Leads kwalificeren in 7 eenvoudige stappen (met voorbeelden)

Weten op welke potentiële klanten je je moet richten is niet alleen handig, maar essentieel voor verkoopsucces. Leadkwalificatie (bepalen welke potentiële klanten het meest waarschijnlijk kopen) helpt salesteams om geen tijd te verspillen aan onwaarschijnlijke kopers en zich te richten op veelbelovende kansen.

Deze gids over hoe je leads kwalificeert biedt een eenvoudige aanpak in zeven stappen die kan veranderen hoe je potentiële klanten beoordeelt. We behandelen geen abstracte concepten. In plaats daarvan delen we praktische strategieën die bedrijven echt gebruiken om hun resultaten te verbeteren.

Deze methoden werken voor bedrijven van elke omvang. Kleine bedrijven kunnen elk verkoopgesprek laten tellen. Grotere organisaties kunnen efficiënter groeien. Ons framework helpt je je beste prospects te herkennen, zodat je met minder moeite meer verkopen sluit.

Ben je het zat om leads na te jagen die nergens toe leiden? Wil je productievere verkoopgesprekken voeren? Laten we kijken hoe dat lukt.

Waarom is leadkwalificatie belangrijk?

Stel je voor: je marketinginspanningen leveren elke maand tientallen, misschien honderden leads op. Je leadcapturepagina’s met gratis weggevertjes lopen over van de aanmeldingen, je CRM staat bomvol namen, en toch… worstelt je salesteam om de targets te halen. Klinkt bekend?

Het leadgeneratieproces is een funnel omdat het de leads filtert die er doorheen gaan. Uit onderzoek blijkt dat minder dan de helft van de “gekwalificeerde” leads waar je marketingteam zo enthousiast over is, realistisch gezien klant wordt.

MarketingSherpa ontdekte dat slechts 39% van de bedrijven consequent criteria voor leadkwalificatie toepast, waardoor ongeveer 55% van de leads wordt verwaarloosd.

Met andere woorden: de helft van je leads raakt zoek in de maalstroom van de salespipeline en gaat verloren omdat je niet bent toegerust om leads te kwalificeren.

Tot slot is van de door marketing gegenereerde leads meestal maar 25% van voldoende kwaliteit om direct door te stromen naar sales.

Dat is een relatief kleine kans om één lead in een klant te veranderen en leidt waarschijnlijk tot hogere acquisitiekosten.

Hoewel leadkwalificatie vaak wordt geassocieerd met B2B (business-to-business) vanwege de langere verkoopprocessen, zouden ook B2C-bedrijven (business-to-customer) strategieën moeten hebben voor het kwalificeren van sales leads.

Het leadkwalificatieproces is de derde stap in het draaien van een succesvolle leadgeneratiecampagne.

Het bepaalt waar het grootste deel van je middelen heen moet.

Het is niet genoeg om leads te genereren; het is cruciaal dat je leads van hoge kwaliteit binnenhaalt. Twijfel je of je een kwalificatieproces voor sales moet opzetten? Dit zijn de belangrijkste redenen waarom je bedrijf het nodig heeft:

• Benut de beschikbare middelen maximaal
• Versnelt de salescyclus
• Verbetert de conversiepercentages aanzienlijk
• Verbetert de ROI-voorspellingen
• Verlaagt klantverloop
• Levert bruikbare data op

De verschillende soorten gekwalificeerde leads

Voordat we de stappen voor het kwalificeren van leads zetten, bekijken we eerst de vijf soorten gekwalificeerde leads op basis van waar ze zich in de klantreis bevinden.

Het is belangrijk ze te kennen, want we gebruiken ze later in het leadkwalificatieproces.

1. Information-Qualified Leads (IQL’s)

Information Qualified Leads ontdekken je bedrijf terwijl ze actief op zoek zijn naar oplossingen voor hun problemen. Deze potentiële leads vinden je content nuttig en gaan misschien verder met extra bronnen.

