Cómo cualificar leads en 7 sencillos pasos (con ejemplos)
Saber en qué clientes potenciales centrarte no solo ayuda: es esencial para el éxito de ventas. La cualificación de leads (el proceso de determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidad de comprar) evita que los equipos de ventas pierdan tiempo con compradores improbables.
Saber en qué clientes potenciales centrarte no solo ayuda: es esencial para el éxito de ventas. La cualificación de leads (el proceso de determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidad de comprar) evita que los equipos de ventas pierdan tiempo con compradores improbables y les permite centrarse en oportunidades prometedoras.
Esta guía sobre cómo cualificar leads propone un enfoque directo en siete pasos que puede cambiar la forma en que evalúas a los clientes potenciales. No vamos a hablar de conceptos abstractos: compartiremos estrategias prácticas que las empresas usan de verdad para mejorar sus resultados.
Estos métodos sirven para empresas de cualquier tamaño. Las pequeñas pueden hacer que cada conversación de ventas cuente. Las grandes pueden crecer con más eficiencia. Nuestro marco te ayuda a detectar a tus mejores prospectos para que cierres más ventas con menos esfuerzo.
¿Estás harto de perseguir leads que no llevan a ninguna parte? ¿Te gustaría tener conversaciones de ventas más productivas? Veamos cómo conseguirlo.
📌 Claves principales:
- La calidad de los leads puede hacer o deshacer tus campañas de ventas, por eso los esfuerzos de cualificación de leads deben formar parte de la estrategia de tu proceso de ventas.
- Cualificar leads solo requiere 7 pasos principales.
- Una lista rápida para empezar con tu proceso de cualificación de leads:
- El perfil de cliente ideal (ICP);
- Un sistema de lead scoring; y
- Las preguntas de cualificación.
- A partir de estos elementos clave, pasas a los procesos de implementación y optimización.
¿Por qué es importante la cualificación de leads?
Imagina esto: tus acciones de marketing traen decenas, quizá cientos, de leads cada mes. Tus páginas de captación de leads con regalos rebosan de registros, tu CRM está lleno de nombres y, aun así… tu equipo de ventas tiene dificultades para alcanzar sus objetivos. ¿Te suena?
El proceso de generación de leads es un embudo porque filtra los leads que pasan por él. Según las investigaciones, menos de la mitad de los leads «cualificados» que tanto entusiasman a tu equipo de marketing se convertirán de forma realista en clientes.
MarketingSherpa descubrió que solo el 39 % de las empresas aplica de forma constante criterios de cualificación de leads, lo que hace que alrededor del 55 % de los leads queden desatendidos.
En otras palabras, la mitad de tus leads se pierde en el torbellino del pipeline de ventas y se desperdicia porque no estás preparado para cualificarlos.
Por último, de los leads generados por marketing, solo el 25 % suele tener calidad suficiente para pasar directamente a ventas.
Es una probabilidad relativamente baja de convertir un lead en cliente y probablemente supone un mayor coste de captación.
Aunque la cualificación de leads suele asociarse a los B2B (business-to-business) por sus procesos de venta más largos, los B2C (business-to-customer) también deberían tener estrategias para cualificar leads de ventas.
El proceso de cualificación de leads es el tercer paso para llevar a cabo una campaña de generación de leads con éxito.
Es lo que identifica adónde debería dirigirse la mayor parte de tus recursos.
No basta con generar leads: es crucial conseguir leads de alta calidad. Si dudas en montar un proceso de cualificación de ventas, estas son las principales razones por las que tu empresa lo necesita:
- Maximiza los recursos disponibles
- Acelera el ciclo de ventas
- Mejora drásticamente las tasas de conversión
- Mejora las previsiones de ROI
- Reduce la pérdida de clientes
- Aporta datos accionables
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Los distintos tipos de leads cualificados
Antes de dar los pasos para cualificar leads, veamos primero los cinco tipos de leads cualificados según el punto del recorrido del cliente en el que se encuentran.
Es importante conocerlos, porque los usaremos más adelante en el proceso de cualificación de leads.
