So qualifizieren Sie Leads in 7 einfachen Schritten (mit Beispielen)

Zu wissen, auf welche potenziellen Kunden Sie sich konzentrieren sollten, ist nicht nur hilfreich, sondern entscheidend für den Vertriebserfolg. Lead-Qualifizierung (die Ermittlung, welche potenziellen Kunden am ehesten kaufen) hilft Vertriebsteams, keine Zeit an unwahrscheinliche Käufer zu verlieren und sich stattdessen auf vielversprechende Chancen zu konzentrieren.

Dieser Leitfaden zeigt wie Sie Leads qualifizieren, in sieben unkomplizierten Schritten, die verändern können, wie Sie potenzielle Kunden bewerten. Wir behandeln keine abstrakten Konzepte, sondern teilen praxistaugliche Strategien, die Unternehmen tatsächlich nutzen, um ihre Ergebnisse zu verbessern.

Diese Methoden funktionieren für Unternehmen jeder Größe. Kleine Firmen können jedes Verkaufsgespräch zählen lassen. Größere Organisationen können effizienter wachsen. Unser Framework hilft Ihnen, Ihre besten Interessenten zu erkennen, damit Sie mit weniger Aufwand mehr Abschlüsse erzielen.

Haben Sie es satt, Leads hinterherzujagen, die ins Leere laufen? Möchten Sie produktivere Verkaufsgespräche führen? Schauen wir, wie das gelingt.

Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?

Stellen Sie sich vor: Ihre Marketingmaßnahmen bringen jeden Monat Dutzende, vielleicht Hunderte Leads. Ihre Lead-Capture-Seiten mit Gratisangeboten laufen vor Anmeldungen über, Ihr CRM platzt vor Namen aus allen Nähten, und trotzdem hat Ihr Vertriebsteam Mühe, seine Ziele zu erreichen. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Der Lead-Generierungsprozess ist ein Funnel, weil er die Leads herausfiltert, die ihn durchlaufen. Laut Studien wird weniger als die Hälfte der „qualifizierten“ Leads, über die sich Ihr Marketingteam so freut, realistischerweise zu Kunden.

MarketingSherpa stellte fest, dass nur 39 % der Unternehmen Kriterien zur Lead-Qualifizierung konsequent anwenden, wodurch rund 55 % der Leads vernachlässigt werden.

Mit anderen Worten: Die Hälfte Ihrer Leads geht im Strudel der Vertriebs-Pipeline verloren und wird verschwendet, weil Sie nicht dafür gerüstet sind, Leads zu qualifizieren.

Schließlich sind von den durch das Marketing generierten Leads typischerweise nur 25 % von so hoher Qualität, dass sie direkt an den Vertrieb weitergegeben werden können.

Das ist eine relativ geringe Chance, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln, und führt wahrscheinlich zu höheren Akquisekosten.

Auch wenn Lead-Qualifizierung wegen der längeren Verkaufsprozesse oft mit B2B (Business-to-Business) verbunden wird, sollten auch B2C-Unternehmen (Business-to-Customer) Strategien zur Qualifizierung von Sales Leads haben.

Der Lead-Qualifizierungsprozess ist der dritte Schritt einer erfolgreichen Lead-Generierungs-Kampagne.

Er legt fest, wohin der Großteil Ihrer Ressourcen fließen sollte.

Es reicht nicht, Leads zu generieren – entscheidend ist, hochwertige Leads zu bekommen. Falls Sie noch zögern, einen Prozess zur Vertriebsqualifizierung aufzubauen, hier die wichtigsten Gründe, warum Ihr Unternehmen ihn braucht:

• Nutzt die verfügbaren Ressourcen optimal
• Beschleunigt den Verkaufszyklus
• Verbessert die Conversion-Rates erheblich
• Verbessert die ROI-Prognosen
• Senkt die Kundenabwanderung
• Liefert umsetzbare Daten

Die verschiedenen Arten qualifizierter Leads

Bevor wir die Schritte zur Qualifizierung von Leads angehen, schauen wir uns zunächst die fünf Arten qualifizierter Leads an, je nachdem, wo sie sich in der Customer Journey befinden.

