Demand generation vs lead generation: definizioni + esempi
Hai mai investito ore in contenuti senza ottenere nemmeno un lead? O lanciato campagne di lead gen che falliscono perché nessuno sa chi sei? Il divario tra demand generation e lead generation ti costa fatturato.
Hai mai investito ore in contenuti senza ottenere nemmeno un lead? O lanciato campagne di lead gen che falliscono perché nessuno sa chi sei? Il divario tra demand generation e lead generation ti costa fatturato.
Se ti sei chiesto se concentrarti sulla creazione di consapevolezza o sull’acquisizione di lead, sei in buona compagnia. Capire le differenze chiave tra queste due strategie è fondamentale per costruire un piano di marketing che funzioni.
Analizziamole punto per punto, illustriamo tutto con esempi reali e vediamo come applicare entrambi i metodi. Entriamo nel vivo della demand generation vs lead generation.
Che cos’è la demand generation?
La demand generation è, in sostanza, il processo di creazione di interesse e consapevolezza intorno al tuo prodotto o servizio tra persone che potrebbero diventare clienti.
È un lavoro che si svolge nel tempo e serve a far crescere la consapevolezza, generare interesse e informare persone che magari non sanno nemmeno di aver bisogno del tuo prodotto.
Pensa alla demand generation come al piantare dei semi: speri di far germogliare consapevolezza e interesse sul lungo periodo, costruendo una relazione con il tuo pubblico di riferimento finché non è pronto ad agire.
Cosa devi sapere sulla demand generation
Priorità: creare consapevolezza e raggiungere un pubblico ampio, anche chi non conosce ancora la tua attività.
Fase: è una strategia dell’upper funnel, che raggiunge i prospect nelle fasi di consapevolezza e interesse.
Metriche: interazioni sui social, visualizzazioni dei contenuti, traffico del sito e livello di engagement.
La demand generation non serve a forzare le vendite. Serve a mantenere una presenza costante nella mente del pubblico, a restare in contatto con lui e a far crescere l’interesse fino al momento in cui è pronto a convertire.
Esempio concreto di demand generation:
L’inbound marketing di HubSpot
Uno degli esempi più noti di demand generation è HubSpot. L’azienda non si limita a promuovere la propria piattaforma di marketing. Regala invece una serie di strumenti gratuiti, materiali formativi e corsi online, come «Come creare una strategia di marketing» o «SEO per principianti».
Mettendo a disposizione queste informazioni di valore, HubSpot costruisce fiducia con i potenziali acquirenti e li forma prima ancora che prendano in considerazione l’acquisto della piattaforma.
Se dici HubSpot, non pensi solo a un software. Pensi a un’azienda che ti ha insegnato come far crescere il tuo business, ed è così che crea domanda sul lungo periodo.
Le campagne podcast di Spotify: un altro esempio
Anche Spotify è riuscita a generare domanda. Sponsorizza podcast di tendenza, usa annunci per la scoperta musicale e crea consapevolezza sul proprio servizio attraverso partnership di contenuto.
Per esempio, può collaborare con un popolare podcast true crime per sponsorizzarne gli episodi e far conoscere il proprio servizio musicale a nuovi utenti.
Anche se queste campagne non spingono apertamente a iscriversi subito, generano consapevolezza e interesse, che si traducono in un utilizzo di lungo periodo.
Perché la demand generation è importante
Se lanci un nuovo prodotto o entri in un nuovo mercato, hai bisogno di demand generation. Perché?
- Ti aiuta a costruire autorevolezza: educare il tuo pubblico ti permette di affermarti come punto di riferimento nel tuo mercato. Col tempo, questo ti dà credibilità e fiducia.
- Crea relazioni di lungo periodo: la demand generation significa costruire relazioni durature con i prospect, compresi quelli che oggi non sono pronti ad acquistare.
- Apre la strada alla lead generation: se le persone sono già informate e formate, generare lead diventa più facile, perché hai già stabilito un valore nella mente dei potenziali clienti.
Come iniziare con la demand generation
- Strategia di contenuto: parti da articoli informativi, tutorial, ebook e video che rispondano alle domande che le persone si pongono di continuo sulla tua azienda.
- SEO: rendi i tuoi contenuti adatti ai motori di ricerca. Quando qualcuno cerca un argomento legato al tuo prodotto, i tuoi contenuti gli vengono mostrati e la consapevolezza inizia a crescere.
- Campagne sui social media: usa i social per condividere contenuti e interagire con il tuo pubblico in tempo reale. Pubblicare e interagire con regolarità è importante.
Quando dovresti usare la demand generation?
La demand generation è ideale quando:
- Lanci un nuovo prodotto e devi costruire consapevolezza.
- Vuoi educare il tuo pubblico sul tuo settore e posizionarti come thought leader.
- Punti a una crescita di lungo periodo coltivando le relazioni nel tempo.
Best practice per iniziare con la demand generation
- Crea contenuti coinvolgenti: realizza articoli di blog, video e infografiche che spieghino il tuo prodotto e portino valore al tuo pubblico.
- Punta sull’educazione, non sulla promozione: il tuo obiettivo è costruire fiducia, non spingere le vendite.
- Sfrutta SEO e social media: porta traffico organico ai tuoi contenuti formativi.
Che cos’è la lead generation?
La lead generation, invece, consiste semplicemente nel raccogliere i dati di contatto di persone che conoscono già il tuo prodotto o brand e vogliono fare il passo successivo. Il piano è trasformare quell’interesse in un’azione: compilare un modulo, iscriversi a una demo o acquistare qualcosa.
Se la demand generation è una trasmissione a largo raggio, la lead generation restringe il campo e intercetta i lead con più probabilità di convertire.
