전환되는 리드 생성 퍼널 만들기: 단계별 가이드

여러분은 아마 일상에서 리드 생성 퍼널이 무엇인지 모르는 채로 이미 마주쳤을 것입니다. 눈길을 끄는 간판이나 진열에 이끌려 매장에 들어간 적이 있나요? 그것이 바로 리드 생성 퍼널이 제 역할을 하는 모습입니다.

리드 생성을 낚시라고 생각해 보세요. 먼저 어떤 유형의 고객을 찾을지 정합니다. 그다음 어디에서 찾을지 정합니다. 이어서 그들의 관심을 끌 알맞은 미끼를 고릅니다. 그리고 낚싯줄을 던집니다. 누군가 관심을 보인 뒤에도 과정은 계속됩니다.

도중에 놓치지 않고 고객이 되도록 이끄는 효과적인 방법이 필요합니다. 가장 성공적인 리드 생성 퍼널은 뒤에서 조용히 작동합니다. 티 내지 않고 잠재 고객을 기업의 제품이나 서비스로 부드럽게 이끕니다.

리드 생성 퍼널이란?

리드 생성 퍼널은 누군가가 처음 브랜드를 발견한 순간부터 고객이 되기까지의 과정을 보여 줍니다. 다음 단계로 넘어가는 사람이 점점 줄어들기 때문에 퍼널(깔때기)이라고 부릅니다. 결국 처음 리드 중 실제로 무언가를 구매하는 사람은 일부에 불과합니다.

고객마다 자기만의 경로를 따르기 때문에 리드 퍼널이 엄격한 규칙은 아닙니다. 팀이 잠재 고객별 구체적인 니즈에 따라 어떤 활동이 가장 효과적인지 파악하도록 도울 뿐입니다.

왜 퍼널일까요?

마케터들이 왜 다른 모양이 아니라 깔때기 모양을 쓰는지 궁금할 수 있습니다. 이유는 간단하면서도 중요합니다. 깔때기는 잠재 고객이 마케팅과 영업 프로세스를 거치는 모습을 완벽하게 보여 주기 때문입니다.

깔때기에 물을 붓는 모습을 떠올려 보세요. 넓은 윗부분으로는 물이 많이 들어가지만, 좁은 아랫부분으로 나오는 것은 일부뿐입니다.

마찬가지로 많은 잠재 고객이 브랜드를 발견하지만, 유료 고객으로 전환되는 것은 일부입니다. 각 단계에서 일부 잠재 고객은 이탈하고, 다른 사람들은 퍼널 더 깊숙이 여정을 이어 갑니다.

퍼널은 세 가지 주요 구간으로 나뉩니다.

• 퍼널 상단(TOFU): 인지가 시작되는 가장 넓은 구간입니다. 여기서는 가능한 한 많은 관련 잠재 고객을 끌어들이기 위해 그물을 넓게 던집니다.
• 퍼널 중단(MOFU): 관심이 검토로 발전하는 더 좁은 구간입니다. 이 단계의 잠재 고객은 솔루션이 자신의 문제를 어떻게 해결하는지 더 구체적인 정보가 필요합니다.
• 퍼널 하단(BOFU): 결정이 내려지고 전환이 일어나는 가장 좁은 구간입니다. 이 잠재 고객들은 구매할 준비가 되었고 마지막으로 등을 한 번 더 밀어 줄 계기가 필요합니다.

이 프레임워크는 마케팅 팀이 구매자가 여정의 어디에 있는지에 따라 업무를 체계적으로 정리하는 명확한 방법을 제공합니다. 좁은 끝에서 구매자가 꾸준히 흘러나오게 하려면 넓은 윗부분에 늘 새로운 얼굴이 필요하다는 점을 시각적으로 상기시켜 주는 도구라고 생각하세요.

리드 생성 퍼널 vs. 세일즈 퍼널

리드 생성과 세일즈 파이프라인을 혼동하지 마세요. 둘은 쌍둥이가 아니라 사촌입니다. 차이는 다음과 같습니다.

리드 생성 퍼널은 전혀 모르는 사람을 호기심 있는 잠재 고객으로, 그리고 결국 유료 고객으로 바꿉니다. 여러분에 대해 들어 본 적 없는 사람들과 연결될 때 마법이 일어납니다.

반면 세일즈 퍼널은 리드 생성이 끝나는 지점에서 이어받습니다. 이미 여러분의 이름을 알고 어느 정도 관심을 보인 사람들을 육성하는 데 집중합니다.

