Steg-för-steg-guide till leadgenereringsfunnels som konverterar

Du har troligen stött på leadgenereringsfunnels i vardagen utan att inse vad det var. Har du någon gång gått in i en butik för att en snygg skylt eller skyltning fångade din uppmärksamhet? Det är en leadgenereringsfunnel som gör sitt jobb.

Tänk dig leadgenerering som fiske. Först bestämmer du vilken typ av kunder du letar efter. Sedan tar du reda på var du hittar dem. Därefter väljer du rätt bete för att väcka deras intresse. Sedan kastar du ut linan. Processen fortsätter efter att någon har visat intresse.

Du behöver effektiva metoder för att guida dem mot att bli kunder utan att tappa dem på vägen. Den mest framgångsrika leadgenereringsfunneln arbetar tyst i bakgrunden. Den leder potentiella kunder smidigt mot ett företags produkter eller tjänster utan att det märks.

Vad är en leadgenereringsfunnel?

En leadgenereringsfunnel visar hur någon går från att först hitta ditt varumärke till att bli din kund. Den kallas funnel (tratt) eftersom färre personer går vidare till varje nästa steg. Till slut är det bara ett litet antal av dina ursprungliga leads som faktiskt köper något.

Varje kund tar sin egen väg, så leadfunnels är inga strikta regler. De hjälper helt enkelt ditt team att räkna ut vilka aktiviteter som fungerar bäst för varje potentiell kund utifrån dennes specifika behov.

Varför en funnel?

Du kanske undrar varför marknadsförare använder tratten som form och inte någon annan. Anledningen är både enkel och viktig: en tratt visar perfekt hur potentiella kunder rör sig genom din marknadsförings- och säljprocess.

Tänk dig att du häller vatten i en tratt. Mycket vatten går in i den breda toppen, men bara en del kommer ut genom den smala botten.

På samma sätt upptäcker många potentiella kunder ditt varumärke, men bara en andel blir betalande kunder. I varje steg faller en del prospekt bort medan andra fortsätter sin resa djupare in i funneln.

Funneln delas in i tre huvuddelar:

• Toppen av funneln (TOFU): den bredaste delen, där medvetenheten börjar. Här kastar du ut ett brett nät för att locka så många relevanta prospekt som möjligt.
• Mitten av funneln (MOFU): den smalare delen, där intresset övergår i övervägande. Prospekt här behöver mer specifik information om hur din lösning åtgärdar deras problem.
• Botten av funneln (BOFU): den smalaste delen, där beslut fattas och konverteringar sker. De här prospekten är redo att köpa och behöver den sista knuffen.

Det här ramverket ger marknadsföringsteam ett tydligt sätt att organisera sitt arbete utifrån var köparna befinner sig på sin resa. Se det som en visuell påminnelse om att du ständigt behöver nya ansikten i den breda toppen för att få ett jämnt flöde av köpare i den smala änden.

Leadgenereringsfunnels vs. säljfunnels

Blanda inte ihop leadgenerering med säljpipelines; de är kusiner, inte tvillingar. Så här skiljer de sig åt:

Leadgenereringsfunnels förvandlar helt främmande människor till nyfikna prospekt och till sist till betalande kunder. Magin sker när du når människor som aldrig har hört talas om dig.

Säljfunnels tar däremot vid där leadgenereringen slutar. De fokuserar på att vårda personer som redan känner till ditt namn och har visat visst intresse.

Leadgenerering börjar från absolut noll och jagar potentiella kunder i det fria. Den hanterar allt som händer innan ditt säljteam kommer in i bilden: att skapa värdefulla resurser, placera strategiska annonser och gradvis bygga förtroende hos nykomlingar.

Där säljteam följer aktiva affärer som redan är i rörelse täcker leadgenerering hela resan, från första hej till sista handskaket. Det omfattar alla de tidiga kontaktpunkterna: blogginlägg som löser problem, riktade annonser som fångar uppmärksamhet och relationsbyggande e-postmeddelanden som värmer upp kalla prospekt innan ditt säljteam ringer sitt första samtal.

