需要創出とリード獲得の違い：定義と事例

何時間もかけてコンテンツを作ったのに、リードが1件も得られなかったことはありませんか？誰もあなたを知らないせいで、リード獲得キャンペーンが失敗したことは？需要創出とリード獲得の間にあるこのギャップが、売上を取りこぼす原因になっています。

認知度を高めることに注力すべきか、リードを獲得することに注力すべきかで迷った経験は、誰にでもあるものです。この2つの戦略の主な違いを理解することは、成果の出るマーケティング計画を立てるうえで欠かせません。

ここから、両者を分解し、実例を交えながら、それぞれの実践方法をご紹介します。それでは、需要創出とリード獲得の違いを見ていきましょう。

需要創出（デマンドジェネレーション）とは？

需要創出とは、いずれ顧客になる可能性のある人たちの間に、あなたの商品やサービスへの関心と認知を生み出すプロセスのことです。

時間をかけて進めるもので、認知を促し、関心を引き出し、そもそも自分に商品が必要だと気づいていないかもしれない層を教育することが目的です。

需要創出は種まきのようなものと考えてください。長期的に認知と関心の種をまきながら、ターゲットオーディエンスとの関係を築き、行動を起こす準備が整うのを待ちます。

需要創出について知っておくべきこと

優先事項：認知を高め、まだ自社を知らない人も含む幅広いオーディエンスを集めること。

ステージ：ファネルの上部で行う施策で、認知・関心の段階にいる見込み客にアプローチします。

指標：SNSでの反応、コンテンツの閲覧数、ウェブサイトのトラフィック、エンゲージメントのレベル。

需要創出は、売上を無理に引き出すためのものではありません。長期にわたってオーディエンスの心の中に存在し続け、語りかけ、コンバージョン直前まで関心を育てていくことが目的です。

需要創出の実例：

HubSpotのインバウンドマーケティング

需要創出の最もよく知られた例の1つがHubSpotです。同社は自社のマーケティングプラットフォームを売り込むだけではありません。「マーケティング戦略の作り方」や「初心者向けSEO」といった、さまざまな無料ツールや教育コンテンツ、eラーニングコースを無償で提供しています。

こうした価値ある情報を公開することで、HubSpotは見込み客が製品の購入を検討するよりも前に、信頼を築き、教育を行っています。

HubSpotと聞いて思い浮かべるのは、単なるソフトウェアではないはずです。ビジネスの伸ばし方を教えてくれた企業。それこそが、同社が長期的に需要を生み出す方法です。

Spotifyのポッドキャストキャンペーン：もう1つの例

Spotifyも需要創出で成果を上げています。話題のポッドキャストをスポンサードし、音楽発見の広告を配信し、コンテンツ提携を通じてサービスの認知を広げています。

たとえば、人気のトゥルークライム系ポッドキャストと提携してエピソードをスポンサードし、音楽サービスを新しいユーザーに紹介することができます。

こうしたキャンペーンは、すぐに登録するようユーザーにあからさまに促すものではありませんが、認知と関心を生み出し、長期的な利用につながります。

需要創出が重要な理由

新製品を発売する場合や新しい市場に参入する場合には、需要創出が欠かせません。なぜでしょうか？

• 権威性を築く助けになる：オーディエンスを教育することで、市場での権威性を確立できます。時間とともに、信頼性と信用が得られます。
• 長期的な関係を築く：需要創出では、今日はまだ購入の準備ができていない人も含め、見込み客との長期的な関係を築いていきます。
• リード獲得への道を開く：あらかじめ情報を提供し教育しておけば、見込み客の心の中に価値が根づいているため、リード獲得がしやすくなります。

需要創出の始め方

1. コンテンツ戦略：自社についてよく寄せられる質問に答える、情報提供型の記事、チュートリアル、電子書籍、動画から始めましょう。
2. SEO：コンテンツを検索エンジンに最適化しましょう。製品に関連するトピックを検索エンジンに入力した人にコンテンツが表示され、認知が生まれ始めます。
3. SNSキャンペーン：SNSプラットフォームを使ってコンテンツを共有し、オーディエンスとリアルタイムで交流しましょう。定期的な投稿と交流が重要です。

需要創出はいつ使うべきか

需要創出が最適なのは、次のような場合です。

• 新製品を発売し、認知を高める必要がある。
• 業界についてオーディエンスを教育し、自社をソートリーダーとして位置づけたい。
• 関係を時間をかけて育て、長期的な成長を目指している。

需要創出を始めるためのベストプラクティス

• 魅力的なコンテンツを作る：製品を説明し、オーディエンスに価値を提供するブログ、動画、インフォグラフィックを制作しましょう。
• 販促ではなく教育に重点を置く：目指すのは信頼の構築であり、売上を押し上げることではありません。
• SEOとSNSを活用する：教育コンテンツへのオーガニックトラフィックを獲得しましょう。

リード獲得（リードジェネレーション）とは？

これに対して、リード獲得とは、すでに製品やブランドを知っていて次のステップに進みたいと考えている人から、連絡先情報を集めることにほかなりません。その関心を行動に変えるのが狙いです。フォームの入力、デモへの申し込み、購入などが該当します。

