Cara Mengkualifikasi Lead dalam 7 Langkah Mudah (Disertai Contoh)

Mengetahui calon pelanggan mana yang perlu difokuskan bukan sekadar membantu, tetapi esensial bagi keberhasilan penjualan. Kualifikasi lead (proses menentukan calon pelanggan yang paling mungkin membeli) membantu tim penjualan tidak membuang waktu pada pembeli yang kecil kemungkinannya dan sebaliknya fokus pada peluang yang menjanjikan.

Panduan tentang cara mengkualifikasi lead ini menawarkan pendekatan tujuh langkah yang lugas yang dapat mengubah cara Anda menilai calon pelanggan. Kami tidak akan membahas konsep abstrak. Sebaliknya, kami akan membagikan strategi praktis yang benar-benar digunakan perusahaan untuk meningkatkan hasil mereka.

Metode ini cocok untuk bisnis dari segala ukuran. Perusahaan kecil dapat membuat setiap percakapan penjualan berarti. Organisasi yang lebih besar dapat berkembang dengan lebih efisien. Kerangka kerja kami membantu Anda menemukan prospek terbaik sehingga Anda dapat menutup lebih banyak penjualan dengan usaha lebih sedikit.

Lelah mengejar lead yang tidak ke mana-mana? Ingin percakapan penjualan yang lebih produktif? Mari kita lihat bagaimana mewujudkannya.

Mengapa Kualifikasi Lead Penting?

Bayangkan ini: upaya pemasaran Anda mendatangkan puluhan, mungkin ratusan lead setiap bulan. Halaman penangkap lead dengan hadiah gratis Anda dibanjiri pendaftaran, CRM Anda penuh nama, namun… tim penjualan Anda kesulitan mencapai target. Terdengar familier?

Proses lead generation adalah sebuah funnel karena menyaring lead yang melewatinya. Menurut riset, kurang dari separuh lead “berkualitas” yang membuat tim pemasaran Anda begitu antusias yang secara realistis akan menjadi pelanggan.

MarketingSherpa menemukan bahwa hanya 39% perusahaan yang secara konsisten menerapkan kriteria kualifikasi lead, sehingga sekitar 55% lead terabaikan.

Dengan kata lain, setengah dari lead Anda hilang dalam pusaran pipeline penjualan dan terbuang sia-sia karena Anda tidak dilengkapi untuk mengkualifikasi lead.

Terakhir, dari lead yang dihasilkan pemasaran, biasanya hanya 25% yang berkualitas cukup tinggi untuk langsung diteruskan ke penjualan.

Itu peluang yang relatif rendah untuk mengubah satu lead menjadi pelanggan, dan kemungkinan besar berujung pada biaya akuisisi yang lebih tinggi.

Meski kualifikasi lead sering dikaitkan dengan B2B (business-to-business) karena proses penjualannya yang lebih panjang, B2C (business-to-customer) juga sebaiknya memiliki strategi untuk mengkualifikasi lead penjualan.

Proses kualifikasi lead adalah langkah ketiga dalam menjalankan kampanye lead generation yang sukses.

Proses inilah yang menentukan ke mana sebagian besar sumber daya Anda harus diarahkan.

Tidak cukup hanya menghasilkan lead, yang penting adalah mendapatkan lead berkualitas tinggi. Jika Anda masih ragu membangun proses kualifikasi penjualan, berikut alasan utama mengapa bisnis Anda membutuhkannya:

• Memaksimalkan sumber daya yang tersedia
• Mempercepat siklus penjualan
• Meningkatkan conversion rate secara drastis
• Meningkatkan prakiraan ROI
• Mengurangi churn pelanggan
• Menyediakan data yang dapat ditindaklanjuti

Berbagai Jenis Lead yang Terkualifikasi

Sebelum mengambil langkah-langkah untuk mengkualifikasi lead, mari kita lihat dulu lima jenis lead terkualifikasi berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan pelanggan.

Penting untuk mempelajarinya karena kita akan menggunakannya nanti dalam proses kualifikasi lead.

1. Information-Qualified Leads (IQL)

Information Qualified Leads menemukan bisnis Anda saat aktif mencari solusi atas masalah mereka. Calon lead ini menganggap konten Anda berguna dan mungkin terus berinteraksi dengan sumber daya tambahan.

