리드를 선별하는 7가지 간단한 단계(사례 포함)

어떤 잠재 고객에 집중할지 아는 것은 도움이 되는 정도를 넘어 영업 성공에 필수입니다. 리드 선별(구매 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 가려내는 과정)은 영업팀이 구매 가능성이 낮은 상대에게 시간을 낭비하지 않고 유망한 기회에 집중하도록 돕습니다.

리드를 선별하는 방법을 다루는 이 가이드는 잠재 고객을 평가하는 방식을 바꿔 줄 수 있는 간단한 7단계 접근법을 소개합니다. 추상적인 개념은 다루지 않습니다. 대신 기업들이 실제로 성과를 높이기 위해 쓰고 있는 실용적인 전략을 공유합니다.

이 방법은 규모와 상관없이 모든 기업에 효과적입니다. 작은 회사는 영업 대화 하나하나를 의미 있게 만들 수 있습니다. 규모가 큰 조직은 더 효율적으로 성장할 수 있습니다. 이 프레임워크는 최고의 잠재 고객을 가려내도록 도와, 더 적은 노력으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있게 해 줍니다.

성과로 이어지지 않는 리드를 쫓느라 지치셨나요? 더 생산적인 영업 대화를 나누고 싶으신가요? 그 방법을 살펴보겠습니다.

리드 선별은 왜 중요할까요?

상상해 보세요. 마케팅 활동으로 매달 수십, 어쩌면 수백 건의 리드가 들어옵니다. 무료 자료 제공용 리드 캡처 페이지에는 가입이 넘쳐나고, CRM은 이름으로 가득 찼습니다. 그런데도 영업팀은 목표를 채우느라 애를 먹고 있습니다. 낯익은 상황이지 않나요?

리드 제너레이션 프로세스가 퍼널인 이유는 거쳐 가는 리드를 걸러내기 때문입니다. 조사에 따르면 마케팅팀이 그토록 기뻐하는 “적격” 리드 중 실제로 고객이 될 가능성이 있는 리드는 절반도 되지 않습니다.

MarketingSherpa 조사에 따르면 리드 선별 기준을 일관되게 적용하는 기업은 39%에 불과하며, 그 결과 약 55%의 리드가 방치되고 있습니다.

다시 말해, 리드의 절반이 영업 파이프라인의 소용돌이 속에서 길을 잃고, 리드를 선별할 준비가 되어 있지 않아 낭비되고 있다는 뜻입니다.

마지막으로, 마케팅이 만들어 낸 리드 중 곧바로 영업으로 넘길 만큼 품질이 높은 리드는 보통 25%에 불과합니다.

리드 하나가 고객으로 전환될 가능성이 상대적으로 낮다는 의미이며, 고객 획득 비용도 높아질 가능성이 큽니다.

리드 선별은 영업 프로세스가 긴 B2B(기업 간 거래)와 흔히 연결되지만, B2C(기업과 소비자 간 거래)도 영업 리드를 선별하는 전략을 갖춰야 합니다.

리드 선별 프로세스는 성공적인 리드 제너레이션 캠페인을 운영하는 세 번째 단계입니다.

자원의 대부분을 어디에 쏟아야 하는지가 여기서 가려집니다.

리드를 만들어 내는 것만으로는 부족하고, 품질 좋은 리드를 확보하는 것이 중요합니다. 영업 선별 프로세스를 구축할지 고민 중이라면, 비즈니스에 이것이 필요한 주요 이유를 소개합니다:

• 활용 가능한 자원을 극대화합니다
• 영업 주기를 단축합니다
• 전환율을 크게 높입니다
• ROI 예측을 개선합니다
• 고객 이탈을 줄입니다
• 실행에 옮길 수 있는 데이터를 제공합니다

적격 리드의 다양한 유형

리드를 선별하는 단계에 들어가기 전에, 고객 여정에서 어느 단계에 있는지에 따라 나눈 적격 리드의 다섯 가지 유형부터 살펴보겠습니다.

나중에 리드 선별 프로세스에서 이 유형들을 사용하므로 각각이 무엇인지 알아 두는 것이 중요합니다.

