Lead-Funnels, die konvertieren: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Sie sind im Alltag sicher schon Lead-Generierungs-Funnels begegnet, ohne zu merken, was dahintersteckt. Haben Sie schon einmal ein Geschäft betreten, weil Ihnen ein auffälliges Schild oder eine Auslage ins Auge fiel? Dann hat ein Lead-Generierungs-Funnel seinen Job gemacht.

Stellen Sie sich Lead-Generierung wie Angeln vor. Zuerst entscheiden Sie, welche Art von Kunden Sie suchen. Dann legen Sie fest, wo Sie sie finden. Als Nächstes wählen Sie den passenden Köder, der ihr Interesse weckt. Dann werfen Sie die Angel aus. Der Prozess geht weiter, nachdem jemand Interesse gezeigt hat.

Sie brauchen wirksame Methoden, um diese Menschen auf dem Weg zum Kunden zu begleiten, ohne sie unterwegs zu verlieren. Der erfolgreichste Lead-Generierungs-Funnel arbeitet unauffällig im Hintergrund. Er führt potenzielle Kunden reibungslos zu den Produkten oder Services eines Unternehmens, ohne dabei aufdringlich zu wirken.

Was ist ein Lead-Generierungs-Funnel?

Ein Lead-Generierungs-Funnel zeigt, wie jemand vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke zum Kunden wird. Er heißt Funnel (Trichter), weil in jedem weiteren Schritt weniger Menschen übrig bleiben. Am Ende kauft nur ein kleiner Teil Ihrer ursprünglichen Leads tatsächlich etwas.

Jeder Kunde geht seinen eigenen Weg, deshalb sind Lead-Funnels keine starren Regeln. Sie helfen Ihrem Team lediglich herauszufinden, welche Aktivitäten für den jeweiligen potenziellen Kunden anhand seiner konkreten Bedürfnisse am besten funktionieren.

Warum ein Funnel?

Sie fragen sich vielleicht, warum Marketer die Trichterform wählen und keine andere. Der Grund ist einfach und wichtig: Ein Trichter zeigt perfekt, wie potenzielle Kunden durch Ihren Marketing- und Vertriebsprozess wandern.

Stellen Sie sich vor, Sie gießen Wasser in einen Trichter. Oben, an der breiten Öffnung, geht viel hinein, doch nur ein Teil kommt unten an der engen Öffnung wieder heraus.

Ebenso entdecken viele potenzielle Kunden Ihre Marke, aber nur ein Teil wird zahlender Kunde. In jeder Phase springen manche Interessenten ab, während andere ihren Weg tiefer in den Funnel fortsetzen.

Der Funnel gliedert sich in drei Hauptbereiche:

• Oberer Funnel-Bereich (Top of the Funnel, TOFU): Der breiteste Teil, in dem die Wahrnehmung beginnt. Hier werfen Sie ein weites Netz aus, um möglichst viele relevante Interessenten anzuziehen.
• Mittlerer Funnel-Bereich (Middle of the Funnel, MOFU): Der schmalere Teil, in dem aus Interesse Abwägung wird. Interessenten brauchen hier konkretere Informationen dazu, wie Ihre Lösung ihre Probleme angeht.
• Unterer Funnel-Bereich (Bottom of the Funnel, BOFU): Der schmalste Teil, in dem Entscheidungen fallen und Conversions stattfinden. Diese Interessenten sind kaufbereit und brauchen den letzten Anstoß.

Dieses Modell gibt Marketingteams eine klare Möglichkeit, ihre Arbeit danach zu ordnen, wo sich die Käufer auf ihrer Reise befinden. Sehen Sie es als visuelle Erinnerung daran, dass Sie oben am breiten Ende ständig neue Gesichter brauchen, damit am schmalen Ende ein stetiges Rinnsal an Käufern ankommt.

