Guía paso a paso de funnels de generación de leads que convierten

Seguramente te has topado con funnels de generación de leads en tu día a día sin darte cuenta de lo que eran. ¿Alguna vez has entrado en una tienda porque un cartel o un escaparate llamativo te llamó la atención? Eso es un funnel de generación de leads haciendo su trabajo.

Piensa en la generación de leads como en pescar. Primero decides qué tipo de clientes buscas. Después determinas dónde encontrarlos. A continuación eliges el cebo adecuado para despertar su interés. Entonces lanzas la caña. El proceso continúa después de que alguien muestre interés.

Necesitas métodos eficaces para guiarlos hasta que se conviertan en clientes sin perderlos por el camino. El funnel de generación de leads más exitoso trabaja en silencio, en segundo plano. Guía con suavidad a los clientes potenciales hacia los productos o servicios de una empresa sin que resulte evidente.

¿Qué es un funnel de generación de leads?

Un funnel de generación de leads muestra cómo una persona pasa de descubrir tu marca por primera vez a convertirse en tu cliente. Se llama funnel (embudo) porque cada paso lo da menos gente. Al final, solo una pequeña parte de tus leads iniciales acabará comprando algo.

Cada cliente sigue su propio camino, así que los funnels de leads no son reglas estrictas. Simplemente ayudan a tu equipo a averiguar qué actividades funcionan mejor para cada cliente potencial según sus necesidades concretas.

¿Por qué un funnel?

Quizá te preguntes por qué los marketers usan la forma de embudo y no otra. El motivo es sencillo e importante: un embudo muestra a la perfección cómo se mueven los clientes potenciales por tu proceso de marketing y ventas.

Piensa en echar agua en un embudo. Entra mucha agua por la parte ancha de arriba, pero solo sale una parte por el extremo estrecho de abajo.

Del mismo modo, mucha gente descubre tu marca, pero solo un porcentaje se convierte en cliente de pago. En cada etapa, algunos prospectos se caen mientras otros siguen su camino más adentro del funnel.

El funnel se divide en tres secciones principales:

• Parte superior del funnel (TOFU): la parte más ancha, donde empieza la conciencia. Aquí lanzas una red amplia para atraer a tantos prospectos relevantes como sea posible.
• Parte media del funnel (MOFU): la sección más estrecha, donde el interés se convierte en consideración. Los prospectos de aquí necesitan información más concreta sobre cómo tu solución aborda sus problemas.
• Parte inferior del funnel (BOFU): la sección más estrecha de todas, donde se toman las decisiones y se producen las conversiones. Estos prospectos están listos para comprar y necesitan ese último empujón.

Este marco ofrece a los equipos de marketing una forma clara de organizar su trabajo según el punto del recorrido en el que se encuentran los compradores. Piensa en él como un recordatorio visual de que necesitas caras nuevas constantemente en la parte ancha para asegurar un goteo constante de compradores en el extremo estrecho.

Funnels de generación de leads frente a funnels de ventas

No confundas la generación de leads con los pipelines de ventas: son primos, no gemelos. Esta es la diferencia:

Los funnels de generación de leads transforman a completos desconocidos en prospectos curiosos y, con el tiempo, en clientes de pago. La magia ocurre cuando conectas con personas que nunca han oído hablar de ti.

Los funnels de ventas, en cambio, retoman el trabajo donde lo deja la generación de leads. Se centran en nutrir a personas que ya conocen tu nombre y han mostrado algo de interés.

La generación de leads parte de cero absoluto, a la caza de clientes potenciales en plena naturaleza. Se ocupa de todo lo que sucede antes de que entre en escena tu equipo de ventas: crear recursos valiosos, colocar anuncios estratégicos y generar confianza poco a poco entre los recién llegados.

Mientras los equipos de ventas siguen los acuerdos activos que ya están en marcha, la generación de leads cubre todo el recorrido, del primer saludo al apretón de manos final. Eso incluye todos esos primeros puntos de contacto: entradas de blog que resuelven problemas, anuncios segmentados que captan la atención y emails que construyen relación y calientan a los prospectos fríos antes de que tu equipo de ventas haga su primera llamada.

