如何筛选线索：7 个简单步骤（附示例）

弄清楚该把精力放在哪些潜在客户身上，不只是有帮助，而是销售成功的关键。线索筛选（判断哪些潜在客户最有可能购买的过程）能让销售团队不再把时间浪费在不太可能成交的买家身上，转而专注于有前景的机会。

这篇关于如何筛选线索的指南提供了一套简单明了的七步方法，可能会改变你评估潜在客户的方式。我们不谈抽象的概念，只分享企业真正用来提升业绩的实用策略。

这些方法适用于各种规模的企业。小公司可以让每一次销售沟通都有价值，大型组织可以更高效地增长。我们的框架能帮你找出最优质的潜在客户，用更少的精力成交更多订单。

你是否厌倦了追逐毫无结果的线索？是否希望销售沟通更有成效？我们来看看怎么做到。

为什么线索筛选很重要？

想象一下：你的营销活动每个月都带来几十条甚至上百条线索。免费资料的线索捕获页挤满了注册，CRM 里全是名字，可销售团队却在为完成目标发愁。听起来是不是很熟悉？

你看，线索获取流程之所以是一个漏斗，正是因为它会过滤掉经过的线索。研究表明，营销团队为之振奋的“合格”线索中，真正有可能成为客户的不到一半。

MarketingSherpa 发现，只有 39% 的企业会始终如一地应用线索筛选标准，导致约 55% 的线索被忽视。

换句话说，一半的线索在销售管道的旋涡中迷失，因为你没有能力筛选线索，它们就这样被浪费了。

最后，在营销产生的线索中，通常只有 25% 的质量高到可以直接交给销售。

这意味着把一条线索转化为客户的机会相对较低，很可能导致更高的获客成本。

线索筛选通常与 B2B（企业对企业）联系在一起，因为它们的销售流程更长，但 B2C（企业对消费者）同样应该有筛选销售线索的策略。

线索筛选流程是开展成功的线索获取活动的第三步。

它能让你看清大部分资源应该投向哪里。

光是产生线索还不够，关键是获得高质量的线索。如果你还在犹豫要不要建立销售筛选流程，下面是企业需要它的主要原因：

• 最大限度利用现有资源
• 加快销售周期
• 大幅提高转化率
• 提升投资回报率预测的准确度
• 减少客户流失
• 提供可付诸行动的数据

合格线索的不同类型

在着手筛选线索之前，我们先来看看按线索在客户旅程中所处位置划分的五种合格线索。

了解这些类型很重要，因为稍后的线索筛选流程会用到它们。

1. 信息合格线索（IQL）

信息合格线索是在主动搜索问题解决方案时发现你的企业的。这些潜在线索觉得你的内容有帮助，并可能继续关注更多资源。

在这个早期阶段，营销团队有机会评估这些潜在客户是否符合他们的理想客户画像（ICP），以及是否值得进一步培育。

2. 营销合格线索（MQL）和商机合格线索（OQL）

营销合格线索对你的产品或服务的兴趣有所提高。他们可能下载了你的免费资料、订阅了新闻简报，或参与了其他漏斗中段的活动。

商机合格线索是已经把你当作备选方案的线索。我们把这两类放在一起，是因为有些线索被归为 MQL，另一些被归为 OQL，但它们都会同样进入下一阶段。

这些线索已经准备好采取更多行动并投入购买流程。理想情况下，他们已经符合你的 ICP，并正在为客户旅程的下一阶段接受培育。

3. 产品合格线索（PQL）和服务合格线索（SvQL）

这些线索直接体验过你的产品，或对你的服务表达了明确的兴趣。产品合格线索可能参加过免费试用、出席过网络研讨会，或正在比较产品和服务。

服务合格线索是根据对交叉销售、向上销售等的参与表现出兴趣的线索。

我们把这两类放在一起，是因为线索可能经过其中一个而不经过另一个。

4. 销售接受线索（SAL）

销售接受线索（SAL）是经过销售团队审核、评估，并正式接受以便进一步筛选和培育的 MQL。

它代表线索管理流程中营销部门与销售部门之间的关键交接点。他们已做好接受销售推介的准备，通常正在接近购买旅程的决策阶段。

5. 销售合格线索（SQL）

这是你最合格、最值得跟进的线索。他们对你的销售方案表达了明确的兴趣，通常是通过咨询请求或索取更多信息的详细询问。

SQL 处于销售漏斗的底部，拥有足够的购买决策权，并且有明确的时间安排。

注意：还有基于其他标准划分的线索类型。上面介绍的是用于筛选线索的类型。想要提升营销策略，可以在这里了解其他线索类型。

筛选销售线索：线索筛选的 7 个步骤

你的线索筛选流程不必复杂，大多数时候越简单越好。我们将介绍一套实用的七步方法，帮你获得高质量线索。逐步操作时，请记住你的线索获取策略：