Es ist wichtig, sie zu kennen, denn wir werden sie später im Lead-Qualifizierungsprozess verwenden.

1. Information-Qualified Leads (IQLs)

Information Qualified Leads entdecken Ihr Unternehmen, während sie aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Diese potenziellen Leads finden Ihre Inhalte hilfreich und beschäftigen sich womöglich mit weiteren Ressourcen.

In dieser frühen Phase kann das Marketingteam einschätzen, ob diese Interessenten zu seinem Ideal Customer Profile (ICP) passen und sich für weiteres Nurturing eignen.

2. Marketing-Qualified Leads (MQLs) und Opportunity-Qualified Leads (OQLs)

Marketing Qualified Leads haben ein gesteigertes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Sie haben vielleicht Ihre Gratisangebote heruntergeladen, sich für Newsletter angemeldet oder andere Aktivitäten im mittleren Funnel ausgeführt.

Opportunity Qualified Leads sind solche, die Sie bereits als Option in Betracht ziehen. Wir fassen sie zusammen, weil manche Leads als MQL und andere als OQL eingestuft werden, beide aber gleichermaßen in die nächste Phase gehen.

Diese Leads sind bereit, mehr zu tun und sich auf den Kaufprozess einzulassen. Idealerweise passen sie bereits zu Ihrem ICP und werden für die nächste Phase der Customer Journey betreut.

3. Product-Qualified Leads (PQLs) und Service-Qualified Leads (SvQLs)

Diese Leads haben Ihr Produkt direkt erlebt oder konkretes Interesse an Ihren Leistungen bekundet. Product Qualified Leads haben vielleicht an kostenlosen Testphasen teilgenommen, Webinare besucht oder vergleichen Produkte und Dienstleistungen.

Service Qualified Leads sind solche, die aufgrund ihrer Interaktion mit Cross-Sells, Upsells usw. Interesse gezeigt haben.

Wir fassen diese beiden zusammen, da Leads das eine durchlaufen können, ohne das andere zu durchlaufen.

4. Sales Accepted Leads (SALs)

Ein Sales Accepted Lead (SAL) ist ein MQL, der vom Vertriebsteam geprüft, bewertet und formal zur weiteren Qualifizierung und Betreuung angenommen wurde.

Er markiert im Lead-Management-Prozess den entscheidenden Übergabepunkt zwischen Marketing und Vertrieb. Diese Leads sind bereit für Verkaufsgespräche und nähern sich in der Regel der Entscheidungsphase ihrer Kaufreise.

5. Sales-Qualified Leads (SQLs)

Das sind Ihre am besten qualifizierten Leads, bei denen sich die Verfolgung am meisten lohnt. Sie haben konkretes Interesse an Ihren Verkaufsangeboten bekundet, oft durch Beratungsanfragen oder detaillierte Nachfragen nach weiteren Informationen.

SQLs befinden sich am Ende des Sales-Funnels, besitzen ausreichende Kaufbefugnis und agieren innerhalb eines Zeitrahmens.

Hinweis: Es gibt weitere Arten von Leads nach anderen Kriterien. Die oben vorgestellten sind die, die zur Qualifizierung von Leads dienen. Um Ihre Marketingstrategien zu verbessern, erfahren Sie mehr über die anderen Arten von Leads hier.

Sales Leads qualifizieren: Der Lead-Qualifizierungsprozess in 7 Schritten

Ihr Lead-Qualifizierungsprozess muss nicht kompliziert sein. Meist ist er so einfach wie möglich. Wir skizzieren einen praxistauglichen Ansatz in sieben Schritten, um hochwertige Leads zu bekommen. Behalten Sie Ihre Lead-Generierungs-Strategie im Blick, während wir jeden Schritt durchgehen:

Schritt 1: Ihr ideales Kundenprofil erstellen oder verfeinern

Jeder wirksame Qualifizierungsprozess beginnt mit einem klaren Bild davon, an wen Sie eigentlich verkaufen wollen. Betrachten Sie es als den „wahren Norden“, an dem sich die Qualifizierungsmaßnahmen der Marketingteams orientieren.

