Demand Generation vs. Lead Generation: Definitionen + Beispiele

Haben Sie schon Stunden in Content gesteckt und am Ende null Leads gesehen? Oder Lead-Gen-Kampagnen gefahren, die floppen, weil niemand weiß, wer Sie sind? Genau diese Lücke zwischen Demand Generation und Lead Generation kostet Sie Umsatz.

Sie sind nicht allein, wenn Sie sich fragen, ob Sie lieber Bekanntheit aufbauen oder Leads gewinnen sollten. Die wichtigsten Unterschiede zwischen diesen beiden Strategien zu verstehen, ist entscheidend für einen Marketingplan, der funktioniert.

Wir schlüsseln es auf, veranschaulichen es mit Beispielen aus der Praxis und zeigen Ihnen, wie Sie beide Methoden umsetzen. Tauchen wir ein in Demand Generation vs. Lead Generation.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation bedeutet im Kern, bei Menschen, die irgendwann zu Kunden werden könnten, Interesse und Bekanntheit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzubauen.

Das passiert über einen längeren Zeitraum und soll Bekanntheit schaffen, Interesse wecken und Menschen aufklären, die womöglich gar nicht wissen, dass sie Ihr Produkt brauchen.

Stellen Sie sich Demand Generation wie das Säen vor: Sie hoffen, langfristig Bekanntheit und Interesse zu säen, und bauen eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe auf, bis sie bereit ist zu handeln.

Das sollten Sie über Demand Generation wissen

Priorität: Bekanntheit schaffen und ein großes Publikum erreichen, auch Menschen, die Ihr Unternehmen noch gar nicht kennen.

Phase: Es ist ein Ansatz im oberen Funnel-Bereich, der Interessenten in der Awareness- und Interest-Phase erreicht.

Kennzahlen: Interaktionen in sozialen Netzwerken, Aufrufe von Inhalten, Website-Traffic und Engagement.

Bei Demand Generation geht es nicht darum, einen Verkauf zu erzwingen. Es geht darum, langfristig im Bewusstsein der Zielgruppe präsent zu sein, mit ihr im Austausch zu bleiben und Interesse aufzubauen, bis sie kurz vor der Conversion steht.

Praxisbeispiel für Demand Generation:

Das Inbound-Marketing von HubSpot

Eines der bekanntesten Beispiele für Demand Generation ist HubSpot. Das Unternehmen bewirbt nicht nur seine Marketingplattform. Stattdessen verschenkt es eine Reihe kostenloser Tools, Lehrmaterialien und Online-Kurse, etwa „So erstellen Sie eine Marketingstrategie“ oder „SEO für Einsteiger“.

Indem HubSpot diese wertvollen Informationen bereitstellt, baut es Vertrauen bei potenziellen Käufern auf und klärt sie auf, bevor sie überhaupt über den Kauf der Plattform nachdenken.

Wer HubSpot sagt, denkt nicht nur an eine Software. Man denkt an ein Unternehmen, das einem beigebracht hat, wie man das eigene Geschäft ausbaut – und genau so erzeugt es langfristig Nachfrage.

Die Podcast-Kampagnen von Spotify: ein weiteres Beispiel

Auch Spotify generiert erfolgreich Nachfrage. Das Unternehmen sponsert angesagte Podcasts, schaltet Anzeigen zur Musikentdeckung und schafft über Content-Partnerschaften Bekanntheit für seinen Dienst.

So kann Spotify zum Beispiel mit einem beliebten True-Crime-Podcast zusammenarbeiten, dessen Folgen sponsern und neue Nutzer auf seinen Musikdienst aufmerksam machen.

Solche Kampagnen fordern Nutzer zwar nicht ausdrücklich dazu auf, sofort ein Abo abzuschließen, doch sie schaffen Bekanntheit und Interesse und führen so zu langfristiger Nutzung.

Warum Demand Generation wichtig ist

Wenn Sie ein neues Produkt oder einen neuen Markt erschließen, brauchen Sie Demand Generation. Warum?

• Sie bauen Autorität auf: Wenn Sie Ihre Zielgruppe aufklären, etablieren Sie sich als Autorität in Ihrem Markt. Das schafft mit der Zeit Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
• Sie bauen langfristige Beziehungen auf: Bei Demand Generation geht es darum, langfristige Beziehungen zu Interessenten aufzubauen, auch zu denen, die heute noch nicht kaufbereit sind.
• Sie ebnen den Weg für Lead Generation: Wenn die Menschen bereits informiert und aufgeklärt sind, wird Lead Generation leichter, weil Sie bei potenziellen Kunden schon einen Wert etabliert haben.