第 1 步：创建或完善你的理想客户画像

每个有效的筛选流程都始于一个清晰的画像：你到底想把产品卖给谁。可以把它看作指引营销团队筛选工作的“北极星”。

分析你现有的客户群，尤其是满意度最高、流失率最低的那些客户。出现了哪些规律？

除了基本的人口统计信息，他们独特的痛点、购买行为和决策结构是什么？

对于 B2B 公司，这意味着记录公司规模、所属行业、典型预算范围和组织结构等关键信息。简单来说，你想和什么样的公司合作？这就是你的 ICP。

ICP 是确定买家画像的关键。这家公司的决策者是谁？他们是什么样的人？你如何与每个人建立客户关系？

对于 B2C，这种方法更个性化，因此品牌通常只有买家画像，需要考察生活方式、购买力和行为触发点。

请记住，你的 ICP 不是一成不变的。市场在演变，产品在变化，客户需求也会随时间转移。ICP 也不必只有一个。多个 ICP 可以帮助你按需细分，从而有效地筛选线索。

安排每季度回顾一次 ICP，纳入销售、营销和客户成功团队的意见，以确保准确。ICP 越精确，你就越能有效识别有潜力的线索，避免浪费资源。

第 2 步：制定线索评分流程和标准（框架）

确定 ICP 之后，就该建立一套系统化的方法，评估每条线索与这个理想画像的匹配程度。线索评分是一个客观的框架，能把主观印象转化为可付诸行动的数据。

线索评分

线索评分根据特定标准为线索分配数值，例如人口统计信息、线上行为和互动程度。

线索得分可以按线索的感知价值、与目标受众的匹配程度或购买准备程度对线索排序。

下面是一个按人口统计、企业特征、行为和扣分项给线索评分的示例。

人口统计/企业特征评分（0-50 分）

公司规模

行业匹配度

目标职位

行为评分（0-50 分）

网站互动

邮件互动

活动/网络研讨会参与

表单提交

社交媒体互动

扣分项

评分示例

公司：中型金融服务公司

联系人：运营总监

行为：访问定价页、下载白皮书、参加网络研讨会、打开 5 封邮件

5 种线索筛选框架对照表

线索筛选框架是帮助销售和营销团队评估潜在客户是否可能成为客户的结构化方法。你可以根据这些筛选标准为线索的价值打分。

下面是五种常见的筛选框架，可以帮你有效地筛选线索。

在建立线索评分流程和设计筛选问题时，你会用到它们。

首先确定与成功转化相关的关键属性和行为，然后根据重要程度为每个特征分配分值，这就是你的线索评分标准。

设计良好的评分体系的妙处在于，它能同时量化兴趣和匹配度。

潜在客户可能互动度很高（每封邮件都打开），但匹配度很差（行业不对），反之亦然。你的评分应当同时反映这两个维度，才能全面呈现每条线索的潜力。

评分体系确立后，要设定清晰的阈值来触发不同的行动。例如，在 1-100 分的评分体系中，得分超过 80 分的线索可以交给销售，得分在 50 到 79 分之间的线索则继续接受培育。

和 ICP 一样，你的评分体系也应根据业绩数据和不断变化的市场状况持续演进。

第 3 步：提出有策略的线索筛选问题

围绕你所选的线索筛选框架的标准来设计问题。不过，这还取决于你筛选的是新线索还是已经培育过的线索。

IQL 和 MQL 更可能回应简短的问题，而向 PQL 和 SAL 提问则应当能挖掘出更深层的洞察。

当然，如何提出这些问题同样重要。那么，该怎样把这些问题传递给你的线索呢？

不同的媒介带来的互动程度、回复率和数据质量各不相同，也取决于线索处于销售漏斗的哪个阶段。下面是向受众提出筛选问题的几种方式：

落地页和线索表单

在潜在客户下载内容、索取信息或注册服务时填写的表单中，加入有策略的筛选问题。

网页表单非常适合大规模地进行初步筛选，尤其是对那些已经访问你的网站、表现出兴趣的入站线索。LanderLab 让创建这些表单和筛选线索变得很容易。

用落地页筛选线索可以像这样简单：

也可以是像这样的长线索表单：

社交媒体渠道

每个人都在用某种社交媒体渠道。可以利用这些社交平台，通过投票和互动帖子轻松地筛选线索。社交媒体筛选很适合在买家旅程早期与潜在客户建立关系。

邮件调查

向已经与你的公司有过互动的线索发送有针对性的问卷。邮件调查对培育那些表现出初步兴趣、但在销售介入前还需要进一步筛选的线索最有效。下面是一个很好的例子（BookBub 的做法）：

