Génération de demande vs génération de leads : définitions + exemples

Vous avez déjà passé des heures sur du contenu sans obtenir le moindre lead ? Ou lancé des campagnes de lead gen qui font un flop parce que personne ne sait qui vous êtes ? Cet écart entre génération de demande et génération de leads vous coûte du chiffre d’affaires.

Si vous vous êtes déjà demandé s’il valait mieux miser sur la notoriété ou sur la capture de leads, c’est tout à fait normal. Comprendre les différences clés entre ces deux stratégies est essentiel pour bâtir un plan marketing efficace.

Décortiquons tout cela, illustrons-le avec des exemples concrets et voyons comment mettre en œuvre les deux méthodes. Plongeons dans la génération de demande vs la génération de leads.

Qu’est-ce que la génération de demande ?

La génération de demande consiste essentiellement à créer de l’intérêt et de la notoriété pour votre produit ou service auprès de personnes susceptibles de devenir un jour clientes.

C’est un processus qui s’inscrit dans la durée et vise à faire connaître votre offre, susciter l’intérêt et informer un public qui ignore peut-être même avoir besoin de votre produit.

Voyez la génération de demande comme une plantation de graines : vous espérez semer notoriété et intérêt sur le long terme, en construisant une relation avec votre audience cible jusqu’à ce qu’elle soit prête à passer à l’action.

Ce qu’il faut savoir sur la génération de demande

Priorité : Créer de la notoriété et toucher une large audience, y compris les personnes qui ne connaissent pas encore votre entreprise.

Étape : C’est une approche du haut du funnel, qui s’adresse aux prospects aux stades de la découverte et de l’intérêt.

Indicateurs : Interactions sur les réseaux sociaux, vues de contenus, trafic du site et niveau d’engagement.

La génération de demande ne cherche pas à provoquer des ventes à tout prix. Il s’agit d’être durablement présent dans l’esprit de l’audience, de rester en contact avec elle et d’entretenir son intérêt jusqu’au moment où elle est sur le point de convertir.

Exemple concret de génération de demande :

L’inbound marketing de HubSpot

L’un des exemples les plus connus de génération de demande est HubSpot. L’entreprise ne se contente pas de promouvoir sa plateforme marketing. Elle offre toute une série d’outils gratuits, de ressources pédagogiques et de cours en ligne, comme « Comment créer une stratégie marketing » ou « Le SEO pour les débutants ».

En proposant ces informations précieuses, HubSpot instaure la confiance auprès d’acheteurs potentiels et les forme avant même qu’ils envisagent d’acheter la plateforme.

Quand on dit HubSpot, on ne pense pas seulement à un logiciel. On pense à une entreprise qui nous a appris à développer notre activité, et c’est ainsi qu’elle crée de la demande sur le long terme.

Les campagnes de podcasts de Spotify : un autre exemple

Spotify réussit lui aussi à générer de la demande. Il sponsorise des podcasts populaires, diffuse des publicités de découverte musicale et fait connaître son service grâce à des partenariats de contenu.

Par exemple, il peut s’associer à un podcast de true crime très suivi pour sponsoriser ses épisodes et présenter son service de musique à de nouveaux utilisateurs.

Même si ces campagnes n’incitent pas ouvertement à s’abonner tout de suite, elles créent de la notoriété et de l’intérêt, qui débouchent sur une utilisation à long terme.

Pourquoi la génération de demande est importante

Si vous lancez un nouveau produit ou vous attaquez à un nouveau marché, vous avez besoin de génération de demande. Pourquoi ?

• Elle vous aide à asseoir votre autorité : Former votre audience vous permet de vous imposer comme une référence sur votre marché. Avec le temps, cela vous apporte crédibilité et confiance.
• Elle crée des relations durables : La génération de demande consiste à tisser des liens sur le long terme avec les prospects, y compris ceux qui ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui.
• Elle ouvre la voie à la génération de leads : Quand les gens sont déjà informés et formés, la génération de leads devient plus facile, car vous avez déjà établi votre valeur dans l’esprit des clients potentiels.

Comment démarrer avec la génération de demande

1. Stratégie de contenu : Commencez par des articles informatifs, des tutoriels, des e-books et des vidéos qui répondent aux questions que l’on pose sans cesse sur votre entreprise.
2. SEO : Optimisez vos contenus pour les moteurs de recherche. Quand quelqu’un saisit un sujet lié à votre produit dans un moteur de recherche, vos contenus lui sont proposés et la notoriété commence à se construire.
3. Campagnes sur les réseaux sociaux : Utilisez les réseaux sociaux pour partager vos contenus et échanger avec votre audience en temps réel. Publier et interagir régulièrement est essentiel.

Quand faut-il utiliser la génération de demande ?

La génération de demande est idéale quand :

• Vous lancez un nouveau produit et devez bâtir sa notoriété.
• Vous voulez former votre audience sur votre secteur et vous positionner comme un leader d’opinion.
• Vous visez une croissance à long terme en entretenant vos relations dans la durée.

Bonnes pratiques pour démarrer avec la génération de demande

• Créez du contenu engageant : Rédigez des articles de blog, des vidéos et des infographies qui expliquent votre produit et apportent de la valeur à votre audience.
• Privilégiez la formation à la promotion : Votre but est d’instaurer la confiance, pas de pousser à la vente.
• Misez sur le SEO et les réseaux sociaux : Attirez du trafic organique vers vos contenus pédagogiques.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

À l’inverse, la génération de leads consiste simplement à recueillir les coordonnées de personnes qui connaissent déjà votre produit ou votre marque et souhaitent passer à l’étape suivante. L’objectif est de transformer cet intérêt en action : remplir un formulaire, s’inscrire à une démo ou acheter quelque chose.