Marketing frente a ventas en el funnel de leads

También necesitamos separar las partes de marketing y de ventas del funnel. El funnel de generación de leads de marketing cubre los primeros pasos y se sitúa por encima del funnel de ventas.

Un lead calificado por marketing entra en la parte superior del funnel de ventas y se convierte en un lead calificado para ventas. El funnel de leads de ventas representa las partes posteriores del funnel de leads completo.

Los equipos de marketing suelen encargarse de generar leads con métodos como crear contenido, enviar campañas de email y lanzar anuncios en redes sociales para llenar la parte superior del funnel.

Esto crea leads de marketing que hay que revisar para asegurarse de que encajan con tu perfil de cliente ideal. Si son leads de calidad en el funnel, pasan al siguiente paso, que es la parte superior del funnel de ventas.

Las cinco etapas de un funnel de generación de leads

Para crear un funnel de generación de leads eficaz, tienes que entender el camino que siguen tus prospectos desde que oyen hablar de ti por primera vez hasta que por fin compran.

Aunque el funnel tiene tres secciones principales, en realidad los compradores atraviesan cinco etapas.

Veamos cada etapa del funnel y cómo puedes mejorar tu enfoque en cada punto.

1. Etapa de conciencia (TOFU)

La mayoría de la gente en esta etapa ni siquiera sabe todavía qué problema tiene. Solo está mirando a su alrededor, intentando descubrir qué es lo que «le falta» en su vida. Aquí es cuando los clientes conocen tu marca por primera vez.

Objetivo: captar la atención de un comprador potencial con un lead magnet (un producto o servicio gratuito y valioso que recoge datos de contacto).

En esta etapa:

• Los leads nuevos pueden buscar en Google otras soluciones
• Hablan de sus problemas con amigos, colegas o en redes sociales
• Buscan formación, no discursos de venta

Por ejemplo:

2. Etapa de interés (TOFU/MOFU)

Cuando los prospectos son conscientes de su problema y se dan cuenta de que tienen más preguntas, empiezan a buscar activamente más información. Aquí aprovechas su atención aportando más valor y conocimiento experto.

Objetivo: mostrar el valor de tu empresa y generar interés por tu marca.

En esta etapa:

• Los leads comparan distintos enfoques para resolver su problema
• Consumen contenido más detallado o descargan recursos
• Empiezan a acotar sus opciones

Sigamos con nuestro ejemplo inicial:

3. Etapa de deseo/consideración (MOFU)

Ahora tu audiencia entiende que existen soluciones a sus problemas más complejos y considera tu producto o servicio como una solución viable. Suele ser la fase más larga del funnel.

Objetivo: centrar el interés del lead en un producto o servicio concreto que resuelva su problema.

Durante esta etapa:

• Los leads evalúan las funciones y los beneficios concretos del producto
• Piden demos o empiezan pruebas gratuitas
• Comparan precios y ROI
• Buscan pruebas en testimonios e historias de éxito

Así funciona en nuestro ejemplo:

4. Etapa de acción/confirmación (BOFU)

Tras una larga consideración, los leads ya están listos para comprar, pero necesitan una última garantía. Aquí los empujas en la dirección correcta y les ayudas a elegir tu solución.

Objetivo: convencer al prospecto de que tome una decisión de compra.

En esta etapa:

• Los leads de ventas pueden negociar condiciones o explorar ofertas especiales
• Pueden solicitar consultas con los equipos de ventas
• Buscan la validación final de las partes interesadas
• Buscan garantías que reduzcan el riesgo

Así es la etapa de acción en nuestro ejemplo:

Como se ve, debes centrarte en eliminar las barreras de compra y en dar razones convincentes para actuar ahora y no más tarde.

5. Etapa de conversión (BOFU)

En la etapa de conversión, los prospectos están listos y tienen los medios para comprar. Han decidido que tu producto es el que mejor encaja con sus necesidades.

Objetivo: cerrar el trato haciendo la venta.