리드 생성은 완전한 제로에서 시작해 야생의 잠재 고객을 찾아 나섭니다. 영업 팀이 등장하기 전에 일어나는 모든 일을 맡습니다. 가치 있는 자료를 만들고, 전략적인 광고를 게재하고, 처음 만난 사람들과 점차 신뢰를 쌓는 일입니다.

영업 팀이 이미 진행 중인 활성 딜을 추적하는 반면, 리드 생성은 첫 인사에서 마지막 악수까지 전체 여정을 다룹니다. 여기에는 문제를 해결해 주는 블로그 글, 시선을 사로잡는 타깃 광고, 영업 팀이 첫 전화를 걸기 전에 차가운 잠재 고객의 마음을 데우는 관계 구축 이메일 등 모든 초기 접점이 포함됩니다.

리드 퍼널에서의 마케팅 vs. 영업

퍼널의 마케팅 부분과 영업 부분도 구분해야 합니다. 마케팅 리드 생성 퍼널은 초기 단계를 다루며 세일즈 퍼널 위에 위치합니다.

마케팅 적격 리드(MQL)는 세일즈 퍼널 상단으로 들어가 영업 적격 리드(SQL)가 됩니다. 영업 리드 퍼널은 전체 리드 퍼널의 후반부를 나타냅니다.

마케팅 팀은 보통 퍼널 상단을 채우기 위해 콘텐츠 제작, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 광고 같은 방법으로 리드를 생성하는 일을 맡습니다.

이렇게 만들어진 마케팅 리드는 이상적인 고객 프로필과 맞는지 확인해야 합니다. 양질의 퍼널 리드라면 다음 단계, 곧 세일즈 퍼널 상단으로 넘어갑니다.

리드 생성 퍼널의 5단계

효과적인 리드 생성 퍼널을 만들려면 잠재 고객이 처음 여러분에 대해 들은 순간부터 최종 구매에 이르기까지 거치는 경로를 이해해야 합니다.

퍼널에는 세 가지 주요 구간이 있지만, 구매자가 거치는 단계는 실제로 다섯 가지입니다.

퍼널의 각 단계를 살펴보고, 단계마다 접근 방식을 어떻게 개선할 수 있는지 알아봅시다.

1. 인지 단계(TOFU)

이 단계의 대부분은 자신에게 어떤 문제가 있는지조차 아직 알지 못합니다. 그저 주위를 둘러보며 삶에서 무엇이 “빠져 있는지” 알아내려 합니다. 고객이 브랜드를 처음 알게 되는 때입니다.

목표: 리드 마그넷(연락처 정보를 수집하는 가치 있는 무료 상품이나 서비스)으로 잠재 구매자의 관심을 끄는 것.

이 단계에서는:

• 신규 리드가 Google에서 다른 해결책을 검색할 수 있습니다
• 친구, 동료와 또는 소셜 미디어에서 문제를 이야기합니다
• 영업 피치가 아니라 정보와 교육을 찾고 있습니다

예를 들면:

2. 관심 단계(TOFU/MOFU)

잠재 고객이 자신의 문제를 인식하고 더 많은 질문이 있다는 것을 깨달으면, 적극적으로 정보를 찾기 시작합니다. 이때 더 많은 가치와 전문성을 제공해 그들의 관심을 활용합니다.

목표: 회사의 가치를 보여 주고 브랜드에 대한 관심을 키우는 것.

이 단계에서는:

• 리드가 문제를 해결하는 여러 접근법을 비교합니다
• 더 깊이 있는 콘텐츠를 읽거나 자료를 다운로드합니다
• 선택지를 좁히기 시작합니다

처음 예시를 이어서 보겠습니다.

3. 욕구/검토 단계(MOFU)

이제 타깃은 더 복잡한 문제에도 해결책이 있다는 것을 이해하고, 여러분의 제품이나 서비스를 실현 가능한 해결책으로 검토합니다. 이 단계는 퍼널에서 가장 긴 구간인 경우가 많습니다.

목표: 리드의 관심을 문제를 해결하는 특정 제품이나 서비스에 집중시키는 것.

이 단계에서는:

• 리드가 구체적인 제품 기능과 혜택을 평가합니다
• 데모를 요청하거나 무료 체험을 시작합니다
• 가격과 ROI를 비교합니다
• 후기와 성공 사례로 증거를 찾습니다

예시에서는 다음과 같이 진행됩니다.