Lead-Generierungs-Funnels vs. Vertriebs-Funnels

Verwechseln Sie Lead-Generierung nicht mit Vertriebs-Pipelines; sie sind Cousins, keine Zwillinge. Das ist der Unterschied:

Lead-Generierungs-Funnels machen aus völlig Fremden neugierige Interessenten und schließlich zahlende Kunden. Die Magie entsteht, wenn Sie Menschen erreichen, die noch nie von Ihnen gehört haben.

Vertriebs-Funnels dagegen setzen dort an, wo die Lead-Generierung aufhört. Sie konzentrieren sich darauf, Menschen zu betreuen, die Ihren Namen schon kennen und bereits Interesse gezeigt haben.

Lead-Gen beginnt bei absolut null und jagt potenzielle Kunden in freier Wildbahn. Sie umfasst alles, was passiert, bevor Ihr Vertriebsteam ins Spiel kommt: wertvolle Ressourcen erstellen, strategische Anzeigen schalten und nach und nach Vertrauen bei Neulingen aufbauen.

Während Vertriebsteams aktive, bereits laufende Deals verfolgen, deckt die Lead-Generierung die gesamte Reise vom ersten Hallo bis zum abschließenden Handschlag ab. Dazu gehören alle frühen Kontaktpunkte: Blogbeiträge, die Probleme lösen, gezielte Anzeigen, die Aufmerksamkeit erregen, und beziehungsbildende E-Mails, die kalte Interessenten aufwärmen, bevor Ihr Vertriebsteam den ersten Anruf tätigt.

Marketing vs. Vertrieb im Lead-Funnel

Wir müssen außerdem den Marketing- und den Vertriebsteil des Funnels trennen. Der Marketing-Lead-Generierungs-Funnel deckt die frühen Schritte ab und liegt über dem Vertriebs-Funnel.

Ein marketingqualifizierter Lead tritt oben in den Vertriebs-Funnel ein und wird zum vertriebsqualifizierten Lead. Der Vertriebs-Lead-Funnel bildet die späteren Abschnitte des gesamten Lead-Funnels ab.

Marketingteams kümmern sich in der Regel um die Lead-Generierung mit Methoden wie Content-Erstellung, E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Anzeigen, um den oberen Teil des Funnels zu füllen.

So entstehen Marketing-Leads, die geprüft werden müssen, ob sie zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Handelt es sich um hochwertige Funnel-Leads, gehen sie zum nächsten Schritt weiter: dem oberen Teil des Vertriebs-Funnels.

Die fünf Phasen eines Lead-Generierungs-Funnels

Um einen wirksamen Lead-Generierungs-Funnel zu bauen, müssen Sie den Weg verstehen, den Ihre Interessenten gehen: vom ersten Kontakt mit Ihnen bis zum endgültigen Kauf.

Der Funnel hat zwar drei Hauptbereiche, doch Käufer durchlaufen tatsächlich fünf Phasen.

Sehen wir uns jede Phase des Funnels an und prüfen, wie Sie Ihr Vorgehen an jedem Punkt verbessern können.

1. Awareness-Phase (TOFU)

Die meisten Menschen in dieser Phase wissen noch nicht einmal, welches Problem sie haben. Sie schauen sich nur um und versuchen herauszufinden, was in ihrem Leben „fehlt“. Hier lernen Kunden Ihre Marke zum ersten Mal kennen.

Ziel: Die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers mit einem Lead-Magneten gewinnen (ein wertvolles kostenloses Angebot oder ein Service, der Kontaktdaten einsammelt).

In dieser Phase:

• suchen neue Leads bei Google vielleicht nach anderen Lösungen
• sprechen sie mit Freunden, Kollegen oder in den sozialen Medien über ihre Probleme
• suchen sie Wissen, keine Verkaufsgespräche

Zum Beispiel:

2. Interessenphase (TOFU/MOFU)

Sobald Interessenten sich ihres Problems bewusst sind und gemerkt haben, dass sie weitere Fragen haben, beginnen sie aktiv nach mehr Informationen zu suchen. Hier nutzen Sie ihre Aufmerksamkeit, indem Sie mehr Mehrwert und Fachwissen liefern.

