Jak kwalifikować leady w 7 prostych krokach (z przykładami)

Wiedza, na których potencjalnych klientach się skupić, to nie tylko pomoc, ale warunek sukcesu sprzedaży. Kwalifikowanie leadów (ustalanie, którzy potencjalni klienci najchętniej kupią) pozwala zespołom sprzedaży nie tracić czasu na mało prawdopodobnych kupujących i skupić się na obiecujących okazjach.

Ten poradnik o tym, jak kwalifikować leady, przedstawia prosty, siedmiostopniowy sposób, który może zmienić to, jak oceniasz potencjalnych klientów. Nie będziemy omawiać abstrakcyjnych pojęć. Zamiast tego podzielimy się praktycznymi strategiami, z których firmy faktycznie korzystają, żeby poprawiać swoje wyniki.

Te metody działają w firmach każdej wielkości. Małe firmy mogą sprawić, że każda rozmowa sprzedażowa się liczy. Większe organizacje mogą rosnąć wydajniej. Nasz framework pomaga wyłowić najlepszych prospektów, aby zamykać więcej sprzedaży mniejszym wysiłkiem.

Masz dość gonienia leadów, które donikąd nie prowadzą? Chcesz prowadzić bardziej produktywne rozmowy sprzedażowe? Zobaczmy, jak to osiągnąć.

Dlaczego kwalifikowanie leadów jest ważne?

Wyobraź sobie: Twoje działania marketingowe przynoszą co miesiąc dziesiątki, a może setki leadów. Twoje strony do pozyskiwania leadów z darmowymi materiałami pękają od zapisów, CRM pęka w szwach od nazwisk, a mimo to… Twój zespół sprzedaży ma problem z realizacją celów. Brzmi znajomo?

Proces generowania leadów to lejek, bo odfiltrowuje leady, które przez niego przechodzą. Z badań wynika, że mniej niż połowa „kwalifikowanych” leadów, którymi tak się ekscytuje Twój zespół marketingu, realnie zostanie klientami.

MarketingSherpa ustaliła, że tylko 39% firm konsekwentnie stosuje kryteria kwalifikowania leadów, przez co około 55% leadów jest zaniedbywanych.

Innymi słowy, połowa Twoich leadów gubi się w zawierusze lejka sprzedaży i jest marnowana, bo nie masz narzędzi, by je kwalifikować.

Wreszcie z leadów wygenerowanych przez marketing tylko 25% ma zwykle jakość wystarczającą, by przejść prosto do sprzedaży.

To stosunkowo niska szansa na zamianę leada w klienta i najpewniej oznacza wyższy koszt pozyskania.

Choć kwalifikowanie leadów często łączy się z B2B (business-to-business) z powodu dłuższych procesów sprzedaży, firmy B2C (business-to-customer) również powinny mieć strategie kwalifikowania leadów sprzedażowych.

Proces kwalifikowania leadów to trzeci krok w prowadzeniu skutecznej kampanii generowania leadów.

To on wskazuje, gdzie skierować większość zasobów.

Nie wystarczy generować leady, kluczowe jest zdobywanie leadów wysokiej jakości. Jeśli wahasz się, czy budować proces kwalifikowania sprzedażowego, oto najważniejsze powody, dla których Twoja firma go potrzebuje:

• Maksymalnie wykorzystuje dostępne zasoby
• Przyspiesza cykl sprzedaży
• Znacząco poprawia współczynniki konwersji
• Poprawia prognozowanie ROI
• Zmniejsza rezygnacje klientów
• Dostarcza danych, na podstawie których można działać

Różne rodzaje leadów kwalifikowanych

Zanim przejdziemy do kroków kwalifikowania leadów, przyjrzyjmy się pięciu rodzajom leadów kwalifikowanych według tego, w którym miejscu ścieżki klienta się znajdują.

Warto je poznać, bo wykorzystamy je później w procesie kwalifikowania leadów.

1. Leady kwalifikowane informacyjnie (IQL)

Information Qualified Leads odkrywają Twoją firmę, gdy aktywnie szukają rozwiązań swoich problemów. Ci potencjalni klienci uznają Twoje treści za pomocne i mogą dalej korzystać z dodatkowych zasobów.