Là où la génération de demande diffuse largement, la génération de leads resserre le champ et capte les leads les plus susceptibles de convertir.

Ce qu’il faut savoir sur la génération de leads

• Axe principal : Capter des prospects précis, intéressés par votre produit ou service.
• Étape : La génération de leads intervient généralement au milieu et en bas du funnel, là où les prospects sont plus proches de l’achat.
• Indicateurs : Leads captés, envois de formulaires, taux de conversion et croissance du pipeline commercial.

La génération de leads vise à convertir cette notoriété en résultats concrets, en transformant des prospects en leads prêts pour la vente.

Exemple concret de génération de leads :

Le Search Arbitrage Guide de TheOptimizer

Un excellent exemple de génération de leads est le Search Arbitrage Guide de TheOptimizer. TheOptimizer ne se contente pas de créer de la notoriété : il propose un guide pas à pas sur le search arbitrage, qui intéresse les utilisateurs désireux de maîtriser cette technique marketing spécialisée. En échange de leur adresse e-mail, les leads accèdent à un contenu précieux qui détaille les principales stratégies, outils et tactiques pour réussir en search arbitrage.

Cette approche fonctionne parce que TheOptimizer apporte des analyses détaillées que les prospects recherchent déjà, ainsi que des conseils pratiques qui inspirent confiance et positionnent la marque comme experte. Une fois le guide téléchargé, les prospects sont captés en tant que leads.

TheOptimizer peut ensuite les nourrir avec des campagnes d’e-mails et d’autres actions promotionnelles qui les poussent vers la conversion.

Plutôt que de proposer un petit conseil ou un cadeau symbolique, la stratégie de TheOptimizer offre un savoir complet et directement applicable, qui favorise davantage de relations avec les leads et maximise les chances de conversion.

Un autre exemple : les Lead Gen Forms de LinkedIn

LinkedIn a simplifié la génération de leads avec ses Lead Gen Forms. Une entreprise peut utiliser ces formulaires pour recueillir les coordonnées de professionnels qui souhaitent télécharger un rapport sectoriel ou participer à un webinar.

LinkedIn simplifie la capture de leads directement sur la plateforme, et ces leads peuvent être relancés immédiatement par e-mail ou par l’équipe commerciale.

Cette méthode directe permet aux entreprises d’acquérir des leads chauds, déjà enclins à choisir certains produits, comme des solutions logicielles B2B ou des services de conseil.

Génération de demande vs génération de leads : les différences clés

Quand faut-il utiliser la génération de leads ?

La génération de leads donne les meilleurs résultats quand :

• Vous avez déjà créé de la notoriété et devez maintenant transformer des prospects engagés en leads.
• Vous cherchez des résultats rapides et voulez remplir votre pipeline commercial de prospects prêts à convertir.
• Vous voulez recueillir des coordonnées pour transformer vos leads en clients payants grâce à un travail de nurturing.

Comment optimiser votre stratégie de génération de leads

• Utilisez des landing pages : Concevez des landing pages à fort taux de conversion avec des CTA clairs proposant des essais gratuits, des démos ou des ressources utiles.
• Exploitez les annonces PPC : Utilisez la publicité payante pour atteindre des prospects qui ont déjà consommé vos contenus et sont prêts à passer à l’action.
• Nourrissez par e-mail : Une fois les leads captés, envoyez des e-mails ciblés pour les guider plus loin dans le funnel.

Exemple de landing page de génération de leads

Comment combiner génération de demande et génération de leads

Les meilleures campagnes marketing combinent génération de leads et génération de demande pour accompagner les prospects tout au long du funnel. Voici comment :

Commencez par la génération de demande : Faites-vous remarquer et apportez de la connaissance. Créez du contenu de valeur, menez des actions de marketing sur les réseaux sociaux et misez sur le SEO pour attirer du trafic vers votre site.

Passez à la génération de leads : Une fois l’intérêt créé, appliquez des stratégies de génération de leads pour recueillir des leads qualifiés. Offrez quelque chose de valeur en échange de leurs informations.

Nourrissez et convertissez : Utilisez des e-mails personnalisés ou des annonces de retargeting pour transformer vos leads en clients.

Conclusion : pourquoi la génération de demande et la génération de leads comptent toutes deux

Un marketing efficace repose sur une génération de demande et une génération de leads qui travaillent ensemble, et non l’une contre l’autre.

La génération de demande crée de la notoriété et forme votre marché avant que les acheteurs soient prêts à acheter. Elle crée des audiences qualifiées qui comprennent votre valeur quand elles entrent dans leur cycle d’achat.

La génération de leads transforme cette notoriété en pipeline en captant les prospects prêts à s’engager. Elle transforme l’éducation en action.

L’approche gagnante considère ces deux démarches comme les phases connectées d’un même système. Utilisez la génération de demande pour établir votre position sur le marché et faire émerger des prospects informés. Enchaînez avec la génération de leads pour capter et convertir ces audiences qualifiées.

Mesurez les deux à l’aune du chiffre d’affaires, et pas seulement d’indicateurs d’activité. Observez comment la génération de demande améliore la qualité des affaires conclues et comment la génération de leads convertit les audiences que vous avez créées.

Les entreprises qui dominent leur marché ne choisissent pas l’une ou l’autre : elles construisent des systèmes intégrés où chaque stratégie amplifie les résultats de l’autre.