如何建置 Medicare 問卷漏斗（逐步教學）

開放投保期（Open Enrollment）不會永遠持續。要在 Medicare 受益人主動尋求協助時接觸到他們，時間窗口非常有限。大多數代理人仍在使用讓人感覺像在填文件的過時聯絡表單。與此同時，問卷漏斗正在吸引真正願意交談的優質名單。

事實是：長者不想再聽一次推銷。他們想要的是指引。一個精心打造的 Medicare 問卷漏斗，能在你蒐集所需資訊以便協助他們的同時，給他們答案。這是雙贏，轉換效果也比傳統方式更好。

這份指南會帶你建置一個真正有效的 Medicare 問卷漏斗，沒有廢話，也沒有複雜的技術術語。

為什麼 Medicare 代理人在開放投保期需要問卷漏斗

開放投保期每年從 10 月 15 日持續到 12 月 7 日。全年的 Medicare Advantage 與 Part D 投保，都要在這 54 天內拿下。壓力是真實的。

傳統的名單開發方式有個問題：太被動。有人填了表單，你回電過去，結果有一半的人根本不記得自己送出過什麼。問卷漏斗把這個局面翻轉過來。

當有人在做問卷時，他們是投入的。他們在回答關於自己健康需求、預算與偏好的問題。等到按下送出時，他們已經花了 2-3 分鐘思考自己的 Medicare 選項。這種心理上的投入，讓他們成為更「熱」的名單。

數據也佐證了這一點。像問卷行銷這樣的互動式內容，帶來的轉換是被動內容的兩倍。對於要與投保截止日賽跑的 Medicare 代理人來說，這個差距很重要。

此外，問卷結果能讓你立刻為名單分群。擔心處方藥費用的人，與在意找醫師的人，需要不同的跟進方式。從第一天起，你就能個人化地進行觸及。

Medicare 問卷漏斗有何不同（又為何更有效）

並非所有問卷漏斗的運作方式都一樣。娛樂用的個性測驗，與 Medicare 資格篩選問卷，目標截然不同。你蒐集的不只是電子郵件，而是在找出需要保障的人，並弄清楚他們需要什麼。

最好的 Medicare 問卷漏斗會做到三件事：

篩選名單，卻不讓人覺得像被審問。你需要知道對方是否符合 Medicare 資格、目前的保障狀況如何、遇到了什麼問題。但問得太直接，人就會離開。好的問卷問題讓人覺得是在幫忙，而不是在打探。

邊吸引邊教育。大多數來做問卷的人並不完全了解 Medicare。問卷本身就能教會他們一些事，進而建立信任。看到結果時，他們應該會想：「哇，這個人懂我的處境。」

自然地營造急迫感。你不需要大聲喊截止日期。問卷可以依情境提到投保期，既把時程說清楚，又不顯得咄咄逼人。

一般的名單表單只是靜靜地擺在那裡。問卷漏斗則會把人吸引進來、分好類，並為你的跟進做好準備。這就是它們的轉換率比標準表單高出 30-40% 的原因。

了解你的 Medicare 受眾：誰在做你的問卷？

在寫下第一個問卷問題之前，先花時間了解你的受眾。Medicare 受益人是個多元的族群，需求與優先順序各不相同。

有剛滿 65 歲的人，被一堆縮寫的方案搞得不知所措，甚至不確定該不該開始投保。有已經使用 Original Medicare 多年的人，想知道是否該考慮 Medicare Advantage。還有對現有保障不滿、想依自己的購物習慣來比較方案的人。

依據你面對的是哪一類人，你可能需要完全不同的名單開發問卷與跟進方式。

現在在網路上做問卷的一般 Medicare 受益人，年齡在 65-75 歲之間。他們使用科技沒問題，但可能沒時間應付複雜的介面，所以要保持簡單。

他們有特定的關注點：藥品保障、就醫的便利性、自付額上限，或牙科/視力福利。整體來說，不管你的問卷說什麼，最好都涵蓋其中至少一項，除非那是一份 20 題的調查。問卷漏斗問題的理想數量通常是 6 到 9 個。

還有一點：對這類受眾來說，信任極為重要。他們已經領教過強迫推銷，以及各種令人困惑的行銷，所以你要讓問卷從第一次開啟就讓人覺得有幫助，而不是掛羊頭賣狗肉。

逐步教學：在 LanderLab 中建置你的 Medicare 問卷漏斗

帳號準備好之後，就可以開始建置問卷了。這份導覽會清楚呈現每一步的作用，以及它為什麼對篩選 Medicare 名單很重要。

第 1 步：郵遞區號

這是你的第一個問題，從這裡開始很聰明。為什麼？因為 Medicare 方案會因地區而異。佛羅里達州有的方案，俄亥俄州可能沒有。在流程一開始就詢問郵遞區號，是確認你能否協助這位問卷參與者的方法；而且這是個風險低、容易回答、不會讓人有壓力的問題，既能讓使用者參與進來，又不會一開始就索取太私人的資訊。每個人都知道自己的郵遞區號，所以他們大概不會在這一步放棄，也不會覺得這個問題事關什麼重要的事。