Ten wczesny etap to dla zespołów marketingu okazja, by ocenić, czy ci prospekci pasują do ich profilu idealnego klienta (ICP) i czy warto ich dalej pielęgnować.

2. Leady kwalifikowane marketingowo (MQL) i leady kwalifikowane jako szansa (OQL)

Marketing Qualified Leads mają większe zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami. Mogli pobrać Twoje darmowe materiały, zapisać się na newslettery lub podjąć inne działania ze środka lejka.

Opportunity Qualified Leads to ci, którzy już rozważają Ciebie jako opcję. Zestawiliśmy je razem, bo część leadów jest klasyfikowana jako MQL, a inne jako OQL, ale oba rodzaje i tak przechodzą do następnego etapu.

Te leady są gotowe zrobić więcej i zaangażować się w proces zakupowy. Idealnie, jeśli już pasują do Twojego ICP i są pielęgnowane przed kolejnym etapem ścieżki klienta.

3. Leady kwalifikowane produktowo (PQL) i leady kwalifikowane usługowo (SvQL)

Te leady bezpośrednio poznały Twój produkt lub wyraziły konkretne zainteresowanie Twoimi usługami. Product Qualified Leads mogli brać udział w bezpłatnych okresach próbnych, uczestniczyć w webinarach lub porównywać produkty i usługi.

Service Qualified Leads to osoby, które okazały zainteresowanie na podstawie reakcji na cross-selle, upselle itp.

Zestawiliśmy te dwa rodzaje razem, bo leady mogą przejść przez jeden z nich, a przez drugi nie.

4. Leady zaakceptowane przez sprzedaż (SAL)

Sales Accepted Lead (SAL) to MQL, który został sprawdzony, oceniony i formalnie zaakceptowany przez zespół sprzedaży do dalszej kwalifikacji i pielęgnowania.

Reprezentuje kluczowy punkt przekazania między marketingiem a sprzedażą w procesie zarządzania leadami. Są gotowe na propozycje sprzedażowe i zwykle zbliżają się do fazy decyzyjnej swojej ścieżki zakupowej.

5. Leady kwalifikowane sprzedażowo (SQL)

To Twoje najlepiej zakwalifikowane leady i te, za którymi najbardziej warto iść. Wyraziły konkretne zainteresowanie Twoimi ofertami sprzedażowymi, często przez prośby o konsultację albo szczegółowe zapytania o więcej informacji.

SQL są na dole lejka sprzedaży, mają odpowiednie uprawnienia zakupowe i działają w określonym horyzoncie czasowym.

Uwaga: Istnieją też inne rodzaje leadów według innych kryteriów. Te przedstawione powyżej to te używane do kwalifikowania leadów. Aby usprawnić swoje strategie marketingowe, dowiedz się więcej o innych rodzajach leadów tutaj.

Kwalifikowanie leadów sprzedażowych: 7-etapowy proces kwalifikowania leadów

Twój proces kwalifikowania leadów nie musi być skomplikowany. Najczęściej jest tak prosty, jak to tylko możliwe. Przedstawimy praktyczne, siedmiostopniowe podejście do zdobywania leadów wysokiej jakości. Miej na uwadze swoją strategię generowania leadów, gdy będziemy omawiać każdy krok:

Krok 1: stwórz lub dopracuj swój profil idealnego klienta

Każdy skuteczny proces kwalifikowania zaczyna się od jasnego obrazu tego, komu naprawdę próbujesz sprzedawać. Potraktuj go jak „prawdziwą północ”, która wyznacza kierunek działań kwalifikujących zespołów marketingu.

Przeanalizuj obecną bazę klientów, zwłaszcza tych z najwyższym poziomem zadowolenia i najniższym wskaźnikiem rezygnacji. Jakie wzorce się pojawiają?

Poza podstawową demografią, jakie są ich wyjątkowe problemy, zachowania zakupowe i struktury podejmowania decyzji?

W przypadku firm B2B oznacza to udokumentowanie kluczowych informacji, takich jak wielkość firmy, branża, typowe przedziały budżetowe i struktura organizacyjna. Mówiąc prosto: z jakim typem firmy chcesz pracować? To jest Twój ICP.