In deze vroege fase kunnen marketingteams beoordelen of deze prospects passen bij hun Ideal Customer Profile (ICP) en klaar zijn voor verdere nurturing.

2. Marketing-Qualified Leads (MQL’s) en Opportunity-Qualified Leads (OQL’s)

Marketing Qualified Leads hebben een grotere interesse in je producten of diensten. Ze hebben misschien je weggevertjes gedownload, zich aangemeld voor nieuwsbrieven of andere activiteiten in het midden van de funnel uitgevoerd.

Opportunity Qualified Leads zijn leads die je al als optie overwegen. We hebben ze samengevoegd omdat sommige leads als MQL worden geclassificeerd en andere als OQL, maar beide gaan evengoed naar de volgende fase.

Deze leads zijn klaar om meer actie te ondernemen en zich aan het koopproces te binden. Idealiter passen ze al bij je ICP en worden ze gevoed voor de volgende stap in de klantreis.

3. Product-Qualified Leads (PQL’s) en Service-Qualified Leads (SvQL’s)

Deze leads hebben je product rechtstreeks ervaren of specifieke interesse in je diensten getoond. Product Qualified Leads hebben misschien deelgenomen aan gratis proefperiodes, webinars bijgewoond of vergelijken producten en diensten.

Service Qualified Leads zijn leads die interesse hebben getoond op basis van hun betrokkenheid bij cross-sells, upsells enzovoort.

We hebben deze twee samengevoegd omdat leads door het ene kunnen gaan zonder door het andere te gaan.

4. Sales Accepted Leads (SAL’s)

Een Sales Accepted Lead (SAL) is een MQL die door het salesteam is beoordeeld, geëvalueerd en formeel geaccepteerd voor verdere kwalificatie en nurturing.

Het vormt een cruciaal overdrachtsmoment tussen de afdelingen marketing en sales in het leadmanagementproces. Ze zijn klaar voor verkooppraatjes en naderen doorgaans de beslissingsfase van hun koopreis.

5. Sales-Qualified Leads (SQL’s)

Dit zijn je best gekwalificeerde leads en de leads die de meeste moeite waard zijn om na te jagen. Ze hebben specifieke interesse getoond in je verkoopaanbiedingen, vaak via adviesverzoeken of gedetailleerde vragen om meer informatie.

SQL’s zitten onderin de salesfunnel, hebben voldoende koopbevoegdheid en opereren binnen een tijdsbestek.

Let op: Er zijn andere soorten leads op basis van andere criteria. De hierboven gepresenteerde zijn de soorten die voor het kwalificeren van leads worden gebruikt. Om je marketingstrategieën te verbeteren, lees je meer over de andere soorten leads hier.

Sales leads kwalificeren: het leadkwalificatieproces in 7 stappen

Je leadkwalificatieproces hoeft niet ingewikkeld te zijn. Meestal is het zo eenvoudig als het kan. We schetsen een praktische aanpak in zeven stappen om leads van hoge kwaliteit te krijgen. Houd je leadgeneratiestrategie in gedachten terwijl we elke stap doorlopen:

Stap 1: maak of verfijn je ideale klantprofiel

Elk effectief kwalificatieproces begint met een helder beeld van aan wie je eigenlijk probeert te verkopen. Zie het als het “ware noorden” dat de kwalificatie-inspanningen van marketingteams stuurt.

Analyseer je huidige klantenbestand, vooral de klanten met de hoogste tevredenheid en het laagste verloop. Welke patronen zie je?

Wat zijn, naast de basisdemografie, hun unieke pijnpunten, koopgedrag en besluitvormingsstructuren?

Voor B2B-bedrijven betekent dit het vastleggen van belangrijke gegevens zoals bedrijfsgrootte, branche, typische budgetbereiken en organisatiestructuur. Kortom: met wat voor soort bedrijf wil je werken? Dat is je ICP.