Ziel: Den Wert Ihres Unternehmens zeigen und Interesse an Ihrer Marke aufbauen.

In dieser Phase:

• vergleichen Leads verschiedene Ansätze, um ihr Problem zu lösen
• konsumieren sie ausführlichere Inhalte oder laden Ressourcen herunter
• grenzen sie ihre Optionen allmählich ein

Bleiben wir bei unserem Ausgangsbeispiel:

3. Desire-/Consideration-Phase (MOFU)

Jetzt versteht Ihre Zielgruppe, dass es Lösungen für ihre komplexeren Probleme gibt, und zieht Ihr Produkt oder Ihren Service als mögliche Lösung in Betracht. Das ist oft die längste Phase des Funnels.

Ziel: Das Interesse des Leads auf ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Service lenken, der sein Problem löst.

In dieser Phase:

• bewerten Leads konkrete Produktfunktionen und -vorteile
• fordern sie Demos an oder starten kostenlose Testphasen
• vergleichen sie Preise und ROI
• suchen sie Belege in Kundenstimmen und Erfolgsgeschichten

So sieht das in unserem Beispiel aus:

4. Action-/Confirmation-Phase (BOFU)

Nach langem Abwägen sind die Leads nun kaufbereit, brauchen aber noch eine letzte Bestätigung. Hier geben Sie ihnen den Anstoß in die richtige Richtung und helfen ihnen, sich für Ihre Lösung zu entscheiden.

Ziel: Den Interessenten zu einer Kaufentscheidung bewegen.

In dieser Phase:

• verhandeln Sales-Leads womöglich über Konditionen oder prüfen Sonderangebote
• fragen sie möglicherweise Beratungsgespräche mit dem Vertrieb an
• suchen sie die abschließende Bestätigung von Entscheidungsträgern
• suchen sie risikomindernde Garantien

So sieht die Action-Phase in unserem Beispiel aus:

Wie man sieht, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Kaufhürden abzubauen und überzeugende Gründe zu liefern, jetzt statt später zu handeln.

5. Conversion-Phase (BOFU)

In der Conversion-Phase sind Interessenten bereit und haben die Mittel, einen Kauf zu tätigen. Sie haben entschieden, dass Ihr Produkt am besten zu ihren Bedürfnissen passt.

Ziel: Den Deal abschließen, indem Sie den Verkauf machen!

Ihre Aufgabe ist es, den Kaufprozess reibungslos zu gestalten, indem Sie:

• persönlichen Kundenservice bieten
• Ihre Kunden dort abholen, wo sie stehen
• ihnen helfen, letzte Einwände auszuräumen

Weiter mit unserem Beispiel:

In unserem Beispiel entscheidet sich der Geschäftsinhaber schließlich, auf den Call-to-Action (CTA)-Button „Meine E-Mail-Kampagne automatisieren“ zu klicken, gibt seine Daten und Zahlungsinformationen ein und beginnt, sein Konto einzurichten. Jetzt sollte der Fokus darauf liegen, dass die erste Erfahrung positiv ist und zu langfristigen Kundenbeziehungen führt.

Maxs Geschichte zeigt, wie ein Kleinunternehmer von Fragen zu Problemen im E-Mail-Marketing zum zahlenden Kunden einer E-Mail-Automatisierungsplattform wird. Verschiedene Kontaktpunkte begleiten ihn durch seine Entscheidung.

Dabei ist zu beachten, dass Customer Journeys je nach Branche, Unternehmensgröße und Zielgruppe sehr unterschiedlich aussehen können.

Diese Reisen sind komplex und haben viele Bestandteile, besonders wenn Kunden über mehrere Kanäle mit Ihrem Unternehmen interagieren. Ihr Vorgehen muss sich danach richten, was jeder Nutzer braucht.

Kunden folgen nicht immer einer geraden Linie vom Anfang bis zum Ende. Sie steigen an verschiedenen Stellen des Funnels ein und wieder aus. Manche recherchieren länger, andere sind sofort kaufbereit.