Tahap awal ini memberi kesempatan bagi tim pemasaran untuk menilai apakah prospek ini sesuai dengan Ideal Customer Profile (ICP) mereka dan siap untuk dipelihara lebih lanjut.

2. Marketing-Qualified Leads (MQL) dan Opportunity-Qualified Leads (OQL)

Marketing Qualified Leads memiliki minat yang meningkat pada produk atau layanan Anda. Mereka mungkin telah mengunduh hadiah gratis Anda, mendaftar newsletter, atau melakukan aktivitas lain di tengah funnel.

Opportunity Qualified Leads adalah mereka yang sudah mempertimbangkan Anda sebagai salah satu pilihan. Kami menggabungkannya karena sebagian lead digolongkan sebagai MQL sementara yang lain OQL, tetapi keduanya sama-sama melanjutkan ke tahap berikutnya.

Lead ini siap mengambil tindakan lebih jauh dan berkomitmen pada proses pembelian. Idealnya, mereka sudah sesuai dengan ICP Anda dan sedang dipelihara untuk tahap berikutnya dalam perjalanan pelanggan.

3. Product-Qualified Leads (PQL) dan Service-Qualified Leads (SvQL)

Lead ini telah mengalami langsung produk Anda atau menyatakan minat khusus pada layanan Anda. Product Qualified Leads mungkin pernah mengikuti uji coba gratis, menghadiri webinar, atau sedang membandingkan produk dan layanan.

Service Qualified Leads adalah mereka yang menunjukkan minat berdasarkan keterlibatan dengan cross-sell, upsell, dan sebagainya.

Kami menggabungkan keduanya karena lead bisa melewati yang satu tetapi tidak yang lain.

4. Sales Accepted Leads (SAL)

Sales Accepted Lead (SAL) adalah MQL yang telah ditinjau, dievaluasi, dan secara resmi diterima oleh tim penjualan untuk dikualifikasi dan dipelihara lebih lanjut.

Ini merupakan titik serah terima yang krusial antara departemen pemasaran dan penjualan dalam proses manajemen lead. Mereka siap menerima penawaran penjualan dan biasanya mendekati fase keputusan dalam perjalanan pembelian mereka.

5. Sales-Qualified Leads (SQL)

Ini adalah lead Anda yang paling terkualifikasi dan paling layak dikejar. Mereka telah menyatakan minat khusus pada penawaran penjualan Anda, sering kali lewat permintaan konsultasi atau pertanyaan rinci untuk informasi lebih lanjut.

SQL berada di dasar funnel penjualan, memiliki wewenang pembelian yang memadai, dan beroperasi dalam jangka waktu tertentu.

Catatan: Ada jenis lead lain berdasarkan kriteria yang berbeda. Yang kami sajikan di atas adalah yang digunakan untuk mengkualifikasi lead. Untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda, pelajari lebih lanjut tentang jenis lead lainnya di sini.

Mengkualifikasi Lead Penjualan: Proses Kualifikasi Lead 7 Langkah

Proses kualifikasi lead Anda tidak harus rumit. Sering kali, prosesnya sesederhana mungkin. Kami akan menguraikan pendekatan tujuh langkah yang praktis untuk mendapatkan lead berkualitas tinggi. Ingat strategi lead generation Anda saat kita membahas setiap langkah:

Langkah 1: Buat atau Sempurnakan Ideal Customer Profile Anda

Setiap proses kualifikasi yang efektif dimulai dengan gambaran jelas tentang siapa sebenarnya yang ingin Anda jual. Anggap ini sebagai “utara sejati” yang memandu upaya kualifikasi tim pemasaran.

Analisis basis pelanggan Anda saat ini, terutama yang memiliki tingkat kepuasan tertinggi dan tingkat churn terendah. Pola apa yang muncul?

Selain demografi dasar, apa titik masalah unik, perilaku pembelian, dan struktur pengambilan keputusan mereka?

Untuk perusahaan B2B, ini berarti mendokumentasikan detail penting seperti ukuran perusahaan, industri, kisaran anggaran yang umum, dan struktur organisasi. Singkatnya: dengan perusahaan seperti apa Anda ingin bekerja sama? Itulah ICP Anda.