1. 정보 적격 리드(IQL)

정보 적격 리드는 자신의 문제에 대한 해결책을 적극적으로 찾다가 여러분의 비즈니스를 발견합니다. 이런 잠재 리드는 여러분의 콘텐츠를 유용하다고 느끼고 추가 자료에도 계속 관심을 보일 수 있습니다.

이 초기 단계는 마케팅팀이 이들이 이상적인 고객 프로필(ICP)에 부합하는지, 추가 육성에 응할 의향이 있는지 판단할 기회입니다.

2. 마케팅 적격 리드(MQL)와 기회 적격 리드(OQL)

마케팅 적격 리드는 제품이나 서비스에 대한 관심이 높아진 리드입니다. 무료 자료를 다운로드했거나 뉴스레터를 구독했거나, 퍼널 중간 단계의 다른 활동에 참여했을 수 있습니다.

기회 적격 리드는 이미 여러분을 선택지로 고려하고 있는 리드입니다. 일부 리드는 MQL로, 다른 리드는 OQL로 분류되지만 둘 다 똑같이 다음 단계로 넘어가기 때문에 한데 묶었습니다.

이 리드들은 더 적극적으로 행동하고 구매 과정에 나설 준비가 되어 있습니다. 이상적으로는 이미 ICP에 부합하며, 고객 여정의 다음 단계를 위해 육성되고 있는 상태입니다.

3. 제품 적격 리드(PQL)와 서비스 적격 리드(SvQL)

이 리드들은 제품을 직접 경험했거나 서비스에 구체적인 관심을 표현했습니다. 제품 적격 리드는 무료 체험에 참여했거나, 웨비나에 참석했거나, 제품과 서비스를 비교하고 있을 수 있습니다.

서비스 적격 리드는 교차 판매나 추가 판매 등에 대한 반응을 통해 관심을 보인 리드입니다.

한쪽만 거치고 다른 쪽은 거치지 않는 리드도 있기 때문에 이 둘을 함께 묶었습니다.

4. 영업 수락 리드(SAL)

영업 수락 리드(SAL)는 영업팀이 검토하고 평가한 뒤 추가 선별과 육성을 위해 공식적으로 받아들인 MQL입니다.

리드 관리 프로세스에서 마케팅과 영업 부서 사이의 핵심 인수인계 지점을 나타냅니다. 영업 제안을 받을 준비가 되어 있으며, 보통 구매 여정의 의사결정 단계에 다가가고 있습니다.

5. 영업 적격 리드(SQL)

가장 잘 선별된, 쫓아볼 가치가 가장 큰 리드입니다. 영업 제안에 구체적인 관심을 표현했으며, 상담 요청이나 더 많은 정보를 구하는 상세한 문의를 통해 드러나는 경우가 많습니다.

SQL은 영업 퍼널의 맨 아래에 있고 충분한 구매 권한이 있으며, 일정한 시간표 안에서 움직입니다.

참고: 리드에는 다른 기준에 따른 유형도 있습니다. 위에서 소개한 유형이 리드를 선별할 때 쓰이는 것들입니다. 마케팅 전략을 강화하려면 나머지 리드 유형은 여기에서 더 알아보세요.

영업 리드 선별: 7단계 리드 선별 프로세스

리드 선별 프로세스가 복잡할 필요는 없습니다. 대개는 더할 나위 없이 단순합니다. 품질 높은 리드를 확보하기 위한 실용적인 7단계 접근법을 안내합니다. 각 단계를 따라가는 동안 여러분의 리드 제너레이션 전략을 염두에 두세요:

1단계: 이상적인 고객 프로필 만들기 또는 다듬기

효과적인 선별 프로세스는 모두 실제로 누구에게 팔려고 하는지를 분명히 그리는 데서 시작합니다. 마케팅팀의 선별 활동을 이끄는 “북극성”이라고 생각하세요.

현재 고객층, 특히 만족도가 가장 높고 이탈률이 가장 낮은 고객을 분석하세요. 어떤 패턴이 보이나요?

기본적인 인구통계를 넘어, 이들만의 고충, 구매 행동, 의사결정 구조는 무엇인가요?

B2B 기업이라면 회사 규모, 업종, 일반적인 예산 범위, 조직 구조 같은 핵심 정보를 문서로 정리하는 것을 뜻합니다. 쉽게 말해 어떤 회사와 일하고 싶은지가 ICP입니다.

