Guia passo a passo de funis de geração de leads que convertem

Você provavelmente já se deparou com funis de geração de leads no dia a dia sem perceber o que eram. Já entrou em uma loja porque uma placa ou vitrine atraente chamou sua atenção? Esse é um funil de geração de leads fazendo o seu trabalho.

Pense na geração de leads como uma pescaria. Primeiro você decide que tipo de cliente procura. Depois determina onde encontrá-los. Em seguida, escolhe a isca certa para atrair o interesse deles. Então lança a linha. O processo continua depois que alguém demonstra interesse.

Você precisa de métodos eficazes para conduzi-los até se tornarem clientes sem perdê-los no caminho. O funil de geração de leads de maior sucesso trabalha em silêncio, nos bastidores. Ele conduz com naturalidade os clientes em potencial até os produtos ou serviços de uma empresa, sem ser óbvio.

O que é um funil de geração de leads?

Um funil de geração de leads mostra como alguém passa de descobrir sua marca a se tornar seu cliente. Ele se chama funil porque cada etapa seguinte reúne menos gente. No fim, só uma pequena parte dos seus leads iniciais realmente compra alguma coisa.

Cada cliente segue o próprio caminho, então os funis de leads não são regras rígidas. Eles apenas ajudam a sua equipe a descobrir quais atividades funcionam melhor para cada cliente em potencial, de acordo com as necessidades específicas dele.

Por que um funil?

Você pode se perguntar por que os profissionais de marketing usam o formato de funil e não outro. O motivo é simples e importante: um funil mostra perfeitamente como os clientes em potencial percorrem o seu processo de marketing e vendas.

Pense em despejar água em um funil. Muita água entra pela parte larga de cima, mas só uma parte sai pela ponta estreita de baixo.

Da mesma forma, muita gente descobre a sua marca, mas só uma porcentagem vira cliente pagante. Em cada etapa, alguns prospects desistem enquanto outros seguem mais fundo no funil.

O funil se divide em três seções principais:

• Topo do funil (TOFU): a parte mais larga, onde começa a conscientização. Aqui você lança uma rede ampla para atrair o maior número possível de prospects relevantes.
• Meio do funil (MOFU): a seção mais estreita, onde o interesse vira consideração. Os prospects aqui precisam de informações mais específicas sobre como a sua solução resolve os problemas deles.
• Fundo do funil (BOFU): a seção mais estreita de todas, onde as decisões são tomadas e as conversões acontecem. Esses prospects estão prontos para comprar e precisam daquele empurrão final.

Esse framework dá às equipes de marketing uma forma clara de organizar o trabalho conforme o ponto da jornada em que os compradores estão. Pense nele como um lembrete visual de que você precisa constantemente de rostos novos na parte larga para garantir um fluxo contínuo de compradores na ponta estreita.

Funis de geração de leads x funis de vendas

Não confunda geração de leads com pipelines de vendas; eles são primos, não gêmeos. Veja a diferença:

Os funis de geração de leads transformam completos desconhecidos em prospects curiosos e, por fim, em clientes pagantes. A mágica acontece quando você se conecta com pessoas que nunca ouviram falar de você.

Já os funis de vendas começam de onde a geração de leads termina. Eles se concentram em nutrir pessoas que já conhecem o seu nome e demonstraram algum interesse.

A geração de leads começa do zero absoluto, caçando clientes em potencial na natureza. Ela cuida de tudo o que acontece antes de a sua equipe de vendas entrar em cena: criar materiais valiosos, veicular anúncios estratégicos e construir confiança aos poucos com quem acabou de chegar.

Enquanto as equipes de vendas acompanham negócios ativos que já estão em andamento, a geração de leads cobre toda a jornada, do primeiro “oi” ao aperto de mão final. Isso inclui todos aqueles primeiros pontos de contato: posts de blog que resolvem problemas, anúncios segmentados que chamam a atenção e e-mails de relacionamento que esquentam prospects frios antes de a sua equipe de vendas fazer a primeira ligação.

