
• 建立有逻辑的序列：设计递进式的信息序列，而不是重复的相同内容。

6. 展示广告：广撒网式曝光

展示广告能让品牌曝光和线索获取同时覆盖成千上万个数字媒体资源。

如何创建有效的展示广告系列：

• 使用程序化广告：借助 Google 展示广告网络或 Media.Net 等平台，实现自动化的展示位置优化。
• 打造有吸引力的视觉素材：制作具有强烈抓取力的视觉素材。加入少量品牌识别清晰的文字。动画格式通常胜过静态方案。
• 策略性定向：聚焦特定网站、受众细分或与上下文相关的展示位置，而不是广撒网式的做法。
• 测试多种广告尺寸：按主要的格式规格（300×250、728×90、160×600）制作素材，最大化展示机会。

• 用数据来优化：跟踪展示位置表现、创意效果和受众反应，持续打磨你的投放。

7. 原生广告：伪装式做法

原生广告融入周围的内容环境，与自然内容的外观相匹配。这种格式避免了打断式的模式，因此通常能带来更高的互动。

如何实施原生广告：

• 选对平台：通过 Outbrain、Taboola 和 MGID 等服务投放，接入优质的发布商网络。

• 创建以内容为中心的广告：优先采用资讯类风格，而不是直接推销的做法。标题应当承诺具体而有用的信息，而不是推广产品。
• 使用高质量图片：选择在发布商环境中显得贴合上下文的图片，同时保持广告的吸睛力。
• 撰写有吸引力的标题：制作多个变体，激发好奇心，或传达清晰的利益点。
• 创建专属落地页：打造转化环境，在索要联系方式之前先兑现标题的承诺。

8. 视频广告：动态互动

随着各平台的消费模式不断转变，视频广告变得越来越重要。如今它几乎是最受欢迎的内容类型。

如何实施视频广告：

• 保持视频简短：大多数平台上保持 15-30 秒的时长。要在前 3 秒内抓住注意力，否则就会失去互动。
• 为静音观看而设计：加入字幕或视觉叙事手法，因为许多用户是不开声音观看的。自动播放的 Outstream 视频广告通常是静音的，以免显得突兀。

• 加入清晰的行动号召：在观看结束后，给出明确无误的下一步指引。
• 策略性定向：利用有购买意向的受众、自定义意图信号和再营销，触达相关度最高的观众。
• 测试不同平台：评估在 YouTube、Facebook、Instagram 和 LinkedIn 上的表现，它们各有不同的受众特征。如果你在使用 Outstream 视频广告（通常在展示广告网络中提供），别忘了也评估它们的表现。

9. 推送通知广告：直达式提醒系统

推送通知广告会把信息直接送到用户的设备上，即使在用户没有浏览网页的时段也一样。它们是通过发布商网站的订阅用户（Opt-in）名单投放的付费广告，让你能触达已同意接收通知的用户。

如何实施推送通知广告：

• 选择广告网络：通过 PropellerAds、RichAds、MegaPush 和 ZeroPark 等提供推送通知广告库存的专业广告网络投放。
• 优化付费模式：根据广告系列的目标和预算限制，或平台提供的选项，在每次观看费用（CPV）和每次点击费用（CPC）模式之间做选择。
• 评估流量质量：根据网络旗下发布商网站和订阅名单的质量来评估网络。优质流量来源虽然成本更高，但通常转化率也更高。
• 压缩信息：撰写适合有限展示空间的超简洁文案（标题通常 30-50 个字符，描述 40-120 个字符）。
• 融入视觉元素：加入有吸引力的小尺寸图片，增强信息的冲击力，同时不让通知显得拥挤。

• 精准定向：利用网络的定向能力，按设备类型、操作系统、地理位置和用户兴趣来定向。
• 优化时间：在你的特定受众细分最容易接受信息的时段投放。

10. 应用内广告：移动端互动

应用内广告以多种格式出现在移动应用内，在用户互动度高的时刻触达他们。

如何实施移动应用内广告：

• 选择合适的格式：可以选择横幅、信息流内广告、插屏广告（在操作之间全屏展示）、激励视频（观看后提供应用内价值）等。

• 定向相关的应用类别：聚焦用户群与你的理想客户画像匹配的应用类别。
• 考虑用户体验：避免会打断应用关键功能或给用户带来摩擦的格式。
• 使用有力的视觉：移动端用户对清晰、视觉上有说服力的创意元素反应最好。
• 测试不同网络：测试 Google 的 AdMob、ironSource 和 AppLovin，比较库存和定向方面的差异。

11. 上下文相关的 Pop-under 与域名重定向广告：被忽视的机会

这些常被忽略的方法，只要策略性地使用，就能带来出人意料的结果。不过，与其用普通的弹出广告，不如选择上下文相关的 Pop-under 和重定向。上下文定向通过几种实施方式，对表现带来关键性的提升：