ICP는 바이어 페르소나를 파악하는 열쇠입니다. 이 회사의 의사결정자는 누구인가요? 어떤 사람들인가요? 각 사람과 어떻게 고객 관계를 쌓을 건가요?

B2C에서는 접근 방식이 더 개인 중심이라 브랜드가 보통 바이어 페르소나만 갖습니다. 라이프스타일 요인, 구매력, 행동을 유발하는 계기를 살펴봅니다.

ICP는 고정된 것이 아니라는 점도 기억하세요. 시장은 진화하고, 제품은 바뀌며, 고객의 니즈도 시간이 지나면서 달라집니다. 또한 ICP는 하나일 필요도 없습니다. 여러 ICP를 두면 필요에 따라 세분화해 리드를 효과적으로 선별할 수 있습니다.

정확성을 유지하려면 영업, 마케팅, 고객 성공 팀의 의견을 반영해 분기마다 ICP를 검토하는 일정을 잡으세요. ICP가 정밀할수록 유망한 리드를 더 효과적으로 가려내고 자원 낭비를 피할 수 있습니다.

2단계: 리드 스코어링 프로세스와 기준(프레임워크) 개발하기

ICP를 정했다면 이제 각 리드가 이 이상적인 프로필과 얼마나 가까운지 평가하는 체계적인 방법을 만들 차례입니다. 리드 스코어링은 주관적인 인상을 실행 가능한 데이터로 바꿔 주는 객관적인 프레임워크입니다.

리드 스코어링

리드 스코어링은 인구통계 정보, 온라인 행동, 참여 수준 같은 특정 기준에 따라 리드에 숫자 값을 부여합니다.

리드 스코어는 인식되는 가치, 타깃 고객과 얼마나 가깝게 일치하는지, 구매 준비도에 따라 리드의 순위를 매길 수 있습니다.

다음은 인구통계, 기업 정보, 행동, 감점 점수를 기준으로 리드에 점수를 매기는 예시입니다.

인구통계/기업 정보 스코어링(0-50점)

회사 규모

업종 적합도

대상 직무

행동 스코어링(0-50점)

웹사이트 참여

이메일 참여

이벤트/웨비나 참여

양식 제출

소셜 미디어 참여

감점 스코어링

스코어링 시나리오 예시

회사: 중견 금융 서비스 회사

담당자: 운영 디렉터

활동: 가격 페이지 방문, 백서 다운로드, 웨비나 참석, 이메일 5통 열람

리드 선별 프레임워크 5가지 비교표

리드 선별 프레임워크는 영업팀과 마케팅팀이 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 있는지 평가하도록 돕는 체계적인 방법론입니다. 이러한 선별 기준에 따라 리드의 가치를 점수로 매깁니다.

리드를 효과적으로 선별하는 데 쓸 수 있는 대표적인 선별 프레임워크 다섯 가지를 소개합니다.

리드 스코어링 프로세스를 구축하고 선별 질문을 만들 때 이 프레임워크들이 필요합니다.

먼저 성공적인 전환과 연관된 핵심 특성과 행동을 파악하세요. 그다음 중요도에 따라 각 특성에 점수를 부여하세요. 이것이 리드 스코어링 기준이 됩니다.

잘 설계된 스코어링 체계의 장점은 관심도와 적합도를 동시에 수치로 나타낼 수 있다는 점입니다.

잠재 고객은 참여도는 높지만(모든 이메일을 엽니다) 적합도는 낮을 수도 있고(업종이 맞지 않음), 그 반대일 수도 있습니다. 스코어링에는 두 측면이 모두 반영되어야 각 리드의 가능성을 종합적으로 파악할 수 있습니다.

스코어링 체계를 세웠다면 서로 다른 행동을 촉발하는 명확한 기준점을 정하세요. 예를 들어 1~100점 체계에서 80점을 넘는 리드는 영업으로 넘기고, 50~79점인 리드는 추가로 육성할 수 있습니다.

ICP와 마찬가지로 스코어링 체계도 성과 데이터와 변화하는 시장 상황에 따라 발전해야 합니다.

3단계: 전략적인 리드 선별 질문하기

선택한 리드 선별 프레임워크의 기준에 맞춰 질문을 만드세요. 다만 새 리드를 선별하는지, 육성된 리드를 선별하는지에 따라서도 달라집니다.

