如何搭建 Medicare 测验漏斗（分步指南）

开放注册期（Open Enrollment）不会永远持续。想在 Medicare 参保人主动寻求帮助时触达他们，窗口期非常短。大多数代理人仍在使用让人感觉像填表格的过时联系表单。与此同时，测验漏斗正在吸引真正愿意沟通的优质线索。

事实是：老年人不想再听一轮推销。他们想要的是指引。一个精心搭建的 Medicare 测验漏斗，能在你收集所需信息以便帮助他们的同时，给他们答案。这是一种双赢，转化效果也比传统方式更好。

本指南将带你搭建一个真正有效的 Medicare 测验漏斗，没有废话，也没有复杂的技术术语。

为什么 Medicare 代理人在开放注册期需要测验漏斗

开放注册期每年从 10 月 15 日持续到 12 月 7 日。全年的 Medicare Advantage 和 Part D 参保，都要在这 54 天里拿下。压力是实实在在的。

传统的线索获取方式有个问题：太被动。有人填了表单，你回电话过去，结果一半的人根本不记得自己提交过什么。测验漏斗扭转了这一局面。

当有人做测验时，他们是投入的。他们在回答关于自己健康需求、预算和偏好的问题。等到点击提交时，他们已经花了 2-3 分钟思考自己的 Medicare 选择。这种心理上的投入，让他们成为更“热”的线索。

数据也印证了这一点。像测验营销这样的互动内容，带来的转化是被动内容的两倍。对于要和参保截止日期赛跑的 Medicare 代理人来说，这个差距很关键。

此外，测验结果能让你立即对线索分组。担心处方药费用的人，和关注找医生的人，需要不同的跟进方式。从第一天起，你就能个性化地开展触达。

Medicare 测验漏斗有何不同（以及为什么更有效）

并非所有测验漏斗的运作方式都一样。娱乐性的性格测验和 Medicare 资格筛选测验，目标截然不同。你收集的不只是邮箱，而是在识别需要保障的人，并弄清他们需要什么。

最好的 Medicare 测验漏斗会做到三件事：

筛选线索，却不让人觉得像被审问。你需要知道对方是否符合 Medicare 资格、目前的保障情况如何、遇到了什么问题。但问得太直接，人就会离开。好的测验问题让人觉得是在帮忙，而不是在打听。

边吸引边教育。大多数来做测验的人并不完全了解 Medicare。测验本身就能教会他们一些东西，从而建立信任。看到结果时，他们应该想：“哇，这个人懂我的处境。”

自然地制造紧迫感。你不需要大喊截止日期。测验可以结合上下文提到注册期，既把时间线说清楚，又不显得咄咄逼人。

普通的线索表单只是静静地摆在那里。测验漏斗则会把人吸引进来、分好类，并为你的跟进做好铺垫。这就是它们的转化率比标准表单高 30-40% 的原因。

了解你的 Medicare 受众：谁在做你的测验？

在写下第一个测验问题之前，先花时间了解你的受众。Medicare 参保人是一个多元的群体，需求和优先事项各不相同。

有刚满 65 岁的人，被字母缩写满天飞的各种计划搞得不知所措，甚至不确定要不要开始参保。有已经用了多年 Original Medicare 的人，想知道是否该考虑 Medicare Advantage。还有对现有保障不满、想按自己的购物习惯来比较选择的人。

根据你面对的是哪一类人，你可能需要完全不同的线索获取测验和跟进方式。

现在在线做测验的普通 Medicare 参保人，年龄在 65-75 岁之间。他们用科技没问题，但可能没有时间应付复杂的界面，所以要保持简单。

他们有特定的关注点：药品保障、看医生的便利性、自付费用上限，或牙科/视力福利。总的来说，不管你的测验说什么，最好都涉及其中至少一项，除非那是一份 20 道题的问卷。测验漏斗问题的理想数量通常是 6 到 9 个。

还有一点：对这类受众来说，信任极其重要。他们已经领教过强行推销，以及各种让人困惑的营销，所以你要让测验从第一次打开就让人觉得有帮助，而不是挂羊头卖狗肉。

分步指南：在 LanderLab 中搭建你的 Medicare 测验漏斗

账号准备好之后，就可以开始搭建测验了。这份演示会准确展示每一步的作用，以及它为什么对筛选 Medicare 线索很重要。

第 1 步：邮政编码

这是你的第一个问题，从这里开始很明智。为什么？因为 Medicare 计划因地区而异。佛罗里达有的计划，俄亥俄可能没有。在流程一开始就询问邮政编码，是确认你能否帮到这位测验参与者的方式；而且这是个风险低、容易回答、不会让人有压力的问题，既能让用户参与进来，又不会一上来就索取太私人的信息。每个人都知道自己的邮政编码，所以他们大概率不会在这一步放弃，也不会觉得这个问题关乎什么重要的事。