Ihr Funnel muss flexibel genug sein, um diese unterschiedlichen Wege zu unterstützen.

Ihre Aufgabe ist es, ihnen unabhängig davon, wo sie einsteigen, ein reibungsloses Nutzererlebnis zu bieten und sie zu Ihren Angeboten führen zu können.

5-Schritte-Anleitung für Lead-Generierungs-Funnels, die konvertieren

Bereit, diese Leads in Kunden zu verwandeln? Steigen wir in den Aufbau eines Funnels ein, der funktioniert. Ein eigenes Lead-Generierungs-System aufzubauen ist nicht nur hilfreich, sondern entscheidend für das Unternehmenswachstum.

Und denken Sie daran: Das ist kein Prozess über Nacht. Sie brauchen etwas Geduld, aber wer jetzt anfängt, hat die Nase vorn.

Ich habe erlebt, wie Unternehmen mit diesem 5-Schritte-Ansatz ihre Conversion-Rates verändert haben:

Schritt 1: Die Customer Journey abbilden

Als Erstes müssen Sie genau wissen, wie sich Ihre potenziellen Kunden von „Ich habe vielleicht ein Problem“ zu „Ich bin bereit zu kaufen“ bewegen. Das bedeutet:

• Die Ärmel hochkrempeln und direkt mit Kunden über ihre Schwierigkeiten sprechen
• In die Daten Ihrer Website eintauchen, um zu sehen, wie sich Besucher tatsächlich verhalten
• Detaillierte Profile davon entwerfen, wer Ihre idealen Käufer wirklich sind
• a. Ziele und Zielsetzungen festlegen

Fragen Sie sich, bevor Sie irgendetwas abbilden: Was ist der eigentliche Zweck dieser Karte? Wen genau wollen Sie erreichen? Sobald das feststeht, können Sie die richtigen Kennzahlen zur Fortschrittsmessung wählen – Schluss mit dem Rätselraten, ob Ihre Strategie funktioniert.

• c. Buyer Personas erstellen

Zeit, den Detektivhut aufzusetzen. Werten Sie Ihre bisherigen Kundendaten und Marktforschung aus, um genaue Buyer Personas zu erstellen. Das sind keine allgemeinen Beschreibungen, sondern detaillierte Momentaufnahmen, die Folgendes erfassen:

• Grundlegende Fakten wie Alter, Einkommen und Wohnort
• Die konkreten Herausforderungen, die ihnen den Schlaf rauben
• Wonach sie in einer Lösung tatsächlich suchen

Mit diesen Profilen können Sie eine Journey Map erstellen, die direkt das anspricht, was Ihre potenziellen Kunden wirklich brauchen – nicht das, was Sie glauben, dass sie wollen.

• b. Kundeneinblicke sammeln und Kontaktpunkte identifizieren

Der dritte entscheidende Schritt besteht darin, die Kundenkontaktpunkte zu identifizieren. Kundenkontaktpunkte sind alle Interaktionen, bei denen Kunden mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommen.

Unterschätzen Sie nicht den Wert kurzer Umfragen und interaktiver Befragungen. Diese Kundeneinblicke werden erhoben, um die tatsächliche Kundenerfahrung besser zu verstehen, statt Annahmen zu treffen.

Finden Sie die tatsächlichen Kanäle zur Lead-Generierung und Interaktionen heraus, die Kunden mit Ihrer Marke haben, indem Sie fragen, wie sie auf Sie gestoßen sind und wie sie am liebsten mit Ihnen interagieren.

Dazu können digitale Anzeigen, soziale Medien, Website-Besuche, Kundenservice-Kontakte, persönliche Gespräche oder E-Mail-Kommunikation gehören. Jeder Kontaktpunkt ist eine Chance, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Kunden weiterzubringen.