IQL과 MQL은 간단한 질문에 응답할 가능성이 더 높고, PQL과 SAL에게는 더 깊은 인사이트를 끌어낼 수 있는 질문을 해야 합니다.

물론 이 질문을 어떻게 전달하느냐도 똑같이 중요합니다. 그렇다면 리드에게 어떻게 전달할까요?

매체마다 참여 수준, 응답률, 데이터 품질이 다릅니다. 리드가 영업 퍼널의 어느 단계에 있는지에 따라서도 달라집니다. 선별 질문을 오디언스에게 전달하는 방법의 예시는 다음과 같습니다:

랜딩 페이지와 리드 양식

잠재 고객이 콘텐츠를 다운로드하거나, 정보를 요청하거나, 서비스에 가입할 때 작성하는 양식에 전략적인 선별 질문을 넣으세요.

웹 양식은 특히 사이트를 방문해 이미 관심을 보이는 인바운드 리드를 대규모로 1차 선별하는 데 아주 좋습니다. LanderLab을 쓰면 이런 양식을 쉽게 만들고 리드를 선별할 수 있습니다.

랜딩 페이지로 리드를 선별하는 모습은 이렇게 간단할 수 있습니다:

아니면 다음과 같이 긴 리드 양식을 쓸 수도 있습니다:

소셜 미디어 채널

누구나 어떤 형태로든 소셜 미디어 채널을 사용합니다. 이런 소셜 플랫폼에서 투표나 인터랙티브 게시물로 가볍게 리드를 선별하세요. 소셜 미디어 선별은 구매 여정 초기의 잠재 고객과 관계를 쌓는 데 효과적입니다.

이메일 설문

이미 회사와 접점이 있는 리드에게 목적이 분명한 설문지를 보내세요. 이메일 설문은 초기 관심은 보였지만 영업이 시작되기 전에 추가 선별이 필요한 리드를 육성하는 데 가장 효과적입니다. BookBub이 한 방식이 좋은 예입니다:

라이브 채팅과 챗봇

웹사이트 채팅 기능으로 대화형 선별을 도입하세요. 상담원이 직접 응대하거나 ManyChat, ActiveCampaign 같은 AI 챗봇을 쓸 수 있습니다.

다이렉트 메시지를 받는 소셜 미디어 채널과 함께 쓸 수도 있습니다. 채팅은 잠재 고객이 웹사이트를 적극적으로 둘러보며 바로 궁금한 점이 생겼을 때 실시간으로 선별하기에 이상적입니다.

ManyChat에서 구현할 수 있는 리드 스코어링 체계는 다음과 같습니다:

영업 디스커버리 콜과 화상 미팅

영업 담당자가 심층적인 대화와 논의를 통해 잠재 고객을 선별할 수 있도록 전용 통화나 화상 미팅을 잡으세요. 상당한 관심을 보였고 맞춤형 관심을 기울일 만한 가치가 높은 잠재 고객에게 가장 알맞습니다.

라이브 웨비나와 에버그린 웨비나

투표, Q&A 세션, 채팅 기능으로 잠재 고객과 실시간으로 소통할 수 있는 인터랙티브 온라인 프레젠테이션을 진행하세요. 라이브 웨비나는 교육적 가치를 제공하면서 여러 잠재 고객을 동시에 선별하는 데 뛰어납니다. 복잡한 솔루션과 시연이 필요한 B2B 기업에 특히 효과적입니다.

오프라인 이벤트

박람회, 콘퍼런스, 네트워킹 행사에서 대면 대화로 잠재 고객을 선별하세요. 대면 선별은 대기업이나 대형 법인처럼 개인적인 관계가 구매 결정에 큰 영향을 미치는 업종에 특히 알맞습니다.

자동 전화 시스템(IVR)

이런 안내를 들어 보신 적이 있을 겁니다. “전화 주셔서 감사합니다. 고객 정보는 1번, 영업은 2번을 눌러 주세요…” 인바운드 전화를 어떻게 선별했는지 보이시나요? 음성 응답 시스템은 우선 분류가 필요한 대량의 인바운드 콜센터에서 가장 효과적입니다.