1. Leads cualificados por información (IQL)
Los Information Qualified Leads descubren tu negocio mientras buscan activamente soluciones a sus problemas. Estos leads potenciales encuentran útil tu contenido y es posible que sigan interactuando con recursos adicionales.
Esta fase temprana es una oportunidad para que los equipos de marketing evalúen si estos prospectos encajan con su perfil de cliente ideal (ICP) y si merece la pena seguir nutriéndolos.
2. Leads cualificados para marketing (MQL) y leads cualificados como oportunidad (OQL)
Los Marketing Qualified Leads tienen un interés mayor en tus productos o servicios. Puede que hayan descargado tus regalos, se hayan suscrito a newsletters o hayan realizado otras actividades de la parte media del embudo.
Los Opportunity Qualified Leads son los que ya te consideran una opción. Los hemos agrupado porque algunos leads se clasifican como MQL y otros como OQL, pero ambos pasan igualmente a la siguiente fase.
Estos leads están listos para dar más pasos y comprometerse con el proceso de compra. Lo ideal es que ya encajen con tu ICP y se estén nutriendo para la siguiente etapa del recorrido del cliente.
3. Leads cualificados por producto (PQL) y leads cualificados por servicio (SvQL)
Estos leads han experimentado directamente tu producto o han expresado un interés concreto en tus servicios. Los Product Qualified Leads pueden haber participado en pruebas gratuitas, asistido a webinars o estar comparando productos y servicios.
Los Service Qualified Leads son los que han mostrado interés a partir de su interacción con ventas cruzadas, upsells, etc.
Hemos agrupado estos dos porque los leads pueden pasar por uno sin pasar por el otro.
4. Leads aceptados por ventas (SAL)
Un Sales Accepted Lead (SAL) es un MQL que el equipo de ventas ha revisado, evaluado y aceptado formalmente para seguir cualificándolo y nutriéndolo.
Representa un punto crítico de traspaso entre los departamentos de marketing y ventas dentro del proceso de gestión de leads. Están listos para las propuestas de venta y suelen acercarse a la fase de decisión de su recorrido de compra.
5. Leads cualificados para ventas (SQL)
Son tus leads mejor cualificados y los que más merece la pena perseguir. Han expresado un interés concreto en tus ofertas de venta, a menudo mediante solicitudes de consultoría o consultas detalladas para obtener más información.
Los SQL están en la parte baja del embudo de ventas, tienen capacidad de decisión de compra suficiente y operan dentro de un plazo.
Nota: Existen otros tipos de leads según distintos criterios. Los que hemos presentado arriba son los que se usan para cualificar leads. Para mejorar tus estrategias de marketing, descubre más sobre los demás tipos de leads aquí.
Cualificar leads de ventas: el proceso de cualificación de leads en 7 pasos
Tu proceso de cualificación de leads no tiene por qué ser complicado. La mayoría de las veces es todo lo sencillo que puede ser. Te presentamos un enfoque práctico en siete pasos para conseguir leads de alta calidad. Ten presente tu estrategia de generación de leads mientras repasamos cada paso:
Paso 1: crea o afina tu perfil de cliente ideal
Todo proceso de cualificación eficaz empieza con una imagen clara de a quién intentas realmente vender. Piensa en ello como el «norte verdadero» que guía los esfuerzos de cualificación de los equipos de marketing.
Analiza tu base de clientes actual, en especial a los que tienen mayor satisfacción y menor tasa de abandono. ¿Qué patrones aparecen?
Más allá de los datos demográficos básicos, ¿cuáles son sus puntos de dolor, sus hábitos de compra y sus estructuras de decisión?
Para las empresas B2B, esto implica documentar datos clave como el tamaño de la empresa, el sector, los rangos de presupuesto típicos y la estructura organizativa. En pocas palabras: ¿con qué tipo de empresa quieres trabajar? Ese es tu ICP.
Los ICP son la clave para identificar tu buyer persona. ¿Quiénes toman las decisiones en esa empresa? ¿Cómo son? ¿Cómo construyes una relación con cada persona?
Para B2C, este enfoque es más individualizado, así que las marcas suelen tener solo un buyer persona, que implica examinar factores de estilo de vida, poder adquisitivo y desencadenantes de comportamiento.