ICP adalah kunci untuk mengidentifikasi buyer persona Anda. Siapa pengambil keputusan di perusahaan ini? Seperti apa mereka? Bagaimana Anda membangun hubungan dengan masing-masing orang?

Untuk B2C, pendekatan ini lebih bersifat individual, sehingga brand biasanya hanya memiliki buyer persona, yang melibatkan pemeriksaan faktor gaya hidup, daya beli, dan pemicu perilaku.

Ingat bahwa ICP Anda tidak bersifat permanen. Pasar berevolusi, produk Anda berubah, dan kebutuhan pelanggan bergeser seiring waktu. ICP juga tidak harus hanya satu. Beberapa ICP dapat membantu Anda melakukan segmentasi sesuai kebutuhan untuk mengkualifikasi lead secara efektif.

Jadwalkan peninjauan ICP setiap kuartal dengan masukan dari tim penjualan, pemasaran, dan customer success untuk memastikan akurasinya. Semakin tepat ICP Anda, semakin efektif Anda mengidentifikasi lead yang menjanjikan dan menghindari pemborosan sumber daya.

Langkah 2: Kembangkan Proses & Kriteria Lead Scoring Anda (Kerangka Kerja)

Setelah ICP Anda ditetapkan, saatnya membuat cara yang sistematis untuk menilai seberapa dekat setiap lead dengan profil ideal ini. Lead scoring adalah kerangka kerja objektif yang mengubah kesan subjektif menjadi data yang dapat ditindaklanjuti.

Lead Scoring

Lead scoring memberikan nilai numerik kepada lead berdasarkan kriteria tertentu, seperti informasi demografis, perilaku online, dan tingkat keterlibatan.

Skor lead dapat memeringkat lead Anda berdasarkan nilai yang dirasakan, seberapa dekat mereka dengan target audiens Anda, atau kesiapan mereka untuk membeli.

Berikut contoh cara Anda dapat memberi skor lead berdasarkan demografi, firmografi, perilaku, dan skor negatif.

Skor Demografis/Firmografis (0-50 poin)

Ukuran Perusahaan

Kecocokan Industri

Peran Target

Skor Perilaku (0-50 poin)

Keterlibatan di Website

Keterlibatan Email

Partisipasi Acara/Webinar

Pengiriman Formulir

Keterlibatan di Media Sosial

Skor Negatif

Skenario Contoh Skor

Perusahaan: perusahaan jasa keuangan berukuran menengah

Kontak: Director of Operations

Aktivitas: mengunjungi halaman harga, mengunduh whitepaper, menghadiri webinar, membuka 5 email

Matriks 5 Kerangka Kerja Kualifikasi Lead

Kerangka kerja kualifikasi lead adalah metodologi terstruktur yang membantu tim penjualan dan pemasaran menilai apakah prospek berpotensi menjadi pelanggan. Anda memberi skor pada nilai sebuah lead berdasarkan kriteria kualifikasi ini.

Berikut lima kerangka kerja kualifikasi umum yang dapat Anda gunakan untuk mengkualifikasi lead secara efektif.

Anda akan membutuhkannya saat menyusun proses lead scoring dan membuat pertanyaan kualifikasi.

Mulailah dengan mengidentifikasi atribut dan perilaku kunci yang berkorelasi dengan konversi yang berhasil. Lalu, berikan nilai poin pada setiap karakteristik berdasarkan tingkat kepentingannya. Inilah kriteria lead scoring Anda.

Keunggulan sistem skor yang dirancang dengan baik terletak pada kemampuannya mengukur minat dan kecocokan sekaligus.

Seorang prospek bisa menunjukkan keterlibatan tinggi (membuka setiap email) tetapi kecocokan buruk (industri yang salah), atau sebaliknya. Skor Anda harus mencerminkan kedua dimensi tersebut agar tercipta gambaran menyeluruh tentang potensi setiap lead.

Setelah sistem skor Anda ditetapkan, tentukan ambang batas yang jelas yang memicu tindakan berbeda. Misalnya, dalam sistem skor 1-100, lead dengan skor di atas 80 poin dapat diarahkan ke penjualan, sedangkan yang berskor 50 hingga 79 poin mendapat nurturing tambahan.