Marknadsföring vs. försäljning i leadfunneln

Vi behöver också skilja marknadsförings- och säljdelen av funneln åt. Marknadsföringens leadgenereringsfunnel täcker de tidiga stegen och ligger ovanför säljfunneln.

En marknadskvalificerad lead går in i toppen av säljfunneln och blir en säljkvalificerad lead. Säljleadfunneln representerar de senare delarna av hela leadfunneln.

Marknadsföringsteam hanterar vanligtvis leadgenereringen med metoder som innehållsskapande, e-postkampanjer och annonser i sociala medier för att fylla toppen av funneln.

Det skapar marknadsleads som måste kontrolleras för att säkerställa att de matchar din idealkundprofil. Om de är kvalitativa funnelleads går de vidare till nästa steg, som är toppen av säljfunneln.

De fem stegen i en leadgenereringsfunnel

För att skapa en effektiv leadgenereringsfunnel behöver du förstå vägen dina prospekt tar, från att först höra talas om dig till det slutliga köpet.

Även om en funnel har tre huvuddelar går köpare i själva verket igenom fem steg.

Låt oss gå igenom varje steg i funneln och se hur du kan förbättra ditt sätt att arbeta i varje punkt.

1. Medvetenhetssteget (TOFU)

De flesta i det här steget vet inte ens ännu vilket problem de har. De tittar sig bara omkring och försöker lista ut vad som ”saknas” i deras liv. Det är då kunder först lär känna ditt varumärke.

Mål: fånga en potentiell köpares uppmärksamhet med en lead magnet (en värdefull gratisprodukt eller gratistjänst som samlar in kontaktuppgifter).

I det här steget:

• Kan nya leads googla efter andra lösningar
• Pratar de om problemen med vänner, kollegor eller i sociala medier
• Söker de kunskap, inte säljpitchar

Till exempel:

2. Intressesteget (TOFU/MOFU)

När prospekt har blivit medvetna om sitt problem och insett att de har fler frågor börjar de aktivt söka mer information. Här utnyttjar du deras uppmärksamhet genom att ge mer värde och expertis.

Mål: visa ditt företags värde och bygga intresse för ditt varumärke.

I det här steget:

• Jämför leads olika sätt att lösa sitt problem
• Tar de till sig mer djupgående innehåll eller laddar ner resurser
• Börjar de snäva in sina alternativ

Låt oss fortsätta med vårt ursprungliga exempel:

3. Begärs-/övervägandesteget (MOFU)

Nu förstår din målgrupp att det finns lösningar på deras mer komplexa problem och överväger din produkt eller tjänst som en gångbar lösning. Det här är ofta den längsta fasen i funneln.

Mål: rikta leadens intresse mot en specifik produkt eller tjänst som löser deras problem.

Under det här steget:

• Utvärderar leads specifika produktfunktioner och fördelar
• Begär de demos eller startar gratis provperioder
• Jämför de priser och ROI
• Söker de bevis i omdömen och framgångshistorier

Så fungerar det i vårt exempel:

4. Handlings-/bekräftelsesteget (BOFU)

Efter lång betänketid är leads nu redo att köpa men behöver en sista försäkran. Här knuffar du dem i rätt riktning och hjälper dem att välja din lösning.

Mål: övertyga prospektet att fatta ett köpbeslut.

I det här steget:

• Kan säljleads förhandla om villkor eller utforska särskilda erbjudanden
• Kan de begära konsultationer med säljteam
• Söker de slutgiltig bekräftelse från intressenter
• Letar de efter garantier som minskar risken

Så ser handlingssteget ut i vårt exempel:

Som synes bör du fokusera på att ta bort hinder för köp och ge övertygande skäl att agera nu snarare än senare.

5. Konverteringssteget (BOFU)

I konverteringssteget är prospekten redo och har möjlighet att köpa. De har bestämt att din produkt passar deras behov bäst.

Mål: avsluta affären genom att göra försäljningen!