第 2 步：出生日期

在这一步，你能知道对方是否真的符合 Medicare 资格。你需要知道他们是即将满 65 岁、已经在用 Medicare，还是可能在帮父母咨询。这个问题承担了线索筛选的主要工作，却不会让人觉得在被审问。日期格式让回答变得简单，而且数据会直接进入你的 CRM，所以在你拿起电话之前，就已经清楚自己面对的是谁。

第 3 步：性别

这一题看似可有可无，其实有助于个性化。一些 Medicare Advantage 计划有针对特定性别的福利，提前知道就能让你调整跟进方式。它也有助于你在 CRM 中对线索分组。可视化按钮形式（带图标的男/女）让回答又快又简单。人们不会想太多，点一下就继续了。

第 4 步：目前是否已参保 Medicare 或 Medicaid

这是一个非常重要的筛选条件。已经在用 Medicare 的人，需求和刚接触它的人不同。如果已参保，他们可能正在年度选择期（Annual Election Period）比较计划。如果还没参保，他们很可能快满 65 岁，或者遇到了符合条件的特殊事件。仅这一个问题就会改变你整个跟进策略，所以必须包含。

第 5 步：家庭人数

为什么要问家庭人数？因为它会影响 Extra Help 或 Medicare Savings Programs 等项目的资格。如果一个人收入较低但家庭人口较多，他们可能符合自己都不知道的援助条件。这个问题让你成为一个会考虑他们整体情况的人，而不是只想卖计划的人。它能建立信任。

第 6 步：预估家庭收入

收入是敏感话题，但用区间来呈现会让人觉得没那么冒犯。这个问题帮你识别可能符合低收入补贴（Low Income Subsidy，LIS）或其他援助项目资格的人。它也能让你了解他们的预算限制。最低收入档的人，和最高收入档的人，需要的计划推荐截然不同。注意“Navigate on Option Click”已启用——这意味着你可以根据答案把人引导到不同的路径。

第 7 步：当前地址

你需要他们的地址有两个原因：合规和服务区域核实。Medicare Advantage 计划是按县划分的，所以你需要确认自己能否在他们所在的地区提供帮助。地址字段标记为“Required”（必填），因为没有它，你就无法准确推荐计划。它被有意放在测验的后面——到这时，他们已经投入其中，更愿意分享位置信息。

第 8 步：联系方式

关键时刻到了。你已经通过 7 个问题完成了筛选，对方也愿意提供联系方式。你会看到清晰的布局：名、姓、邮箱和电话都在同一屏。电话验证很有好处；它能告诉你号码是真的，这意味着虚假线索更少，打电话时的接通率也更高。屏幕底部有一段很长的免责声明，满足你的合规要求。虽然很长，但遵守 CMS 规则是必须的。

第 9 步：感谢/确认页面

不要低估最后这一步。对方提交信息的那一刻，需要知道自己做了正确的决定。这个确认页面做的正是这件事：“我们已收到你的回答，并会审核后为你提供个性化的 Medicare 方案。”它设定了预期，减轻了焦虑。信息友好而专业，不咄咄逼人。这是你联系对方之前的最后一印象，所以要用好它。

如何为你的 Medicare 测验快速引流

测验已经搭好了。现在你需要有人来做。在开放注册期，速度很重要。以下是快速获取流量的方法。

面向 Medicare 的 Facebook 和 Google 广告

付费广告是最快的扩量方式。Facebook 可以按年龄、地区和兴趣定向。你完全可以定向服务区域内、对 Medicare 或退休规划表现出兴趣的 65 岁以上人群。

Google Ads 的运作方式不同。人们会主动搜索“我附近的 Medicare 计划”或“比较 Medicare Advantage 计划”之类的词。你的测验可以成为他们搜索的答案。

重要提示：Medicare 营销有严格的规定。在某些情境下，你不能使用“免费”或“最佳”这样的词。CMS 的 Medicare 营销指南对允许什么写得很清楚。在花出第一美元之前，请确保你的广告文案合规。

从每天 $20-30 左右的小预算开始。测试不同的标题，看哪个能带来点击。测验漏斗的转化通常比“预约通话”广告更好，因为它给人的承诺感更轻。

自然社交媒体策略

还没准备好在广告上花钱？社交媒体依然有效，只是更耗时间。

在 Facebook 上发布你的测验链接，配一个简单的问题：“对 Medicare 的各种选择感到困惑？做做这个 2 分钟的测验，看看哪些计划可能适合你。”（经许可）加入本地社区群组，分享有价值的内容，包括你的测验。