Seperti ICP Anda, sistem skor Anda harus berkembang berdasarkan data performa dan perubahan kondisi pasar.

Langkah 3: Ajukan Pertanyaan Kualifikasi Lead yang Strategis

Susun pertanyaan Anda berdasarkan kriteria kerangka kerja kualifikasi lead yang Anda pilih. Namun, ini tetap bergantung pada apakah Anda mengkualifikasi lead baru atau lead yang sudah dipelihara.

IQL dan MQL lebih mungkin menjawab pertanyaan singkat, sedangkan pertanyaan kepada PQL dan SAL seharusnya dapat mengungkap wawasan yang lebih dalam.

Tentu saja, cara Anda menyampaikan pertanyaan ini sama pentingnya. Jadi, bagaimana menyampaikannya kepada lead Anda?

Media yang berbeda menawarkan tingkat keterlibatan, tingkat respons, dan kualitas data yang bervariasi. Ini juga bergantung pada tahap funnel penjualan mereka. Berikut contoh cara menyampaikan pertanyaan kualifikasi kepada audiens Anda:

Landing Page dan Formulir Lead

Sertakan pertanyaan kualifikasi yang strategis pada formulir yang diisi prospek saat mengunduh konten, meminta informasi, atau mendaftar layanan.

Formulir web sangat bagus untuk kualifikasi awal dalam skala besar, terutama untuk lead inbound yang sudah menunjukkan minat dengan mengunjungi situs Anda. LanderLab memudahkan Anda membangunnya dan mengkualifikasi lead.

Mengkualifikasi lead dengan landing page bisa sesederhana ini:

Atau bisa berupa formulir lead panjang seperti ini:

Kanal Media Sosial

Semua orang ada di kanal media sosial tertentu. Gunakan platform ini untuk mengkualifikasi lead secara santai lewat polling dan postingan interaktif. Kualifikasi lewat media sosial cocok untuk membangun hubungan dengan prospek di awal perjalanan pembelian mereka.

Survei Email

Kirim kuesioner terfokus kepada lead yang sudah berinteraksi dengan perusahaan Anda. Survei email paling efektif untuk memelihara lead yang sudah menunjukkan minat awal tetapi memerlukan kualifikasi lebih lanjut sebelum dihubungi penjualan. Berikut contoh yang baik tentang cara melakukannya (seperti yang dilakukan BookBub):

Live Chat dan Chatbot

Terapkan kualifikasi percakapan lewat fitur chat di website Anda, baik dengan agen langsung maupun chatbot berbasis AI seperti ManyChat atau ActiveCampaign.

Ini dapat dikombinasikan dengan kanal media sosial tempat Anda menerima pesan langsung. Chat ideal untuk kualifikasi real-time saat prospek sedang aktif menjelajahi website Anda dan punya pertanyaan langsung.

Berikut sistem lead scoring yang dapat diterapkan di ManyChat:

Discovery Call Penjualan & Pertemuan Video

Jadwalkan panggilan atau pertemuan video khusus tempat tenaga penjualan dapat mengkualifikasi prospek lewat percakapan mendalam. Ini paling cocok untuk prospek bernilai tinggi yang menunjukkan minat besar dan layak mendapat perhatian personal.

Webinar Langsung atau Evergreen

Selenggarakan presentasi online interaktif tempat Anda berinteraksi dengan prospek secara real-time lewat polling, sesi tanya jawab, dan fitur chat. Webinar langsung unggul dalam mengkualifikasi banyak prospek sekaligus sambil memberikan nilai edukasi. Webinar ini sangat efektif untuk perusahaan B2B dengan solusi kompleks dan demonstrasi.

Acara Tatap Muka

Manfaatkan pameran dagang, konferensi, dan acara networking untuk mengkualifikasi prospek lewat percakapan langsung. Kualifikasi tatap muka sangat cocok untuk industri di mana hubungan pribadi sangat memengaruhi keputusan pembelian, seperti perusahaan besar dan korporasi.

Sistem Telepon Otomatis (IVR)

Anda pasti pernah mendengar skrip ini: “Terima kasih telah menelepon. Untuk informasi pelanggan, tekan 1. Untuk penjualan, tekan 2…”. Perhatikan bagaimana mereka mengkualifikasi panggilan masuk? Sistem respons suara paling efektif di call center bervolume tinggi yang memerlukan pengalihan awal.