Ditt jobb är att göra köpprocessen smidig genom att:

• Erbjuda personlig kundservice
• Möta dina kunder där de är
• Hjälpa dem att övervinna sista invändningar

Så här gick det i vårt exempel:

I vårt exempel bestämmer sig företagaren till slut för att klicka på call to action (CTA)-knappen ”Automatisera min e-postkampanj”, anger sina uppgifter och betalningsuppgifter och börjar ställa in sitt konto. Nu bör fokus flyttas till att säkerställa en positiv första upplevelse som leder till långvariga kundrelationer.

Max historia visar hur en småföretagare går från att ha frågor om problem med e-postmarknadsföring till att bli betalande kund hos en plattform för e-postautomation. Flera kontaktpunkter vägleder honom i beslutet.

Det är värt att notera att kundresor kan se mycket olika ut mellan branscher, företagsstorlekar och målgrupper.

De här resorna är komplexa och har många delar, särskilt när kunder interagerar med ditt företag via flera kanaler. Ditt tillvägagångssätt måste anpassas efter vad varje användare behöver.

Kunder följer inte alltid en rak linje från början till slut. De kan hoppa in och ut i olika steg av funneln. Vissa lägger mer tid på research, medan andra är redo att köpa direkt.

Din funnel måste vara flexibel nog för att stödja de här olika vägarna.

Din uppgift är att se till att de får en smidig användarupplevelse oavsett var de kommer in, och att kunna leda dem till dina erbjudanden.

Guide i 5 steg för att bygga leadgenereringsfunnels som konverterar

Redo att förvandla dina leads till kunder? Nu går vi igenom hur du bygger en funnel som fungerar. Att skapa ditt system för leadgenerering är inte bara bra att ha, det är avgörande för företagets tillväxt.

Och kom ihåg att det här inte sker över en natt. Du behöver ha tålamod, men om du börjar nu ligger du steget före.

Jag har sett företag förändra sina konverteringsgrader med det här tillvägagångssättet i 5 steg:

Steg 1. Kartlägg kundresan

Allra först behöver du veta exakt hur dina potentiella kunder går från ”jag kanske har ett problem” till ”jag är redo att köpa”. Det innebär att:

• Kavla upp ärmarna och prata direkt med kunderna om deras svårigheter
• Gräva i webbplatsens data för att se hur besökarna faktiskt beter sig
• Skissa upp detaljerade profiler över vilka dina idealiska köpare egentligen är
• a. Definiera mål och målsättningar

Fråga dig själv innan du kartlägger något: Vad är det verkliga syftet med den här kartan? Vilka exakt försöker du nå? När du har klargjort det kan du välja rätt mätvärden för att följa dina framsteg, och du slipper gissa om strategin fungerar.

• c. Skapa köparpersonor

Dags att sätta på dig detektivhatten. Titta på data från tidigare kunder och marknadsundersökningar för att skapa träffsäkra köparpersonor. Det är inte bara generiska beskrivningar, utan detaljerade ögonblicksbilder som fångar:

• Grundläggande fakta som ålder, inkomst och plats
• De specifika utmaningar som håller dem vakna om nätterna
• Vad de faktiskt letar efter i en lösning

Med de här profilerna i handen kan du skapa en kundresekarta som talar direkt till det dina potentiella kunder verkligen behöver, inte det du tror att de vill ha.

• b. Samla kundinsikter och identifiera kontaktpunkter

Det tredje avgörande steget är att identifiera kundens kontaktpunkter. Kontaktpunkter är alla interaktioner där kunder kommer i kontakt med ditt företag.

Underskatta inte värdet av snabba enkäter och interaktiva omröstningar. Dessa kundinsikter samlas in för att få en djupare förståelse för den faktiska kundupplevelsen i stället för att anta saker.

Hitta de verkliga kanalerna för leadgenerering och de interaktioner kunder har med ditt varumärke genom att fråga hur de hittade dig och hur de helst vill kommunicera med dig.

Det kan handla om digitala annonser, sociala medier, webbplatsbesök, kontakter med kundtjänst, personliga samtal eller e-postkommunikation. Varje kontaktpunkt är en chans att göra ett gott intryck och föra dem vidare.