ICP’s zijn de sleutel tot het bepalen van je buyer persona. Wie zijn de beslissers van dit bedrijf? Hoe zijn ze? Hoe bouw je een klantrelatie op met elke persoon?

Bij B2C is deze aanpak individueler, dus merken hebben meestal alleen een buyer persona, waarbij levensstijlfactoren, koopkracht en gedragstriggers worden onderzocht.

Onthoud dat je ICP niet in steen gebeiteld is. Markten evolueren, je product verandert en klantbehoeften verschuiven in de loop van de tijd. Het hoeft ook niet maar één te zijn. Meerdere ICP’s kunnen je helpen te segmenteren waar nodig om leads effectief te kwalificeren.

Plan elk kwartaal een evaluatie van je ICP in, met input van de teams sales, marketing en customer success, om de nauwkeurigheid te waarborgen. Hoe preciezer je ICP, hoe effectiever je veelbelovende leads herkent en verspilling van middelen voorkomt.

Stap 2: ontwikkel je leadscoringproces en -criteria (framework)

Met je ICP’s vastgesteld is het tijd om een systematische manier te creëren om te beoordelen hoe nauw elke lead aansluit bij dit ideale profiel. Leadscoring is het objectieve framework dat subjectieve indrukken omzet in bruikbare data.

Leadscoring

Leadscoring kent numerieke waarden toe aan leads op basis van specifieke criteria, zoals demografische gegevens, online gedrag en betrokkenheidsniveau.

Leadscores kunnen je leads rangschikken op basis van hun ingeschatte waarde, hoe goed ze bij je doelgroep passen of hoe klaar ze zijn om te kopen.

Hier is een voorbeeld van hoe je leads kunt scoren op basis van demografie, firmografie, gedrag en negatieve scores.

Demografische/firmografische score (0-50 punten)

Bedrijfsgrootte

Branchematch

Doelrol

Gedragsscore (0-50 punten)

Websitebetrokkenheid

E-mailbetrokkenheid

Deelname aan evenementen/webinars

Formulierinzendingen

Betrokkenheid op sociale media

Negatieve score

Voorbeeld van een scoringscenario

Bedrijf: middelgroot financieel dienstverlener

Contact: Director of Operations

Activiteit: prijzenpagina bezocht, whitepaper gedownload, webinar bijgewoond, 5 e-mails geopend

Matrix van 5 leadkwalificatieframeworks

Leadkwalificatieframeworks zijn gestructureerde methodes die sales- en marketingteams helpen te beoordelen of prospects waarschijnlijk klant worden. Je scoort de waarde van een lead op basis van deze kwalificatiecriteria.

Hier zijn vijf veelgebruikte kwalificatieframeworks waarmee je leads effectief kunt kwalificeren.

Je hebt ze nodig bij het opzetten van je leadscoringproces en het opstellen van kwalificatievragen.

Begin met het identificeren van de belangrijkste kenmerken en gedragingen die samenhangen met succesvolle conversies. Ken daarna aan elk kenmerk een puntenwaarde toe op basis van het belang ervan. Dit worden je leadscoringcriteria.

De kracht van een goed ontworpen scoringsysteem zit in het vermogen om zowel interesse als aansluiting tegelijk te kwantificeren.

Een prospect kan veel betrokkenheid tonen (opent elke e-mail) maar slecht aansluiten (verkeerde branche), of andersom. Je scoring moet beide dimensies weerspiegelen om een compleet beeld van het potentieel van elke lead te krijgen.

Zodra je scoringsysteem staat, stel je duidelijke drempels vast die verschillende acties in gang zetten. Bij een scoringsysteem van 1 tot 100 kunnen leads met meer dan 80 punten bijvoorbeeld naar sales gaan, terwijl leads tussen 50 en 79 punten extra nurturing krijgen.

Net als je ICP moet je scoringsysteem meebewegen met prestatiedata en veranderende marktomstandigheden.