如果你面向的是临近 65 岁但仍在工作的人群，LinkedIn 会很有效。把内容围绕退休规划来展开。

不要发垃圾信息。先提供价值，再分享你的测验。人们隔着老远就能嗅出硬推销的味道。

给现有数据库发邮件

这是最容易被忽视的流量来源。你可能有一份往期客户、未转化线索或参加过你研讨会的人的名单。

给他们发一封关于这个测验的邮件。语气随意一点：“我做了这个小测验，帮大家在开放注册期搞清楚自己的 Medicare 选择。觉得你可能用得上。”

即使是已经有保障的人，也可能把它转发给朋友或家人。在 Medicare 领域，口碑的力量很大。

保持合规：Medicare 代理人必须了解的事

Medicare 的销售与营销可不是法外之地。CMS 对营销有非常具体的规定，违反这些规定可能导致你的合同被终止。

CMS 营销指南

每一份营销材料，包括你的测验漏斗，都必须遵守CMS 营销指南。对你的测验来说，这意味着：

不得有误导性声明。不要说你的测验会“找到最好的计划”或“保证省钱”。你可以说它会“帮助识别可能适合你需求的计划”或“提供个性化推荐”。

不得暗示获得政府背书。你不能使用任何暗示 Medicare、CMS 或联邦政府认可你的测验或服务的措辞。

必须有清晰的免责声明。你的测验必须披露：你是持牌保险代理人；完成测验后，你或你的机构可能会联系对方；以及你代表特定的保险公司（如适用）。

TCPA 与同意要求。收集电话号码时，你需要获得对方明确的书面同意才能联系线索。第 8 步里那段很长的免责声明？它不是可选项——这是法律要求。请确保它涵盖 TCPA、同意被联系，以及选择退出的权利。

无障碍很重要。所有营销材料都必须能让残障人士使用。如果你面向的是多元化的社区，可以考虑提供多种语言的信息。

让材料经过审核。在发布测验之前，先交给你的 FMO，或你合作的保险公司的合规部门审阅。许多公司要求营销材料事先获得批准。与其等 CMS 点名之后再改，不如第一次就做对。

Medicare 代理人在测验漏斗上常犯的错误

即便策略扎实，代理人在测验漏斗上还是会以可预见的方式出错。避免这些错误：

测验太长。你不是在做核保面谈。最多控制在 5-9 个问题。每多一个问题，流失率都会上升。

一开始就索取太多信息。第一次通话之前，你并不需要对方完整的病史。姓名、邮箱、电话号码和基本的筛选信息就够了。

千篇一律的结果页。如果无论怎么回答，每个人得到的结果都一样，人们会觉得被骗了。请根据他们告诉你的内容来个性化结果。

跟进太慢。有人在周二下午 2 点做了你的测验，而你周四上午才打电话。太晚了。他们早就和另外三位代理人聊过了。尽可能在一小时内打电话或发邮件，最迟也要当天完成。

没有做移动端优化。现在超过 60% 的 65 岁以上人群使用智能手机。如果你的测验在手机上看起来是坏的，你就会失去一半以上的潜在线索。

忘记追踪结果。你需要线索追踪，才能了解转化率、流失节点，以及哪些流量来源效果最好。

忽视合规。这是最严重的一条。“我不知道”在 CMS 面前不能当作辩护。违规可能导致罚款、整改计划、暂停资格，甚至彻底失去销售 Medicare 计划的资格。如果你不确定某件事是否合规，不要猜——去问你的合规官或 FMO。谨慎总比后悔好。

结语

如今，你所在社区的 Medicare 参保人正在网上寻求帮助。他们对各种选择感到困惑，害怕做出错误的决定，也在寻找一个能不带压力地给他们建议的人。

你的测验漏斗，就是那份指引。

当其他人都在对买来的线索打陌生电话，或投放“给我回电话”的广告时，你面对的是在你先帮了他们之后，主动留下信息的人。这就是追着潜在客户跑，与吸引优质线索之间的区别。

常见问题

如果服务区域之外的人做了测验怎么办？

这就是为什么先问邮政编码如此重要。你可以把他们引导到“抱歉，我们不服务你所在的地区”页面，也可以与其他州的代理人合作，把他们转介过去（前提是你的合规政策允许收取转介费）。永远不要对完成了你测验的人不闻不问。

我需要多快跟进测验线索？

当天跟进，最好在一小时内。在开放注册期，参保人会同时和多位代理人沟通。第一个带着有用信息打来电话的人，通常会拿下这笔业务。测验完成后立即设置自动回复邮件，然后尽快打电话。

测验漏斗在移动设备上能用吗？

必须能用。现在超过 60% 的 Medicare 参保人用智能手机查询计划。LanderLab 的测验默认适配移动端，但在发布之前，一定要在手机上测试你的测验。如果按钮太小或文字难以阅读，你就会流失线索。