Analysieren Sie Ihren aktuellen Kundenstamm, insbesondere die Kunden mit der höchsten Zufriedenheit und der niedrigsten Abwanderungsrate. Welche Muster zeigen sich?

Was sind über die Basisdemografie hinaus ihre besonderen Schmerzpunkte, ihr Kaufverhalten und ihre Entscheidungsstrukturen?

Für B2B-Unternehmen bedeutet das, wichtige Eckdaten wie Unternehmensgröße, Branche, typische Budgetspannen und Organisationsstruktur zu dokumentieren. Einfach gesagt: Mit welcher Art von Unternehmen wollen Sie zusammenarbeiten? Das ist Ihr ICP.

ICPs sind der Schlüssel, um Ihre Buyer Persona zu bestimmen. Wer sind die Entscheider dieses Unternehmens? Wie sind sie? Wie bauen Sie zu jeder Person eine Kundenbeziehung auf?

Im B2C ist dieser Ansatz individueller, daher haben Marken meist nur eine Buyer Persona, bei der Lifestyle-Faktoren, Kaufkraft und Verhaltensauslöser untersucht werden.

Denken Sie daran, dass Ihr ICP nicht in Stein gemeißelt ist. Märkte entwickeln sich, Ihr Produkt verändert sich und die Kundenbedürfnisse wandeln sich mit der Zeit. Es muss auch nicht nur ein ICP sein. Mehrere ICPs können Ihnen helfen, nach Bedarf zu segmentieren und Leads wirksam zu qualifizieren.

Planen Sie vierteljährliche Überprüfungen Ihres ICP ein und beziehen Sie dabei Vertrieb, Marketing und Customer Success ein, um die Genauigkeit sicherzustellen. Je präziser Ihr ICP, desto wirksamer erkennen Sie vielversprechende Leads und vermeiden verschwendete Ressourcen.

Schritt 2: Lead-Scoring-Prozess und -Kriterien (Framework) entwickeln

Mit Ihren etablierten ICPs ist es an der Zeit, ein systematisches Verfahren zu schaffen, mit dem Sie bewerten, wie genau jeder Lead diesem Idealprofil entspricht. Lead-Scoring ist das objektive Framework, das subjektive Eindrücke in umsetzbare Daten verwandelt.

Lead-Scoring

Beim Lead-Scoring werden Leads anhand bestimmter Kriterien Zahlenwerte zugewiesen, etwa demografischen Angaben, Online-Verhalten und Engagement-Niveau.

Lead-Scores können Ihre Leads danach einordnen, wie wertvoll sie erscheinen, wie genau sie Ihrer Zielgruppe entsprechen oder wie kaufbereit sie sind.

Hier ein Beispiel, wie Sie Leads nach Demografie, Firmografie, Verhalten und Negativ-Scoring bewerten können.

Demografisches/firmografisches Scoring (0–50 Punkte)

Unternehmensgröße

Branchenpassung

Zielrolle

Verhaltensbasiertes Scoring (0–50 Punkte)

Website-Engagement

E-Mail-Engagement

Teilnahme an Events/Webinaren

Formularübermittlungen

Social-Media-Engagement

Negativ-Scoring

Beispiel für ein Scoring-Szenario

Unternehmen: mittelgroßer Finanzdienstleister

Kontakt: Director of Operations

Aktivität: Preisseite besucht, Whitepaper heruntergeladen, an Webinar teilgenommen, 5 E-Mails geöffnet

Matrix mit 5 Frameworks zur Lead-Qualifizierung

Frameworks zur Lead-Qualifizierung sind strukturierte Methoden, die Vertriebs- und Marketingteams helfen zu beurteilen, ob Interessenten wahrscheinlich zu Kunden werden. Sie bewerten den Wert eines Leads anhand dieser Qualifizierungskriterien.