4. 행동/확인 단계(BOFU)

긴 검토 끝에 리드는 이제 구매할 준비가 되었지만 마지막으로 한 번 더 확신이 필요합니다. 이때 올바른 방향으로 살짝 밀어 주고 여러분의 솔루션을 고르도록 돕습니다.

목표: 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 설득하는 것.

이 단계에서는:

• 영업 리드가 조건을 협상하거나 특별 오퍼를 알아볼 수 있습니다
• 영업 팀과의 상담을 요청할 수 있습니다
• 이해관계자의 최종 승인을 구합니다
• 위험을 줄여 주는 보증을 찾습니다

예시에서의 행동 단계는 다음과 같습니다.

이처럼 구매를 가로막는 장벽을 없애고, 나중이 아니라 지금 행동해야 할 설득력 있는 이유를 제공하는 데 집중해야 합니다.

5. 전환 단계(BOFU)

전환 단계에서 잠재 고객은 준비가 끝났고 구매할 수단도 갖추었습니다. 여러분의 제품이 자신의 니즈에 가장 잘 맞는다고 결정한 상태입니다.

목표: 판매를 성사시켜 거래를 마무리하는 것!

여러분이 할 일은 구매 과정을 매끄럽게 만드는 것입니다. 이를 위해:

• 맞춤형 고객 서비스를 제공하세요
• 고객이 있는 곳에서 고객을 만나세요
• 마지막 반론을 극복하도록 도우세요

예시를 이어 가 보겠습니다.

이 예시에서 사업자는 마침내 콜 투 액션(CTA) 버튼 “내 이메일 캠페인 자동화하기”를 클릭하고, 정보와 결제 정보를 입력한 뒤 계정 설정을 시작합니다. 이제는 장기적인 고객 관계로 이어지는 긍정적인 첫 경험을 만드는 데 초점을 옮겨야 합니다.

Max의 이야기는 소규모 사업자가 이메일 마케팅 문제에 대한 궁금증을 갖는 단계에서 이메일 자동화 플랫폼의 유료 고객이 되기까지의 과정을 보여 줍니다. 여러 접점이 그가 결정을 내리도록 이끕니다.

고객 여정은 업종, 사업 규모, 타깃 고객층에 따라 크게 다를 수 있다는 점도 기억해 두세요.

이런 여정은 복잡하고 여러 요소로 이루어져 있으며, 특히 고객이 여러 채널을 통해 비즈니스와 접촉할 때 더 그렇습니다. 접근 방식은 각 사용자에게 필요한 것에 맞춰 바뀌어야 합니다.

고객이 처음부터 끝까지 일직선으로 움직이는 것은 아닙니다. 퍼널의 여러 단계에서 들락날락할 수 있습니다. 어떤 사람은 조사에 더 많은 시간을 쓰고, 어떤 사람은 곧바로 구매할 준비가 되어 있습니다.

퍼널은 이런 다양한 경로를 지원할 만큼 유연해야 합니다.

여러분이 할 일은 고객이 어디로 들어오든 매끄러운 사용자 경험을 얻도록 하고, 여러분의 오퍼로 이끌 수 있게 하는 것입니다.

전환되는 리드 생성 퍼널을 만드는 5단계 가이드

이 리드를 고객으로 바꿀 준비가 되셨나요? 이제 제대로 작동하는 퍼널을 만들어 봅시다. 리드 생성 시스템을 만드는 일은 단순히 도움이 되는 정도가 아니라 비즈니스 성장에 꼭 필요합니다.

그리고 하룻밤에 끝나는 과정이 아니라는 점을 기억하세요. 인내심이 조금 필요하지만, 지금 시작하면 한발 앞서 나갈 수 있습니다.

저는 이 5단계 접근법으로 전환율이 완전히 달라진 기업들을 봐 왔습니다:

1단계. 고객 여정 그리기

무엇보다 먼저, 잠재 고객이 “문제가 있는 것 같아”에서 “구매할 준비가 됐어”로 어떻게 넘어가는지 정확히 알아야 합니다. 이를 위해서는 다음이 필요합니다:

• 소매를 걷어붙이고 고객에게 직접 어려움을 물어보기
• 웹사이트 데이터를 파고들어 방문자가 실제로 어떻게 행동하는지 확인하기
• 이상적인 구매자가 실제로 누구인지 자세한 프로필로 그려 보기
• a. 목표와 목적 설정하기

무엇이든 매핑하기 전에 스스로 물어보세요. 이 지도의 진짜 목적은 무엇인가? 정확히 누구에게 다가가려는 것인가? 이 부분이 분명해지면 진행 상황을 추적할 올바른 지표를 고를 수 있고, 전략이 먹히고 있는지 더는 추측하지 않아도 됩니다.