Recuerda que tu ICP no es inamovible. Los mercados evolucionan, tu producto cambia y las necesidades de los clientes varían con el tiempo. Además, no tiene por qué ser uno solo. Varios ICP pueden ayudarte a segmentar según haga falta para cualificar leads con eficacia.
Programa revisiones trimestrales de tu ICP con aportaciones de los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para asegurar su precisión. Cuanto más preciso sea tu ICP, con más eficacia identificarás leads prometedores y evitarás malgastar recursos.
Paso 2: desarrolla tu proceso y tus criterios de lead scoring (marco)
Con tus ICP definidos, es el momento de crear una forma sistemática de evaluar cuánto se parece cada lead a ese perfil ideal. El lead scoring es el marco objetivo que convierte las impresiones subjetivas en datos accionables.
Lead scoring
El lead scoring asigna valores numéricos a los leads según criterios concretos, como la información demográfica, el comportamiento online y el nivel de interacción.
Las puntuaciones pueden clasificar tus leads según su valor percibido, cuánto se parecen a tu público objetivo o su disposición a comprar.
Este es un ejemplo de cómo puedes puntuar leads según datos demográficos, firmográficos, de comportamiento y puntuación negativa.
Puntuación demográfica/firmográfica (0-50 puntos)
Tamaño de la empresa
Ingresos anuales | Puntos |
|---|---|
0–1 M$ | 5 |
1–10 M$ | 10 |
10–50 M$ | 15 |
50–100 M$ | 20 |
Más de 100 M$ | 25 |
Encaje con el sector
Alineación con el sector | Puntos |
|---|---|
Sector de prioridad baja | 0 |
Sector de prioridad media | 5 |
Sector de prioridad alta | 10 |
Cargo objetivo
Cargo | Puntos |
|---|---|
Colaborador individual | 2 |
Jefe de equipo/Manager | 5 |
Director | 8 |
VP | 10 |
Directivo de nivel C | 15 |
Puntuación de comportamiento (0-50 puntos)
Interacción con el sitio web
Actividad | Puntos |
|---|---|
Visitó la página de inicio | 1 |
Visitó la página de precios | 5 |
Visitó la página del tour del producto | 3 |
Visitó el blog | 1 |
Descargó un whitepaper o guía | 5 |
Vio un caso de éxito | 4 |
Vio 5 o más páginas en una sesión | 7 |
Volvió al sitio 3 o más veces | 8 |
Interacción por email
Actividad | Puntos |
|---|---|
Abrió un email | 1 |
Hizo clic en un enlace de un email | 2 |
Abrió 3 o más emails | 5 |
Hizo clic en enlaces de 3 o más emails | 7 |
Reenvió un email a un compañero | 10 |
Participación en eventos/webinars
Actividad | Puntos |
|---|---|
Se registró en un webinar | 3 |
Asistió a un webinar | 5 |
Hizo una pregunta durante un webinar | 8 |
Asistió a un evento presencial | 10 |
Envíos de formularios
Actividad | Puntos |
|---|---|
Se suscribió a la newsletter | 2 |
Completó el formulario de contacto | 8 |
Solicitó una demo | 15 |
Empezó una prueba gratuita | 20 |
Interacción en redes sociales
Actividad | Puntos |
|---|---|
Siguió la página de la empresa | 2 |
Interactuó con una publicación (me gusta/comentario) | 3 |
Compartió contenido de la empresa | 5 |
Consulta por mensaje directo | 10 |
Puntuación negativa
Actividad | Puntos |
|---|---|
Se dio de baja del email | -10 |
Canceló la solicitud de demo | -15 |
Empleado de la competencia | -50 |
Datos de contacto no válidos | -25 |
Varios envíos de formulario con datos de contacto distintos | -20 |
Escenario de puntuación de ejemplo
Empresa: empresa mediana de servicios financieros
Contacto: director de operaciones
Actividad: visitó la página de precios, descargó un whitepaper, asistió a un webinar, abrió 5 emails
Matriz de 5 marcos de cualificación de leads
Los marcos de cualificación de leads son metodologías estructuradas que ayudan a los equipos de ventas y marketing a evaluar si es probable que los prospectos se conviertan en clientes. Puntúas el valor de un lead según estos criterios de cualificación.