Hier sind fünf gängige Qualifizierungs-Frameworks, mit denen Sie Leads wirksam qualifizieren können.

Sie brauchen sie, wenn Sie Ihren Lead-Scoring-Prozess aufsetzen und Qualifizierungsfragen formulieren.

Beginnen Sie damit, die zentralen Merkmale und Verhaltensweisen zu identifizieren, die mit erfolgreichen Conversions zusammenhängen. Weisen Sie dann jedem Merkmal je nach Bedeutung Punktwerte zu. Das sind Ihre Lead-Scoring-Kriterien.

Die Stärke eines gut gestalteten Scoring-Systems liegt darin, dass es Interesse und Passung gleichzeitig quantifizieren kann.

Ein Interessent zeigt vielleicht ein hohes Engagement (er öffnet jede E-Mail), passt aber schlecht (falsche Branche) – oder umgekehrt. Ihr Scoring sollte beide Dimensionen abbilden, damit ein umfassendes Bild des Potenzials jedes Leads entsteht.

Sobald Ihr Scoring-System steht, legen Sie klare Schwellenwerte fest, die unterschiedliche Aktionen auslösen. Bei einem Scoring-System von 1 bis 100 können zum Beispiel Leads mit mehr als 80 Punkten an den Vertrieb gehen, während Leads zwischen 50 und 79 Punkten zusätzliches Nurturing erhalten.

Genau wie Ihr ICP sollte sich auch Ihr Scoring-System anhand von Performance-Daten und veränderten Marktbedingungen weiterentwickeln.

Schritt 3: Strategische Fragen zur Lead-Qualifizierung stellen

Formulieren Sie Ihre Fragen entlang der Kriterien des von Ihnen gewählten Qualifizierungs-Frameworks. Das hängt jedoch weiterhin davon ab, ob Sie neue oder bereits betreute Leads qualifizieren.

IQLs und MQLs antworten eher auf kurze Fragen, während Fragen an PQLs und SALs tiefere Einblicke liefern sollten.

Natürlich ist es genauso wichtig, wie Sie diese Fragen stellen. Wie bringen Sie sie also zu Ihren Leads?

Unterschiedliche Medien bieten unterschiedliche Grade an Engagement, Antwortquoten und Datenqualität. Es hängt auch davon ab, in welcher Phase des Sales-Funnels sich die Leads befinden. Hier sind Beispiele, wie Sie Ihrer Zielgruppe Qualifizierungsfragen stellen können:

Landingpages und Lead-Formulare

Binden Sie strategische Qualifizierungsfragen in Formulare ein, die Interessenten beim Herunterladen von Inhalten, beim Anfordern von Informationen oder bei der Anmeldung für Dienstleistungen ausfüllen.

Web-Formulare eignen sich hervorragend für die Erstqualifizierung im großen Maßstab, besonders bei Inbound-Leads, die durch den Besuch Ihrer Website bereits Interesse zeigen. Mit LanderLab lassen sich diese einfach erstellen und Leads qualifizieren.

Das Qualifizieren von Leads über Landingpages kann so einfach aussehen:

Oder es können lange Lead-Formulare wie dieses sein:

Social-Media-Kanäle

Jeder ist auf irgendeinem Social-Media-Kanal unterwegs. Nutzen Sie diese Plattformen, um Leads ganz zwanglos über Umfragen und interaktive Beiträge zu qualifizieren. Die Qualifizierung über Social Media eignet sich gut, um schon früh in der Buyer’s Journey Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

E-Mail-Umfragen

Schicken Sie gezielte Fragebögen an Leads, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben. E-Mail-Umfragen sind besonders wirksam, um Leads zu betreuen, die erstes Interesse gezeigt haben, aber vor einem Vertriebskontakt noch weiter qualifiziert werden müssen. Hier ein gutes Beispiel, wie das geht (so hat es BookBub gemacht):

Live-Chat und Chatbots

Setzen Sie auf dialogbasierte Qualifizierung über die Chat-Funktion Ihrer Website, entweder mit Live-Mitarbeitern oder mit KI-gestützten Chatbots wie ManyChat oder ActiveCampaign.