• c. 바이어 페르소나 만들기

이제 탐정 모자를 쓸 시간입니다. 과거 고객 데이터와 시장 조사를 살펴보고 정확한 바이어 페르소나를 만드세요. 이는 막연한 설명이 아니라 다음을 담아낸 상세한 스냅샷입니다:

• 나이, 소득, 지역 같은 기본 사실
• 밤잠을 설치게 하는 구체적인 고민
• 해결책에서 실제로 찾는 것

이런 프로필이 있으면, 잠재 고객이 원할 것이라고 여러분이 생각하는 것이 아니라 정말로 필요로 하는 것에 곧바로 말을 거는 여정 지도를 만들 수 있습니다.

• b. 고객 인사이트를 모으고 접점 파악하기

세 번째 핵심 단계는 고객 접점을 파악하는 것입니다. 고객 접점이란 고객이 비즈니스와 관계를 맺는 모든 상호작용을 말합니다.

간단한 설문과 인터랙티브 투표의 가치를 가볍게 보지 마세요. 이런 고객 인사이트는 추측하는 대신 실제 고객 경험을 더 깊이 이해하기 위해 수집합니다.

고객에게 어떻게 여러분을 찾았는지, 어떤 방식으로 소통하고 싶은지 물어서, 고객이 여러분의 브랜드와 맺는 실제 리드 생성 채널과 상호작용을 찾아내세요.

여기에는 디지털 광고, 소셜 미디어, 웹사이트 방문, 고객 서비스와의 소통, 대면 대화, 이메일 커뮤니케이션 등이 포함됩니다. 접점 하나하나가 좋은 인상을 남기고 고객을 한 걸음 앞으로 이끌 기회입니다.

리드 퍼널의 각 단계에서 핵심 활동을 파악하세요. 예를 들어 “검토” 단계에서 고객은 다음과 같은 행동을 할 수 있습니다:

• 제품 영상 시청하기
• 후기 읽기
• 이메일 목록에 가입하기

또한 의사결정 요인은 리드가 전환되는 이면의 동기와 고객을 여정 속에서 움직이게 하는 트리거를 보여 주는 핵심 접점입니다.

이 조사는 고객의 행동, 선호, 경험에 대한 근거 있는 인사이트를 제공해 정확한 고객 여정 지도를 만드는 토대가 됩니다.

마지막으로, 분석 데이터를 추적하면 고객이 웹사이트와 랜딩 페이지를 어떻게 이동하는지 알 수 있습니다. 이런 인사이트를 활용해 고객 여정 지도를 만드세요.

우리 예시(Max와 MailPro)의 고객 여정 지도는 다음과 같습니다:

2단계. 가치 있는 콘텐츠 만들기

고객의 여정을 이해했다면 다음 단계는 각 단계에서 고객의 필요에 답하는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이런 콘텐츠를 흔히 리드 마그넷이라고 하며, 리드가 연락처 정보를 공유하도록 끌어들여 관계를 키워 갈 수 있게 하는 콘텐츠입니다.

리드 마그넷 퍼널을 만들 때는 퍼널의 각 단계에서 필요한 사항에 답하는 포괄적인 콘텐츠 전략을 세우세요. 모든 접점에서 가치를 전달하면 전환 가능성이 높아집니다:

• 퍼널 상단 콘텐츠는 업계의 흔한 질문에 답하는 블로그 글, 인포그래픽, 영상으로 교육하고 인지도를 쌓아야 합니다.
• 퍼널 중단 콘텐츠는 전문성을 보여 주는 백서, 웨비나, 비교 가이드, 사례 연구로 참여도를 높입니다.
• 퍼널 하단 콘텐츠는 제품 데모, 무료 체험, 가격 비교, 도입 가이드 등으로 전환에 초점을 맞춰야 합니다.