Identifiera de viktigaste aktiviteterna i varje steg av leadfunneln. Under ”övervägandesteget” kan kunder till exempel:

• Titta på produktvideor
• Läsa recensioner
• Anmäla sig till dina e-postlistor

Dessutom är beslutsfaktorer viktiga kontaktpunkter som avslöjar motiven bakom en leadkonvertering och de utlösare som för kunder genom resan.

Den här undersökningen utgör grunden för en träffsäker kundresekarta genom att ge faktabaserade insikter om kundernas beteende, preferenser och upplevelser.

Slutligen visar analysdata hur kunder tar sig fram på dina webbplatser och landningssidor. Utnyttja de här insikterna för att bygga din kundresekarta.

Här är kundresekartan för vårt exempel (Max och MailPro):

Steg 2. Skapa värdefullt innehåll

När du förstår kundens resa är nästa steg att skapa innehåll som möter kundens behov i varje steg. Det kallas ofta lead magnets: innehåll som du använder för att locka leads att dela sina kontaktuppgifter så att du kan vårda relationen med dem.

När du skapar funnels med lead magnets bör du ta fram en heltäckande innehållsstrategi som möter de specifika behoven i varje steg av funneln. Att leverera värde vid varje kontaktpunkt ökar sannolikheten för konvertering:

• Innehåll högst upp i funneln ska utbilda och skapa medvetenhet med blogginlägg, infografik och videor som besvarar vanliga branschfrågor.
• Innehåll i mitten av funneln fördjupar engagemanget med whitepapers, webbinarier, jämförelseguider och kundcase som visar din expertis.
• Innehåll längst ner i funneln ska fokusera på konvertering med produktdemos, gratis provperioder, prisjämförelser och implementeringsguider.

Ett företag som utför hemreparationer kan till exempel skapa blogginlägg som ”5 hemreparationer du borde kunna göra själv” för TOFU, erbjuda en ”Årlig checklista för underhåll av hemmet” för MOFU och ge en specifik gratis offert på en reparation eller en rabattkod för BOFU.

Eftersom konsumenter dessutom blir allt mer medvetna om marknadsföringsstrategier måste innehållet i leadgenereringsfunnels vara mer hjälpsamt än säljigt. Så här kan du ta dig an varje steg:

• Medvetenhet: skynda dig inte att sälja i de inledande stegen. Leta efter frågor som din målgrupp kan ha. Besvara dem och fokusera på att ge värde.
• Intresse: skapa heltäckande guider, detaljerade instruktioner och interaktivt material.
• Begär/övervägande: gå på djupet med din produkts funktionalitet och hur den löser komplexa problem för din målgrupp.
• Handling/bekräftelse: lyft fram unika funktioner och viktiga fördelar som skiljer din lösning från andra, och rikta deras intresse mot ett särskilt erbjudande som är anpassat efter just deras problem.
• Konvertering: ta med detaljerade villkor och integritetspolicyer i dina leadfunnels. Upsell-sidor är också användbara i det här steget. Lyft fram pengarna-tillbaka-garantier.

Kom ihåg att arbetet med att leverera värdefullt innehåll inte slutar när du når slutet av leadgenereringsfunneln!

Led dina kunder mot en riktigt bra upplevelse. Ge dem en steg-för-steg-guide på tacksidorna och i bekräftelsemejlen när de kommer igång. Följ upp deras framsteg och stötta dem så att de lyckas med din produkt och dina tjänster.

Slutligen är det en enorm fördel att få feedback när du optimerar dina leadgenereringsfunnels. Ditt säljarbete bör inkludera att förfina funnels så att du kan ge skräddarsytt innehåll till nya leads och potentiella kunder.

Steg 3. Driv trafik till lead magnets

När innehållet är klart är det dags att få det framför potentiella kunder. Det finns flera sätt att driva trafik till dina lead magnets.

Digital marknadsföring fokuserar ofta på siffror. Vi kallar flödet av besökare till din webbplats för ”trafik” eller ”sessioner” och mäter potentiella leads som blir kunder som ”konverteringar”.

Men här är något du aldrig bör glömma: bakom den här trafiken finns riktiga människor.