Das lässt sich mit Social-Media-Kanälen kombinieren, über die Sie Direktnachrichten erhalten. Chat ist ideal für die Qualifizierung in Echtzeit, wenn Interessenten Ihre Website gerade erkunden und sofort Fragen haben.

Hier ist ein Lead-Scoring-System, das sich in ManyChat umsetzen lässt:

Vertriebs-Discovery-Calls und Videomeetings

Vereinbaren Sie gezielte Telefonate oder Videomeetings, in denen Vertriebsmitarbeiter Interessenten in ausführlichen Gesprächen qualifizieren können. Sie eignen sich am besten für hochwertige Interessenten, die großes Interesse gezeigt haben und persönliche Aufmerksamkeit verdienen.

Live- oder Evergreen-Webinare

Veranstalten Sie interaktive Online-Präsentationen, bei denen Sie mit Umfragen, Q&A-Runden und Chat-Funktionen in Echtzeit mit Interessenten in Kontakt treten. Live-Webinare sind hervorragend geeignet, mehrere Interessenten gleichzeitig zu qualifizieren und dabei Mehrwert durch Wissensvermittlung zu bieten. Besonders wirksam sind sie für B2B-Unternehmen mit komplexen Lösungen und Produktvorführungen.

Präsenzveranstaltungen

Nutzen Sie Messen, Konferenzen und Networking-Events, um Interessenten in persönlichen Gesprächen zu qualifizieren. Die Qualifizierung vor Ort eignet sich besonders für Branchen, in denen persönliche Beziehungen Kaufentscheidungen stark beeinflussen, etwa bei Unternehmen und Großkonzernen.

Automatisierte Telefonsysteme (IVR)

Sie kennen diese Ansage sicher: „Vielen Dank für Ihren Anruf. Für Kundeninformationen drücken Sie die 1. Für den Vertrieb drücken Sie die 2 …“. Fällt Ihnen auf, wie hier der eingehende Anruf qualifiziert wurde? Sprachdialogsysteme sind am wirksamsten in Callcentern mit hohem Anrufaufkommen, die eine Vorab-Zuordnung brauchen.

Werden Sie kreativ! Qualifizierungsfragen sollten Ihre Interessenten ansprechen und zu einer Antwort anregen. Sie sollten natürlich fließen und sich nicht wie ein Verhör anfühlen.

Die hier gesammelten Informationen helfen Ihnen nicht nur dabei, den Lead zu qualifizieren, sondern auch, Ihre Ansprache zu personalisieren, wenn er im Verkaufsprozess weiterkommt.

Schritt 4: Den Qualifizierungsprozess umsetzen

Mit Ihrem etablierten Framework ist es an der Zeit, Ihr Lead-Qualifizierungssystem in Betrieb zu nehmen!

Der Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung sind Klarheit und Konsistenz, damit die Übergabe zwischen Marketing- und Vertriebsteams reibungslos klappt.

Das gelingt mit einer detaillierten Standardarbeitsanweisung (SOP), die den genauen Workflow dokumentiert, den Leads durchlaufen – von der ersten Erfassung über die Qualifizierungsphasen bis in den Verkaufsprozess.

• Definieren Sie genau, wann ein Lead vom Status „Marketing Qualified“ zu „Sales Qualified“ wechselt, einschließlich der genauen Kriterien und erforderlichen Aktionen in jeder Phase.
• Schulen Sie alle Teammitglieder gründlich sowohl im konzeptionellen Rahmen als auch in der praktischen Funktionsweise Ihres Qualifizierungsprozesses. Vertriebs- und Marketingteams sollten ein gemeinsames Verständnis der Qualifizierungskriterien haben, um das allzu bekannte Szenario zu vermeiden, in dem das Marketing „qualifizierte“ Leads feiert, die der Vertrieb für wertlos hält.
• Erwägen Sie Service-Level-Agreements (SLAs), die Erwartungen festlegen – etwa zu Reaktionszeiten, Verantwortlichkeiten bei der Datenerfassung und Follow-up-Protokollen. Der Vertrieb könnte sich zum Beispiel verpflichten, alle neu qualifizierten Leads innerhalb von 24 Stunden zu kontaktieren, während das Marketing zusagt, bei jeder Übergabe vollständige Qualifizierungsdaten zu liefern.