Cosa devi sapere sulla lead generation
- Focus: acquisire prospect specifici interessati al tuo prodotto o servizio.
- Fase: la lead generation avviene di solito nella parte centrale e finale del funnel, dove i prospect sono più vicini all’acquisto.
- Metriche: lead acquisiti, invii di moduli, tassi di conversione e crescita della pipeline di vendita.
La lead generation si concentra sul convertire quella consapevolezza in risultati concreti, trasformando i prospect in lead pronti per le vendite.
Crea la tua landing page di lead gen
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Esempio concreto di lead generation:
Il Search Arbitrage Guide di TheOptimizer
Un esempio perfetto di lead generation è il Search Arbitrage Guide di TheOptimizer. TheOptimizer non si limita a generare consapevolezza: offre una guida passo passo al search arbitrage che interessa agli utenti desiderosi di imparare questa tecnica di marketing specialistica. In cambio dell’indirizzo email, i lead ottengono l’accesso a contenuti preziosi che illustrano le principali strategie, i tool e le tattiche per avere successo con il search arbitrage.
Questo approccio funziona perché TheOptimizer offre approfondimenti dettagliati che i prospect stanno già cercando, insieme a consigli pratici che generano fiducia e posizionano il brand come esperto. Una volta scaricata la guida, i prospect vengono acquisiti come lead.
A quel punto TheOptimizer può coltivarli con campagne email e altre promozioni che li spingono verso la conversione.
Invece di offrire un consiglio mordi e fuggi o un piccolo omaggio, la strategia di TheOptimizer presenta conoscenze complete e immediatamente applicabili, che favoriscono più relazioni con i lead e massimizzano le probabilità di conversione.
Un altro esempio: i Lead Gen Forms di LinkedIn
LinkedIn ha reso semplice generare lead con i suoi Lead Gen Forms. Un’azienda può usare questi moduli per acquisire i dati di contatto dei professionisti che vogliono scaricare un report di settore o partecipare a un webinar.
LinkedIn semplifica l’acquisizione dei lead direttamente sulla piattaforma, e questi lead possono essere contattati subito via email o dal team commerciale.
Questo metodo diretto permette alle aziende di ottenere lead caldi, già orientati verso determinati prodotti, come soluzioni software B2B o servizi di consulenza.
Demand generation vs lead generation: le differenze chiave
| Aspetto | Demand generation | Lead generation |
|---|---|---|
| Fase del funnel | Parte alta del funnel (awareness e interesse) | Parte centrale e bassa del funnel (valutazione e conversione) |
| Obiettivo | Creare consapevolezza e costruire un interesse di lungo periodo | Acquisire dati di contatto e stimolare un’azione immediata |
| Tattiche principali | Content marketing, SEO, webinar, sponsorizzazioni di podcast | Landing page, lead magnet, iscrizioni via email, annunci PPC |
| Metriche di successo | Traffico del sito, engagement, menzioni del brand, condivisioni social | Invii di moduli, lead qualificati, tasso di conversione |
| Orizzonte temporale | Costruzione del brand nel lungo periodo | Acquisizione di lead nel breve periodo |
Quando dovresti usare la lead generation?
La lead generation funziona meglio quando:
- Hai già creato consapevolezza e ora devi trasformare in lead i prospect coinvolti.
- Cerchi risultati rapidi e vuoi riempire la tua pipeline di vendita di prospect pronti a convertire.
- Vuoi raccogliere dati di contatto per far evolvere i tuoi lead in clienti paganti.
Come ottimizzare la tua strategia di lead generation
- Usa le landing page: crea landing page ad alta conversione con CTA chiare che offrano prove gratuite, demo o risorse di valore.
- Sfrutta gli annunci PPC: usa la pubblicità a pagamento per raggiungere prospect che hanno già fruito dei tuoi contenuti e sono pronti ad agire.
- Coltiva via email: una volta acquisiti i lead, invia email mirate per accompagnarli più in basso nel funnel.
Esempio di landing page per la lead generation
Come combinare le strategie di demand generation e lead generation
Le migliori campagne di marketing combinano lead generation e demand generation per accompagnare i prospect lungo l’intero funnel. Ecco come:
Inizia con la demand generation: fatti notare e fai imparare qualcosa. Crea contenuti di valore, fai social media marketing e usa la SEO per portare traffico al tuo sito.
Passa alla lead generation: una volta creato l’interesse, applica strategie di lead generation per raccogliere lead qualificati. Offri qualcosa di valore in cambio dei loro dati.
Coltiva e converti: usa email personalizzate o annunci di retargeting per trasformare i lead in clienti.
Conclusione: perché demand generation e lead generation contano entrambe
Un marketing di successo richiede che demand generation e lead generation lavorino insieme, non in competizione.
La demand generation crea consapevolezza e forma il tuo mercato prima che gli acquirenti siano pronti a comprare. Crea pubblici qualificati che comprendono il tuo valore quando entrano nel loro ciclo di acquisto.
La lead generation trasforma quella consapevolezza in pipeline, acquisendo i prospect pronti a interagire. Trasforma la formazione in azione.
L’approccio vincente le tratta come fasi collegate di un unico sistema. Usa la demand generation per stabilire la tua posizione sul mercato e creare prospect informati. Poi passa alla lead generation per acquisire e convertire questi pubblici qualificati.
Misura entrambe in base ai risultati di fatturato, non solo alle metriche di attività. Monitora come la demand generation migliora la qualità delle trattative e come la lead generation converte i pubblici che hai creato.
Le aziende che dominano il proprio mercato non scelgono una strategia a scapito dell’altra: costruiscono sistemi integrati in cui entrambe amplificano i risultati dell’altra.