Tu trabajo es hacer que el proceso de compra sea fluido mediante:

• Ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado
• Encontrarte con tus clientes allí donde están
• Ayudarles a superar cualquier objeción final

Siguiendo nuestro ejemplo:

En nuestro ejemplo, el dueño del negocio decide por fin hacer clic en el botón de llamada a la acción (CTA) «Automatizar mi campaña de email», introduce sus datos y su información de pago y empieza a configurar su cuenta. Ahora conviene centrarse en garantizar una primera experiencia positiva que conduzca a relaciones duraderas con el cliente.

La historia de Max muestra cómo el dueño de un pequeño negocio pasa de tener dudas sobre los problemas del email marketing a convertirse en cliente de pago de una plataforma de automatización de email. Varios puntos de contacto lo guían en su decisión.

Conviene señalar que los recorridos del cliente pueden ser muy distintos según el sector, el tamaño de la empresa y el público objetivo.

Estos recorridos son complejos y tienen muchas partes, sobre todo cuando los clientes interactúan con tu negocio a través de varios canales. Tu enfoque debe cambiar según lo que necesite cada usuario.

Los clientes no siempre siguen una línea recta de principio a fin. Pueden entrar y salir en distintas etapas del funnel. Algunos dedicarán más tiempo a investigar, mientras que otros estarán listos para comprar de inmediato.

Tu funnel tiene que ser lo bastante flexible para admitir estos distintos caminos.

Tu tarea es asegurarte de que tengan una experiencia de usuario fluida sea cual sea el punto por el que entren, y poder guiarlos hacia tus ofertas.

Guía en 5 pasos para crear funnels de generación de leads que convierten

¿Listo para convertir esos leads en clientes? Vamos a crear un funnel que funcione. Montar tu sistema de generación de leads no solo es útil, es crucial para el crecimiento del negocio.

Y recuerda que esto no se hace de la noche a la mañana. Necesitarás algo de paciencia, pero empezar ahora te sitúa por delante.

He visto negocios transformar sus tasas de conversión con este enfoque de 5 pasos:

Paso 1. Mapea el recorrido del cliente

Lo primero es saber exactamente cómo pasan tus clientes potenciales de «quizá tengo un problema» a «estoy listo para comprar». Esto implica:

• Arremangarte y hablar directamente con los clientes sobre sus dificultades
• Analizar los datos de tu sitio web para ver cómo se comportan realmente los visitantes
• Esbozar perfiles detallados de quiénes son en realidad tus compradores ideales
• a. Define metas y objetivos

Antes de mapear nada, pregúntate: ¿cuál es el propósito real de este mapa? ¿A quién exactamente intentas llegar? Cuando lo tengas claro, podrás elegir las métricas adecuadas para seguir tu progreso, sin más dudas sobre si tu estrategia funciona.

• c. Crea buyer personas

Es hora de ponerte el sombrero de detective. Revisa los datos de tus clientes anteriores y los estudios de mercado para crear buyer personas precisas. No son simples descripciones genéricas, sino instantáneas detalladas que recogen:

• Datos básicos como edad, ingresos y ubicación
• Los retos concretos que no los dejan dormir
• Lo que realmente buscan en una solución

Con estos perfiles en la mano, puedes elaborar un mapa del recorrido que hable directamente de lo que tus clientes potenciales necesitan de verdad, no de lo que tú crees que quieren.

• b. Reúne información de los clientes e identifica los puntos de contacto

El tercer paso crucial es identificar los puntos de contacto con el cliente. Los puntos de contacto son cualquier interacción en la que los clientes se relacionan con tu negocio.

No subestimes el valor de las encuestas rápidas y las votaciones interactivas. Esta información de los clientes se recopila para entender mejor la experiencia real del cliente, en lugar de hacer suposiciones.

Identifica los canales de generación de leads reales y las interacciones que los clientes tienen con tu marca preguntándoles cómo te encontraron y cómo prefieren relacionarse contigo.

Pueden incluir anuncios digitales, redes sociales, visitas al sitio web, interacciones con atención al cliente, conversaciones en persona o comunicaciones por email. Cada punto de contacto es una oportunidad de causar una impresión positiva y hacerlos avanzar.