예를 들어 주택 수리 서비스 업체라면 TOFU용으로 “직접 할 줄 알아야 할 집수리 5가지” 같은 블로그 글을 만들고, MOFU용으로 “연간 주택 관리 체크리스트”를 제공하며, BOFU용으로 특정 수리에 대한 무료 견적이나 쿠폰 코드를 제공할 수 있습니다.

게다가 소비자들이 마케팅 전략에 점점 익숙해지면서, 리드 생성 퍼널용 콘텐츠는 영업 냄새가 나기보다 도움이 되는 쪽이어야 합니다. 단계별 접근법은 다음과 같습니다:

• 인지: 초기 단계에서는 서둘러 판매하려 하지 마세요. 타깃이 가질 법한 질문을 찾으세요. 그 질문에 답하며 가치를 제공하는 데 집중하세요.
• 관심: 포괄적인 가이드, 자세한 하우투, 인터랙티브 자료를 만드세요.
• 욕구/검토: 제품의 기능을 깊이 있게 다루고, 그것이 타깃의 복잡한 문제를 어떻게 해결하는지 보여 주세요.
• 행동/확인: 솔루션을 차별화하는 고유 기능과 핵심 혜택을 강조하고, 고객의 관심을 그 문제에 맞춘 특정 오퍼로 이끄세요.
• 전환: 리드 퍼널에 상세한 이용 약관과 개인정보 처리방침을 포함하세요. 이 단계에서는 업셀 페이지도 도움이 됩니다. 환불 보장을 눈에 띄게 보여 주세요.

가치 있는 콘텐츠를 제공하는 일은 리드 생성 퍼널의 끝에 도달했다고 해서 끝나는 것이 아닙니다!

고객이 훌륭한 경험을 하도록 이끄세요. 시작하는 시점의 감사 페이지와 확인 이메일에서 단계별 가이드를 제공하세요. 진행 상황을 챙기고, 고객이 여러분의 제품과 서비스로 성공하도록 지원하세요.

마지막으로, 피드백을 받는 것은 리드 생성 퍼널을 최적화하는 데 엄청난 강점이 됩니다. 영업 활동에는 신규 리드와 잠재 고객에게 맞춤 콘텐츠를 제공하도록 리드 생성 퍼널을 다듬는 일도 포함되어야 합니다.

3단계. 리드 마그넷으로 트래픽 유도하기

콘텐츠가 준비되었다면 이제 잠재 고객 눈앞에 내놓을 차례입니다. 리드 마그넷으로 트래픽을 끌어오는 방법은 여러 가지입니다.

디지털 마케팅은 숫자에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 사이트로 들어오는 방문자의 흐름을 “트래픽”이나 “세션”이라 부르고, 고객이 되는 잠재 리드를 “전환”으로 측정합니다.

하지만 절대 잊어서는 안 될 것이 있습니다. 이 트래픽 뒤에는 실제 사람이 있다는 사실입니다.

그들은 데이터를 가져다주는 분석 수치에 그치지 않습니다. CTA를 클릭할 때마다 그 뒤에는 진짜 사용자의 의도가 있으므로, 영업과 마케팅 활동에서 항상 이를 염두에 두세요. 적격 리드는 여러분의 제품과 서비스에 진심으로 관심 있는 사람들입니다.

잠재 고객이 리드 마그넷을 찾는 경로를 하나씩 살펴보겠습니다:

유료 광고

유료 트래픽을 사용하면 타깃 광고로 질 좋은 리드에 빠르게 다가갈 수 있습니다. 가장 큰 장점은 타깃에게 즉시 노출된다는 것입니다. 타깃 인구 통계, 광고 현지화, 마케팅 예산을 언제든 설정할 수 있기 때문입니다.

검색 엔진 광고를 사용하면 사람들이 여러분이 제공하는 것과 같은 솔루션을 검색할 때 결과 맨 위에 노출될 수 있습니다. 디스플레이 광고와 배너 광고로는 업계 관련 사이트에서 타깃 고객층에 다가갈 수 있습니다.

YouTube 같은 플랫폼의 동영상 광고와 Instagram이나 Facebook의 스폰서 게시물은 시각적 스토리텔링으로 관심을 사로잡습니다. 또한 리타기팅 캠페인으로 이미 브랜드와 상호작용하며 관심을 보인 사람들을 다시 불러들일 수 있습니다.

검색 엔진 최적화

오가닉 트래픽은 광고비를 계속 쓰지 않고도 지속 가능한 장기 성장을 만들어 줍니다. 검색 엔진 최적화로 트래픽을 끌어오는 것은 리드 퍼널 랜딩 페이지의 방문자와 전환을 늘리는 흔한 전략입니다.