第 2 步：出生日期

在這一步，你能知道對方是否真的符合 Medicare 資格。你需要知道他們是即將滿 65 歲、已經在使用 Medicare，還是可能在幫父母詢問。這個問題承擔了名單篩選的大部分工作，卻不會讓人覺得被審問。日期格式讓回答變得簡單，而且資料會直接進入你的 CRM，所以在你拿起電話之前，就已經清楚自己面對的是誰。

第 3 步：性別

這題看起來可有可無，其實有助於個人化。某些 Medicare Advantage 方案有針對特定性別的福利，事先知道就能讓你調整跟進方式。它也有助於你在 CRM 中為名單分群。視覺化的按鈕形式（附圖示的男/女）讓回答又快又簡單。人們不會想太多，點一下就繼續了。

第 4 步：目前是否已加入 Medicare 或 Medicaid

這是非常重要的篩選條件。已經在使用 Medicare 的人，需求和剛接觸的人不同。如果已加入，他們可能正在年度選擇期（Annual Election Period）比較方案。如果還沒加入，他們很可能快滿 65 歲，或遇到了符合條件的特殊事件。光是這一個問題就會改變你整個跟進策略，所以務必納入。

第 5 步：家庭人數

為什麼要問家庭人數？因為它會影響 Extra Help 或 Medicare Savings Programs 等計畫的資格。如果某人收入較低但家庭人口較多，他們可能符合自己都不知道的補助條件。這個問題讓你成為會考慮他們整體狀況的人，而不是只想賣方案的人。它能建立信任。

第 6 步：預估家庭收入

收入是敏感話題，但用區間來呈現，會讓人覺得沒那麼冒犯。這個問題幫助你找出可能符合低收入補助（Low Income Subsidy，LIS）或其他補助計畫資格的人。它也能讓你了解他們的預算限制。最低收入級距的人，與最高收入級距的人，需要的方案建議截然不同。請注意「Navigate on Option Click」已啟用——這代表你可以依據答案，把人導向不同的路徑。

第 7 步：目前地址

你需要他們的地址有兩個原因：法規遵循與服務地區確認。Medicare Advantage 方案是依郡（county）劃分的，所以你需要確認自己能否在他們所在的地區提供協助。地址欄位標示為「Required」（必填），因為沒有它，你就無法準確推薦方案。它被刻意放在問卷後段——到這時，他們已經投入其中，也更願意分享位置資訊。

第 8 步：聯絡資訊

關鍵時刻到了。你已經透過 7 個問題完成篩選，對方也願意提供聯絡資訊。你會看到清楚的版面：名、姓、電子郵件與電話都在同一個畫面。電話驗證很有好處；它會告訴你號碼是真的，這代表假名單更少，打電話時的接通率也更好。畫面底部有一段很長的免責聲明，滿足你的法規遵循要求。雖然很長，但遵守 CMS 規定是必須的。

第 9 步：感謝/確認頁面

別低估最後這一步。對方送出資料的那一刻，需要知道自己做了正確的決定。這個確認頁面做的正是這件事：「我們已收到你的回答，並會審閱後為你提供個人化的 Medicare 方案。」它設定了期待，也減輕了焦慮。訊息友善而專業，不咄咄逼人。這是你聯絡對方之前的最後印象，所以要好好利用。

如何為你的 Medicare 問卷快速導入流量

問卷已經建好了。現在你需要有人來做。在開放投保期，速度很重要。以下是快速取得流量的方法。

針對 Medicare 的 Facebook 與 Google 廣告

付費廣告是最快的擴量方式。Facebook 可以依年齡、地區與興趣投放。你完全可以鎖定服務地區內、對 Medicare 或退休規劃表現出興趣的 65 歲以上族群。

Google Ads 的運作方式不同。人們會主動搜尋「我附近的 Medicare 方案」或「比較 Medicare Advantage 方案」這類詞彙。你的問卷可以成為他們搜尋的答案。

重要提醒：Medicare 行銷有嚴格的規定。在某些情境下，你不能使用「免費」或「最佳」這類字眼。CMS 的 Medicare 行銷指南對於允許什麼寫得很清楚。在花出第一塊美元之前，請確保你的廣告文案符合規定。

從每天 $20-30 左右的小預算開始。測試不同的標題，看哪個能帶來點擊。問卷漏斗的轉換通常比「預約通話」廣告更好，因為它給人的承諾感比較輕。

自然社群媒體策略

還沒準備好在廣告上花錢？社群媒體依然有效，只是比較花時間。

在 Facebook 上發布你的問卷連結，搭配一個簡單的問題：「對 Medicare 的各種選項感到困惑嗎？花 2 分鐘做這份問卷，看看哪些方案可能適合你。」（經許可後）加入在地社群群組，分享有價值的內容，包括你的問卷。