Estos son cinco marcos de cualificación habituales que puedes usar para cualificar leads con eficacia.
Los necesitarás al establecer tu proceso de lead scoring y crear las preguntas de cualificación.
Marco | Criterios de cualificación de leads | Ideal para |
|---|---|---|
BANT | Budget (presupuesto): ¿Tiene el prospecto fondos asignados para tu solución? | • Equipos de ventas enterprise |
CHAMP | Challenges (retos): ¿Qué problemas intenta resolver el prospecto? | • Ventas basadas en soluciones |
MEDDIC | Metrics (métricas): ¿Qué mejoras cuantificables espera el prospecto? | • Ventas B2B enterprise |
FAINT | Funds (fondos): ¿Tiene el prospecto capacidad financiera (no necesariamente un presupuesto predefinido)? | • Tecnologías disruptivas |
GPCTBA/C&I | Goals (objetivos): ¿Qué intenta lograr el prospecto? | • Ventas enterprise estratégicas |
Empieza identificando los atributos y comportamientos clave que se correlacionan con conversiones exitosas. Después, asigna valores en puntos a cada característica según su importancia. Esos serán tus criterios de lead scoring.
La gracia de un sistema de puntuación bien diseñado está en su capacidad de cuantificar a la vez el interés y el encaje.
Un prospecto puede mostrar un alto nivel de interacción (abre todos los emails) pero encajar mal (sector equivocado), o al revés. Tu puntuación debe reflejar ambas dimensiones para dibujar un panorama completo del potencial de cada lead.
Una vez establecido tu sistema de puntuación, fija umbrales claros que activen distintas acciones. Por ejemplo, en un sistema de puntuación de 1 a 100, los leads con más de 80 puntos pueden pasar a ventas, mientras que los que están entre 50 y 79 puntos reciben más nutrición.
Igual que tu ICP, tu sistema de puntuación debe evolucionar según los datos de rendimiento y las condiciones cambiantes del mercado.
Paso 3: haz preguntas estratégicas de cualificación de leads
Elabora tus preguntas en torno a los criterios del marco de cualificación de leads que hayas elegido. Eso sí, esto depende de si estás cualificando leads nuevos o ya nutridos.
Los IQL y los MQL tienen más probabilidades de responder a preguntas rápidas, mientras que las preguntas a los PQL y los SAL deberían poder revelar información más profunda.
Por supuesto, cómo formules estas preguntas es igual de importante. Entonces, ¿cómo se las haces llegar a tus leads?
Cada medio ofrece distintos niveles de interacción, tasas de respuesta y calidad de datos. También depende de en qué fase del embudo de ventas estén. Estos son ejemplos de cómo plantear preguntas de cualificación a tu audiencia:
Landing pages y formularios de leads
Incluye preguntas estratégicas de cualificación en los formularios que los prospectos rellenan al descargar contenido, pedir información o registrarse en servicios.
Los formularios web son excelentes para la cualificación inicial a escala, sobre todo con leads inbound que ya muestran interés al visitar tu sitio. LanderLab facilita crearlos y cualificar leads.
Cualificar leads con landing pages puede ser tan sencillo como esto:
O puede incluir formularios de leads largos como este:
Redes sociales
Todo el mundo está en alguna red social. Usa estas plataformas para cualificar leads de forma informal con encuestas y publicaciones interactivas. La cualificación en redes sociales funciona bien para crear relaciones con prospectos al principio de su recorrido de compra.
Encuestas por email
Envía cuestionarios concretos a leads que ya hayan interactuado con tu empresa. Las encuestas por email son más eficaces para nutrir leads que han mostrado un interés inicial pero necesitan más cualificación antes de pasar a ventas. Este es un buen ejemplo de cómo hacerlo (como lo hizo BookBub):
Chat en directo y chatbots
Implementa la cualificación conversacional mediante el chat de tu sitio web, ya sea con agentes en directo o con chatbots con IA, como ManyChat o ActiveCampaign.