ICP to klucz do określenia Twojej buyer persony. Kim są decydenci w tej firmie? Jacy są? Jak budujesz relacje z każdą z tych osób?

W B2C to podejście jest bardziej zindywidualizowane, więc marki zwykle mają tylko buyer personę, która obejmuje analizę stylu życia, siły nabywczej i wyzwalaczy zachowań.

Pamiętaj, że Twój ICP nie jest wyryty w kamieniu. Rynki się zmieniają, produkt ewoluuje, a potrzeby klientów przesuwają się z czasem. Nie musi też być tylko jeden. Kilka ICP może pomóc w segmentacji, gdy trzeba skutecznie kwalifikować leady.

Zaplanuj kwartalne przeglądy ICP, uwzględniając opinie zespołów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, aby zapewnić trafność. Im precyzyjniejszy ICP, tym skuteczniej wskażesz obiecujące leady i unikniesz marnowania zasobów.

Krok 2: opracuj proces i kryteria lead scoringu (framework)

Gdy masz już ICP, czas stworzyć systematyczny sposób oceny, jak bardzo każdy lead pasuje do tego idealnego profilu. Lead scoring to obiektywny framework, który zamienia subiektywne wrażenia w dane, na podstawie których można działać.

Lead scoring

Lead scoring przypisuje leadom wartości liczbowe na podstawie konkretnych kryteriów, takich jak dane demograficzne, zachowanie online i poziom zaangażowania.

Wyniki mogą szeregować Twoje leady według postrzeganej wartości, tego, jak bardzo pasują do grupy docelowej, lub gotowości do zakupu.

Oto przykład, jak możesz punktować leady na podstawie danych demograficznych, firmograficznych, zachowania i punktacji ujemnej.

Punktacja demograficzna/firmograficzna (0-50 punktów)

Wielkość firmy

Dopasowanie branży

Docelowa rola

Punktacja behawioralna (0-50 punktów)

Zaangażowanie na stronie

Zaangażowanie w e-maile

Udział w wydarzeniach/webinarach

Wysłane formularze

Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Punktacja ujemna

Przykładowy scenariusz punktacji

Firma: średniej wielkości firma z sektora usług finansowych

Kontakt: dyrektor operacyjny

Aktywność: odwiedził stronę z cennikiem, pobrał whitepaper, wziął udział w webinarze, otworzył 5 e-maili

Macierz 5 frameworków kwalifikowania leadów

Frameworki kwalifikowania leadów to ustrukturyzowane metodyki, które pomagają zespołom sprzedaży i marketingu ocenić, czy prospekci prawdopodobnie zostaną klientami. Oceniasz wartość leada według tych kryteriów kwalifikacji.

Oto pięć popularnych frameworków kwalifikowania, z których możesz korzystać, by skutecznie kwalifikować leady.

Będą Ci potrzebne przy ustalaniu procesu lead scoringu i tworzeniu pytań kwalifikujących.

Zacznij od wskazania kluczowych cech i zachowań, które korelują z udanymi konwersjami. Następnie przypisz każdej z nich wartość punktową zależnie od jej wagi. To będą Twoje kryteria lead scoringu.

Siłą dobrze zaprojektowanego systemu punktacji jest to, że potrafi jednocześnie ilościowo ująć zainteresowanie i dopasowanie.

Prospekt może wykazywać duże zaangażowanie (otwiera każdy e-mail), ale słabe dopasowanie (zła branża) albo odwrotnie. Twoja punktacja powinna odzwierciedlać oba wymiary, by powstał pełny obraz potencjału każdego leada.

Gdy system punktacji już działa, ustal wyraźne progi uruchamiające różne działania. Na przykład w systemie od 1 do 100 leady z wynikiem powyżej 80 punktów mogą trafiać do sprzedaży, a te z przedziału 50–79 punktów dostają dodatkowe pielęgnowanie.

Podobnie jak ICP, Twój system punktacji powinien ewoluować na podstawie danych o wynikach i zmieniających się warunków rynkowych.

Krok 3: zadawaj strategiczne pytania kwalifikujące

Zbuduj pytania wokół kryteriów wybranego frameworku kwalifikowania leadów. Zależy to jednak od tego, czy kwalifikujesz nowe leady, czy już pielęgnowane.

