Demand Generation vs Lead Generation: Definisi + Contoh

Pernahkah Anda menghabiskan berjam-jam membuat konten, tetapi tidak mendapatkan satu lead pun? Atau menjalankan kampanye lead gen yang gagal karena tidak ada yang tahu siapa Anda? Kesenjangan antara demand generation dan lead generation itu membuat Anda kehilangan pendapatan.

Wajar jika Anda bertanya-tanya apakah sebaiknya fokus membangun awareness atau menjaring lead. Memahami perbedaan utama antara kedua strategi ini sangat penting untuk menyusun rencana pemasaran yang berhasil.

Mari kita bedah satu per satu, ilustrasikan dengan contoh nyata, dan tunjukkan cara menerapkan kedua metode tersebut. Mari selami demand generation vs lead generation.

Apa Itu Demand Generation?

Demand generation pada dasarnya adalah proses menumbuhkan minat dan awareness terhadap produk atau layanan Anda di kalangan orang-orang yang suatu saat bisa menjadi pelanggan.

Prosesnya berlangsung seiring waktu dan bertujuan membangun awareness, memunculkan minat, serta mengedukasi sekelompok orang yang mungkin bahkan belum tahu bahwa mereka membutuhkan produk Anda.

Anggap demand generation seperti menabur benih: Anda berharap menanam awareness dan minat dalam jangka panjang, sambil membangun hubungan dengan target audiens hingga mereka siap bertindak.

Hal yang Perlu Anda Ketahui tentang Demand Generation

Prioritas: Membangun awareness dan menjangkau audiens yang luas, termasuk mereka yang belum mengenal bisnis Anda.

Tahap: Ini adalah strategi di bagian atas funnel, yang menjangkau prospek pada tahap awareness dan minat.

Metrik: Interaksi di media sosial, jumlah tayangan konten, trafik situs web, dan tingkat engagement.

Demand generation bukan tentang mendesak terjadinya penjualan. Intinya adalah hadir dalam jangka panjang di benak audiens, tetap menjalin komunikasi dengan mereka, dan menumbuhkan minat hingga mereka hampir siap melakukan konversi.

Contoh Nyata Demand Generation:

Inbound Marketing HubSpot

Salah satu contoh demand generation yang paling terkenal adalah HubSpot. Mereka tidak hanya memasarkan platform pemasarannya. Sebaliknya, mereka membagikan berbagai alat gratis, materi edukasi, dan kursus online, seperti “Cara Membuat Strategi Pemasaran” atau “SEO untuk Pemula”.

Dengan menyediakan informasi berharga ini, HubSpot membangun kepercayaan dengan calon pembeli dan mengedukasi mereka sebelum mereka mempertimbangkan untuk membeli platform tersebut.

Saat Anda menyebut HubSpot, yang terpikir bukan sekadar perangkat lunak. Yang terpikir adalah sebuah perusahaan yang telah mengajari Anda cara mengembangkan bisnis, dan begitulah cara mereka menciptakan demand dalam jangka panjang.

Kampanye Podcast Spotify: Contoh Lainnya

Spotify juga berhasil menciptakan demand. Mereka mensponsori podcast yang sedang tren, menggunakan iklan penemuan musik, dan membangun awareness terhadap layanannya lewat kemitraan konten.

Misalnya, mereka bisa bermitra dengan podcast true crime yang sedang naik daun untuk mensponsori episodenya dan memperkenalkan layanan musiknya kepada pengguna baru.

Meski kampanye semacam ini tidak secara terang-terangan mendorong pengguna untuk langsung berlangganan, kampanye tersebut membangun awareness dan minat yang berujung pada penggunaan jangka panjang.

Mengapa Demand Generation Penting

Jika Anda meluncurkan produk baru atau memasuki pasar baru, Anda membutuhkan demand generation. Mengapa?