Esto se puede combinar con redes sociales en las que recibes mensajes directos. El chat es ideal para cualificar en tiempo real cuando los prospectos están explorando tu sitio web y tienen dudas inmediatas.
Este es un sistema de lead scoring que se puede implementar en ManyChat:
Llamadas de descubrimiento de ventas y videorreuniones
Programa llamadas o videorreuniones específicas en las que los comerciales puedan cualificar a los prospectos mediante conversaciones en profundidad. Son lo más adecuado para prospectos de alto valor que han mostrado un interés notable y merecen atención personalizada.
Webinars en directo o evergreen
Organiza presentaciones online interactivas en las que puedas interactuar con los prospectos en tiempo real mediante encuestas, sesiones de preguntas y respuestas y funciones de chat. Los webinars en directo destacan por cualificar a varios prospectos a la vez y aportar valor formativo. Son especialmente eficaces para empresas B2B con soluciones complejas y demostraciones.
Eventos presenciales
Aprovecha ferias, congresos y eventos de networking para cualificar prospectos en conversaciones cara a cara. La cualificación presencial es especialmente adecuada para sectores en los que las relaciones personales influyen mucho en las decisiones de compra, como las empresas y las grandes corporaciones.
Sistemas telefónicos automáticos (IVR)
Seguro que has oído este mensaje: «Gracias por llamar. Para información de clientes, pulse 1. Para ventas, pulse 2…». ¿Ves cómo han cualificado la llamada entrante? Los sistemas de respuesta de voz son más eficaces en centros de llamadas de alto volumen que necesitan un encaminamiento preliminar.
¡Sé creativo! Las preguntas de cualificación deben atraer a tus prospectos y animarlos a responder. Tienen que fluir con naturalidad y no parecer un interrogatorio.
La información que recojas aquí no solo te ayudará a cualificar al lead, sino también a personalizar tu enfoque si avanza en el proceso de ventas.
Paso 4: implementa el proceso de cualificación
Con tu marco establecido, ¡es hora de poner en marcha tu sistema de cualificación de leads!
La clave de una buena implementación es la claridad y la coherencia, para garantizar un traspaso fluido entre los equipos de marketing y ventas.
Hazlo con un procedimiento operativo estándar (SOP) detallado que documente el flujo de trabajo exacto que seguirán los leads, desde la captación inicial pasando por las fases de cualificación hasta el proceso de ventas.
- Define con precisión cuándo un lead pasa de Marketing Qualified a Sales Qualified, incluidos los criterios exactos y las acciones necesarias en cada etapa.
- Forma a fondo a todos los miembros del equipo tanto en el marco conceptual como en la mecánica práctica de tu proceso de cualificación. Los equipos de ventas y marketing deben compartir los criterios de cualificación para evitar el escenario, tan habitual, en que marketing celebra leads «cualificados» que ventas considera inútiles.
- Plantéate implantar acuerdos de nivel de servicio (SLA) que establezcan expectativas sobre tiempos de respuesta, responsabilidades de recogida de datos y protocolos de seguimiento. Por ejemplo, ventas podría comprometerse a contactar con todos los leads recién cualificados en 24 horas, mientras que marketing acuerda aportar datos de cualificación completos en cada traspaso.
Los procesos de cualificación más eficaces equilibran el criterio humano con la automatización. Usa la tecnología para los aspectos repetibles, como la puntuación inicial y el envío de preguntas de cualificación, y confía en miembros experimentados del equipo para las decisiones finales de cualificación que requieren entender con matices los objetivos de tu campaña.
Paso 5: investiga y enriquece los datos de los leads
Ni siquiera los prospectos más sinceros te contarán todo lo que necesitas saber, por eso la investigación proactiva es un componente crítico de una cualificación de leads rigurosa. Piensa en este paso como en rellenar los huecos que quedan tras el primer contacto.