IQL i MQL chętniej odpowiadają na krótkie pytania, natomiast pytania do PQL i SAL powinny pozwolić odkryć głębsze informacje.

Oczywiście równie ważne jest to, w jaki sposób zadajesz te pytania. Jak więc je do swoich leadów dostarczyć?

Różne media dają różny poziom zaangażowania, odsetek odpowiedzi i jakość danych. Zależy to też od tego, na jakim etapie lejka sprzedaży leady się znajdują. Oto przykłady, jak zadawać pytania kwalifikujące swojej grupie docelowej:

Strony docelowe i formularze leadów

Umieść strategiczne pytania kwalifikujące w formularzach, które prospekci wypełniają przy pobieraniu treści, prośbie o informacje lub rejestracji w usługach.

Formularze internetowe świetnie nadają się do wstępnego kwalifikowania na dużą skalę, zwłaszcza w przypadku leadów inbound, które okazują już zainteresowanie, odwiedzając Twoją witrynę. LanderLab ułatwia ich tworzenie i kwalifikowanie leadów.

Kwalifikowanie leadów za pomocą stron docelowych może wyglądać tak prosto:

Albo mogą to być długie formularze leadów, takie jak ten:

Kanały mediów społecznościowych

Każdy jest na jakimś kanale social media. Wykorzystaj te platformy, by luźno kwalifikować leady przez ankiety i interaktywne posty. Kwalifikowanie w mediach społecznościowych dobrze sprawdza się w budowaniu relacji z prospektami na wczesnym etapie ich ścieżki zakupowej.

Ankiety e-mailowe

Wysyłaj ukierunkowane kwestionariusze do leadów, które już weszły w interakcję z Twoją firmą. Ankiety e-mailowe są najskuteczniejsze przy pielęgnowaniu leadów, które okazały początkowe zainteresowanie, ale przed kontaktem ze sprzedażą wymagają dalszej kwalifikacji. Oto dobry przykład, jak to zrobić (tak, jak zrobił to BookBub):

Czat na żywo i chatboty

Wdróż kwalifikowanie w formie rozmowy przez czat w witrynie, z udziałem konsultantów na żywo albo chatbotów opartych na AI, takich jak ManyChat czy ActiveCampaign.

Można to łączyć z kanałami social media, w których dostajesz wiadomości prywatne. Czat jest idealny do kwalifikowania w czasie rzeczywistym, gdy prospekci aktywnie przeglądają Twoją witrynę i mają natychmiastowe pytania.

Oto system lead scoringu, który można wdrożyć w ManyChat:

Rozmowy odkrywcze ze sprzedażą i spotkania wideo

Zaplanuj dedykowane rozmowy lub spotkania wideo, podczas których handlowcy mogą kwalifikować prospektów w pogłębionych rozmowach. Najlepiej nadają się dla cennych prospektów, którzy okazali duże zainteresowanie i zasługują na spersonalizowaną uwagę.

Webinary na żywo lub evergreen

Organizuj interaktywne prezentacje online, podczas których w czasie rzeczywistym wchodzisz w interakcję z prospektami przez ankiety, sesje pytań i odpowiedzi oraz czat. Webinary na żywo świetnie kwalifikują wielu prospektów naraz, a przy tym dają wartość edukacyjną. Są szczególnie skuteczne dla firm B2B ze złożonymi rozwiązaniami i demonstracjami.

Wydarzenia stacjonarne

Wykorzystaj targi, konferencje i wydarzenia networkingowe, by kwalifikować prospektów w rozmowach twarzą w twarz. Kwalifikowanie na żywo szczególnie pasuje do branż, w których osobiste relacje mocno wpływają na decyzje zakupowe, jak przedsiębiorstwa i duże korporacje.

Automatyczne systemy telefoniczne (IVR)

Na pewno znasz ten komunikat: „Dziękujemy za telefon. Informacje dla klientów: wciśnij 1. Dział sprzedaży: wciśnij 2…”. Widzisz, jak zakwalifikowano połączenie przychodzące? Systemy odpowiedzi głosowej są najskuteczniejsze w call center o dużym natężeniu połączeń, które wymagają wstępnego kierowania.