Stap 3: stel strategische leadkwalificatievragen

Bouw je vragen op rond de criteria van het leadkwalificatieframework dat je hebt gekozen. Dat hangt echter nog steeds af van of je nieuwe of al gevoede leads kwalificeert.

IQL’s en MQL’s reageren eerder op korte vragen, terwijl vragen aan PQL’s en SAL’s diepere inzichten moeten kunnen opleveren.

Natuurlijk is de manier waarop je deze vragen stelt even belangrijk. Hoe breng je ze dan bij je leads?

Verschillende media bieden uiteenlopende niveaus van betrokkenheid, responspercentages en datakwaliteit. Het hangt ook af van in welke fase van de salesfunnel ze zitten. Hier zijn voorbeelden van hoe je kwalificatievragen aan je publiek kunt stellen:

Landingspagina’s en leadformulieren

Neem strategische kwalificatievragen op in formulieren die prospects invullen bij het downloaden van content, het aanvragen van informatie of het aanmelden voor diensten.

Webformulieren zijn uitstekend voor eerste kwalificatie op schaal, vooral bij inbound leads die al interesse tonen door je site te bezoeken. LanderLab maakt het makkelijk om deze te bouwen en leads te kwalificeren.

Leads kwalificeren met landingspagina’s kan er zo eenvoudig uitzien:

Of het kunnen lange leadformulieren zijn zoals dit:

Sociale-mediakanalen

Iedereen zit wel op een of ander sociaal kanaal. Gebruik deze platforms om leads ongedwongen te kwalificeren met polls en interactieve berichten. Kwalificatie via sociale media werkt goed om vroeg in de koopreis een relatie met prospects op te bouwen.

E-mailenquêtes

Stuur gerichte vragenlijsten naar leads die al met je bedrijf in contact zijn geweest. E-mailenquêtes zijn het meest effectief om leads te voeden die eerste interesse hebben getoond maar verdere kwalificatie nodig hebben vóór een salescontact. Hier is een goed voorbeeld van hoe het kan (zoals BookBub het deed):

Livechat en chatbots

Zet gespreksgerichte kwalificatie in via de chatfunctie van je website, met live medewerkers of AI-gestuurde chatbots zoals ManyChat of ActiveCampaign.

Dit kan worden gecombineerd met sociale-mediakanalen waarop je directe berichten ontvangt. Chat is ideaal voor kwalificatie in realtime wanneer prospects actief je website verkennen en meteen vragen hebben.

Hier is een leadscoringsysteem dat kan worden geïmplementeerd in ManyChat:

Sales-discoverycalls en videomeetings

Plan speciale gesprekken of videomeetings waarin salesmedewerkers prospects kunnen kwalificeren via diepgaande gesprekken. Ze zijn het meest geschikt voor waardevolle prospects die veel interesse hebben getoond en persoonlijke aandacht verdienen.

Live of evergreen webinars

Organiseer interactieve online presentaties waarin je in realtime met prospects in contact komt via polls, Q&A-sessies en chatfuncties. Live webinars blinken uit in het tegelijk kwalificeren van meerdere prospects terwijl ze educatieve waarde bieden. Ze zijn vooral effectief voor B2B-bedrijven met complexe oplossingen en demonstraties.

Fysieke evenementen

Gebruik beurzen, conferenties en netwerkevenementen om prospects te kwalificeren in persoonlijke gesprekken. Fysieke kwalificatie is vooral geschikt voor sectoren waarin persoonlijke relaties koopbeslissingen sterk beïnvloeden, zoals bij ondernemingen en grote bedrijven.

Geautomatiseerde telefoonsystemen (IVR)

Je kent dit script vast: “Bedankt voor uw telefoontje. Voor klantinformatie, toets 1. Voor sales, toets 2…”. Merk je hoe ze het inkomende gesprek hebben gekwalificeerd? Spraakbestuurde systemen zijn het meest effectief in callcenters met veel volume die een voorlopige routering nodig hebben.