Marketing x vendas no funil de leads

Também precisamos separar as partes de marketing e de vendas do funil. O funil de geração de leads do marketing cobre as primeiras etapas e fica acima do funil de vendas.

Um lead qualificado para marketing entra no topo do funil de vendas e se torna um lead qualificado para vendas. O funil de leads de vendas representa as partes finais do funil de leads completo.

As equipes de marketing normalmente cuidam de gerar leads com métodos como criar conteúdo, enviar campanhas de e-mail e rodar anúncios em redes sociais para encher o topo do funil.

Isso cria leads de marketing que precisam ser verificados para garantir que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Se forem leads de qualidade no funil, eles passam para o próximo passo, que é o topo do funil de vendas.

As cinco etapas de um funil de geração de leads

Para criar um funil de geração de leads eficaz, você precisa entender o caminho que seus prospects percorrem, desde ouvir falar de você pela primeira vez até finalmente comprar.

Embora haja três seções principais em um funil, na verdade os compradores passam por cinco etapas.

Vamos ver cada etapa do funil e como você pode melhorar sua abordagem em cada ponto.

1. Etapa de conscientização (TOFU)

A maioria das pessoas nessa etapa ainda nem sabe qual problema tem. Elas estão só olhando ao redor, tentando descobrir o que “falta” na vida delas. É quando os clientes conhecem a sua marca pela primeira vez.

Objetivo: chamar a atenção de um comprador em potencial com um lead magnet (um item ou serviço gratuito e valioso que coleta informações de contato).

Nessa etapa:

• Leads novos podem pesquisar no Google outras soluções
• Eles conversam sobre seus problemas com amigos, colegas ou nas redes sociais
• Procuram educação, não discursos de vendas

Por exemplo:

2. Etapa de interesse (TOFU/MOFU)

Quando os prospects percebem o problema e se dão conta de que têm mais perguntas, começam a buscar mais informações ativamente. É aqui que você aproveita a atenção deles entregando mais valor e expertise.

Objetivo: mostrar o valor da sua empresa e despertar interesse pela sua marca.

Nessa etapa:

• Os leads comparam diferentes abordagens para resolver o problema
• Consomem conteúdos mais aprofundados ou baixam materiais
• Começam a afunilar as opções

Vamos continuar com o nosso exemplo inicial:

3. Etapa de desejo/consideração (MOFU)

Agora o seu público entende que existem soluções para seus problemas mais complexos e considera o seu produto ou serviço uma solução viável. Costuma ser a fase mais longa do funil.

Objetivo: focar o interesse do lead em um produto ou serviço específico que resolva o problema dele.

Durante essa etapa:

• Os leads avaliam funcionalidades e benefícios específicos do produto
• Pedem demonstrações ou começam testes grátis
• Comparam preços e ROI
• Buscam provas em depoimentos e histórias de sucesso

Veja como isso funciona no nosso exemplo:

4. Etapa de ação/confirmação (BOFU)

Depois de uma longa consideração, os leads estão prontos para comprar, mas precisam de uma última garantia. É aqui que você os empurra na direção certa e os ajuda a escolher a sua solução.

Objetivo: convencer o prospect a tomar uma decisão de compra.

Nessa etapa:

• Leads de vendas podem negociar condições ou explorar ofertas especiais
• Podem pedir consultas com as equipes de vendas
• Buscam a validação final das partes interessadas
• Procuram garantias que reduzam o risco

Veja a etapa de ação no nosso exemplo:

Como dá para ver, você deve focar em remover as barreiras à compra e em dar motivos convincentes para agir agora, e não depois.

5. Etapa de conversão (BOFU)

Na etapa de conversão, os prospects estão prontos e têm condições de comprar. Eles decidiram que o seu produto é o que melhor atende às necessidades deles.

Objetivo: fechar o negócio concretizando a venda!