• Membantu Anda membangun otoritas: Mengedukasi audiens memungkinkan Anda membangun otoritas di pasar. Seiring waktu, ini menumbuhkan kredibilitas dan kepercayaan.
• Membangun hubungan jangka panjang: Demand generation berarti membangun hubungan jangka panjang dengan prospek, termasuk mereka yang belum siap membeli hari ini.
• Membuka jalan bagi lead generation: Dengan orang-orang yang sudah terinformasi dan teredukasi, lead generation menjadi lebih mudah karena Anda sudah menanamkan nilai di benak calon pelanggan.

Cara Memulai Demand Generation

1. Strategi Konten: Mulailah dengan artikel informatif, tutorial, eBook, dan video yang menjawab pertanyaan yang berulang kali diajukan orang tentang perusahaan Anda.
2. SEO: Buat konten Anda ramah mesin pencari. Ketika seseorang mengetikkan topik yang berkaitan dengan produk Anda di mesin pencari, konten Anda akan muncul dan awareness pun mulai terbentuk.
3. Kampanye Media Sosial: Gunakan platform media sosial untuk membagikan konten dan berinteraksi dengan audiens secara real time. Rutin memposting dan berinteraksi itu penting.

Kapan Anda Sebaiknya Menggunakan Demand Generation?

Demand generation sangat cocok ketika:

• Anda meluncurkan produk baru dan perlu membangun awareness.
• Anda ingin mengedukasi audiens tentang industri Anda dan memosisikan diri sebagai pemimpin pemikiran.
• Anda mengincar pertumbuhan jangka panjang dengan memupuk hubungan seiring waktu.

Praktik Terbaik untuk Memulai Demand Generation

• Buat konten yang menarik: Susun blog, video, dan infografik yang menjelaskan produk Anda dan memberi nilai bagi audiens.
• Tekankan edukasi, bukan promosi: Tujuan Anda adalah membangun kepercayaan, bukan mendorong penjualan.
• Manfaatkan SEO dan media sosial: Dapatkan trafik organik ke konten edukasi Anda.

Apa Itu Lead Generation?

Sebaliknya, lead generation hanyalah mengumpulkan detail kontak dari orang-orang yang sudah mengenal produk atau merek Anda dan ingin mengambil langkah berikutnya. Rencananya adalah mengubah minat itu menjadi tindakan: mengisi formulir, mendaftar demo, atau membeli sesuatu.

Jika demand generation bersifat menjangkau luas, lead generation mempersempit cakupan dan menjaring lead yang paling mungkin berkonversi.

Hal yang Perlu Anda Ketahui tentang Lead Generation

• Fokus: Menjaring prospek tertentu yang tertarik pada produk atau layanan Anda.
• Tahap: Lead generation cenderung terjadi di tengah dan bawah funnel, saat prospek lebih dekat ke pembelian.
• Metrik: Lead yang terjaring, pengiriman formulir, conversion rate, dan pertumbuhan pipeline penjualan.

Lead generation berfokus pada mengubah awareness itu menjadi hasil nyata, mengubah prospek menjadi lead yang siap dijual.

Contoh Nyata Lead Generation:

Search Arbitrage Guide dari TheOptimizer

Salah satu contoh utama lead generation adalah Search Arbitrage Guide dari TheOptimizer. TheOptimizer tidak hanya membangun awareness; mereka memberikan panduan langkah demi langkah tentang search arbitrage yang menarik bagi pengguna yang ingin mempelajari teknik pemasaran khusus ini. Sebagai imbalan atas alamat email mereka, lead mendapat akses ke konten bermanfaat yang menguraikan strategi, alat, dan taktik utama untuk sukses dengan search arbitrage.

Pendekatan ini berhasil karena TheOptimizer memberikan wawasan mendalam yang memang sedang dicari prospek, ditambah tips praktis yang membangun kepercayaan dan memosisikan merek sebagai pakar. Setelah panduan diunduh, prospek terjaring sebagai lead.

Setelah itu, TheOptimizer dapat memupuk mereka dengan kampanye email dan promosi lain yang mendorong mereka menuju konversi.