창의적으로 만들어 보세요! 선별 질문은 잠재 고객의 관심을 끌고 답하고 싶게 만들어야 합니다. 자연스럽게 흘러가야 하고 취조처럼 느껴져서는 안 됩니다.

여기서 모은 정보는 리드를 선별하는 데 도움이 될 뿐 아니라, 리드가 영업 프로세스를 계속 진행할 때 접근 방식을 개인화하는 데에도 쓸 수 있습니다.

4단계: 선별 프로세스 실행하기

프레임워크가 정해졌다면 이제 리드 선별 체계를 가동할 차례입니다!

성공적인 실행의 열쇠는 명확성과 일관성이며, 마케팅팀과 영업팀 사이의 매끄러운 인수인계를 보장하는 것입니다.

상세한 표준 운영 절차(SOP)를 만들어 이를 실현하세요. 리드가 처음 유입된 순간부터 선별 단계를 거쳐 영업 프로세스로 들어가기까지 따라갈 정확한 워크플로를 문서로 남기는 것입니다.

• 리드가 마케팅 적격에서 영업 적격으로 넘어가는 시점을 정확히 정의하세요. 각 단계의 정확한 기준과 필요한 조치도 포함하세요.
• 모든 팀원이 개념적 프레임워크와 선별 프로세스의 실무 방식을 충분히 익히도록 교육하세요. 영업팀과 마케팅팀이 선별 기준을 같은 눈높이로 이해해야, 마케팅은 “적격”이라며 기뻐하는데 영업은 쓸모없다고 여기는 흔한 상황을 막을 수 있습니다.
• 서비스 수준 협약(SLA)을 도입해 응답 시간, 데이터 수집 책임, 후속 조치 규칙에 대한 기대치를 정하는 것을 고려하세요. 예를 들어 영업은 새로 적격 판정을 받은 모든 리드에게 24시간 안에 연락하기로 약속하고, 마케팅은 인수인계 때마다 완전한 선별 데이터를 제공하기로 합의할 수 있습니다.

가장 효과적인 선별 프로세스는 사람의 판단과 자동화의 균형을 맞춥니다. 초기 스코어링이나 선별 질문 전달처럼 반복 가능한 부분은 기술에 맡기고, 캠페인 목표에 대한 섬세한 이해가 필요한 최종 선별 결정은 경험 많은 팀원에게 맡기세요.

5단계: 리드 데이터 조사 및 보강하기

아무리 솔직한 잠재 고객이라도 필요한 모든 것을 알려 주지는 않습니다. 그래서 사전 조사는 철저한 리드 선별의 핵심 요소입니다. 이 단계는 첫 접촉 후에도 남아 있는 빈칸을 채우는 일이라고 생각하세요.

먼저 다음을 살펴보세요:

• 잠재 고객 회사의 웹사이트와 소셜 미디어 활동: 포지셔닝, 최근 발표, 조직 구조를 파악할 수 있습니다
• LinkedIn 프로필: 의사결정자의 배경, 재직 기간, 인적 네트워크에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다
• 업계 간행물: 이들의 니즈에 영향을 주는 경쟁 과제나 시장 내 위치가 드러날 수 있습니다

최신 리드 보강 도구를 쓰면 회사 규모, 기술 스택, 투자 라운드, 성장 궤적에 관한 데이터를 자동으로 덧붙여 이 과정을 획기적으로 앞당길 수 있습니다.

CRM 시스템은 웹사이트와 콘텐츠 전반의 디지털 참여 패턴을 추적해, 직접 질문해서는 알아내지 못했을 관심 분야를 드러낼 수 있습니다.

목표는 스토커가 되는 것이 아니라, 영업 자원을 크게 투입하기 전에 잠재 고객의 상황을 종합적으로 이해하는 것입니다.

6단계: 부적격 신호 알아차리기

선별과 부적격 판정은 동전의 양면입니다. 잠재 고객에게서 언제 손을 떼야 하는지 아는 것은 유망한 기회를 찾는 것만큼 중요합니다. 명확한 부적격 기준은 가장 소중한 자원인 영업팀의 시간을 지켜 줍니다.

부적격 리드의 위험 신호를 알아볼 수 있도록 팀을 교육하세요.

구체적인 사유를 기록으로 남기는 정식 부적격 판정 절차를 만드세요. 이 데이터는 초기 스크리닝과 리드 리타기팅에 필수적입니다.