Bądź kreatywny! Pytania kwalifikujące powinny angażować prospektów i zachęcać do odpowiedzi. Powinny płynąć naturalnie i nie przypominać przesłuchania.

Informacje zebrane w ten sposób nie tylko pomogą zakwalifikować leada, ale też spersonalizować Twoje podejście, jeśli przejdzie dalej w procesie sprzedaży.

Krok 4: wdróż proces kwalifikowania

Gdy framework jest gotowy, czas uruchomić system kwalifikowania leadów!

Kluczem do udanego wdrożenia są jasność i spójność, które zapewniają płynne przekazanie między zespołami marketingu i sprzedaży.

Zrób to za pomocą szczegółowej standardowej procedury operacyjnej (SOP), dokumentującej dokładny workflow, jaki przejdą leady — od pierwszego pozyskania, przez etapy kwalifikacji, aż po proces sprzedaży.

• Dokładnie określ, kiedy lead przechodzi ze statusu Marketing Qualified do Sales Qualified, wraz z dokładnymi kryteriami i wymaganymi działaniami na każdym etapie.
• Dokładnie przeszkol wszystkich członków zespołu zarówno w zakresie koncepcyjnych ram, jak i praktycznej mechaniki procesu kwalifikowania. Zespoły sprzedaży i marketingu powinny mieć wspólne rozumienie kryteriów kwalifikacji, by uniknąć aż nazbyt częstego scenariusza, w którym marketing świętuje „kwalifikowane” leady, a sprzedaż uznaje je za bezwartościowe.
• Rozważ wdrożenie umów o poziomie usług (SLA), które ustalają oczekiwania dotyczące czasu reakcji, odpowiedzialności za zbieranie danych i protokołów działań następczych. Na przykład sprzedaż może zobowiązać się do kontaktu ze wszystkimi nowo zakwalifikowanymi leadami w ciągu 24 godzin, a marketing do dostarczania kompletnych danych kwalifikacyjnych przy każdym przekazaniu.

Najskuteczniejsze procesy kwalifikowania równoważą ludzką ocenę z automatyzacją. Technologię wykorzystaj do powtarzalnych zadań, takich jak wstępna punktacja i wysyłanie pytań kwalifikujących, a w ostatecznych decyzjach kwalifikacyjnych, wymagających niuansowego rozumienia celów kampanii, polegaj na doświadczonych członkach zespołu.

Krok 5: zbadaj i wzbogać dane leadów

Nawet najszczerszy prospekt nie powie Ci wszystkiego, co musisz wiedzieć, dlatego proaktywny research jest kluczowym elementem gruntownego kwalifikowania leadów. Potraktuj ten krok jak uzupełnianie luk, które zostają po pierwszym kontakcie.

Zacznij od sprawdzenia:

• Strony internetowej i obecności w mediach społecznościowych firmy prospekta, by zrozumieć jej pozycjonowanie, ostatnie ogłoszenia i strukturę organizacyjną
• Profili na LinkedIn, aby uzyskać cenne informacje o doświadczeniu, stażu i sieciach kontaktów decydentów
• Publikacji branżowych, które mogą ujawnić wyzwania konkurencyjne lub pozycjonowanie rynkowe wpływające na ich potrzeby

Nowoczesne narzędzia do wzbogacania leadów mogą znacząco przyspieszyć ten proces, automatycznie dodając dane o wielkości firmy, stosie technologicznym, rundach finansowania i trajektorii wzrostu.

Systemy CRM mogą śledzić wzorce zaangażowania cyfrowego w Twojej witrynie i treściach, ujawniając obszary zainteresowań, których mogłoby nie wyłonić się z bezpośrednich pytań.

Celem nie jest zostanie stalkerem, lecz zbudowanie pełnego rozumienia sytuacji prospekta, zanim zainwestujesz znaczące zasoby sprzedażowe.

Krok 6: rozpoznawaj sygnały dyskwalifikacji

Kwalifikowanie i dyskwalifikowanie to dwie strony tej samej monety. Wiedza, kiedy odpuścić prospekta, jest tak samo ważna jak wyłapywanie obiecujących szans. Jasne kryteria dyskwalifikacji chronią Twój najcenniejszy zasób: czas zespołu sprzedaży.