Wees creatief! Kwalificatievragen moeten je prospects boeien en aanmoedigen om te reageren. Ze moeten natuurlijk lopen en niet aanvoelen als een verhoor.

De hier verzamelde informatie helpt je niet alleen de lead te kwalificeren, maar ook je aanpak te personaliseren als de lead verder komt in het verkoopproces.

Stap 4: voer het kwalificatieproces in

Nu je framework staat, is het tijd om je leadkwalificatiesysteem in gebruik te nemen!

De sleutel tot succesvolle implementatie is duidelijkheid en consistentie, zodat de overdracht tussen marketing- en salesteams naadloos verloopt.

Doe dit met een gedetailleerde Standard Operating Procedure (SOP) waarin je de exacte workflow vastlegt die leads volgen, van de eerste capture via de kwalificatiefases tot in het verkoopproces.

• Definieer precies wanneer een lead van Marketing Qualified naar Sales Qualified gaat, inclusief de exacte criteria en vereiste acties in elke fase.
• Train alle teamleden grondig in zowel het conceptuele framework als de praktische werking van je kwalificatieproces. Sales- en marketingteams moeten een gedeeld begrip van de kwalificatiecriteria hebben om het maar al te vaak voorkomende scenario te voorkomen waarin marketing “gekwalificeerde” leads viert die sales waardeloos vindt.
• Overweeg service level agreements (SLA’s) in te voeren die verwachtingen vastleggen voor reactietijden, verantwoordelijkheden bij gegevensverzameling en opvolgprotocollen. Sales kan zich er bijvoorbeeld toe verbinden alle nieuw gekwalificeerde leads binnen 24 uur te benaderen, terwijl marketing afspreekt bij elke overdracht volledige kwalificatiegegevens te leveren.

De meest effectieve kwalificatieprocessen brengen menselijk oordeel en automatisering in balans. Gebruik technologie voor de herhaalbare onderdelen, zoals de eerste scoring en het stellen van kwalificatievragen, en reken op ervaren teamleden voor de definitieve kwalificatiebeslissingen die een genuanceerd begrip van de campagnedoelen vereisen.

Stap 5: onderzoek en verrijk leaddata

Zelfs de meest openhartige prospects vertellen je niet alles wat je moet weten. Daarom is proactief onderzoek een cruciaal onderdeel van grondige leadkwalificatie. Zie deze stap als het invullen van de blanco plekken die na het eerste contact overblijven.

Begin met het bekijken van:

• De website en social-media-aanwezigheid van het bedrijf van de prospect voor inzicht in positionering, recente aankondigingen en organisatiestructuur
• LinkedIn-profielen voor waardevolle inzichten in achtergrond, anciënniteit en netwerken van beslissers
• Vakpublicaties die concurrentie-uitdagingen of marktpositionering kunnen onthullen die hun behoeften beïnvloeden

Moderne tools voor leadverrijking kunnen dit proces enorm versnellen door automatisch gegevens toe te voegen over bedrijfsgrootte, techstack, financieringsrondes en groeitraject.

CRM-systemen kunnen digitale betrokkenheidspatronen op je website en content volgen en interessegebieden onthullen die je via directe vragen misschien niet had ontdekt.

Het doel is niet om een stalker te worden, maar om een compleet begrip van de situatie van de prospect te ontwikkelen voordat je aanzienlijke salesmiddelen inzet.

Stap 6: herken signalen voor diskwalificatie

Kwalificatie en diskwalificatie zijn twee kanten van dezelfde medaille. Weten wanneer je bij een prospect moet afhaken is net zo belangrijk als veelbelovende kansen herkennen. Duidelijke diskwalificatiecriteria beschermen je waardevolste middel: de tijd van je salesteam.

Train je team om de waarschuwingssignalen van niet-gekwalificeerde leads te herkennen.