O seu trabalho é tornar o processo de compra fluido por meio de:

• Oferecer atendimento personalizado ao cliente
• Encontrar seus clientes onde eles estão
• Ajudá-los a superar as últimas objeções

Seguindo o nosso exemplo:

No nosso exemplo, o dono do negócio finalmente decide clicar no botão de call to action (CTA) “Automatizar minha campanha de e-mail”, informa seus dados e as informações de pagamento e começa a configurar a conta. Agora, o foco deve ser garantir uma primeira experiência positiva, que leve a relacionamentos duradouros com o cliente.

A história do Max mostra como o dono de uma pequena empresa passa de ter dúvidas sobre os problemas do e-mail marketing a se tornar cliente pagante de uma plataforma de automação de e-mail. Vários pontos de contato o guiam na hora de tomar a decisão.

Vale lembrar que as jornadas do cliente podem ser muito diferentes conforme o setor, o porte da empresa e o público-alvo.

Essas jornadas são complexas e têm muitas partes, principalmente quando os clientes interagem com o seu negócio por vários canais. A sua abordagem precisa mudar conforme o que cada usuário precisa.

Os clientes nem sempre seguem uma linha reta do começo ao fim. Eles podem entrar e sair em diferentes etapas do funil. Alguns passam mais tempo pesquisando, enquanto outros já estão prontos para comprar na hora.

O seu funil precisa ser flexível o bastante para dar conta desses caminhos diferentes.

A sua tarefa é garantir uma experiência fluida para o usuário, não importa por onde ele entre, e conseguir guiá-lo até as suas ofertas.

Guia de 5 passos para criar funis de geração de leads que convertem

Pronto para transformar esses leads em clientes? Vamos à construção de um funil que funciona. Criar o seu sistema de geração de leads não é só útil, é essencial para o crescimento do negócio.

E lembre-se: isso não acontece da noite para o dia. Você vai precisar de paciência, mas começar agora já coloca você na frente.

Já vi empresas transformarem as taxas de conversão com esta abordagem em 5 passos:

Passo 1. Mapeie a jornada do cliente

Primeiro de tudo, você precisa saber exatamente como os seus potenciais clientes passam de “talvez eu tenha um problema” para “estou pronto para comprar”. Isso significa:

• Arregaçar as mangas e conversar diretamente com os clientes sobre as dificuldades deles
• Mergulhar nos dados do seu site para ver como os visitantes realmente se comportam
• Esboçar perfis detalhados de quem são, de fato, os seus compradores ideais
• a. Defina metas e objetivos

Antes de mapear qualquer coisa, pergunte-se: qual é o verdadeiro propósito deste mapa? Exatamente quem você quer alcançar? Quando isso estiver bem definido, você pode escolher as métricas certas para acompanhar o seu progresso, sem ficar adivinhando se a estratégia está funcionando.

• c. Crie buyer personas

Hora de colocar o chapéu de detetive. Analise os dados de clientes anteriores e as pesquisas de mercado para criar buyer personas precisas. Elas não são descrições genéricas, e sim retratos detalhados que reúnem:

• Dados básicos, como idade, renda e localização
• Os desafios específicos que tiram o sono deles
• O que eles realmente procuram em uma solução

Com esses perfis em mãos, você pode montar um mapa da jornada que fale diretamente com o que os seus potenciais clientes realmente precisam, e não com o que você acha que eles querem.

• b. Reúna insights dos clientes e identifique os pontos de contato

O terceiro passo fundamental é identificar os pontos de contato com o cliente. Pontos de contato são todas as interações em que os clientes se relacionam com o seu negócio.

Não subestime o valor de pesquisas rápidas e enquetes interativas. Esses insights dos clientes são coletados para entender melhor a experiência real deles, em vez de partir de suposições.

Descubra os canais de geração de leads reais e as interações que os clientes têm com a sua marca perguntando como eles encontraram você e como preferem se relacionar com você.

Eles podem incluir anúncios digitais, redes sociais, visitas ao site, interações com o atendimento ao cliente, conversas presenciais ou comunicações por e-mail. Cada ponto de contato é uma oportunidade de causar uma boa impressão e fazer o cliente avançar.