Die wirksamsten Qualifizierungsprozesse verbinden menschliches Urteilsvermögen mit Automatisierung. Setzen Sie Technologie für wiederholbare Aufgaben ein, etwa das erste Scoring und das Stellen der Qualifizierungsfragen, und verlassen Sie sich bei finalen Qualifizierungsentscheidungen, die ein feines Verständnis Ihrer Kampagnenziele erfordern, auf erfahrene Teammitglieder.

Schritt 5: Lead-Daten recherchieren und anreichern

Selbst die offensten Interessenten verraten Ihnen nicht alles, was Sie wissen müssen. Deshalb ist proaktive Recherche ein entscheidender Bestandteil gründlicher Lead-Qualifizierung. Betrachten Sie diesen Schritt als das Auffüllen der Lücken, die nach dem ersten Kontakt bleiben.

Beginnen Sie mit der Prüfung von:

• der Website und dem Social-Media-Auftritt des Unternehmens des Interessenten, um Einblick in Positionierung, aktuelle Ankündigungen und Organisationsstruktur zu bekommen
• LinkedIn-Profilen für wertvolle Einblicke in Werdegang, Betriebszugehörigkeit und Netzwerke der Entscheider
• Branchenpublikationen, die Wettbewerbsherausforderungen oder Marktpositionierungen offenlegen können, die den Bedarf beeinflussen

Moderne Tools zur Lead-Anreicherung können diesen Prozess enorm beschleunigen, indem sie automatisch Daten zu Unternehmensgröße, Technologie-Stack, Finanzierungsrunden und Wachstumskurs ergänzen.

CRM-Systeme können digitale Engagement-Muster über Ihre Website und Inhalte hinweg erfassen und Interessengebiete offenlegen, die Sie durch direkte Fragen vielleicht nicht entdeckt hätten.

Das Ziel ist nicht, zum Stalker zu werden, sondern ein umfassendes Verständnis der Situation des Interessenten zu entwickeln, bevor Sie erhebliche Vertriebsressourcen investieren.

Schritt 6: Disqualifizierungssignale erkennen

Qualifizierung und Disqualifizierung sind zwei Seiten derselben Medaille. Zu wissen, wann man von einem Interessenten ablassen sollte, ist genauso wichtig, wie vielversprechende Chancen zu erkennen. Klare Disqualifizierungskriterien schützen Ihre wertvollste Ressource: die Zeit Ihres Vertriebsteams.

Schulen Sie Ihr Team darin, die Warnzeichen unqualifizierter Leads zu erkennen.

Richten Sie einen formalen Disqualifizierungsprozess ein, der die konkreten Gründe dokumentiert. Diese Daten sind entscheidend für frühe Prüfprozesse und das Retargeting von Leads.

Legen Sie bei Bedarf Nurturing-Pfade für disqualifizierte Leads an, die künftig, wenn sich die Umstände ändern, interessant werden könnten (sogenannte Recycled Leads).

Disqualifizierung ist kein Scheitern. Die Fähigkeit, ungeeignete Leads schnell auszusortieren, ermöglicht es leistungsstarken Vertriebsteams oft, ihre Energie dorthin zu lenken, wo sie am meisten zählt: auf erfolgreichere Lead-Conversions.

Schritt 7: Analysieren, lernen und optimieren

Wie jede andere Marketingkampagne ist auch die Lead-Qualifizierung nie wirklich abgeschlossen – sie ist ein sich entwickelndes System, das kontinuierlich datengestützt sein sollte.