Berkreasilah! Pertanyaan kualifikasi harus menarik prospek Anda dan mendorong mereka menjawab. Pertanyaan harus mengalir alami dan tidak terasa seperti interogasi.

Informasi yang dikumpulkan di sini tidak hanya membantu mengkualifikasi lead, tetapi juga mempersonalisasi pendekatan Anda jika mereka melanjutkan ke proses penjualan.

Langkah 4: Terapkan Proses Kualifikasi

Dengan kerangka kerja yang sudah ditetapkan, saatnya menjalankan sistem kualifikasi lead Anda!

Kunci penerapan yang sukses adalah kejelasan dan konsistensi, memastikan serah terima yang mulus antara tim pemasaran dan penjualan.

Lakukan ini dengan Standard Operating Procedure (SOP) yang rinci, yang mendokumentasikan alur kerja tepat yang akan diikuti lead, dari penangkapan awal melalui tahap-tahap kualifikasi hingga proses penjualan.

• Tentukan dengan tepat kapan lead beralih dari status Marketing Qualified ke Sales Qualified, termasuk kriteria pasti dan tindakan yang diperlukan di setiap tahap.
• Latih seluruh anggota tim secara menyeluruh, baik pada kerangka konseptual maupun mekanisme praktis proses kualifikasi Anda. Tim penjualan dan pemasaran harus memiliki pemahaman bersama tentang kriteria kualifikasi untuk mencegah skenario yang terlalu sering terjadi, ketika pemasaran merayakan lead “terkualifikasi” yang dianggap tidak berharga oleh penjualan.
• Pertimbangkan menerapkan service-level agreement (SLA) yang menetapkan ekspektasi untuk waktu respons, tanggung jawab pengumpulan data, dan protokol tindak lanjut. Misalnya, penjualan dapat berkomitmen menghubungi semua lead yang baru terkualifikasi dalam 24 jam, sementara pemasaran setuju menyediakan data kualifikasi lengkap pada setiap serah terima.

Proses kualifikasi yang paling efektif menyeimbangkan penilaian manusia dengan otomatisasi. Gunakan teknologi untuk aspek yang berulang, seperti pemberian skor awal dan penyampaian pertanyaan kualifikasi, sambil mengandalkan anggota tim berpengalaman untuk keputusan kualifikasi akhir yang memerlukan pemahaman mendalam tentang tujuan kampanye Anda.

Langkah 5: Riset dan Perkaya Data Lead

Bahkan prospek yang paling terbuka pun tidak akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui, itulah mengapa riset proaktif merupakan komponen penting dari kualifikasi lead yang menyeluruh. Anggap langkah ini sebagai mengisi kekosongan yang tersisa setelah kontak awal.

Mulailah dengan memeriksa:

• Website perusahaan prospek dan kehadirannya di media sosial untuk memahami positioning, pengumuman terbaru, dan struktur organisasinya
• Profil LinkedIn untuk wawasan berharga tentang latar belakang, masa jabatan, dan jaringan para pengambil keputusan
• Publikasi industri yang mungkin mengungkap tantangan persaingan atau positioning pasar yang memengaruhi kebutuhan mereka

Alat pengayaan lead modern dapat mempercepat proses ini secara dramatis dengan menambahkan data secara otomatis tentang ukuran perusahaan, tech stack, putaran pendanaan, dan lintasan pertumbuhan.

Sistem CRM dapat melacak pola keterlibatan digital di website dan konten Anda, mengungkap area minat yang mungkin tidak terungkap lewat pertanyaan langsung.

Tujuannya bukan menjadi penguntit, melainkan mengembangkan pemahaman menyeluruh tentang situasi prospek sebelum menginvestasikan sumber daya penjualan yang besar.

Langkah 6: Kenali Sinyal Diskualifikasi

Kualifikasi dan diskualifikasi adalah dua sisi mata uang yang sama. Mengetahui kapan harus mundur dari seorang prospek sama pentingnya dengan mengenali peluang yang menjanjikan. Kriteria diskualifikasi yang jelas melindungi sumber daya Anda yang paling berharga: waktu tim penjualan Anda.