Identifica las actividades clave en cada etapa del funnel de leads. Por ejemplo, durante la etapa de «consideración», los clientes podrían:

• Ver vídeos del producto
• Leer reseñas
• Suscribirse a tus listas de email

Además, los factores de decisión son puntos de contacto clave que revelan las motivaciones detrás de la conversión de un lead y los desencadenantes que hacen avanzar a los clientes por el recorrido.

Esta investigación sienta las bases para crear un mapa del recorrido del cliente preciso, al aportar información basada en evidencias sobre el comportamiento, las preferencias y las experiencias de los clientes.

Por último, el seguimiento analítico muestra cómo navegan los clientes por tus sitios web y landing pages. Aprovecha esta información para elaborar tu mapa del recorrido del cliente.

Este es el mapa del recorrido del cliente de nuestro ejemplo (Max y MailPro):

Paso 2. Crea contenido valioso

Una vez que entiendes el recorrido de tu cliente, el siguiente paso es crear contenido que responda a sus necesidades en cada etapa. Suelen llamarse lead magnets: piezas de contenido que usas para atraer a los leads y que compartan sus datos de contacto, para que puedas cultivar la relación con ellos.

Al crear funnels de lead magnets, desarrolla una estrategia de contenidos integral que responda a las necesidades específicas de cada etapa del funnel. Aportar valor en cada punto de contacto aumenta la probabilidad de conversión:

• El contenido de la parte superior del funnel debe educar y generar conciencia con entradas de blog, infografías y vídeos que respondan a preguntas habituales del sector.
• El contenido de la parte media del funnel profundiza en la implicación con whitepapers, webinars, guías comparativas y casos de estudio que demuestren tu experiencia.
• El contenido de la parte inferior del funnel debe centrarse en la conversión con demos del producto, pruebas gratuitas, comparativas de precios y guías de implementación.

Por ejemplo, una empresa de reparaciones del hogar podría crear entradas de blog como «5 reparaciones del hogar que deberías saber hacer» para TOFU, ofrecer una «Lista anual de mantenimiento del hogar» para MOFU y proponer un presupuesto gratuito concreto de reparación o un código de descuento para BOFU.

Además, a medida que los consumidores conocen mejor las estrategias de marketing, el contenido de los funnels de generación de leads tiene que ser más útil que meramente comercial. Así puedes plantear cada etapa:

• Conciencia: no tengas prisa por vender en las primeras etapas. Busca las preguntas que puede tener tu audiencia. Respóndelas y céntrate en aportar valor.
• Interés: crea guías completas, tutoriales detallados y materiales interactivos.
• Deseo/Consideración: profundiza en el funcionamiento de tu producto y en cómo resuelve problemas complejos de tu audiencia.
• Acción/Confirmación: resalta las funciones únicas y los beneficios clave que diferencian tu solución, y dirige su interés hacia una oferta concreta adaptada a su problema específico.
• Conversión: incluye en tus funnels de leads los términos y condiciones detallados y las políticas de privacidad. Las páginas de upsell también son útiles en esta etapa. Destaca las garantías de devolución del dinero.

Recuerda que aportar contenido valioso no termina cuando llegas al final del funnel de generación de leads.

Guía a tus clientes hacia una gran experiencia. Ofréceles una guía paso a paso en tus páginas de agradecimiento y en tus emails de confirmación cuando empiecen. Haz seguimiento de su progreso y apóyalos para que tengan éxito con tu producto y tus servicios.

Por último, recoger opiniones es una ventaja enorme para optimizar tus funnels de generación de leads. Tus esfuerzos de ventas deben incluir perfeccionar tus funnels para ofrecer contenido a medida a tus nuevos leads y clientes potenciales.

Paso 3. Dirige tráfico a los lead magnets

Con tu contenido listo, es hora de ponerlo delante de los clientes potenciales. Hay varias formas de dirigir tráfico a tus lead magnets.

El marketing digital tiende a centrarse en los números. Llamamos «tráfico» o «sesiones» al flujo de espectadores hacia tu sitio, y «conversiones» a los leads potenciales que se convierten en clientes.