타깃 고객층이 자신의 필요와 관련된 콘텐츠를 검색할 때, SEO는 검색 결과에 노출될 가능성을 높여 줍니다. 웹사이트를 새 콘텐츠로 정기적으로 업데이트하고, 사용자의 검색 의도에 맞춰 최적화하세요.

블로그 글, 가이드, 사례 연구 등 품질 높은 콘텐츠를 꾸준히 만들어 여러분의 틈새 분야에서 권위를 쌓으세요. 시간이 지나도 가치가 유지되는 에버그린 콘텐츠도 페이지 권위를 높이는 효과적인 방법입니다.

이 접근법은 시간이 더 걸리지만, 리드 생성 퍼널도 최적화된 웹사이트의 덕을 봅니다. 유료 방식보다 느리긴 해도 오가닉 트래픽은 장기적으로 더 지속 가능하고 비용 효율적인 경향이 있습니다.

이메일 마케팅과 자동화

이메일은 여전히 리드를 육성하고 리드 마그넷으로 트래픽을 유도하는 가장 효과적인 채널 중 하나입니다. 이메일은 개인화할 수 있고 하나의 콜 투 액션에 집중시켜 대규모로 참여율을 높일 수 있습니다.

이메일 마케팅 소프트웨어를 활용하면 특정 행동을 계기로 작동하는 자동 시퀀스를 만들 수 있습니다. 이는 리드 선별과 세그먼트 생성에 도움이 됩니다. 이 세그먼테이션을 활용해 서로 다른 리드 퍼널에 맞춤 메시지를 보내세요.

장바구니 이탈 이메일은 고객 여정 중에 놓쳤을 수 있는 영업 리드를 되살리는 데 도움이 됩니다. 리드 생성 퍼널을 위한 이메일 마케팅에서는 제목, 콘텐츠, 발송 시점을 테스트해 성과를 최적화하는 것이 좋습니다.

소셜 미디어 전략

소셜 플랫폼은 잠재 고객과 연결되는 다양한 방법을 제공합니다. 전문 지식을 공유하고 구성원과 소통하는 그룹으로 커뮤니티를 만드세요. 꾸준히 게시하면 브랜드의 존재감이 자리 잡습니다. 인플루언서와 협업해 소셜 미디어 도달 범위를 넓히세요.

플랫폼마다 고유한 강점이 있습니다. B2B 네트워킹에는 LinkedIn, 커뮤니티 구축에는 Facebook, 비주얼 콘텐츠에는 Instagram이 좋습니다. 타깃이 시간을 보내는 플랫폼에 집중하세요. 오가닉 콘텐츠와 유료 소셜 광고를 함께 쓰면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

옴니채널 마케팅

모든 마케팅 채널을 통합해 질 좋은 리드를 만들어 내는 방식입니다. 각 플랫폼의 강점에 맞춰 콘텐츠를 조정하면서도 채널 전반에 일관된 메시지를 유지하세요. 이용 가능한 데이터를 분석해 리드가 채널 사이를 어떻게 이동하는지 파악하고, 그에 맞춰 가치 있는 콘텐츠를 전달하세요.

목표는 고객이 여정의 어디에 있든 그 자리에서 만나, 처음부터 끝까지 일관된 브랜드 경험을 제공하는 것입니다. MailPro가 블로그 콘텐츠부터 웨비나, 1:1 계정 관리에 이르기까지 여러 채널로 Max에게 다가갔던 것처럼 말입니다.

4단계. 리드 정보 확보하기

리드 생성 과정에서 리드를 확보하는 것은 물론 모든 것의 핵심입니다. 리드 생성 도구가 이 과정을 간소화해 줍니다.

예를 들어 LanderLab 같은 랜딩 페이지 빌더는 코딩 없이 양식을 만들 수 있는 드래그 앤 드롭 인터페이스를 제공합니다. 필드, 레이아웃, 디자인을 브랜드에 맞게 맞춤 설정할 수 있습니다.

랜딩 페이지 빌더에는 GDPR(일반 데이터 보호 규정), 데이터 암호화, 스팸 방지 기능도 기본으로 갖춰져 있어 리드 데이터를 안전하게 수집할 수 있습니다. 민감한 리드 정보를 확보할 때는 보안을 진지하게 챙기세요.