So starten Sie mit Demand Generation

1. Content-Strategie: Beginnen Sie mit informativen Artikeln, Anleitungen, E-Books und Videos, die Fragen beantworten, die Ihrem Unternehmen immer wieder gestellt werden.
2. SEO: Machen Sie Ihre Inhalte suchmaschinenfreundlich. Wenn jemand ein Thema rund um Ihr Produkt in eine Suchmaschine eingibt, bekommt er Ihre Inhalte angezeigt, und so entsteht Bekanntheit.
3. Social-Media-Kampagnen: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um Inhalte zu teilen und in Echtzeit mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren. Regelmäßig zu posten und sich einzubringen ist wichtig.

Wann sollten Sie Demand Generation einsetzen?

Demand Generation eignet sich ideal, wenn:

• Sie ein neues Produkt einführen und Bekanntheit aufbauen müssen.
• Sie Ihre Zielgruppe über Ihre Branche aufklären und sich als Vordenker positionieren möchten.
• Sie langfristiges Wachstum anstreben, indem Sie Beziehungen über die Zeit pflegen.

Bewährte Vorgehensweisen für den Einstieg in Demand Generation

• Erstellen Sie fesselnde Inhalte: Verfassen Sie Blogbeiträge, Videos und Infografiken, die Ihr Produkt erklären und Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten.
• Setzen Sie auf Aufklärung statt Werbung: Ihr Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen, nicht Verkäufe zu forcieren.
• Nutzen Sie SEO und Social Media: Gewinnen Sie organischen Traffic für Ihre Lehrinhalte.

Was ist Lead Generation?

Im Gegensatz dazu bedeutet Lead Generation schlicht, Kontaktdaten von Personen zu sammeln, die Ihr Produkt oder Ihre Marke bereits kennen und den nächsten Schritt gehen wollen. Der Plan: dieses Interesse in eine Handlung zu verwandeln – ein Formular ausfüllen, sich für eine Demo anmelden oder etwas kaufen.

Während Demand Generation breit streut, grenzt Lead Generation das Feld ein und fängt die Leads ab, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Das sollten Sie über Lead Generation wissen

• Fokus: Bestimmte Interessenten gewinnen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren.
• Phase: Lead Generation findet meist in der Mitte und am Ende des Funnels statt, wo Interessenten einer Kaufentscheidung näher sind.
• Kennzahlen: Lead-Erfassungen, Formularabsendungen, Conversion-Raten und Wachstum der Sales-Pipeline.

Lead Generation zielt darauf ab, diese Bekanntheit umzuwandeln: in greifbare Ergebnisse, indem aus Interessenten verkaufsbereite Leads werden.

Praxisbeispiel für Lead Generation:

Der Search Arbitrage Guide von TheOptimizer

Ein Paradebeispiel für Lead Generation ist der Search Arbitrage Guide von TheOptimizer. TheOptimizer schafft nicht nur Bekanntheit, sondern liefert eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu Search Arbitrage, die Nutzer anspricht, die sich in diese spezielle Marketingtechnik einarbeiten wollen. Im Gegenzug für ihre E-Mail-Adresse erhalten die Leads Zugang zu hilfreichen Inhalten, die die wichtigsten Strategien, Tools und Taktiken für den Erfolg mit Search Arbitrage erläutern.

Dieser Ansatz funktioniert, weil TheOptimizer detaillierte Einblicke liefert, nach denen Interessenten ohnehin suchen – praktische Tipps, mit denen die Marke Vertrauen gewinnt und sich als Experte positioniert. Sobald der Guide heruntergeladen ist, werden die Interessenten als Leads erfasst.

Anschließend kann TheOptimizer sie mit E-Mail-Kampagnen und weiteren Aktionen weiterbetreuen, die sie zur Conversion führen.

Statt einen kleinen Tipp oder ein kleines Gratisgeschenk anzubieten, vermittelt die Strategie von TheOptimizer umfassendes, direkt umsetzbares Wissen. Das fördert mehr Lead-Beziehungen und maximiert die Chancen auf eine Conversion.