Naucz swój zespół rozpoznawać sygnały ostrzegawcze niekwalifikowanych leadów.

Stwórz formalny proces dyskwalifikacji, który obejmuje dokumentowanie konkretnych powodów. Te dane są kluczowe dla wczesnego filtrowania i retargetingu leadów.

W odpowiednich przypadkach ustal ścieżki pielęgnowania dla zdyskwalifikowanych leadów, które mogą stać się wartościowe w przyszłości, gdy zmienią się okoliczności (tzw. leady recyklingowane).

Dyskwalifikacja to nie porażka. Umiejętność szybkiego odsiewania nieodpowiednich leadów często pozwala najlepszym zespołom sprzedaży skupić energię tam, gdzie liczy się najbardziej: na skuteczniejszych konwersjach leadów.

Krok 7: analizuj, ucz się i optymalizuj

Jak każda inna kampania marketingowa, kwalifikowanie leadów nigdy nie jest naprawdę skończone — to ewoluujący system, który powinien być stale oparty na danych.

Wdrożenie rygorystycznej pętli analizy i optymalizacji sprawia, że Twoje podejście do kwalifikowania jest odporne na zmiany rynku i potrzeb klientów.

Śledź kluczowe wskaźniki wyników, które pokazują skuteczność kwalifikowania:

• Jaki odsetek „kwalifikowanych” leadów zamienia się w szanse sprzedaży? W zamknięte transakcje?
• Jak współczynniki konwersji leadów różnią się w zależności od źródła, medium lub wyniku kwalifikacji?
• Jaka jest średnia długość cyklu sprzedaży leadów, które wchodzą do Twojego lejka sprzedaży różnymi ścieżkami kwalifikacji?

Porównaj leady, które początkowo zakwalifikowano podobnie, ale miały różne wyniki. Jakie subtelne czynniki mogą wyjaśniać, dlaczego jedne skonwertowały, a inne nie? Taka analiza często ujawnia nowe kryteria kwalifikacji, które warto uwzględnić, albo istniejące czynniki zasługujące na inną wagę w Twoim systemie punktacji.

Oceniaj też swoje leady względem kluczowych wskaźników efektywności (KPI), które ustalono na początku.

Co więcej, nie zapomnij zbierać opinii zespołu sprzedaży o jakości otrzymywanych leadów. Są na pierwszej linii i często dostrzegają wzorce, zanim pojawią się w Twoich danych. Podobnie analiza wygranych i przegranych w zamkniętych transakcjach może ujawnić ślepe punkty kwalifikacji lub nowe szanse sprzedażowe.

Zrób z optymalizacji działanie zaplanowane w harmonogramie, a nie doraźną reakcję na problemy. Kwartalne przeglądy skuteczności kwalifikowania w połączeniu z inicjatywami optymalizacyjnymi zapewniają, że Twój proces rozwija się razem z firmą i rynkiem.

Przykładowe scenariusze kwalifikowania leadów

Kroki są proste, ale mogą przytłaczać. Oto kilka scenariuszy, które pomogą Ci zacząć kwalifikować leady:

Przykład nr 1: firma programistyczna B2B kwalifikuje IQL do MQL

Weźmy TechSaaS Inc, firmę programistyczną B2B, która tworzy oprogramowanie do zarządzania projektami dla małych i średnich firm.

Pozyskiwanie leadów zaczyna się tam od wartościowych treści o typowych wyzwaniach zarządzania projektami. Firma publikuje wpisy na blogu, infografiki i darmowe szablony, które przyciągają potencjalnych klientów szukających rozwiązań swoich problemów organizacyjnych.

Kiedy Sarah, menedżerka operacji we wzrastającej firmie e-commerce, wpisuje w wyszukiwarkę „jak zwiększyć produktywność zespołu”, trafia na obszerny poradnik TechSaaS. Sarah okazała podstawowe zainteresowanie, ale w tej chwili tak naprawdę nie potrzebuje niczego więcej.

Aby uzyskać dostęp do poradnika, Sarah rejestruje się, podając imię i nazwisko oraz adres e-mail w prostym formularzu pozyskiwania leadów na stronie docelowej TechSaaS. W tym momencie staje się leadem kwalifikowanym informacyjnie.