Alih-alih menawarkan tips singkat atau hadiah kecil, strategi TheOptimizer menyajikan pengetahuan lengkap yang dapat langsung diterapkan, sehingga memperkuat lebih banyak hubungan dengan lead dan memaksimalkan peluang konversi.

Contoh Lain: Lead Gen Forms LinkedIn

LinkedIn telah mempermudah pembuatan lead lewat Lead Gen Forms miliknya. Sebuah bisnis dapat memakai formulir ini untuk menjaring informasi kontak para profesional yang ingin mengunduh laporan industri atau mengikuti webinar.

LinkedIn menyederhanakan penjaringan lead di platformnya, dan lead tersebut bisa langsung ditindaklanjuti lewat email atau tim sales.

Metode langsung ini memungkinkan perusahaan mendapatkan lead hangat yang sudah condong ke produk tertentu, seperti solusi perangkat lunak B2B atau layanan konsultasi.

Demand Generation vs Lead Generation: Perbedaan Utama

Kapan Anda Sebaiknya Menggunakan Lead Generation?

Lead generation paling efektif ketika:

• Anda sudah membangun awareness dan kini perlu mengubah prospek yang terlibat menjadi lead.
• Anda mengincar hasil cepat dan ingin mengisi pipeline penjualan dengan prospek yang siap berkonversi.
• Anda ingin mengumpulkan detail kontak untuk memupuk lead menjadi pelanggan berbayar.

Cara Mengoptimalkan Strategi Lead Generation Anda

• Gunakan landing page: Buat landing page berkonversi tinggi dengan CTA yang jelas yang menawarkan uji coba gratis, demo, atau sumber daya berharga.
• Manfaatkan iklan PPC: Gunakan iklan berbayar untuk menjangkau prospek yang sudah mengonsumsi konten Anda dan siap bertindak.
• Pupuk lewat email: Setelah lead terjaring, kirim email yang tepat sasaran untuk membimbing mereka lebih jauh ke bawah funnel.

Contoh Landing Page Lead Generation

Cara Menggabungkan Strategi Demand Generation dan Lead Generation

Kampanye pemasaran terbaik memadukan lead generation dan demand generation untuk membawa prospek melewati seluruh funnel. Begini caranya:

Mulai dari demand generation: Buat orang memperhatikan Anda dan mempelajari sesuatu. Buat konten bernilai, lakukan pemasaran media sosial, dan gunakan SEO untuk mendatangkan trafik ke situs Anda.

Lanjutkan ke lead generation: Setelah minat tercipta, terapkan strategi lead generation untuk menjaring lead berkualitas. Tawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalan atas informasi mereka.

Pupuk dan konversi: Gunakan email yang dipersonalisasi atau iklan retargeting untuk mengubah lead menjadi pelanggan.

Kesimpulan: Mengapa Demand Generation dan Lead Generation Sama-Sama Penting

Pemasaran yang sukses membutuhkan demand generation dan lead generation yang bekerja sama, bukan saling bersaing.

Demand generation membangun awareness dan mengedukasi pasar Anda sebelum pembeli siap membeli. Ia menciptakan audiens berkualitas yang memahami nilai Anda saat memasuki siklus pembelian mereka.

Lead generation mengubah awareness itu menjadi pipeline dengan menjaring prospek yang siap terlibat. Ia mengubah edukasi menjadi tindakan.

Pendekatan yang menang memperlakukan keduanya sebagai fase yang saling terhubung dalam satu sistem. Gunakan demand generation untuk membangun posisi pasar dan menciptakan prospek yang terinformasi. Lanjutkan dengan lead generation untuk menjaring dan mengonversi audiens berkualitas tersebut.

Ukur keduanya berdasarkan hasil pendapatan, bukan sekadar metrik aktivitas. Pantau bagaimana demand generation meningkatkan kualitas transaksi dan bagaimana lead generation mengonversi audiens yang Anda ciptakan.

Perusahaan yang menguasai pasarnya tidak memilih salah satu—mereka membangun sistem terintegrasi di mana kedua strategi saling memperkuat hasil satu sama lain.