De är inte bara statistik som ger dig data. Bakom varje klick på dina CTA:er finns en verklig användarintention, så ha alltid det i åtanke i ditt sälj- och marknadsföringsarbete. Dina kvalificerade leads är personer som är genuint intresserade av dina produkter och tjänster.

Så här kan potentiella kunder hitta dina lead magnets:

Betald annonsering

Betald trafik gör att du snabbt kan nå högkvalitativa leads med riktad annonsering. Den största fördelen är omedelbar synlighet hos din målgrupp, eftersom du alltid kan ställa in måldemografi, lokalisera annonser och sätta marknadsföringsbudgetar.

Du kan använda sökmotorannonser för att synas högst upp i sökresultaten när folk letar efter lösningar som dina. Display- och bannerannonser gör att du kan nå din målgrupp på relevanta webbplatser inom din bransch.

Videoannonser på plattformar som YouTube och sponsrade inlägg på sociala medier som Instagram eller Facebook fångar uppmärksamheten med visuellt berättande. Dessutom låter retargetingkampanjer dig återengagera personer som redan har visat intresse genom att interagera med ditt varumärke.

Sökmotoroptimering

Organisk trafik bygger hållbar, långsiktig tillväxt utan ständiga annonskostnader. Att driva trafik genom sökmotoroptimering är en vanlig strategi för att öka antalet webbplatsbesökare och konverteringar på landningssidor i leadfunnels.

När din målgrupp söker efter innehåll som rör deras behov ökar SEO chansen att du dyker upp i deras resultat. Uppdatera din webbplats regelbundet med nytt innehåll och se till att innehållet är optimerat för dina användares sökintention.

Bygg auktoritet i din nisch genom att konsekvent producera högkvalitativt innehåll, bland annat blogginlägg, guider och kundcase. Evergreen-innehåll som behåller sitt värde över tid är också ett effektivt sätt att öka sidans auktoritet.

Det här tillvägagångssättet tar längre tid, men även leadgenereringsfunnels har nytta av en optimerad webbplats. Även om organisk trafik är långsammare än betalda metoder tenderar den att vara mer hållbar och kostnadseffektiv på lång sikt.

E-postmarknadsföring och automatisering

E-post är fortfarande en av de mest effektiva kanalerna för att vårda leads och driva trafik till dina lead magnets. E-postmeddelanden kan personaliseras och fokusera på en enda call to action för att öka engagemanget i stor skala.

Du kan dra nytta av programvara för e-postmarknadsföring för att skapa automatiserade sekvenser som utlöses av specifika handlingar. Det hjälper dig att kvalificera leads och skapa segment. Använd segmenteringen för att leverera riktade meddelanden till olika leadfunnels.

E-postmeddelanden om övergivna varukorgar hjälper dig att få tillbaka säljleads som du kan ha tappat under deras kundresa. I e-postmarknadsföring för leadgenereringsfunnels är det bäst att testa ämnesrader, innehåll och tidpunkt för att optimera resultatet.

Strategier för sociala medier

Sociala plattformar erbjuder många sätt att komma i kontakt med prospekt. Bygg community via grupper där du delar med dig av din expertis och engagerar medlemmar. Regelbundna inlägg etablerar ditt varumärkes närvaro. Samarbeta med influencers för att utöka din räckvidd i sociala medier.

Varje plattform har unika styrkor – LinkedIn för B2B-nätverkande, Facebook för att bygga community och Instagram för visuellt innehåll. Fokusera på plattformar där din målgrupp tillbringar tid. Kombinera organiskt innehåll med betald annonsering i sociala medier för bästa resultat.

Omnikanalmarknadsföring

Det här integrerar alla dina marknadsföringskanaler för att generera högkvalitativa leads. Se till att budskapet är konsekvent över kanalerna samtidigt som du anpassar innehållet efter varje plattforms styrkor. Analysera tillgänglig data för att förstå hur leads rör sig mellan kanaler och leverera värdefullt innehåll därefter.

Målet är att möta kunder där de befinner sig i sin kundresa och ge en sammanhållen varumärkesupplevelse hela vägen, precis som MailPro gjorde när de nådde Max via flera kanaler, från blogginnehåll till webbinarier och personlig kontohantering.