Kilka dni później, dając Sarah czas na przeczytanie pierwszego poradnika, TechSaaS proponuje jej cenniejszy lead magnet — obszerny szablon do zarządzania projektami — w zamian za dodatkowe informacje:

• Nazwa firmy
• Rola w firmie
• Wielkość firmy
• Obecne wyzwania w zarządzaniu projektami

TechSaaS wdraża system punktacji oparty na frameworku CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

• +20 punktów, jeśli wyzwania Sarah odpowiadają rozwiązaniu TechSaaS
• +15 punktów, jeśli Sarah ma uprawnienia decyzyjne
• +10 punktów, jeśli firma zatrudnia od 10 do 500 pracowników
• +10 punktów za zaangażowanie w e-maile (otwarcia i kliknięcia)
• +5 punktów za każdy pobrany zasób

Gdy Sarah pobiera szablon, uzupełnia dodatkowe informacje (ujawniając, że ma uprawnienia zakupowe, a jej 50-osobowa firma ma problem z przejrzystością projektów) i dalej wchodzi w interakcję z e-mailami następczymi, jej wynik dochodzi do 75 punktów.

TechSaaS ustaliła próg 70 punktów dla kwalifikacji jako MQL. Sarah przechodzi więc z IQL do MQL i zostaje oznaczona jako lead kwalifikowany do otrzymywania bardziej ukierunkowanych treści o narzędziu do zarządzania projektami, z informacjami bardziej specyficznymi dla produktu.

Przykład nr 2: VP ds. operacji potrzebuje usług doradczych

ConsultPro świadczy usługi doradztwa zarządczego dla firm ze średniego segmentu. Wdrożyli kompleksowy proces kwalifikowania leadów, aby przekształcać Sales Accepted Leads (SAL) w Sales Qualified Leads (SQL).

Jednym z takich leadów jest Michael, VP ds. operacji w firmie produkcyjnej zatrudniającej 300 osób. Michael pobrał kilka whitepaperów o efektywności operacyjnej, wziął udział w webinarze i kilkakrotnie odwiedził stronę z cennikiem. Ponadto wysłał zapytanie o ich usługi. Przed nawiązaniem kontaktu zespół sprzedaży ConsultPro gruntownie bada jego i jego firmę.

Jako framework kwalifikowania użyli MEDDIC i ostatecznie sformułowali pytania, które pomogłyby ich handlowcowi dowiedzieć się więcej o ich potrzebach:

• Metrics: handlowiec musi zrozumieć, jakie KPI Michael próbuje poprawić.
• Economic Buyer: kto kontroluje budżet na usługi doradcze?
• Decision Criteria: jakie czynniki wpłyną na decyzję zakupową?
• Decision Process: jakie kroki trzeba wykonać, by zatwierdzić zakup?
• Identify Pain: z jakimi konkretnymi wyzwaniami operacyjnymi się mierzą?
• Champion: czy Michael (lub ktoś inny) jest wewnętrznym orędownikiem?

Dzięki systemowi lead scoringu Michael przekracza ustalony przez ConsultPro próg 100 punktów dla kwalifikacji SAL, a handlowiec umawia z nim rozmowę odkrywczą, by zrozumieć ich potrzeby.

Wkrótce potem jeden z account executive ConsultPro przygotowuje spersonalizowaną ofertę odpowiadającą na konkretne wyzwania, harmonogram i parametry budżetowe Michaela.

Michael dobrze przyjął prezentację i jest gotów zorganizować spotkanie z decydentami, których wskazał podczas procesu kwalifikowania. To na dobre przenosi go do kategorii SQL i stawia ConsultPro w dobrej pozycji do udanego zamknięcia sprzedaży.

Zacznij kwalifikować swoje leady!

Teraz możesz uruchomić cały proces kwalifikowania leadów. Kilka końcowych myśli: korzystaj z narzędzi, by go zautomatyzować.

Kwalifikowanie leadów może być proste, ale robienie tego dla setek, a nawet tysięcy, łatwo wyczerpie Twoje zasoby. Umiejętność poruszania się w stale zmieniającym się otoczeniu to zawsze dobra cecha profesjonalisty od sprzedaży.