Empieza examinando:
- El sitio web y la presencia en redes sociales de la empresa del prospecto para conocer su posicionamiento, sus anuncios recientes y su estructura organizativa
- Los perfiles de LinkedIn, para obtener datos valiosos sobre la trayectoria, la antigüedad y las redes de contactos de los decisores
- Las publicaciones del sector, que pueden revelar retos competitivos o posicionamientos de mercado que afecten a sus necesidades
Las herramientas modernas de enriquecimiento de leads pueden acelerar enormemente este proceso al añadir automáticamente datos sobre el tamaño de la empresa, el stack tecnológico, las rondas de financiación y la trayectoria de crecimiento.
Los sistemas CRM pueden registrar patrones de interacción digital en tu sitio web y tu contenido, y revelar áreas de interés que quizá no habrías descubierto con preguntas directas.
El objetivo no es convertirse en un acosador, sino desarrollar un conocimiento completo de la situación del prospecto antes de invertir recursos de ventas significativos.
Paso 6: reconoce las señales de descalificación
Cualificación y descalificación son las dos caras de la misma moneda. Saber cuándo retirarse de un prospecto es tan importante como identificar oportunidades prometedoras. Unos criterios de descalificación claros protegen tu recurso más valioso: el tiempo de tu equipo de ventas.
Forma a tu equipo para que identifique las señales de alerta de los leads no cualificados.
Crea un proceso formal de descalificación que incluya la documentación de los motivos concretos. Estos datos son cruciales para los procesos de filtrado temprano y el retargeting de leads.
Cuando proceda, establece rutas de nutrición para los leads descalificados que puedan volverse viables en el futuro si cambian las circunstancias (los llamados leads reciclados).
Descalificar no es fracasar. La capacidad de descartar rápido los leads inadecuados suele ser lo que permite a los equipos de ventas más eficaces centrar su energía donde más importa: en conversiones de leads más exitosas.
Paso 7: analiza, aprende y optimiza
Como cualquier otra campaña de marketing, la cualificación de leads nunca está realmente terminada: es un sistema en evolución que debería apoyarse continuamente en datos.
Implantar un ciclo riguroso de análisis y optimización garantiza que tu enfoque de cualificación resista los cambios del mercado y de las necesidades de los clientes.
Haz seguimiento de métricas clave de rendimiento que revelen la eficacia de la cualificación:
- ¿Qué porcentaje de leads «cualificados» se convierte en oportunidades? ¿Y en operaciones cerradas?
- ¿Cómo varían las tasas de conversión de leads según la fuente, el medio o la puntuación de cualificación?
- ¿Cuál es la duración media del ciclo de ventas de los leads que entran en tu pipeline de ventas por distintas vías de cualificación?
Compara leads que se cualificaron de forma similar al principio pero tuvieron resultados distintos. ¿Qué factores sutiles podrían explicar por qué unos se convirtieron y otros no? Este análisis suele revelar nuevos criterios de cualificación que deberías incorporar o factores existentes que merecen ponderaciones diferentes en tu sistema de puntuación.
Además, evalúa tus leads según los indicadores clave de rendimiento (KPI) que fijaste al principio.
Por otra parte, no olvides recoger la opinión de tu equipo de ventas sobre la calidad de los leads que recibe. Están en primera línea y a menudo notan patrones antes de que aparezcan en tus datos. Del mismo modo, el análisis de operaciones ganadas y perdidas puede revelar puntos ciegos en la cualificación u oportunidades de venta emergentes.
Haz de la optimización una actividad programada en lugar de una reacción improvisada ante los problemas. Las revisiones trimestrales de la eficacia de la cualificación, combinadas con iniciativas de optimización, garantizan que tu proceso evolucione junto con tu negocio y tu mercado.
Ejemplos de escenarios para cualificar leads
Los pasos son sencillos, pero pueden resultar abrumadores. Por eso aquí tienes algunos escenarios que te ayudarán a empezar con tus esfuerzos de cualificación de leads:
Ejemplo n.º 1: una empresa de software B2B cualifica un IQL como MQL
Pongamos como ejemplo a TechSaaS Inc, una empresa de software B2B que desarrolla software de gestión de proyectos para pequeñas y medianas empresas.
Su captación de leads empieza con contenido valioso que aborda los retos habituales de la gestión de proyectos. Publican entradas de blog, infografías y plantillas gratuitas que atraen a clientes potenciales que buscan soluciones a sus problemas de organización.