• 关键词定向：将你的参数与发布商页面的 URL/内容相匹配
• 类别/细分领域定向：选择与你的优惠相符的特定行业垂类
• 网站列表定向：聚焦有已验证表现记录的域名
• 设备与地域叠加：将上下文定向与设备类型和位置结合

Pop-up/Pop-under 广告

Pop-under 广告会出现在当前页面背后的新浏览器窗口中，关闭主窗口后才会显现。虽然有人觉得它们具有侵入性，但策略性地实施仍能带来结果。

如今 Pop-up 只在移动端可用。

如何有效使用 Pop-under 广告：

• 打造有说服力的落地页：由于用户是在主要浏览结束后才看到你的信息，落地页必须立刻抓住注意力。
• 使用清晰的价值主张：在曝光后的几秒内说清楚利益点。
• 测试不同网络：提供 Pop-under 库存的主要网络包括 PropellerAds、Adcash 和 PopAds。
• 实施频次控制：控制曝光频率，避免引发对品牌的负面联想。

域名重定向广告

域名重定向通过把访客重定向到你的优惠，来获取已停放或已过期域名的流量。这种战术能有效地从寻找特定内容的用户身上获得线索。

如何有效使用域名重定向广告：

• 选择网络：使用具备 PPV/域名重定向能力的广告网络，例如 PropellerAds 和 Zeropark。
• 选择流量来源优质的网络：优先选择在流量来源和域名质量方面透明的网络。
• 创建有针对性的落地页：设计与访客可能意图相匹配的专属转化页面。
• 测试不同的出价策略：起步时保持保守，直到找出表现最好的域名类别。
• 密切监控转化指标：这些流量来源的质量差异很大；请严格监控表现。

适用于所有数字广告的通用建议

无论采用哪种具体格式，有两条基本做法都能显著改善结果：

1. 使用专属落地页

切勿把付费流量导向通用首页。为每个线索获取广告系列创建专属的转化环境，使其与信息、优惠和受众特征相匹配。这些页面需要：

• 信息与来源广告保持一致
• 唯一且明确无误的行动号召
• 尽量少的导航选项
• 移动端优化
• 快速的加载表现

没有时间和技术从零搭建落地页？使用 LanderLab 的模板。我们提供多种面向不同行业的线索获取落地页。

1. 独立的跟踪基础设施

切勿只依赖广告平台自己的报告。通过以下方式进行独立验证：

• 用 Google Analytics 或 Matomo 做行为分析
• ClickFlare 这类效果营销跟踪工具
• 通过 CRM 集成监控线索旅程
• Ruler Analytics 或 Dreamdata 这类归因工具，用于全面描绘旅程

这些规程可以带来准确的 ROI 衡量、数据驱动的优化，以及针对你所有营销工作的明智预算分配决策。

面对面线索获取策略

我们不谈传统的线下收集线索的方式。我们会略过常见的那些，聚焦你可能还没想到的方法。它们是：

1. 展会与线下活动：直接互动

在行业聚会上的面对面互动能带来高质量线索，并加速关系的发展。对希望直接与合格线索建立联系的企业来说，它们依然是最有效的线索获取渠道之一。

如何在活动中最大化线索获取：

• 设定明确的目标：在参加活动前，确定具体的线索数量目标和筛选标准。
• 打造有吸引力的展位：打造一个能直观传达价值主张、吸引注意力的空间。
• 培训你的团队：确保所有人员都理解线索筛选流程、信息优先级和信息收集要求。
• 明智地使用技术：考虑线索扫描应用、演示用平板，或数字内容分享功能。
• 设计有吸引力的优惠：给出一个让人愿意留下信息的理由，无论是演示、独家内容还是战略性赠品。
• 快速跟进：在活动结束后的 24-48 小时内联系高潜力线索。

2. 公开演讲与行业分享：树立权威定位

演讲能确立你的专家定位，并为你创造机会，与已经对你的主题感兴趣的潜在客户建立联系。

如何通过演讲获得线索：

• 瞄准相关活动：瞄准你的理想客户画像会参加的会议、研讨会和聚会。
• 准备有价值的演讲：提供可落地的洞察，而不是销售演示。直面听众真实的挑战。
• 加入具体的优惠：给参会者一个演讲后联系你的充分理由，例如评估服务。
• 收集联系方式：向所有留下邮箱地址的人提供演讲材料或补充资源。
• 跟进参会者：发送个性化的内容，引用你那场演讲中的具体对话或提问。
• 复用你的演讲：把演讲内容改造成博客内容、视频资产或社交媒体素材，把触达范围扩大到参会者之外。