Maak een formeel proces voor diskwalificatie waarin de specifieke redenen worden vastgelegd. Deze data is cruciaal voor vroege screeningsprocessen en leadretargeting.

Zet waar passend nurturingtrajecten op voor gediskwalificeerde leads die in de toekomst, als de omstandigheden veranderen, levensvatbaar kunnen worden (ook wel recycled leads genoemd).

Diskwalificatie is geen mislukking. Het vermogen om ongeschikte leads snel af te wijzen, is vaak wat topsalesteams in staat stelt hun energie te richten op wat het meest telt: succesvollere leadconversies.

Stap 7: analyseer, leer en optimaliseer

Zoals elke andere marketingcampagne is leadkwalificatie nooit echt af: het is een zich ontwikkelend systeem dat voortdurend datagedreven moet zijn.

Een strenge analyse- en optimalisatielus zorgt ervoor dat je kwalificatieaanpak bestand is tegen veranderende markten en klantbehoeften.

Volg belangrijke prestatiekengetallen die de effectiviteit van de kwalificatie laten zien:

• Welk percentage van de “gekwalificeerde” leads wordt een opportunity? Een gesloten deal?
• Hoe verschillen de leadconversiepercentages per bron, medium of kwalificatiescore?
• Wat is de gemiddelde lengte van de salescyclus voor leads die via verschillende kwalificatietrajecten in je salespipeline komen?

Vergelijk leads die aanvankelijk vergelijkbaar werden gekwalificeerd maar verschillende uitkomsten hadden. Welke subtiele factoren kunnen verklaren waarom sommige converteerden en andere niet? Deze analyse onthult vaak nieuwe kwalificatiecriteria die je moet opnemen of bestaande factoren die een andere weging in je scoringsysteem verdienen.

Evalueer je leads ook aan de hand van de key performance indicators (KPI’s) die je aanvankelijk hebt vastgesteld.

Vergeet bovendien niet feedback van je salesteam te verzamelen over de kwaliteit van de leads die ze ontvangen. Zij staan in de frontlinie en merken patronen vaak op voordat ze in je data verschijnen. Op dezelfde manier kan win/loss-analyse van gesloten deals blinde vlekken in de kwalificatie of opkomende verkoopkansen onthullen.

Maak optimalisatie een geplande activiteit in plaats van een ad-hocreactie op problemen. Driemaandelijkse evaluaties van de kwalificatie-effectiviteit, gecombineerd met optimalisatie-initiatieven, zorgen ervoor dat je proces meegroeit met je bedrijf en markt.

Voorbeeldscenario’s voor het kwalificeren van leads

De stappen zijn simpel, maar kunnen overweldigend worden. Hier zijn daarom enkele scenario’s om je op weg te helpen bij je leadkwalificatie-inspanningen:

Voorbeeld 1: B2B-softwarebedrijf kwalificeert IQL naar MQL

Neem TechSaaS Inc, een B2B-softwarebedrijf dat projectmanagementsoftware ontwikkelt voor kleine en middelgrote bedrijven.

Hun leadcapture begint met waardevolle content over veelvoorkomende projectmanagementuitdagingen. Ze publiceren blogposts, infographics en gratis sjablonen die potentiële klanten aantrekken die zoeken naar oplossingen voor hun organisatieproblemen.

Wanneer Sarah, operationsmanager bij een groeiend e-commercebedrijf, zoekt op “hoe verbeter je de productiviteit van een team”, vindt ze de uitgebreide gids van TechSaaS. Sarah heeft basale interesse getoond, maar heeft op dit moment eigenlijk niets anders nodig.

Om toegang tot de gids te krijgen, meldt Sarah zich aan met haar naam en e-mailadres via een eenvoudig leadcaptureformulier op de landingspagina van TechSaaS. Op dat moment wordt ze een information-qualified lead.