Identifizieren Sie die wichtigsten Aktivitäten in jeder Phase des Lead-Funnels. In der Phase „Consideration“ könnten Kunden zum Beispiel:

• Produktvideos ansehen
• Bewertungen lesen
• sich für Ihre E-Mail-Listen anmelden

Außerdem sind Entscheidungsfaktoren wichtige Kontaktpunkte, die die Motive hinter einer Lead-Conversion und die Auslöser offenlegen, die Kunden durch die Journey bewegen.

Diese Recherche bildet die Grundlage für eine genaue Customer Journey Map, indem sie belegbare Erkenntnisse über Kundenverhalten, Vorlieben und Erfahrungen liefert.

Schließlich zeigen Tracking-Analysen, wie Kunden sich durch Ihre Websites und Landingpages bewegen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Customer Journey Map zu erstellen.

So sieht die Customer Journey Map für unser Beispiel (Max und MailPro) aus:

Schritt 2: Wertvolle Inhalte erstellen

Sobald Sie die Reise Ihres Kunden verstehen, folgt der nächste Schritt: Inhalte zu erstellen, die in jeder Phase auf seine Bedürfnisse eingehen. Diese werden oft als Lead-Magnete bezeichnet: Inhalte, mit denen Sie Leads dazu bringen, ihre Kontaktdaten preiszugeben, damit Sie die Beziehung zu ihnen pflegen können.

Entwickeln Sie beim Aufbau von Lead-Magnet-Funnels eine umfassende Content-Strategie, die auf die konkreten Bedürfnisse in jeder Phase des Funnels eingeht. Mehrwert an jedem Kontaktpunkt erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Conversion:

• Inhalte im oberen Funnel-Bereich sollten mit Blogbeiträgen, Infografiken und Videos, die gängige Branchenfragen beantworten, informieren und Bekanntheit aufbauen.
• Inhalte im mittleren Funnel-Bereich vertiefen das Engagement mit Whitepapern, Webinaren, Vergleichsleitfäden und Fallstudien, die Ihre Expertise belegen.
• Inhalte im unteren Funnel-Bereich sollten mit Produkt-Demos, kostenlosen Testversionen, Preisvergleichen und Einführungsleitfäden auf die Conversion zielen.

Ein Handwerksbetrieb für Hausreparaturen könnte zum Beispiel Blogbeiträge wie „5 Reparaturen im Haushalt, die Sie selbst können sollten“ für TOFU veröffentlichen, eine „Jährliche Checkliste für die Haus-Instandhaltung“ für MOFU anbieten und für BOFU ein konkretes kostenloses Reparaturangebot oder einen Gutscheincode.

Da Verbraucher Marketingstrategien immer besser durchschauen, müssen Inhalte für Lead-Generierungs-Funnels hilfreicher sein, als nur verkäuferisch zu wirken. So gehen Sie bei jeder Phase vor:

• Awareness: Drängen Sie in den ersten Phasen nicht zum Verkauf. Suchen Sie nach Fragen, die Ihre Zielgruppe haben könnte. Beantworten Sie sie und konzentrieren Sie sich darauf, Mehrwert zu liefern.
• Interest: Erstellen Sie umfassende Leitfäden, ausführliche Anleitungen und interaktive Materialien.
• Desire/Consideration: Gehen Sie ausführlich auf die Funktionen Ihres Produkts ein und darauf, wie es komplexe Probleme Ihrer Zielgruppe löst.
• Action/Confirmation: Heben Sie einzigartige Funktionen und zentrale Vorteile hervor, die Ihre Lösung abheben, und lenken Sie ihr Interesse auf ein bestimmtes Angebot, das auf ihr konkretes Problem zugeschnitten ist.
• Conversion: Binden Sie detaillierte Geschäftsbedingungen und Datenschutzerklärungen in Ihre Lead-Funnels ein. Auch Upsell-Seiten sind in dieser Phase hilfreich. Heben Sie Geld-zurück-Garantien hervor.

Denken Sie daran: Wertvolle Inhalte zu liefern endet nicht, wenn Sie das Ende des Lead-Generierungs-Funnels erreichen!