리드 확보 양식을 사용하면 잠재 고객에게서 다양한 정보를 수집할 수 있습니다. 또한 긴 양식을 나눠서 리드를 선별하는 다단계 페이지를 만들 수도 있습니다.

LanderLab에서는 이탈 의도 팝업, 스티키 바, 슬라이드인도 만들 수 있으며, 이는 잠재 리드를 방해 없이 확보하는 방법입니다.

참고: 랜딩 페이지는 인바운드 리드 생성 전략과 아웃바운드 리드 생성 전략 모두에 쓸 수 있습니다. 전략과 트래픽 소스에 맞춰 고유한 페이지를 만들면 성과가 좋은 랜딩 페이지를 확실히 갖출 수 있습니다.

좋은 도구는 리드 관리를 효과적으로 처리합니다. CRM(고객 관계 관리) 시스템, 이메일 마케팅 플랫폼, 자동화 소프트웨어와 직접 연결되어, 확보한 데이터가 리드 퍼널로 매끄럽게 흘러 들어가도록 해 줍니다.

일반적인 리드 확보 외에도, A/B 테스트를 위해 랜딩 페이지의 변형을 만들 수 있는 것도 중요합니다. 분석 데이터를 수집해 전환과 이탈 지점을 추적하고 리드 퍼널 전략을 계속 최적화하세요.

5단계. 마케팅에서 영업으로의 인계 정의하기

효과적인 리드 생성 퍼널을 만드는 마지막 단계는 리드를 마케팅에서 영업으로 넘기는 투명한 프로세스를 마련하는 것입니다.

영업 퍼널에 넘길 적격 리드를 더 많이 모으도록 구체적인 기준을 정하세요. 제안을 받을 준비가 된 잠재 고객을 자동으로 식별하는 리드 스코어링 시스템을 도입하세요.

가치 있는 리드는 정성껏 다루는 것이 가장 좋으므로, 마케팅에서 영업으로 리드를 넘기는 과정은 매끄럽고 효율적이어야 합니다. Max가 진지한 관심을 보이자 MailPro가 전담 어카운트 매니저를 배정했던 것처럼 말입니다.

퍼널의 각 단계에서 전환율을 정기적으로 분석하고, 다양한 콘텐츠 형식과 메시지를 테스트하세요. 리드 퍼널 전략은 실제 영업 성과를 바탕으로 조정해야 하며, 마케팅팀과 영업팀이 함께 공유해야 합니다.

리드 생성 퍼널을 한 단계 끌어올리기

이제 리드 생성 퍼널을 만드는 프레임워크를 이해했다면, 실행하고 최적화할 차례입니다. 필요하다면 작게 시작하세요. 퍼널 단계마다 품질 높은 리드 마그넷을 하나씩 만들고, 정보를 확보할 랜딩 페이지를 마련한 다음, 한두 개의 채널로 트래픽을 유도하기 시작합니다.

데이터를 모으며 무엇이 효과적인지 파악했다면 노력을 넓혀 가세요. 퍼널에서 리드가 이탈하는 지점에 특히 주목하세요. 그곳이 가장 큰 개선 기회입니다.

TOFU 콘텐츠가 알맞은 타깃을 끌어들이지 못하고 있나요? 양식이 너무 길어서 이탈을 부르고 있나요? 이메일이 클릭을 이끌어 낼 만큼 매력적이지 않은가요?

리드 생성 퍼널을 만드는 일은 “설정해 놓고 잊어버리는” 과정이 아니라는 점을 기억하세요. 가장 성공적인 기업은 접근 방식을 끊임없이 다듬고, 새로운 콘텐츠를 테스트하며, 변화하는 고객 행동에 적응합니다. 퍼널 성과를 정기적으로 점검할 일정을 잡고, 기꺼이 조정에 나서세요.

단순히 “리드를 전환”하는 데 그치지 않고 문제를 진심으로 해결하고 관계를 쌓는 데 집중하면, 매출을 만들어 낼 뿐 아니라 여러분의 브랜드를 지지하는 충성 고객층을 키우는 퍼널을 만들 수 있습니다.

리드 생성 퍼널이 준비되었습니다. 이제 이 잠재 고객들을 자신의 문제를 해결해 준 여러분의 솔루션을 얼른 다른 사람에게 알리고 싶어 하는 충성 고객으로 바꿀 차례입니다.