Een paar dagen later, nadat Sarah de tijd heeft gehad om de eerste gids te lezen, biedt TechSaaS haar een waardevollere leadmagneet aan, een uitgebreid projectmanagementsjabloon, in ruil voor aanvullende informatie:

• Bedrijfsnaam
• Rol in het bedrijf
• Bedrijfsgrootte
• Huidige projectmanagementuitdagingen

TechSaaS voert een scoringsysteem in op basis van het CHAMP-framework (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

• +20 punten als Sarahs uitdagingen aansluiten bij de oplossing van TechSaaS
• +15 punten als Sarah beslissingsbevoegdheid heeft
• +10 punten als het bedrijf tussen de 10 en 500 medewerkers heeft
• +10 punten voor e-mailbetrokkenheid (openen en klikken)
• +5 punten voor elke gedownloade bron

Wanneer Sarah het sjabloon downloadt, de aanvullende informatie invult (waaruit blijkt dat ze inkoopbevoegdheid heeft en dat haar bedrijf van 50 mensen worstelt met het overzicht over projecten) en blijft reageren op de opvolg-e-mails, komt haar score op 75 punten.

TechSaaS heeft een drempel van 70 punten ingesteld om als MQL te kwalificeren. Sarah gaat nu van IQL naar MQL en wordt aangemerkt als lead die gekwalificeerd is om meer gerichte content over hun projectmanagementtool te ontvangen, met meer productspecifieke informatie.

Voorbeeld 2: een VP Operations heeft adviesdiensten nodig

ConsultPro levert managementadvies aan middelgrote bedrijven. Ze hebben een uitgebreid leadkwalificatieproces ingevoerd om Sales Accepted Leads (SAL’s) om te zetten in Sales Qualified Leads (SQL’s).

Een van die leads is Michael, VP Operations bij een productiebedrijf met 300 medewerkers. Michael heeft meerdere whitepapers over operationele efficiëntie gedownload, een webinar bijgewoond en de prijzenpagina meerdere keren bezocht. Bovendien heeft hij een vraag over hun diensten gestuurd. Voordat ze contact opnemen, doet het salesteam van ConsultPro grondig onderzoek naar hem en het bedrijf.

Ze gebruikten MEDDIC als kwalificatieframework en stelden uiteindelijk vragen op die hun salesmedewerker zouden helpen meer over hun behoeften te weten te komen:

• Metrics: de salesmedewerker moet begrijpen welke KPI’s Michael probeert te verbeteren.
• Economic Buyer: wie beheert het budget voor adviesdiensten?
• Decision Criteria: welke factoren beïnvloeden de koopbeslissing?
• Decision Process: welke stappen moeten worden gezet om de aankoop goed te keuren?
• Identify Pain: met welke specifieke operationele uitdagingen hebben ze te maken?
• Champion: is Michael (of iemand anders) een interne voorvechter?

Met hun leadscoringsysteem overschrijdt Michael de drempel van 100 punten die ConsultPro voor SAL-kwalificatie hanteert, en een salesmedewerker plant een discoverycall met hem in om hun behoeften te begrijpen.

Kort daarna ontwikkelt een van de accountexecutives van ConsultPro een voorstel op maat dat inspeelt op Michaels specifieke uitdagingen, tijdlijn en budgetparameters.

Michael ontving de presentatie goed en is bereid een meeting te regelen met de beslissers die hij tijdens het kwalificatieproces heeft aangewezen. Hiermee zit hij stevig in de SQL-categorie en staat ConsultPro er goed voor om succesvol af te sluiten.

Begin met het kwalificeren van je leads!

Nu ben je klaar om een heel leadkwalificatieproces op gang te brengen. Een paar laatste gedachten: maak gebruik van tools om het te automatiseren.

Leads kwalificeren is misschien eenvoudig, maar het doen voor honderden, zo niet duizenden, kan je middelen snel uitputten. Je kunnen redden in een steeds veranderend landschap is altijd een goede eigenschap voor een salesprofessional.