如果你鎖定的是接近 65 歲但仍在工作的族群，LinkedIn 會很有效。把內容圍繞在退休規劃上。

不要發垃圾訊息。先提供價值，再分享你的問卷。人們隔著老遠就能嗅出硬推銷的味道。

寄信給你現有的資料庫

這是最容易被忽略的流量來源。你可能有一份過往客戶、未轉換名單，或參加過你講座的人的名單。

寄一封關於這份問卷的電子郵件給他們。語氣輕鬆一點：「我做了這份小問卷，幫大家在開放投保期釐清自己的 Medicare 選項。覺得你可能用得上。」

即使是已經有保障的人，也可能把它轉寄給朋友或家人。在 Medicare 領域，口碑的力量很大。

保持合規：Medicare 代理人必須了解的事

Medicare 的銷售與行銷可不是法外之地。CMS 對行銷有非常具體的規定，違反這些規定可能導致你的合約被終止。

CMS 行銷指南

每一份行銷素材，包括你的問卷漏斗，都必須遵守CMS 行銷指南。對你的問卷來說，這意味著：

不得有誤導性宣稱。不要說你的問卷會「找到最好的方案」或「保證省錢」。你可以說它會「協助找出可能符合你需求的方案」或「提供個人化建議」。

不得暗示獲得政府背書。你不能使用任何暗示 Medicare、CMS 或聯邦政府認可你的問卷或服務的措辭。

必須有清楚的免責聲明。你的問卷必須揭露：你是持有執照的保險代理人；完成問卷後，你或你的機構可能會聯絡對方；以及你代表特定的保險公司（如適用）。

TCPA 與同意要求。蒐集電話號碼時，你需要取得對方明確的書面同意才能聯絡名單。第 8 步裡那段很長的免責聲明？它不是選項——這是法律規定。請確保它涵蓋 TCPA、同意被聯絡，以及選擇退出的權利。

無障礙很重要。所有行銷素材都必須讓身心障礙者也能使用。如果你面向的是多元的社群，可以考慮提供多種語言的資訊。

讓素材先經過審查。在發布問卷之前，先交給你的 FMO，或你合作的保險公司的法遵部門審閱。許多公司要求行銷素材事先核准。與其等 CMS 點名之後再修改，不如一次就做對。

Medicare 代理人在問卷漏斗上常犯的錯誤

即使策略紮實，代理人在問卷漏斗上還是會以可預期的方式出錯。避開這些錯誤：

問卷太長。你不是在做核保面談。最多控制在 5-9 個問題。每多一個問題，流失率就會上升。

一開始就索取太多資訊。第一次通話之前，你並不需要對方完整的病史。姓名、電子郵件、電話號碼和基本的篩選資訊就夠了。

千篇一律的結果頁。如果不管怎麼回答，每個人得到的結果都一樣，人們會覺得被騙了。請依據他們告訴你的內容來個人化結果。

跟進太慢。有人在週二下午 2 點做了你的問卷，而你週四早上才打電話。太晚了。他們早就和另外三位代理人聊過了。盡可能在一小時內打電話或寄信，最遲也要當天完成。

沒有做手機版最佳化。現在超過 60% 的 65 歲以上族群使用智慧型手機。如果你的問卷在手機上看起來是壞的，你就會失去一半以上的潛在名單。

忘了追蹤結果。你需要名單追蹤，才能了解轉換率、流失節點，以及哪些流量來源成效最好。

忽視法規遵循。這是最嚴重的一條。「我不知道」在 CMS 面前不能當作辯護。違規可能導致罰款、改善計畫、停權，甚至徹底失去銷售 Medicare 方案的資格。如果你不確定某件事是否合規，不要用猜的——去問你的法遵人員或 FMO。謹慎總比後悔好。

結語

如今，你所在社群的 Medicare 受益人正在網路上尋求協助。他們對各種選項感到困惑，害怕做出錯誤的決定，也在尋找一個能不帶壓力地給他們建議的人。

你的問卷漏斗，就是那份指引。

當其他人都在對買來的名單打陌生電話，或投放「請回電給我」的廣告時，你面對的是在你先幫了他們之後，主動留下資料的人。這就是追著潛在客戶跑，與吸引優質名單之間的差別。

常見問題

如果服務地區以外的人做了問卷怎麼辦？

這就是為什麼先問郵遞區號如此重要。你可以把他們導向「抱歉，我們不服務你所在的地區」頁面，也可以與其他州的代理人合作，把他們轉介過去（前提是你的法遵規範允許收取轉介費）。永遠不要對完成了你問卷的人不聞不問。

我需要多快跟進問卷名單？

當天跟進，最好在一小時內。在開放投保期，受益人會同時與多位代理人聯繫。第一個帶著有用資訊打來電話的人，通常會拿下這筆生意。問卷完成後立即設定自動回覆郵件，然後盡快打電話。

問卷漏斗在行動裝置上能用嗎？

一定要能用。現在超過 60% 的 Medicare 受益人用智慧型手機查詢方案。LanderLab 的問卷預設支援行動裝置，但在發布之前，一定要在手機上測試你的問卷。如果按鈕太小或文字難以閱讀，你就會流失名單。