Identifique as atividades principais em cada etapa do funil de leads. Por exemplo, na etapa de “consideração”, os clientes podem:

• Assistir a vídeos do produto
• Ler avaliações
• Assinar as suas listas de e-mail

Além disso, os fatores de decisão são pontos de contato fundamentais que revelam as motivações por trás da conversão de um lead e os gatilhos que fazem os clientes avançar na jornada.

Essa pesquisa forma a base para criar um mapa da jornada do cliente preciso, trazendo insights baseados em evidências sobre o comportamento, as preferências e as experiências dos clientes.

Por fim, o monitoramento de métricas mostra como os clientes navegam pelos seus sites e landing pages. Aproveite esses insights para montar o seu mapa da jornada do cliente.

Veja o mapa da jornada do cliente do nosso exemplo (Max e MailPro):

Passo 2. Crie conteúdo de valor

Quando você entende a jornada do seu cliente, o passo seguinte é criar conteúdo que atenda às necessidades dele em cada etapa. Esses conteúdos costumam ser chamados de lead magnets: materiais que você usa para atrair leads a compartilhar as informações de contato, para poder cultivar o relacionamento com eles.

Ao criar funis com lead magnets, desenvolva uma estratégia de conteúdo completa, que atenda às necessidades específicas de cada etapa do funil. Entregar valor em cada ponto de contato aumenta a chance de conversão:

• O conteúdo de topo de funil deve educar e gerar conscientização, com posts de blog, infográficos e vídeos que respondam às dúvidas mais comuns do setor.
• O conteúdo de meio de funil aprofunda o engajamento, com whitepapers, webinars, guias comparativos e estudos de caso que demonstrem a sua expertise.
• O conteúdo de fundo de funil deve focar na conversão, com demonstrações do produto, testes grátis, comparações de preço e guias de implementação.

Por exemplo, uma empresa de reparos domésticos pode criar posts de blog como “5 reparos em casa que você deveria saber fazer” para o TOFU, oferecer uma “Checklist anual de manutenção da casa” para o MOFU e dar um orçamento grátis para um reparo específico ou um cupom de desconto para o BOFU.

Além disso, como os consumidores estão cada vez mais atentos às estratégias de marketing, o conteúdo dos funis de geração de leads precisa ser mais útil do que simplesmente vendedor. Veja como abordar cada etapa:

• Conscientização: não tenha pressa de vender nas etapas iniciais. Procure as dúvidas que o seu público pode ter. Responda a elas e foque em entregar valor.
• Interesse: crie guias completos, tutoriais detalhados e materiais interativos.
• Desejo/Consideração: aprofunde-se no funcionamento do seu produto e em como ele resolve problemas complexos do seu público.
• Ação/Confirmação: destaque recursos exclusivos e os principais benefícios que diferenciam a sua solução, e direcione o interesse do cliente para uma oferta específica, feita sob medida para o problema dele.
• Conversão: inclua termos e condições detalhados e políticas de privacidade nos seus funis de leads. Páginas de upsell também ajudam nesta etapa. Destaque as garantias de devolução do dinheiro.

Lembre-se de que entregar conteúdo de valor não acaba quando você chega ao fim do funil de geração de leads!

Guie os seus clientes para uma ótima experiência. Ofereça um passo a passo nas páginas de agradecimento e nos e-mails de confirmação quando eles começarem. Acompanhe o progresso deles e apoie-os para que tenham sucesso com o seu produto e os seus serviços.

Por fim, receber feedback é uma enorme vantagem para otimizar os seus funis de geração de leads. O seu esforço de vendas deve incluir o aprimoramento dos funis para oferecer conteúdo sob medida aos novos leads e potenciais clientes.

Passo 3. Leve tráfego para os lead magnets

Com o conteúdo pronto, é hora de colocá-lo na frente dos potenciais clientes. Há várias formas de levar tráfego para os seus lead magnets.

O marketing digital costuma focar em números. Chamamos o fluxo de pessoas que chegam ao seu site de “tráfego” ou “sessões” e medimos como “conversões” os leads em potencial que se tornam clientes.

Mas há algo que você nunca deve esquecer: por trás desse tráfego existem pessoas de verdade.