Cuando Sarah, responsable de operaciones en una empresa de e-commerce en crecimiento, busca «cómo mejorar la productividad del equipo», encuentra la guía completa de TechSaaS. Sarah ha mostrado un interés básico, pero en realidad no necesita nada más por ahora.
Para acceder a la guía, Sarah se registra con su nombre y su email mediante un sencillo formulario de captación de leads en la landing page de TechSaaS. En ese momento se convierte en un lead cualificado por información.
Unos días después, dándole tiempo a Sarah para leer la guía inicial, TechSaaS le ofrece un lead magnet más valioso, una plantilla completa de gestión de proyectos, a cambio de información adicional:
- Nombre de la empresa
- Cargo en la empresa
- Tamaño de la empresa
- Retos actuales de gestión de proyectos
TechSaaS implanta un sistema de puntuación basado en el marco CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).
- +20 puntos si los retos de Sarah encajan con la solución de TechSaaS
- +15 puntos si Sarah tiene capacidad de decisión
- +10 puntos si el tamaño de la empresa está entre 10 y 500 empleados
- +10 puntos por interacción con los emails (aperturas y clics)
- +5 puntos por cada recurso descargado
Cuando Sarah descarga la plantilla, rellena la información adicional (que revela que tiene capacidad de compra y que su empresa de 50 personas tiene problemas de visibilidad de los proyectos) y sigue interactuando con los emails de seguimiento, su puntuación llega a 75 puntos.
TechSaaS ha fijado un umbral de 70 puntos para calificar como MQL. Sarah pasa ahora de IQL a MQL y se identifica como un lead cualificado para recibir contenido más segmentado sobre su herramienta de gestión de proyectos, con información más específica del producto.
Ejemplo n.º 2: un VP de operaciones necesita servicios de consultoría
ConsultPro ofrece servicios de consultoría de gestión a empresas del segmento medio. Han implantado un proceso integral de cualificación de leads para convertir Sales Accepted Leads (SAL) en Sales Qualified Leads (SQL).
Uno de esos leads es Michael, VP de operaciones de una empresa industrial con 300 empleados. Michael ha descargado varios whitepapers sobre eficiencia operativa, ha asistido a un webinar y ha visitado varias veces la página de precios. Además, ha enviado una consulta sobre sus servicios. Antes de contactarlo, el equipo de ventas de ConsultPro investiga a fondo sobre él y su empresa.
Usaron MEDDIC como marco de cualificación y acabaron redactando preguntas que ayudarían a su comercial a saber más sobre sus necesidades:
- Metrics: el comercial necesita entender qué KPI quiere mejorar Michael.
- Economic Buyer: ¿quién controla el presupuesto de los servicios de consultoría?
- Decision Criteria: ¿qué factores influirán en la decisión de compra?
- Decision Process: ¿qué pasos hay que dar para aprobar la compra?
- Identify Pain: ¿a qué retos operativos concretos se enfrentan?
- Champion: ¿es Michael (u otra persona) un defensor interno?
Con su sistema de lead scoring, Michael supera el umbral de 100 puntos de ConsultPro para la cualificación como SAL, y un comercial programa con él una llamada de descubrimiento para entender sus necesidades.
Poco después, uno de los ejecutivos de cuentas de ConsultPro elabora una propuesta a medida que aborda los retos concretos, el plazo y los parámetros de presupuesto de Michael.
Michael recibió bien la presentación y está dispuesto a organizar una reunión con los decisores que identificó durante el proceso de cualificación. Esto lo sitúa claramente en la categoría SQL y deja a ConsultPro en buena posición para un cierre exitoso.
¡Empieza a cualificar tus leads!
Ya estás listo para poner en marcha todo un proceso de cualificación de leads. Unas últimas reflexiones: aprovecha las herramientas para automatizarlo.
Cualificar leads puede ser sencillo, pero hacerlo con cientos, por no decir miles, puede agotar fácilmente tus recursos. Saber desenvolverse en un panorama en constante cambio es siempre una buena cualidad para un profesional de ventas.