在线聊天和聊天机器人

通过网站聊天功能实施对话式筛选，可以由真人客服负责，也可以使用 ManyChat 或 ActiveCampaign 这类 AI 聊天机器人。

它可以与能收到私信的社交媒体渠道结合使用。当潜在客户正在积极浏览你的网站并有即时疑问时，聊天最适合做实时筛选。

下面是一个可以在 ManyChat 中实现的线索评分体系：

销售探索电话和视频会议

安排专门的电话或视频会议，让销售代表通过深入的交流和讨论来筛选潜在客户。这最适合那些表现出浓厚兴趣、值得个性化关注的高价值潜在客户。

直播或常青网络研讨会

举办互动式在线演示，通过投票、问答环节和聊天功能与潜在客户实时互动。直播网络研讨会擅长在提供教育价值的同时，同时筛选多位潜在客户，对解决方案复杂、需要演示的 B2B 公司尤其有效。

线下活动

利用行业展会、会议和社交活动，通过面对面交流来筛选潜在客户。线下筛选尤其适合人际关系对购买决策影响很大的行业，例如大型企业和集团公司。

自动语音电话系统（IVR）

你一定听过这样的话术：“感谢您来电。客户信息请按 1，销售请按 2……”注意到了吗？他们就是这样筛选来电的。语音应答系统对需要先做初步分流的高呼入量呼叫中心最有效。

发挥创意吧！筛选问题应当吸引潜在客户，并鼓励他们回答。它应该自然流畅，不要让人觉得像审问。

在这里收集的信息不仅能帮你筛选线索，还能在线索继续推进销售流程时，让你的沟通方式更个性化。

第 4 步：落实筛选流程

框架确立之后，就该让线索筛选体系运转起来了！

成功落实的关键在于清晰和一致，确保营销团队与销售团队之间顺畅交接。

做法是编写详细的标准操作流程（SOP），记录线索将遵循的确切工作流程，从最初捕获，到各个筛选阶段，再到进入销售流程。

• 精确定义线索何时从营销合格转为销售合格，包括每个阶段的具体标准和必要行动。
• 让所有团队成员全面了解筛选流程的概念框架和实际操作方式。销售和营销团队应对筛选标准有共同的理解，避免常见的情形：营销团队为“合格”线索欢呼，销售却认为这些线索一文不值。
• 考虑引入服务级别协议（SLA），明确响应时间、数据收集责任和跟进规范方面的期望。例如，销售可以承诺在 24 小时内联系所有新合格的线索，营销则同意每次交接都提供完整的筛选数据。

最有效的筛选流程会在人的判断与自动化之间取得平衡。把初步评分、发送筛选问题等可重复的环节交给技术，而需要细致理解活动目标的最终筛选决定，则交给经验丰富的团队成员。

第 5 步：调研并丰富线索数据

即使是最坦率的潜在客户，也不会告诉你所有需要了解的信息，所以主动调研是全面筛选线索的关键一环。可以把这一步看作填补初次接触后仍然留白的空缺。

先从这些方面入手：

• 潜在客户公司的网站和社交媒体动态，了解其定位、近期公告和组织结构
• LinkedIn 个人资料，了解决策者的背景、任职年限和人脉网络
• 行业出版物，可能揭示影响其需求的竞争挑战或市场定位

现代线索丰富工具可以自动补充公司规模、技术栈、融资轮次和增长轨迹等数据，大大加快这一过程。

CRM 系统可以追踪线索在你的网站和内容上的数字互动模式，揭示通过直接提问可能发现不了的兴趣点。

目的不是变成跟踪狂，而是在投入大量销售资源之前，全面了解潜在客户的处境。

第 6 步：识别不合格信号

筛选与淘汰是一枚硬币的两面。知道何时放弃一个潜在客户，与发现有前景的机会同样重要。明确的淘汰标准能保护你最宝贵的资源——销售团队的时间。

培训团队识别不合格线索的警示信号。

建立正式的淘汰流程，并记录具体原因。这些数据对早期筛查和线索再营销至关重要。

在适当的情况下，为被淘汰的线索设置培育路径，他们可能在情况变化后成为可行的客户（也就是所谓的回收线索）。

淘汰并不是失败。能够迅速淘汰不合适的线索，往往正是顶尖销售团队把精力集中在最重要的地方、实现更多成功转化的原因。

第 7 步：分析、学习和优化

与任何其他营销活动一样，线索筛选永远不会真正完成——它是一个不断演进的体系，应当持续由数据驱动。

实施严格的分析与优化循环，可确保你的筛选方法能够应对不断变化的市场和客户需求。

追踪能反映筛选成效的关键绩效指标：

• “合格”线索中有多大比例转化为商机？有多大比例转化为成交？
• 线索转化率因来源、渠道或筛选得分而有何不同？
• 通过不同筛选路径进入销售管道的线索，平均销售周期有多长？