Begleiten Sie Ihre Kunden zu einem großartigen Erlebnis. Bieten Sie ihnen auf Ihren Danke-Seiten und in Ihren Bestätigungs-E-Mails eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Einstieg. Fragen Sie nach ihren Fortschritten und unterstützen Sie sie dabei, mit Ihrem Produkt und Ihren Services erfolgreich zu sein.

Schließlich ist Feedback ein enormer Vorteil bei der Optimierung Ihrer Lead-Generierungs-Funnels. Zu Ihren Vertriebsbemühungen sollte gehören, Ihre Lead-Generierungs-Funnels zu verfeinern, um Ihren neuen Leads und potenziellen Kunden maßgeschneiderte Inhalte zu liefern.

Schritt 3: Traffic auf Lead-Magnete lenken

Wenn Ihre Inhalte fertig sind, ist es Zeit, sie potenziellen Kunden vor die Nase zu setzen. Es gibt mehrere Wege, Traffic auf Ihre Lead-Magnete zu lenken.

Digitales Marketing konzentriert sich meist auf Zahlen. Den Strom der Besucher auf Ihre Website nennen wir „Traffic“ oder „Sitzungen“ und messen potenzielle Leads, die zu Kunden werden, als „Conversions“.

Aber eines sollten Sie nie vergessen: Hinter diesem Traffic stehen echte Menschen.

Sie sind nicht nur Analytics, die Ihnen Daten liefern. Hinter jedem Klick auf Ihre CTAs steckt echte Nutzerabsicht, behalten Sie das also immer in Ihren Vertriebs- und Marketingaktivitäten im Blick. Ihre qualifizierten Leads sind Menschen, die sich wirklich für Ihre Produkte und Services interessieren.

Sehen wir uns an, wie potenzielle Kunden Ihre Lead-Magnete finden können:

Bezahlte Werbung

Mit bezahltem Traffic erreichen Sie schnell hochwertige Leads durch gezielte Werbung. Der größte Vorteil ist die sofortige Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe, da Sie Zielgruppen-Demografie, lokale Ausrichtung und Marketingbudgets jederzeit festlegen können.

Mit Suchmaschinenanzeigen erscheinen Sie ganz oben in den Suchergebnissen, wenn Menschen nach Lösungen suchen, die Sie anbieten. Display- und Banner-Anzeigen erreichen Ihre Zielgruppe auf relevanten Websites Ihrer Branche.

Videoanzeigen auf Plattformen wie YouTube und gesponserte Social-Media-Beiträge auf Instagram oder Facebook ziehen mit visuellem Storytelling die Aufmerksamkeit auf sich. Außerdem können Sie mit Retargeting-Kampagnen Personen erneut ansprechen, die durch Interaktion mit Ihrer Marke bereits Interesse gezeigt haben.

Suchmaschinenoptimierung

Organischer Traffic baut nachhaltiges, langfristiges Wachstum auf, ohne dass ständig Werbebudget fließt. Traffic über Suchmaschinenoptimierung zu generieren, ist eine gängige Strategie, um die Besucherzahlen und Conversions auf Landingpages von Lead-Funnels zu steigern.

Wenn Ihre Zielgruppe nach Inhalten zu ihren Bedürfnissen sucht, erhöht SEO die Chance, in den Ergebnissen aufzutauchen. Aktualisieren Sie Ihre Website regelmäßig mit frischen Inhalten und achten Sie darauf, dass sie auf die Suchabsicht Ihrer Nutzer optimiert sind.

Bauen Sie Autorität in Ihrer Nische auf, indem Sie kontinuierlich hochwertige Inhalte produzieren, darunter Blogbeiträge, Leitfäden und Fallstudien. Evergreen-Inhalte, die lange wertvoll bleiben, sind ebenfalls ein wirksamer Weg, die Autorität einer Seite zu steigern.

Dieser Ansatz dauert länger, doch auch Lead-Generierungs-Funnels profitieren von einer optimierten Website. Zwar ist organischer Traffic langsamer als bezahlte Methoden, auf lange Sicht aber tendenziell nachhaltiger und kostengünstiger.