需要創出が広く発信するものだとすれば、リード獲得は対象を絞り込み、コンバージョンしやすいリードをつかまえるものです。

リード獲得について知っておくべきこと

• 焦点：自社の製品やサービスに関心のある特定の見込み客を獲得すること。
• ステージ：リード獲得は、見込み客が購入に近づいているファネルの中間から下部で行われるのが一般的です。
• 指標：リード獲得数、フォーム送信数、コンバージョン率、営業パイプラインの成長。

リード獲得は、その認知をコンバージョンへと導き、具体的な成果に変えることに焦点を当てています。見込み客を営業に引き渡せるリードへと育てるのです。

リード獲得の実例：

TheOptimizerのSearch Arbitrage Guide

リード獲得の代表的な例が、TheOptimizerのSearch Arbitrage Guideです。TheOptimizerは認知を高めるだけではなく、この専門的なマーケティング手法を学びたいユーザーの関心を引く、サーチアービトラージのステップバイステップのガイドを提供しています。メールアドレスを提供する見返りとして、リードはサーチアービトラージで成功するための主要な戦略、ツール、戦術をまとめた有益なコンテンツにアクセスできます。

このアプローチがうまくいくのは、見込み客がすでに探し求めている詳細なインサイトと、信頼を築いてブランドを専門家として印象づける実践的なヒントを、TheOptimizerが提供しているからです。ガイドがダウンロードされると、見込み客はリードとして獲得されます。

その後、TheOptimizerはメールキャンペーンなどのプロモーションでリードを育成し、コンバージョンへと導くことができます。

ちょっとしたヒントや小さな無料特典を提供するのではなく、TheOptimizerの戦略は、すぐに実行できる充実したノウハウを提示します。それがリードとの関係をより多く育み、コンバージョンの可能性を最大限に高めます。

もう1つの例：LinkedInのリード獲得フォーム（Lead Gen Forms）

LinkedInは、Lead Gen Formsによってリード獲得を簡単にしました。企業はこれらのフォームを使って、業界レポートをダウンロードしたりウェビナーに参加したりしたいプロフェッショナルの連絡先情報を取得できます。

LinkedInはサイト上でのリード獲得を簡素化しており、こうして得たリードには、すぐにメールや営業からアプローチできます。

この直接的な方法により、企業は、B2Bソフトウェアソリューションやコンサルティングサービスといった特定の商品にすでに関心を持っている温度感の高いリードを獲得できます。

需要創出とリード獲得：主な違い

リード獲得はいつ使うべきか

リード獲得が最も効果を発揮するのは、次のような場合です。

• すでに認知を高めていて、関心を持ったユーザーをリードに変える必要がある。
• 早く成果を出したい、すぐにコンバージョンできる見込み客で営業パイプラインを満たしたい。
• 連絡先情報を集めて、リードを有料顧客へと育成したい。

リード獲得戦略を最適化する方法

• ランディングページを活用する：無料トライアル、デモ、価値あるリソースを提供する明確なCTAを備えた、コンバージョン率の高いランディングページを作成しましょう。
• PPC広告を活用する：すでにコンテンツを見ていて行動する準備ができた見込み客に、有料広告でアプローチしましょう。
• メールで育成する：リードを獲得したら、的を絞ったメールを送って、ファネルのさらに先へと導きましょう。

リード獲得用ランディングページの例

需要創出とリード獲得の戦略を組み合わせる方法

最高のマーケティングキャンペーンは、リード獲得と需要創出の両方を活用して、見込み客をファネル全体に導きます。その流れは次のとおりです。

需要創出から始める：人々に気づいてもらい、何かを学んでもらいましょう。価値あるコンテンツを作り、SNSマーケティングを行い、SEOでサイトへのトラフィックを集めます。

リード獲得へ進む：関心を生み出したら、リード獲得の戦略で有望なリードを集めます。情報の見返りとして、価値あるものを提供しましょう。

育成してコンバートする：個別化したメールやリターゲティング広告を使って、リードを顧客に変えていきます。

まとめ：需要創出とリード獲得がどちらも重要な理由

成功するマーケティングには、需要創出とリード獲得が競合するのではなく、連携して機能することが必要です。

需要創出は、購入者が購入の準備を整える前に、認知を高め、市場を教育します。購買サイクルに入ったときに、あなたの価値を理解している有望なオーディエンスを生み出します。

リード獲得は、関わる準備ができた見込み客をつかまえることで、その認知をパイプラインに変えます。教育を行動に変えるのです。

勝てるアプローチは、この2つを1つのシステムのつながったフェーズとして扱います。需要創出で市場での立ち位置を確立し、情報を得た見込み客を生み出しましょう。続いてリード獲得で、その有望なオーディエンスを獲得し、コンバージョンへとつなげます。

どちらも、活動指標だけでなく売上という成果で測りましょう。需要創出が商談の質をどう高め、リード獲得がつくり出したオーディエンスをどうコンバージョンさせているかを追跡してください。

市場を支配する企業は、どちらか一方を選ぶのではありません。両方の戦略が互いの成果を高め合う、統合されたシステムを構築しています。