Eine konsequente Analyse- und Optimierungsschleife sorgt dafür, dass Ihr Qualifizierungsansatz gegenüber veränderten Märkten und Kundenbedürfnissen robust bleibt.

Verfolgen Sie wichtige Leistungskennzahlen, die die Wirksamkeit der Qualifizierung zeigen:

• Welcher Prozentsatz der „qualifizierten“ Leads wird zu Opportunities? Zu abgeschlossenen Deals?
• Wie unterscheiden sich die Lead-Conversion-Rates je nach Quelle, Medium oder Qualifizierungs-Score?
• Wie lang ist der durchschnittliche Verkaufszyklus bei Leads, die über verschiedene Qualifizierungspfade in Ihre Vertriebs-Pipeline gelangen?

Vergleichen Sie Leads, die anfangs ähnlich qualifiziert wurden, aber unterschiedliche Ergebnisse brachten. Welche subtilen Faktoren erklären, warum manche konvertierten und andere nicht? Diese Analyse zeigt oft neue Qualifizierungskriterien, die Sie aufnehmen sollten, oder bestehende Faktoren, die in Ihrem Scoring-System anders gewichtet werden sollten.

Bewerten Sie Ihre Leads außerdem anhand der Key Performance Indicators (KPIs), die Sie anfangs festgelegt haben.

Vergessen Sie außerdem nicht, Feedback Ihres Vertriebsteams zur Qualität der eingehenden Leads einzuholen. Die Kollegen stehen an der Front und erkennen Muster oft, bevor sie in Ihren Daten auftauchen. Ebenso kann eine Win/Loss-Analyse abgeschlossener Deals blinde Flecken bei der Qualifizierung oder aufkommende Verkaufschancen offenlegen.

Machen Sie Optimierung zu einer fest eingeplanten Aktivität statt zu einer ad hoc erfolgenden Reaktion auf Probleme. Vierteljährliche Überprüfungen der Qualifizierungswirksamkeit in Kombination mit Optimierungsinitiativen stellen sicher, dass sich Ihr Prozess zusammen mit Ihrem Unternehmen und Markt weiterentwickelt.

Beispielszenarien für die Qualifizierung von Leads

Die Schritte sind einfach, können aber überwältigend wirken. Hier sind einige Szenarien, die Ihnen den Einstieg in Ihre Lead-Qualifizierung erleichtern:

Beispiel Nr. 1: B2B-Softwareunternehmen qualifiziert IQL zum MQL

Nehmen wir TechSaaS Inc, ein B2B-Softwareunternehmen, das Projektmanagement-Software für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt.

Die Lead-Erfassung beginnt dort mit wertvollen Inhalten zu typischen Projektmanagement-Herausforderungen. Das Unternehmen veröffentlicht Blogbeiträge, Infografiken und kostenlose Vorlagen, die potenzielle Kunden anziehen, die nach Lösungen für ihre organisatorischen Probleme suchen.

Als Sarah, Operations Managerin bei einem wachsenden E-Commerce-Unternehmen, nach „wie verbessere ich die Produktivität im Team“ sucht, stößt sie auf den umfassenden Leitfaden von TechSaaS. Sarah hat grundlegendes Interesse gezeigt, braucht im Moment aber eigentlich nichts weiter.

Um auf den Leitfaden zuzugreifen, trägt Sarah ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse in ein einfaches Lead-Capture-Formular auf der Landingpage von TechSaaS ein. In diesem Moment wird sie zu einem Information-Qualified Lead.