Pero hay algo que nunca debes olvidar: detrás de este tráfico hay personas reales.

No son solo analíticas que te aportan datos. Detrás de cada clic en tus CTA hay una intención real del usuario, así que tenlo siempre presente en tus esfuerzos de ventas y marketing. Tus leads cualificados son personas realmente interesadas en tus productos y servicios.

Veamos cómo pueden encontrar tus clientes potenciales tus lead magnets:

Publicidad de pago

El tráfico de pago te permite llegar rápidamente a leads de alta calidad mediante publicidad segmentada. La principal ventaja es la visibilidad inmediata ante tu audiencia, ya que siempre puedes definir los datos demográficos objetivo, localizar los anuncios y fijar presupuestos de marketing.

Puedes usar anuncios en buscadores para aparecer en la parte superior de los resultados cuando la gente busca soluciones como las que ofreces. Los anuncios de display y de banner te permiten llegar a tu público objetivo en sitios web relevantes de tu sector.

Los anuncios en vídeo en plataformas como YouTube y las publicaciones patrocinadas en redes sociales como Instagram o Facebook captan la atención con narración visual. Además, las campañas de retargeting te permiten volver a captar a las personas que ya han mostrado interés al interactuar con tu marca.

Posicionamiento en buscadores (SEO)

El tráfico orgánico construye un crecimiento sostenible a largo plazo sin un gasto constante en anuncios. Atraer tráfico mediante la optimización para buscadores es una estrategia habitual para aumentar los visitantes y las conversiones en las landing pages de los funnels de leads.

Cuando tu público objetivo busca contenido relacionado con sus necesidades, el SEO aumenta tus posibilidades de aparecer en sus resultados. Actualiza tu sitio web con regularidad con contenido nuevo y asegúrate de que esté optimizado para la intención de búsqueda de tus usuarios.

Establece autoridad en tu nicho produciendo de forma constante contenido de alta calidad, como entradas de blog, guías y casos de estudio. El contenido perenne, que sigue siendo valioso con el tiempo, también es una forma eficaz de aumentar la autoridad de la página.

Este enfoque tarda más, pero los funnels de generación de leads también se benefician de un sitio web optimizado. Aunque es más lento que los métodos de pago, el tráfico orgánico tiende a ser más sostenible y rentable a largo plazo.

Email marketing y automatizaciones

El email sigue siendo uno de los canales más eficaces para cultivar leads y dirigir tráfico a tus lead magnets. Los emails pueden personalizarse y centrarse en una sola llamada a la acción para aumentar las tasas de interacción a gran escala.

Puedes beneficiarte de usar un software de email marketing para crear secuencias automatizadas activadas por acciones concretas. Esto te ayuda a cualificar leads y a crear segmentos. Aprovecha esa segmentación para enviar mensajes dirigidos a distintos funnels de leads.

Los emails de carrito abandonado ayudan a recuperar leads de venta que quizá hayas perdido durante su recorrido como clientes. Al hacer email marketing para funnels de generación de leads, lo mejor es probar los asuntos, el contenido y el momento de envío para optimizar el rendimiento.

Estrategias en redes sociales

Las plataformas sociales ofrecen formas variadas de conectar con los prospectos. Crea comunidades mediante grupos en los que compartas tu experiencia e interactúes con los miembros. Publicar con regularidad establece la presencia de tu marca. Colabora con influencers para ampliar tu alcance en redes sociales.

Cada plataforma tiene fortalezas propias: LinkedIn para el networking B2B, Facebook para crear comunidad e Instagram para el contenido visual. Céntrate en las plataformas donde tu audiencia pasa el tiempo. Combina contenido orgánico con publicidad de pago en redes sociales para obtener los mejores resultados.

Marketing omnicanal

Integra todos tus canales de marketing para generar leads de alta calidad. Garantiza un mensaje coherente entre canales y adapta el contenido a las fortalezas de cada plataforma. Analiza los datos disponibles para entender cómo se mueven los leads entre canales y ofrece contenido valioso en consecuencia.