적절한 경우, 상황이 바뀌면 나중에 가능성이 생길 수 있는 부적격 리드를 위한 육성 경로를 마련하세요(이른바 재활용 리드).

부적격 판정은 실패가 아닙니다. 부적절한 리드를 빠르게 걸러내는 능력이야말로, 성과가 뛰어난 영업팀이 가장 중요한 곳, 즉 더 성공적인 리드 전환에 에너지를 쏟을 수 있게 하는 힘인 경우가 많습니다.

7단계: 분석하고, 배우고, 최적화하기

다른 마케팅 캠페인과 마찬가지로 리드 선별도 결코 끝나지 않습니다. 끊임없이 데이터를 기반으로 발전해야 하는 체계입니다.

엄격한 분석과 최적화 루프를 운영하면 변화하는 시장과 고객 니즈에도 흔들리지 않는 선별 방식을 갖출 수 있습니다.

선별의 효과를 보여 주는 핵심 성과 지표를 추적하세요:

• “적격” 리드 중 몇 퍼센트가 영업 기회로 전환되나요? 계약 성사까지는 몇 퍼센트인가요?
• 리드 전환율은 유입 경로, 매체, 선별 점수에 따라 어떻게 다른가요?
• 서로 다른 선별 경로를 거쳐 영업 파이프라인에 들어온 리드의 평균 영업 주기는 얼마나 되나요?

처음에는 비슷하게 선별되었지만 결과가 달랐던 리드를 비교해 보세요. 어떤 리드는 전환되고 어떤 리드는 그렇지 않았던 이유를 설명해 주는 미묘한 요인은 무엇일까요? 이 분석을 통해 새로 반영해야 할 선별 기준이나 스코어링 체계에서 가중치를 다르게 줘야 할 기존 요소가 드러나는 경우가 많습니다.

또한 처음에 설정한 핵심 성과 지표(KPI)를 기준으로 리드를 평가하세요.

더 나아가 영업팀이 받는 리드의 품질에 대한 피드백을 모으는 것도 잊지 마세요. 영업팀은 최전선에 있어서 데이터에 나타나기 전에 패턴을 알아차리는 경우가 많습니다. 마찬가지로 성사된 거래와 놓친 거래에 대한 승패 분석은 선별의 맹점이나 새롭게 떠오르는 영업 기회를 드러낼 수 있습니다.

최적화는 문제가 생길 때마다 즉흥적으로 대응하는 일이 아니라 정해진 일정에 따라 하는 활동으로 만드세요. 선별 효과를 분기별로 점검하고 최적화 활동을 병행하면 프로세스가 비즈니스, 시장과 함께 발전합니다.

리드 선별 시나리오 예시

단계는 간단하지만 막막하게 느껴질 수도 있습니다. 리드 선별을 시작하는 데 도움이 될 몇 가지 시나리오를 소개합니다:

예시 #1: B2B 소프트웨어 회사가 IQL을 MQL로 선별하다

프로젝트 관리 소프트웨어를 중소기업에 제공하는 B2B 소프트웨어 회사 TechSaaS Inc를 예로 들어 보겠습니다.

이 회사의 리드 캡처는 프로젝트 관리의 흔한 어려움을 다루는 가치 있는 콘텐츠에서 시작됩니다. 블로그 글, 인포그래픽, 무료 템플릿을 게시해 조직의 문제에 대한 해결책을 찾는 잠재 고객을 끌어들입니다.

성장 중인 이커머스 회사의 운영 매니저 Sarah가 “팀 생산성을 높이는 방법”을 검색하다가 TechSaaS의 종합 가이드를 발견합니다. Sarah는 기본적인 관심은 보였지만 지금은 그 이상으로 필요한 것은 딱히 없습니다.

가이드를 보려고 Sarah는 TechSaaS 랜딩 페이지의 간단한 리드 캡처 양식에 이름과 이메일 주소를 입력해 가입합니다. 이 시점에 Sarah는 정보 적격 리드가 됩니다.