Elas não são só números que trazem dados para você. Há uma intenção real do usuário por trás de cada clique nos seus CTAs, então leve isso sempre em conta nas suas ações de vendas e marketing. Os seus leads qualificados são pessoas genuinamente interessadas nos seus produtos e serviços.

Veja como os potenciais clientes podem encontrar os seus lead magnets:

Anúncios pagos

O tráfego pago permite alcançar rapidamente leads de alta qualidade com publicidade segmentada. A principal vantagem é a visibilidade imediata para o seu público, já que você sempre pode definir o perfil demográfico do alvo, localizar os anúncios e estabelecer os orçamentos de marketing.

Você pode usar anúncios em mecanismos de busca para aparecer no topo dos resultados quando as pessoas procuram soluções como as que você oferece. Os anúncios de display e os banners permitem alcançar o seu público-alvo em sites relevantes do seu setor.

Anúncios em vídeo em plataformas como o YouTube e posts patrocinados nas redes sociais, como Instagram ou Facebook, capturam a atenção com narrativa visual. Além disso, as campanhas de retargeting permitem reengajar pessoas que já demonstraram interesse ao interagir com a sua marca.

Otimização para mecanismos de busca

O tráfego orgânico constrói um crescimento sustentável e de longo prazo, sem gasto constante com anúncios. Levar tráfego por meio da otimização para mecanismos de busca é uma estratégia comum para aumentar os visitantes do site e as conversões nas landing pages dos funis de leads.

Quando o seu público-alvo pesquisa conteúdos ligados às suas necessidades, o SEO aumenta a chance de você aparecer nos resultados. Atualize o seu site com frequência, com conteúdo novo, e garanta que ele esteja otimizado para a intenção de busca dos seus usuários.

Construa autoridade no seu nicho produzindo conteúdo de alta qualidade com constância, incluindo posts de blog, guias e estudos de caso. O conteúdo perene, que continua valioso com o tempo, também é uma forma eficaz de aumentar a autoridade da página.

Essa abordagem leva mais tempo, mas os funis de geração de leads também se beneficiam de um site otimizado. Embora seja mais lento que os métodos pagos, o tráfego orgânico tende a ser mais sustentável e econômico no longo prazo.

E-mail marketing e automações

O e-mail continua sendo um dos canais mais eficazes para nutrir leads e levar tráfego para os seus lead magnets. Os e-mails podem ser personalizados e focados em uma única call to action para aumentar as taxas de engajamento em escala.

Você pode se beneficiar de um software de e-mail marketing para criar sequências automatizadas disparadas por ações específicas. Isso ajuda na qualificação de leads e na criação de segmentos. Use essa segmentação para entregar mensagens direcionadas a diferentes funis de leads.

Os e-mails de carrinho abandonado ajudam a recuperar leads de vendas que você pode ter perdido durante a jornada deles como clientes. No e-mail marketing para funis de geração de leads, o ideal é testar assuntos, conteúdo e horários para otimizar o desempenho.

Estratégias para redes sociais

As plataformas sociais oferecem formas variadas de se conectar com prospects. Construa comunidades por meio de grupos em que você compartilha a sua expertise e engaja os membros. Postar com regularidade estabelece a presença da sua marca. Faça parcerias com influenciadores para ampliar o seu alcance nas redes sociais.

Cada plataforma tem pontos fortes próprios: o LinkedIn para networking B2B, o Facebook para formar comunidades e o Instagram para conteúdo visual. Foque nas plataformas em que o seu público passa tempo. Combine conteúdo orgânico com anúncios pagos nas redes sociais para obter os melhores resultados.

Marketing omnichannel

Ele integra todos os seus canais de marketing para gerar leads de alta qualidade. Garanta mensagens consistentes entre os canais, adaptando o conteúdo aos pontos fortes de cada plataforma. Analise os dados disponíveis para entender como os leads transitam entre os canais e entregue conteúdo de valor de acordo com isso.