基于合作的线索获取策略

合作式的做法借助外部关系来扩大市场触达。由于天然带有推荐方的信任转移，这些方法通常能带来质量更高的线索。

1. 联盟营销：按效果付费的渠道

联盟营销让你可以招募按佣金结构获得报酬的推广合作伙伴。这会形成按效果付费的销售渠道，只有在产生结果时才产生成本。

如何建立有效的联盟计划：

• 设定合适的佣金结构：提供足够的激励来推动伙伴行动，同时保证你的盈利。可以考虑为表现最好的伙伴提供更高的佣金比例。
• 创建推广资源：提供推广素材，包括横幅、邮件模板、社交内容和其他营销材料。
• 制定清晰的计划规则：明确界定可接受的推广方式、佣金计算流程和付款时间表。
• 准确跟踪表现：部署可靠的联盟跟踪技术，确保把成果正确归因到相应的合作伙伴。
• 招募合适的联盟客：找到已经触达你的目标受众、又与你没有直接竞争重叠的合作伙伴。
• 扶持你的头部伙伴：为产出最高的联盟客提供额外资源、更优的佣金结构或独家促销。

2. 网红营销：基于信任的推广

网红营销是让你的机构与拥有既定公信力和受众信任的个人合作。这种做法行之有效，是因为来自可信来源的推荐比直接广告更有影响力。

如何实施网红营销：

• 找到相关的网红：寻找与品牌价值观一致、且已触达你目标受众的人。微型网红（10,000-50,000 粉丝）的互动率往往比明星级人物更高。
• 设定清晰的目标：确定品牌知名度、线索获取还是直接销售是广告系列的首要目标。
• 建立真实的合作关系：合作创作让既有受众觉得自然的内容，而不是强行灌输外部信息。
• 正确跟踪结果：使用专属链接、推广码或落地页，评估每位网红的表现。
• 建立长期关系：持续的合作通常比一次性推广效果更好，因为网红的受众会逐渐熟悉品牌。

3. 交叉推广活动：战略联盟

交叉推广是指与互补（非竞争）的机构合作，接触彼此的受众。这类合作能显著扩大触达范围，同时把成本结构压到最低。

如何做好交叉推广：

• 找到合适的合作伙伴：寻找服务于相同客户画像、但提供不同产品/服务的企业。
• 设计互惠互利的活动：设计能为双方伙伴及各自客户群带来同等价值的促销活动。
• 从小处着手，逐步扩大：先从联合邮件推荐这样简单的合作开始，再推进到更复杂的项目。
• 公平分配资源：明确界定成本、线索和客户数据将如何处理。
• 表现分析：衡量双方伙伴的结果，并用这些数据改进未来的合作。

有效交叉推广的例子：

• 联合举办的网络研讨会或活动
• 互补产品的捆绑优惠
• 互相在邮件通讯中推荐
• 联合品牌的内容或资源开发
• 为各自客户互换独家折扣

4. 推荐计划：客户即拥护者

推荐计划通过激励推荐业务，把现有客户变成线索获取的合作伙伴。由于人们信任身边人的推荐，这类线索的转化率往往更高。

如何建立有效的推荐计划：

• 使用推荐营销工具：要想自动化跟踪并简化推荐计划的上线，可以使用 Referral Candy 或 Viral Loops 这类推荐工具。

5. 客座内容投稿：扩大受众

客座内容投稿是指为触达既有受众的外部网站创作内容。这种策略在从新来源获得线索的同时，也能建立权威。

你可能觉得这和交叉推广一样，但实际上有区别。交叉推广是两个品牌互相向各自的受众推广对方的产品或内容，而客座投稿特指为另一个网站或平台创作内容，并标注原作者。

如何有效使用客座博客：

• 瞄准合适的刊物：聚焦那些能以活跃受众触达你理想客户的平台。
• 提出相关的选题：提出既能为刊物读者带来价值、又能不动声色地展现你专业性的内容构想。
• 创作出色的内容：交出一流的作品，给新受众留下深刻印象。
• 附上有说服力的作者简介：写一段作者介绍，清楚说明你的价值主张，以及读者为什么应该与你建立联系。
• 加入具体的行动号召：把读者引导到带有相关优惠的专属落地页，而不是通用首页。
• 参与评论互动：回答问题，参与你客座内容下的讨论，与读者建立关系。

战略性地运用这些线索获取渠道！

最佳的线索获取需要多种战术组合，而不是依赖单一做法。通过战略性地部署数字化、传统和基于合作的方法，你可以：

• 通过你的销售漏斗，在购买旅程的不同阶段触达潜在客户
• 通过他们偏好的沟通渠道建立联系
• 防范算法调整或平台政策变化

先挑选 2-3 个与你的目标受众特征和资源能力最匹配的策略。设定具体目标，一次只落地一个渠道。记住：高质量的线索始终胜过数量指标。

专注于吸引真正符合理想客户画像的潜在客户，并建立流程，在销售管道中持续培育线索。

定期评估你的线索获取工作的表现，测试新做法，并根据数据分析落实改进。对照清晰的 KPI 衡量你的线索获取广告系列是否成功。

只要持续执行这些成功的线索获取策略，你就能建立一套可持续的线索获取体系，稳定地产出合格线索，长期推动业务增长。