E-Mail-Marketing und Automatisierungen

E-Mail bleibt einer der effektivsten Kanäle, um Leads zu pflegen und Traffic auf Ihre Lead-Magnete zu lenken. E-Mails lassen sich personalisieren und können sich auf einen Call-to-Action konzentrieren, um die Engagement-Raten im großen Stil zu steigern.

Sie können von E-Mail-Marketing-Software profitieren, um automatisierte Sequenzen zu erstellen, die durch bestimmte Aktionen ausgelöst werden. Das hilft bei der Lead-Qualifizierung und beim Bilden von Segmenten. Nutzen Sie diese Segmentierung, um gezielte Botschaften an verschiedene Lead-Funnels auszuliefern.

E-Mails zum Warenkorbabbruch helfen dabei, Sales-Leads zurückzugewinnen, die Sie auf ihrer Customer Journey womöglich verloren haben. Beim E-Mail-Marketing für Lead-Generierungs-Funnels sollten Sie am besten Betreffzeilen, Inhalt und Timing testen, um die Performance zu optimieren.

Social-Media-Strategien

Soziale Plattformen bieten vielfältige Möglichkeiten, mit Interessenten in Kontakt zu treten. Bauen Sie Communities über Gruppen auf, in denen Sie Ihre Expertise teilen und Mitglieder einbinden. Regelmäßiges Posten etabliert Ihre Markenpräsenz. Arbeiten Sie mit Influencern zusammen, um Ihre Social-Media-Reichweite auszubauen.

Jede Plattform hat ihre eigenen Stärken – LinkedIn fürs B2B-Networking, Facebook für den Community-Aufbau und Instagram für visuelle Inhalte. Konzentrieren Sie sich auf die Plattformen, auf denen Ihre Zielgruppe Zeit verbringt. Kombinieren Sie organische Inhalte mit bezahlter Social-Media-Werbung für die besten Ergebnisse.

Omnichannel-Marketing

Hierbei werden alle Ihre Marketingkanäle verknüpft, um hochwertige Leads zu generieren. Sorgen Sie für konsistente Botschaften über alle Kanäle hinweg und passen Sie die Inhalte an die Stärken der jeweiligen Plattform an. Analysieren Sie die verfügbaren Daten, um zu verstehen, wie Leads zwischen den Kanälen wechseln, und liefern Sie entsprechend wertvolle Inhalte aus.

Ziel ist es, Kunden dort abzuholen, wo sie sich in ihrer Customer Journey befinden, und ein stimmiges Markenerlebnis zu bieten – genau wie MailPro, das über mehrere Kanäle mit Max in Kontakt kam: von Blog-Inhalten über Webinare bis hin zur persönlichen Kundenbetreuung.

Schritt 4: Lead-Informationen erfassen

Im Lead-Generierungs-Prozess ist das Erfassen von Leads natürlich der Schlüssel zu allem. Tools zur Lead-Generierung vereinfachen diesen Prozess.

Landingpage-Builder wie LanderLab bieten zum Beispiel Drag-and-drop-Oberflächen, mit denen Sie Formulare ganz ohne Programmieren erstellen. Sie können Felder, Layouts und Designs an Ihre Marke anpassen.

Landingpage-Builder bieten außerdem integrierte DSGVO-Konformität (Datenschutz-Grundverordnung), Datenverschlüsselung und Spamschutz, damit Lead-Daten sicher erfasst werden. Nehmen Sie die Sicherheit ernst, wenn Sie sensible Lead-Informationen erfassen.

Mit Lead-Capture-Formularen können Sie eine Vielzahl von Informationen von Interessenten erfassen. Außerdem können Sie mehrstufige Seiten erstellen, die lange Formulare aufteilen, um Leads zu qualifizieren.

LanderLab ermöglicht außerdem Exit-Intent-Popups, Sticky Bars und Slide-ins – unaufdringliche Wege, potenzielle Leads zu gewinnen.