El objetivo es encontrarse con los clientes en el punto del recorrido en el que están y ofrecer una experiencia de marca coherente en todo momento, igual que hizo MailPro al conectar con Max a través de varios canales, desde el contenido del blog hasta los webinars y la gestión personal de la cuenta.

Paso 4. Captura la información de los leads

En un proceso de generación de leads, captar leads es, por supuesto, la clave de todo. Las herramientas de generación de leads agilizan este proceso.

Por ejemplo, los creadores de landing pages como LanderLab ofrecen interfaces de arrastrar y soltar para crear formularios sin programar. Puedes personalizar campos, estructuras y diseños para que encajen con tu marca.

Los creadores de landing pages también incluyen cumplimiento integrado del RGPD (Reglamento General de Protección de Datos), cifrado de datos y protección contra spam para que los datos de los leads se recojan de forma segura. Tómate la seguridad en serio al captar información sensible de los leads.

Los formularios de captación de leads te permiten recopilar una gran variedad de información de los prospectos. Además, puedes crear páginas de varios pasos que dividen los formularios largos para cualificar a los leads.

LanderLab también permite crear popups de intención de salida, barras fijas y slide-ins, que son formas poco intrusivas de captar leads potenciales.

Nota: Las landing pages pueden usarse tanto en estrategias de generación de leads inbound como outbound. Puedes asegurarte de tener landing pages ganadoras si creas páginas únicas según la estrategia y la fuente de tráfico.

Una buena herramienta sabe gestionar bien los leads. Puede conectarse directamente con sistemas CRM (gestión de relaciones con clientes), plataformas de email marketing y software de automatización, y así los datos captados fluyen sin fricciones hacia tu funnel de leads.

Además de la captación habitual de leads, también es fundamental poder crear variantes de las landing pages para hacer tests A/B. Recopila analíticas para seguir las conversiones y los puntos de abandono y así optimizar de forma continua la estrategia de tu funnel de leads.

Paso 5. Define el traspaso de marketing a ventas

El último paso para construir un funnel de generación de leads eficaz es establecer procesos transparentes para pasar los leads de marketing a ventas.

Define criterios concretos para reunir más leads cualificados para el funnel de ventas. Implanta sistemas de lead scoring que identifiquen automáticamente a los clientes potenciales listos para recibir una propuesta.

Los leads valiosos se gestionan mejor con cuidado, así que el traspaso de leads de marketing a ventas debe ser fluido y eficiente, como vimos con Max cuando MailPro le asignó un gestor de cuenta exclusivo en cuanto mostró un interés serio.

Analiza con regularidad las tasas de conversión de cada etapa del funnel y prueba distintos formatos de contenido y mensajes. La estrategia del funnel de leads debe ajustarse según los resultados reales de ventas y compartirse entre los equipos de marketing y ventas.

Lleva tu funnel de generación de leads al siguiente nivel

Ahora que conoces el marco para construir un funnel de generación de leads, toca ponerlo en práctica y optimizar. Empieza poco a poco si hace falta: crea un lead magnet de calidad para cada etapa del funnel, monta una landing page para captar información y empieza a atraer tráfico por uno o dos canales.

A medida que reúnas datos y veas qué funciona, amplía tus esfuerzos. Presta especial atención a los puntos donde los leads abandonan tu funnel; son tus mayores oportunidades de mejora.

¿Tu contenido TOFU no atrae al público adecuado? ¿Tu formulario es demasiado largo y provoca abandonos? ¿Tus emails no son lo bastante atractivos para generar clics?

Recuerda que construir un funnel de generación de leads no es un proceso de «configurar y olvidarse». Las empresas con más éxito afinan su enfoque de forma continua, prueban contenido nuevo y se adaptan a los cambios en el comportamiento de los clientes. Programa revisiones periódicas del rendimiento de tu funnel y no dudes en hacer ajustes.

Si te centras en resolver problemas de verdad y en crear relaciones, en lugar de solo «convertir leads», crearás un funnel que no solo genera ventas, sino que forma una base de clientes fieles que recomienda tu marca.

Tu funnel de generación de leads está listo. Ahora toca convertir a esos prospectos en clientes fieles que no ven la hora de contarles a otros tu solución a sus problemas.