Steg 4. Fånga leadinformation

I en leadgenereringsprocess är det förstås avgörande att fånga leads. Verktyg för leadgenerering effektiviserar den processen.

Landningssidebyggare som LanderLab erbjuder till exempel drag-and-drop-gränssnitt för att skapa formulär utan kodning. Du kan anpassa fält, layouter och design så att de matchar ditt varumärke.

Landningssidebyggare har också inbyggd efterlevnad av GDPR (dataskyddsförordningen), datakryptering och spamskydd för att se till att leaddata samlas in säkert. Ta säkerheten på allvar när du fångar känslig leadinformation.

Formulär för lead capture låter dig samla in många typer av information från prospekt. Dessutom kan du skapa flerstegssidor som delar upp långa formulär för att kvalificera leads.

LanderLab gör det också möjligt att skapa popups för exit intent, sticky bars och slide-ins, vilket är diskreta sätt att fånga potentiella leads.

Observera: Landningssidor kan användas i både inbound- och outbound-strategier för leadgenerering. Du ser till att ha vinnande landningssidor genom att skapa unika sidor utifrån strategin och trafikkällan.

Ett bra verktyg sköter leadhanteringen effektivt. Det kan kopplas direkt till CRM-system (Customer Relationship Management), plattformar för e-postmarknadsföring och automatiseringsprogram, så att insamlade data flödar smidigt in i din leadfunnel.

Förutom den vanliga lead capture är det också avgörande att kunna skapa varianter av landningssidor för A/B-testning. Samla in statistik för att följa konverteringar och avhopp och löpande optimera din leadfunnel-strategi.

Steg 5. Definiera överlämningen från marknadsföring till försäljning

Det sista steget i att bygga en effektiv leadgenereringsfunnel är att upprätta tydliga processer för att flytta leads från marknadsföring till försäljning.

Definiera specifika kriterier för att samla in fler kvalificerade leads till säljfunneln. Inför system för lead scoring som automatiskt identifierar potentiella kunder som är redo för en pitch.

Värdefulla leads hanteras bäst med omsorg, så övergången av leads från marknadsföring till försäljning måste vara sömlös och effektiv, som vi såg med Max när MailPro tilldelade honom en dedikerad kundansvarig så fort han visade seriöst intresse.

Analysera konverteringsgraderna i varje steg av funneln regelbundet och testa olika innehållsformat och budskap. Leadfunnel-strategin bör justeras utifrån faktiska försäljningsresultat och delas mellan marknadsförings- och säljteamen.

Ta din leadgenereringsfunnel till nästa nivå

Nu när du förstår ramverket för att bygga en leadgenereringsfunnel är det dags att genomföra och optimera. Börja smått om det behövs: skapa en högkvalitativ lead magnet för varje steg i funneln, sätt upp en landningssida för att fånga information och börja driva trafik via en eller två kanaler.

När du samlar in data och ser vad som fungerar kan du utöka dina insatser. Var särskilt uppmärksam på de punkter där leads hoppar av i din funnel; det är dina största förbättringsmöjligheter.

Lockar ditt TOFU-innehåll inte rätt målgrupp? Är ditt formulär för långt och orsakar avhopp? Är dina e-postmeddelanden inte lockande nog för att generera klick?

Kom ihåg att det inte går att bygga en leadgenereringsfunnel enligt principen ”ställ in och glöm”. De mest framgångsrika företagen finjusterar hela tiden sitt arbetssätt, testar nytt innehåll och anpassar sig till förändrat kundbeteende. Schemalägg regelbundna genomgångar av funnelns prestanda och tveka inte att göra justeringar.

Genom att fokusera på att verkligen lösa problem och bygga relationer, snarare än bara att ”konvertera leads”, skapar du en funnel som inte bara genererar försäljning utan också bygger en lojal kundbas som förespråkar ditt varumärke.

Din leadgenereringsfunnel är klar. Nu är det dags att göra de där prospekten till lojala kunder som inte kan vänta på att berätta för andra om din lösning på deras problem.