Ein weiteres Beispiel: die Lead Gen Forms von LinkedIn

LinkedIn macht es einfach, Leads zu generieren: mit seinen Lead Gen Forms. Unternehmen können diese Formulare nutzen, um die Kontaktdaten von Fachleuten zu erfassen, die einen Branchenreport herunterladen oder an einem Webinar teilnehmen möchten.

LinkedIn vereinfacht die Lead-Erfassung direkt auf der Plattform, und solche Leads lassen sich sofort per E-Mail oder über den Vertrieb ansprechen.

Mit dieser direkten Methode können Unternehmen warme Leads gewinnen, die bereits zu bestimmten Produkten tendieren, etwa B2B-Softwarelösungen oder Beratungsleistungen.

Demand Generation vs. Lead Generation: die wichtigsten Unterschiede

Wann sollten Sie Lead Generation einsetzen?

Lead Generation funktioniert am besten, wenn:

• Sie bereits Bekanntheit aufgebaut haben und nun interessierte Kontakte in Leads umwandeln müssen.
• Sie schnelle Erfolge suchen und Ihre Sales-Pipeline mit abschlussreifen Interessenten füllen möchten.
• Sie Kontaktdaten sammeln möchten, um Ihre Leads zu zahlenden Kunden weiterzuentwickeln.

So optimieren Sie Ihre Lead-Generation-Strategie

• Nutzen Sie Landingpages: Erstellen Sie Landingpages mit hoher Conversion und klaren CTAs, die kostenlose Testphasen, Demos oder wertvolle Ressourcen anbieten.
• Setzen Sie auf PPC-Anzeigen: Erreichen Sie mit bezahlten Anzeigen Interessenten, die Ihre Inhalte bereits konsumiert haben und bereit zum Handeln sind.
• Pflegen Sie Leads per E-Mail: Sobald Leads gewonnen sind, führen Sie sie mit gezielten E-Mails weiter durch den Funnel.

Beispiel für eine Lead-Generation-Landingpage

So kombinieren Sie Demand Generation und Lead Generation

Die erfolgreichsten Marketingkampagnen kombinieren Demand Generation und Lead Generation, um Interessenten durch den gesamten Funnel zu führen. So geht’s:

Starten Sie mit Demand Generation: Sorgen Sie dafür, dass Menschen Sie wahrnehmen und etwas lernen. Erstellen Sie wertvolle Inhalte, betreiben Sie Social-Media-Marketing und nutzen Sie SEO, um Traffic auf Ihre Website zu holen.

Gehen Sie zu Lead Generation über: Sobald Sie Interesse geweckt haben, setzen Sie Lead-Generation-Strategien ein, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Bieten Sie im Gegenzug für ihre Daten etwas von Wert.

Betreuen und konvertieren: Nutzen Sie maßgeschneiderte E-Mails oder Retargeting-Anzeigen, um die Leads in Kunden zu verwandeln.

Fazit: Warum Demand Generation und Lead Generation beide wichtig sind

Erfolgreiches Marketing braucht Demand Generation und Lead Generation im Zusammenspiel, nicht im Wettbewerb.

Demand Generation schafft Bekanntheit und klärt Ihren Markt auf, bevor Käufer kaufbereit sind. Sie erzeugt qualifizierte Zielgruppen, die Ihren Wert verstehen, wenn sie in ihren Kaufzyklus eintreten.

Lead Generation wandelt diese Bekanntheit in Pipeline um, indem sie Interessenten erfasst, die bereit für den Austausch sind. Sie macht aus Aufklärung Handlung.

Der erfolgreiche Ansatz betrachtet beides als verbundene Phasen eines Systems. Nutzen Sie Demand Generation, um Ihre Marktposition zu festigen und informierte Interessenten zu gewinnen. Setzen Sie danach Lead Generation ein, um diese qualifizierten Zielgruppen zu erfassen und zu konvertieren.

Messen Sie beides am Umsatz, nicht nur an Aktivitätskennzahlen. Verfolgen Sie, wie Demand Generation die Qualität von Abschlüssen verbessert und wie Lead Generation die von Ihnen aufgebauten Zielgruppen konvertiert.

Unternehmen, die ihre Märkte dominieren, entscheiden sich nicht für das eine oder das andere – sie bauen integrierte Systeme, in denen beide Strategien die Ergebnisse der jeweils anderen verstärken.