对比那些最初筛选结果相似但最终结果不同的线索。哪些细微因素可以解释为什么有些转化了而有些没有？这种分析往往会揭示出你应该纳入的新筛选标准，或在评分体系中应赋予不同权重的现有因素。

同时，也要根据你最初设定的关键绩效指标（KPI）来评估你的线索。

此外，别忘了向销售团队收集他们收到的线索质量的反馈。他们身处一线，往往在数据显现之前就注意到规律。同样，对已成交和丢单案例的赢单/丢单分析，可以揭示筛选盲区或新出现的销售机会。

把优化变成有计划的日常活动，而不是对问题的临时反应。每季度回顾筛选成效，并配合优化举措，可确保你的流程随业务和市场一同演进。

线索筛选的示例场景

步骤很简单，但做起来可能让人望而生畏。下面是一些场景，帮你开始线索筛选工作：

示例 1：B2B 软件公司将 IQL 筛选为 MQL

以 TechSaaS Inc 为例，这是一家 B2B 软件公司，为中小型企业开发项目管理软件。

他们的线索捕获从解决常见项目管理难题的有价值内容开始。他们发布博客文章、信息图和免费模板，吸引正在为组织问题寻找解决方案的潜在客户。

一家成长中的电商公司的运营经理 Sarah 搜索“如何提高团队生产力”时，找到了 TechSaaS 的综合指南。Sarah 表现出了基本的兴趣，但目前其实并不需要别的东西。

为了获取这份指南，Sarah 通过 TechSaaS 落地页上一个简单的线索捕获表单，用姓名和邮箱地址注册。此时，她成为一名信息合格线索。

几天后，在给 Sarah 留出阅读初始指南的时间之后，TechSaaS 向她提供一个更有价值的引流诱饵——一份完整的项目管理模板，条件是提供更多信息：

• 公司名称
• 在公司的职务
• 公司规模
• 目前面临的项目管理难题

TechSaaS 采用基于 CHAMP 框架（Challenges、Authority、Money、Prioritization）的评分体系。

• Sarah 面临的难题与 TechSaaS 的解决方案相符：+20 分
• Sarah 拥有决策权：+15 分
• 公司规模在 10-500 名员工之间：+10 分
• 邮件互动（打开和点击）：+10 分
• 每下载一份资源：+5 分

当 Sarah 下载模板、填写额外信息（透露出她拥有采购权，而她那家 50 人的公司正为项目可见性发愁），并继续与后续邮件互动时，她的得分达到了 75 分。

TechSaaS 将 MQL 的资格门槛设为 70 分。Sarah 现在从 IQL 升级为 MQL，被认定为有资格接收更具针对性、包含更多产品细节的项目管理工具相关内容的线索。

示例 2：运营副总裁需要咨询服务

ConsultPro 为中型市场企业提供管理咨询服务。他们建立了一套完整的线索筛选流程，把销售接受线索（SAL）转化为销售合格线索（SQL）。

其中一条线索是 Michael，一家拥有 300 名员工的制造公司的运营副总裁。Michael 下载了几份关于运营效率的白皮书，参加了一场网络研讨会，还多次访问定价页。此外，他还发来了关于其服务的咨询。联系之前，ConsultPro 的销售团队对他和他的公司做了深入调研。

他们使用 MEDDIC 作为筛选框架，并最终设计出一些问题，帮助销售代表进一步了解他们的需求：

• Metrics（指标）：销售代表需要了解 Michael 想改善哪些 KPI。
• Economic Buyer（经济决策人）：谁掌握咨询服务的预算？
• Decision Criteria（决策标准）：哪些因素会影响购买决定？
• Decision Process（决策流程）：批准购买需要经过哪些步骤？
• Identify Pain（识别痛点）：他们面临哪些具体的运营难题？
• Champion（内部支持者）：Michael（或其他人）是否是内部的支持者？

凭借他们的线索评分体系，Michael 的得分超过了 ConsultPro 认定 SAL 的 100 分门槛，一位销售代表约他安排了探索电话，以了解他们的需求。

不久之后，ConsultPro 的一位客户经理针对 Michael 的具体难题、时间表和预算范围，制定了一份量身定制的方案。

Michael 对这次演示的反应很好，并愿意安排一次会议，让他在筛选过程中确认的决策者参加。这使他稳稳地进入 SQL 类别，也让 ConsultPro 为成功成交做好了准备。

开始筛选你的线索吧！

现在，你已经准备好启动完整的线索筛选流程了。最后再说几句：善用工具把它自动化。

筛选线索也许很简单，但如果要对成百上千条线索都这样做，很容易耗尽你的资源。在不断变化的环境中游刃有余，始终是销售专业人士的一项好品质。