O objetivo é encontrar os clientes onde eles estão na jornada e oferecer uma experiência de marca coesa do começo ao fim, assim como a MailPro fez ao se conectar com o Max por vários canais, do conteúdo do blog aos webinars e ao acompanhamento pessoal da conta.

Passo 4. Capture as informações dos leads

Em um processo de geração de leads, capturar leads é, claro, a chave de tudo. As ferramentas de geração de leads simplificam esse processo.

Por exemplo, criadores de landing pages como o LanderLab oferecem interfaces de arrastar e soltar para criar formulários sem programar. Você pode personalizar campos, layouts e designs para combinar com a sua marca.

Os criadores de landing pages também trazem conformidade integrada com o GDPR (Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados), criptografia de dados e proteção contra spam para garantir que os dados dos leads sejam coletados com segurança. Leve a segurança a sério ao capturar informações sensíveis dos leads.

Os formulários de captura de leads permitem coletar uma ampla variedade de informações dos prospects. Além disso, você pode criar páginas em várias etapas que dividem formulários longos para qualificar leads.

O LanderLab também permite criar popups de intenção de saída, barras fixas e slide-ins, que são formas pouco intrusivas de capturar leads em potencial.

Observação: As landing pages podem ser usadas tanto em estratégias de geração de leads inbound quanto outbound. Você garante landing pages campeãs quando cria páginas exclusivas de acordo com a estratégia e a origem do tráfego.

Uma boa ferramenta consegue cuidar bem da gestão de leads. Ela pode se conectar diretamente a sistemas de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente), plataformas de e-mail marketing e softwares de automação, garantindo que os dados capturados fluam sem atrito para o seu funil de leads.

Além da captura de leads de sempre, também é essencial poder criar variações de landing pages para testes A/B. Colete métricas para acompanhar conversões e pontos de abandono e otimizar continuamente a estratégia do seu funil de leads.

Passo 5. Defina a passagem de bastão do marketing para as vendas

O passo final para construir um funil de geração de leads eficaz é estabelecer processos transparentes para a transição dos leads do marketing para as vendas.

Defina critérios específicos para reunir mais leads qualificados para o funil de vendas. Implemente sistemas de lead scoring que identifiquem automaticamente os potenciais clientes prontos para receber uma proposta.

Leads valiosos são melhor tratados com cuidado, então a transição dos leads do marketing para as vendas precisa ser fluida e eficiente, como vimos com o Max, quando a MailPro designou um gerente de conta exclusivo para ele assim que ele demonstrou interesse sério.

Analise regularmente as taxas de conversão em cada etapa do funil e teste diferentes formatos de conteúdo e mensagens. A estratégia do funil de leads deve ser ajustada com base nos resultados reais de vendas e compartilhada entre as equipes de marketing e vendas.

Levando o seu funil de geração de leads para o próximo nível

Agora que você entende a estrutura para construir um funil de geração de leads, é hora de implementar e otimizar. Comece pequeno, se precisar: crie um lead magnet de alta qualidade para cada etapa do funil, monte uma landing page para capturar informações e comece a levar tráfego por um ou dois canais.

À medida que você reúne dados e vê o que funciona, amplie seus esforços. Preste atenção especial aos pontos em que os leads abandonam o seu funil; essas são as suas maiores oportunidades de melhoria.

O seu conteúdo de TOFU não está atraindo o público certo? O seu formulário é longo demais e causa abandono? Os seus e-mails não são atraentes o bastante para gerar cliques?

Lembre-se de que construir um funil de geração de leads não é um processo de “configurar e esquecer”. As empresas de maior sucesso refinam continuamente a abordagem, testam novos conteúdos e se adaptam às mudanças no comportamento dos clientes. Agende revisões periódicas do desempenho do seu funil e não hesite em fazer ajustes.

Ao focar em resolver problemas de verdade e construir relacionamentos, e não apenas em “converter leads”, você criará um funil que não só gera vendas, mas forma uma base de clientes fiéis que defendem a sua marca.

O seu funil de geração de leads está pronto. Agora é hora de transformar esses prospects em clientes fiéis, que mal podem esperar para contar a outras pessoas a sua solução para os problemas deles.