Latih tim Anda untuk mengenali tanda-tanda peringatan lead yang tidak terkualifikasi.

Buat proses resmi untuk diskualifikasi yang mencakup dokumentasi alasan spesifik. Data ini penting untuk proses penyaringan awal dan retargeting lead.

Bila sesuai, tetapkan jalur nurturing untuk lead yang didiskualifikasi yang mungkin menjadi layak di masa depan ketika keadaan berubah (alias Recycled Lead).

Diskualifikasi bukan kegagalan. Kemampuan mendiskualifikasi lead yang tidak sesuai dengan cepat sering menjadi hal yang memungkinkan tim penjualan berkinerja terbaik memusatkan energi mereka pada hal yang paling penting: konversi lead yang lebih berhasil.

Langkah 7: Analisis, Pelajari, dan Optimalkan

Seperti kampanye pemasaran lainnya, kualifikasi lead tidak pernah benar-benar selesai, melainkan sistem yang terus berkembang dan harus selalu didorong oleh data.

Menerapkan siklus analisis dan optimasi yang ketat memastikan pendekatan kualifikasi Anda tangguh terhadap perubahan pasar dan kebutuhan pelanggan.

Lacak metrik kinerja utama yang menunjukkan efektivitas kualifikasi:

• Berapa persen lead “terkualifikasi” yang menjadi peluang? Menjadi deal yang tertutup?
• Bagaimana conversion rate lead bervariasi berdasarkan sumber, medium, atau skor kualifikasi?
• Berapa rata-rata panjang siklus penjualan untuk lead yang masuk ke pipeline penjualan Anda melalui jalur kualifikasi berbeda?

Bandingkan lead yang awalnya dikualifikasi serupa tetapi hasilnya berbeda. Faktor halus apa yang mungkin menjelaskan mengapa sebagian berkonversi dan sebagian tidak? Analisis ini sering mengungkap kriteria kualifikasi baru yang perlu Anda masukkan atau faktor yang ada yang layak diberi bobot berbeda dalam sistem skor Anda.

Selain itu, evaluasi lead Anda berdasarkan key performance indicator (KPI) yang Anda tetapkan di awal.

Lebih lanjut, jangan lupa mengumpulkan umpan balik dari tim penjualan Anda tentang kualitas lead yang mereka terima. Mereka berada di garis depan dan sering menyadari pola sebelum muncul di data Anda. Demikian pula, analisis menang/kalah dari deal yang tertutup dapat mengungkap titik buta kualifikasi atau peluang penjualan yang baru muncul.

Jadikan optimasi sebagai aktivitas terjadwal, bukan reaksi dadakan terhadap masalah. Peninjauan efektivitas kualifikasi setiap kuartal, dipadukan dengan inisiatif optimasi, memastikan proses Anda berkembang seiring bisnis dan pasar Anda.

Contoh Skenario untuk Mengkualifikasi Lead

Langkah-langkahnya sederhana, tetapi bisa terasa berat. Jadi, berikut beberapa skenario untuk membantu Anda memulai upaya kualifikasi lead:

Contoh #1: Perusahaan Software B2B Mengkualifikasi IQL menjadi MQL

Ambil contoh TechSaaS Inc, perusahaan software B2B yang mengembangkan software manajemen proyek untuk bisnis kecil hingga menengah.

Penangkapan lead mereka dimulai dengan konten bernilai yang membahas tantangan umum manajemen proyek. Mereka menerbitkan postingan blog, infografis, dan template gratis yang menarik calon pelanggan yang mencari solusi untuk masalah organisasi mereka.

Ketika Sarah, seorang manajer operasional di perusahaan e-commerce yang sedang berkembang, mencari “cara meningkatkan produktivitas tim”, ia menemukan panduan komprehensif dari TechSaaS. Sarah menunjukkan minat dasar tetapi sebenarnya belum membutuhkan hal lain saat ini.

Untuk mengakses panduan, Sarah mendaftar dengan nama dan alamat emailnya lewat formulir penangkap lead sederhana di landing page TechSaaS. Pada titik ini, ia menjadi information-qualified lead.