며칠 뒤, Sarah가 첫 가이드를 읽을 시간을 준 다음 TechSaaS는 추가 정보를 받는 대가로 더 가치 있는 리드 마그넷인 종합 프로젝트 관리 템플릿을 제안합니다:

• 회사명
• 회사 내 직무
• 회사 규모
• 현재 겪고 있는 프로젝트 관리 과제

TechSaaS는 CHAMP 프레임워크(Challenges, Authority, Money, Prioritization)를 기반으로 한 스코어링 체계를 운영합니다.

• Sarah의 과제가 TechSaaS의 솔루션과 맞으면 +20점
• Sarah에게 의사결정 권한이 있으면 +15점
• 회사 규모가 직원 10~500명이면 +10점
• 이메일 참여(열람과 클릭)에 +10점
• 내려받은 자료 하나당 +5점

Sarah가 템플릿을 내려받고, 추가 정보를 입력하고(구매 권한이 있고 50명 규모의 회사가 프로젝트 가시성 문제를 겪고 있다는 사실이 드러납니다), 후속 이메일에 계속 반응하면 점수가 75점에 이릅니다.

TechSaaS는 MQL로 적격 판정을 받는 기준점을 70점으로 정했습니다. 이제 Sarah는 IQL에서 MQL로 넘어가며, 프로젝트 관리 도구에 관해 더 정확하게 타기팅된, 제품에 더 구체적인 정보가 담긴 콘텐츠를 받기에 적격인 리드로 분류됩니다.

예시 #2: 운영 담당 VP에게 컨설팅 서비스가 필요하다

ConsultPro는 중견 기업에 경영 컨설팅 서비스를 제공합니다. 영업 수락 리드(SAL)를 영업 적격 리드(SQL)로 전환하기 위해 종합적인 리드 선별 프로세스를 도입했습니다.

그런 리드 중 한 명이 직원 300명 규모의 제조 회사에서 운영 담당 VP로 일하는 Michael입니다. Michael은 운영 효율에 관한 백서를 여러 개 내려받았고, 웨비나에 참석했으며, 가격 페이지를 여러 번 방문했습니다. 게다가 서비스에 대한 문의까지 보냈습니다. 연락하기 전에 ConsultPro의 영업팀은 Michael과 그의 회사에 대해 철저히 조사합니다.

이들은 선별 프레임워크로 MEDDIC을 사용했고, 결국 영업 담당자가 Michael의 니즈를 더 잘 파악하도록 돕는 질문을 만들었습니다:

• Metrics(지표): 영업 담당자는 Michael이 어떤 KPI를 개선하려는지 파악해야 합니다.
• Economic Buyer(경제적 구매 결정권자): 컨설팅 서비스 예산을 쥐고 있는 사람은 누구인가요?
• Decision Criteria(의사결정 기준): 구매 결정에 영향을 주는 요소는 무엇인가요?
• Decision Process(의사결정 절차): 구매를 승인받으려면 어떤 단계를 거쳐야 하나요?
• Identify Pain(문제점 파악): 어떤 구체적인 운영상의 어려움을 겪고 있나요?
• Champion(내부 지지자): Michael(또는 다른 누군가)이 내부에서 지지해 주는 사람인가요?

리드 스코어링 체계에 따라 Michael은 SAL 적격 판정을 위한 ConsultPro의 100점 기준점을 넘어섰고, 영업 담당자가 니즈를 파악하기 위해 Michael과 디스커버리 콜 일정을 잡습니다.

곧이어 ConsultPro의 어카운트 이그제큐티브 한 명이 Michael의 구체적인 과제, 일정, 예산 조건에 맞춘 제안서를 작성합니다.

Michael은 프레젠테이션에 좋은 반응을 보였고, 선별 과정에서 파악한 의사결정자들과의 미팅을 기꺼이 주선하려 합니다. 이로써 Michael은 확실한 SQL 범주에 들어가고, ConsultPro는 성공적인 계약 체결을 앞둔 유리한 위치에 서게 됩니다.

리드 선별을 시작하세요!

이제 리드 선별 프로세스 전체를 시작할 준비가 되었습니다. 마지막으로 한 가지만 말씀드리면, 도구를 활용해 자동화하세요.

리드를 선별하는 일은 간단할 수 있지만, 수백 건, 나아가 수천 건을 처리하다 보면 자원이 금세 바닥날 수 있습니다. 끊임없이 변하는 환경을 헤쳐 나가는 능력은 언제나 영업 전문가의 좋은 자질입니다.