Hinweis: Landingpages lassen sich sowohl für Inbound- als auch für Outbound-Lead-Generierung einsetzen. Sie sichern sich erfolgreiche Landingpages, indem Sie jeweils eigene Seiten passend zur Strategie und zur Traffic-Quelle erstellen.

Ein gutes Tool beherrscht das Lead-Management. Es lässt sich direkt mit CRM-Systemen (Customer Relationship Management), E-Mail-Marketing-Plattformen und Automatisierungssoftware verbinden, damit erfasste Daten nahtlos in Ihren Lead-Funnel fließen.

Neben der üblichen Lead-Erfassung ist es ebenso wichtig, Varianten von Landingpages für A/B-Tests erstellen zu können. Sammeln Sie Analytics-Daten, um Conversions und Absprungpunkte zu verfolgen und Ihre Lead-Funnel-Strategie kontinuierlich zu optimieren.

Schritt 5: Die Übergabe von Marketing an Vertrieb festlegen

Der letzte Schritt beim Aufbau eines effektiven Lead-Generierungs-Funnels ist, transparente Prozesse für die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb aufzusetzen.

Legen Sie konkrete Kriterien fest, um mehr qualifizierte Leads für den Sales-Funnel zu gewinnen. Setzen Sie Lead-Scoring-Systeme ein, die potenzielle Kunden, die bereit für ein Angebot sind, automatisch erkennen.

Wertvolle Leads behandelt man am besten mit Sorgfalt. Deshalb muss die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb nahtlos und effizient ablaufen – wie bei Max, dem MailPro einen persönlichen Account-Manager zuwies, sobald er ernsthaftes Interesse zeigte.

Analysieren Sie regelmäßig die Conversion-Raten in jeder Funnel-Phase und testen Sie verschiedene Inhaltsformate und Botschaften. Die Lead-Funnel-Strategie sollte anhand der tatsächlichen Vertriebsergebnisse angepasst und zwischen Marketing- und Vertriebsteams geteilt werden.

Ihren Lead-Generierungs-Funnel auf die nächste Stufe bringen

Jetzt, da Sie das Rahmenwerk für den Aufbau eines Lead-Generierungs-Funnels kennen, ist es Zeit für Umsetzung und Optimierung. Fangen Sie klein an: Erstellen Sie für jede Funnel-Phase einen hochwertigen Lead-Magneten, richten Sie eine Landingpage zur Erfassung von Informationen ein und lenken Sie Traffic über ein oder zwei Kanäle.

Erweitern Sie Ihre Maßnahmen, während Sie Daten sammeln und sehen, was funktioniert. Achten Sie besonders auf die Stellen, an denen Leads in Ihrem Funnel abspringen; dort liegen Ihre größten Verbesserungschancen.

Zieht Ihr TOFU-Content nicht die richtige Zielgruppe an? Ist Ihr Formular zu lang und führt zu Abbrüchen? Sind Ihre E-Mails nicht überzeugend genug, um Klicks zu erzeugen?

Denken Sie daran: Der Aufbau eines Lead-Generierungs-Funnels ist kein „einmal einrichten und vergessen“-Prozess. Die erfolgreichsten Unternehmen verfeinern ihren Ansatz laufend, testen neue Inhalte und passen sich verändertem Kundenverhalten an. Planen Sie regelmäßige Überprüfungen der Funnel-Performance ein und seien Sie bereit, Anpassungen vorzunehmen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, wirklich Probleme zu lösen und Beziehungen aufzubauen, statt nur „Leads zu konvertieren“, schaffen Sie einen Funnel, der nicht nur Umsatz erzeugt, sondern auch einen treuen Kundenstamm aufbaut, der Ihre Marke weiterempfiehlt.

Ihr Lead-Generierungs-Funnel steht. Jetzt ist es Zeit, aus diesen Interessenten treue Kunden zu machen, die es kaum erwarten können, anderen von Ihrer Lösung für ihre Probleme zu erzählen.