Ein paar Tage später, nachdem Sarah Zeit hatte, den ersten Leitfaden zu lesen, bietet TechSaaS ihr einen wertvolleren Lead Magnet an – eine umfassende Projektmanagement-Vorlage – im Austausch für zusätzliche Angaben:

• Firmenname
• Rolle im Unternehmen
• Unternehmensgröße
• Aktuelle Herausforderungen im Projektmanagement

TechSaaS setzt ein Scoring-System auf Basis des CHAMP-Frameworks ein (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

• +20 Punkte, wenn Sarahs Herausforderungen zur Lösung von TechSaaS passen
• +15 Punkte, wenn Sarah Entscheidungsbefugnis hat
• +10 Punkte, wenn das Unternehmen 10 bis 500 Mitarbeiter hat
• +10 Punkte für E-Mail-Engagement (Öffnungen und Klicks)
• +5 Punkte für jede heruntergeladene Ressource

Als Sarah die Vorlage herunterlädt, die zusätzlichen Angaben ausfüllt (und damit offenlegt, dass sie Kaufbefugnis hat und ihr 50-köpfiges Unternehmen mit mangelnder Projekttransparenz kämpft) und weiter mit den Follow-up-E-Mails interagiert, erreicht ihr Score 75 Punkte.

TechSaaS hat einen Schwellenwert von 70 Punkten für die Einstufung als MQL festgelegt. Sarah wird nun vom IQL zum MQL und gilt als Lead, der gezieltere Inhalte über das Projektmanagement-Tool mit produktspezifischeren Informationen erhalten soll.

Beispiel Nr. 2: Ein VP of Operations braucht Beratungsleistungen

ConsultPro bietet mittelständischen Unternehmen Managementberatung an. Das Unternehmen hat einen umfassenden Lead-Qualifizierungsprozess eingeführt, um Sales Accepted Leads (SALs) in Sales Qualified Leads (SQLs) zu verwandeln.

Einer dieser Leads ist Michael, VP of Operations bei einem Fertigungsunternehmen mit 300 Mitarbeitern. Michael hat mehrere Whitepaper zur Betriebseffizienz heruntergeladen, ein Webinar besucht und die Preisseite mehrfach aufgerufen. Außerdem hat er eine Anfrage zu den Leistungen geschickt. Vor der Kontaktaufnahme recherchiert das Vertriebsteam von ConsultPro gründlich zu ihm und seinem Unternehmen.

Als Qualifizierungs-Framework nutzten sie MEDDIC und formulierten schließlich Fragen, mit denen ihr Vertriebsmitarbeiter mehr über die Bedürfnisse erfahren kann:

• Metrics: Der Vertriebsmitarbeiter muss verstehen, welche KPIs Michael verbessern will.
• Economic Buyer: Wer kontrolliert das Budget für Beratungsleistungen?
• Decision Criteria: Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung?
• Decision Process: Welche Schritte sind für die Freigabe des Kaufs nötig?
• Identify Pain: Mit welchen konkreten betrieblichen Herausforderungen kämpfen sie?
• Champion: Ist Michael (oder jemand anderes) ein interner Fürsprecher?

Mit ihrem Lead-Scoring-System überschreitet Michael den Schwellenwert von 100 Punkten, den ConsultPro für die SAL-Qualifizierung festgelegt hat, und ein Vertriebsmitarbeiter vereinbart mit ihm einen Discovery Call, um die Bedürfnisse zu verstehen.

Kurz darauf erarbeitet einer der Account Executives von ConsultPro ein maßgeschneidertes Angebot, das Michaels konkrete Herausforderungen, seinen Zeitplan und seine Budgetrahmen berücksichtigt.

Michael nahm die Präsentation gut auf und ist bereit, ein Treffen mit den Entscheidern zu arrangieren, die er im Qualifizierungsprozess benannt hat. Damit ist er klar in der SQL-Kategorie angekommen und ConsultPro in einer guten Ausgangslage für einen erfolgreichen Abschluss.

Fangen Sie an, Ihre Leads zu qualifizieren!

Jetzt sind Sie bereit, einen kompletten Lead-Qualifizierungsprozess anzustoßen. Ein paar abschließende Gedanken: Nutzen Sie Tools, um ihn zu automatisieren.

Leads zu qualifizieren mag einfach sein, doch bei Hunderten oder gar Tausenden kann es Ihre Ressourcen schnell erschöpfen. Sich in einer sich ständig wandelnden Landschaft zurechtzufinden, ist immer eine gute Eigenschaft für Vertriebsprofis.