Beberapa hari kemudian, memberi waktu bagi Sarah untuk membaca panduan awal, TechSaaS menawarkan lead magnet yang lebih bernilai, yaitu template manajemen proyek yang komprehensif, sebagai ganti informasi tambahan:

• Nama perusahaan
• Peran di perusahaan
• Ukuran perusahaan
• Tantangan manajemen proyek saat ini

TechSaaS menerapkan sistem skor berdasarkan kerangka kerja CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

• +20 poin jika tantangan Sarah selaras dengan solusi TechSaaS
• +15 poin jika Sarah memiliki wewenang pengambilan keputusan
• +10 poin jika ukuran perusahaan antara 10-500 karyawan
• +10 poin untuk keterlibatan email (pembukaan dan klik)
• +5 poin untuk setiap sumber daya yang diunduh

Ketika Sarah mengunduh template, mengisi informasi tambahan (yang menunjukkan bahwa ia memiliki wewenang pembelian dan perusahaannya yang beranggotakan 50 orang kesulitan dengan visibilitas proyek), dan terus berinteraksi dengan email tindak lanjut, skornya mencapai 75 poin.

TechSaaS menetapkan ambang batas 70 poin untuk memenuhi syarat sebagai MQL. Sarah kini beralih dari IQL ke MQL dan diidentifikasi sebagai lead yang memenuhi syarat untuk menerima konten yang lebih tertarget tentang alat manajemen proyek mereka dengan informasi yang lebih spesifik tentang produk.

Contoh #2: VP Operasional Membutuhkan Layanan Konsultasi

ConsultPro menyediakan layanan konsultasi manajemen untuk perusahaan menengah. Mereka telah menerapkan proses kualifikasi lead yang komprehensif untuk mengonversi Sales Accepted Leads (SAL) menjadi Sales Qualified Leads (SQL).

Salah satu lead tersebut adalah Michael, VP Operasional di perusahaan manufaktur dengan 300 karyawan. Michael telah mengunduh beberapa whitepaper tentang efisiensi operasional, menghadiri webinar, dan mengunjungi halaman harga berkali-kali. Selain itu, ia mengirimkan pertanyaan tentang layanan mereka. Sebelum menghubungi, tim penjualan ConsultPro melakukan riset menyeluruh tentang dirinya dan perusahaannya.

Mereka menggunakan MEDDIC sebagai kerangka kerja kualifikasi dan akhirnya menyusun pertanyaan yang akan membantu tenaga penjualan mereka mempelajari kebutuhan lebih lanjut:

• Metrics: Tenaga penjualan perlu memahami KPI apa yang ingin ditingkatkan Michael.
• Economic Buyer: Siapa yang mengendalikan anggaran untuk layanan konsultasi?
• Decision Criteria: Faktor apa yang akan memengaruhi keputusan pembelian?
• Decision Process: Langkah apa yang harus ditempuh untuk menyetujui pembelian?
• Identify Pain: Tantangan operasional spesifik apa yang mereka hadapi?
• Champion: Apakah Michael (atau orang lain) adalah pendukung internal?

Dengan sistem lead scoring mereka, Michael melampaui ambang batas 100 poin ConsultPro untuk kualifikasi SAL, dan seorang tenaga penjualan menjadwalkan discovery call dengannya untuk memahami kebutuhan mereka.

Tak lama kemudian, salah satu account executive ConsultPro menyusun proposal yang disesuaikan, yang menjawab tantangan, jangka waktu, dan parameter anggaran spesifik Michael.

Sambutan Michael terhadap presentasi itu baik, dan ia bersedia mengatur pertemuan dengan para pengambil keputusan yang ia identifikasi selama proses kualifikasi. Ini menempatkannya dengan mantap dalam kategori SQL dan memposisikan ConsultPro untuk penutupan yang sukses.

Mulai Kualifikasi Lead Anda!

Kini Anda siap memulai seluruh proses kualifikasi lead. Beberapa pemikiran akhir: manfaatkan alat untuk mengotomatiskannya.

Mengkualifikasi lead mungkin sederhana, tetapi melakukannya untuk ratusan, apalagi ribuan, dapat dengan mudah menguras sumber daya Anda. Mampu menavigasi lanskap yang terus berubah selalu menjadi sifat yang baik bagi seorang profesional penjualan.