Guida passo passo ai funnel di lead generation che convertono

Probabilmente hai già incontrato dei funnel di lead generation nella vita di tutti i giorni senza capire di cosa si trattasse. Ti è mai capitato di entrare in un negozio perché un’insegna o una vetrina accattivante ha attirato la tua attenzione? Quello è un funnel di lead generation che sta facendo il suo lavoro.

Pensa alla lead generation come alla pesca. Prima decidi che tipo di clienti cerchi. Poi stabilisci dove trovarli. Quindi scegli l’esca giusta per attirare il loro interesse. Infine lanci la lenza. Il processo prosegue dopo che qualcuno ha mostrato interesse.

Servono metodi efficaci per guidarli verso il momento in cui diventano clienti senza perderli per strada. Il funnel di lead generation di maggior successo lavora in silenzio, in background. Guida con naturalezza i potenziali clienti verso i prodotti o servizi di un’azienda senza darlo a vedere.

Che cos’è un funnel di lead generation?

Un funnel di lead generation mostra come una persona passa dalla scoperta del tuo brand al diventare tuo cliente. Si chiama funnel (imbuto) perché a ogni passaggio le persone diminuiscono. Alla fine, solo una piccola parte dei tuoi lead iniziali acquisterà davvero qualcosa.

Ogni cliente segue il proprio percorso, quindi i funnel dei lead non sono regole rigide. Servono semplicemente al tuo team per capire quali attività funzionano meglio per ogni potenziale cliente in base alle sue esigenze specifiche.

Perché un funnel?

Potresti chiederti perché i marketer usano la forma dell’imbuto e non un’altra. Il motivo è semplice e importante: un imbuto mostra alla perfezione come i potenziali clienti si muovono nel tuo processo di marketing e vendita.

Pensa a versare acqua in un imbuto. Ne entra molta dalla parte larga in alto, ma solo una parte esce dal fondo stretto.

Allo stesso modo, molti potenziali clienti scoprono il tuo brand, ma solo una percentuale diventa cliente pagante. A ogni fase, alcuni prospect abbandonano mentre altri proseguono più a fondo nel funnel.

Il funnel si divide in tre sezioni principali:

• Parte alta del funnel (TOFU): la parte più ampia, dove inizia la consapevolezza. Qui getti una rete larga per attirare più prospect pertinenti possibile.
• Parte centrale del funnel (MOFU): la sezione più stretta, dove l’interesse diventa valutazione. I prospect qui hanno bisogno di informazioni più specifiche su come la tua soluzione risolve i loro problemi.
• Parte bassa del funnel (BOFU): la sezione più stretta di tutte, dove si prendono le decisioni e avvengono le conversioni. Questi prospect sono pronti ad acquistare e hanno bisogno di quella spinta finale.

Questo schema offre ai team di marketing un modo chiaro per organizzare il lavoro in base al punto del percorso in cui si trovano gli acquirenti. Consideralo un promemoria visivo: servono costantemente facce nuove nella parte larga per garantire un flusso regolare di acquirenti all’estremità stretta.

Funnel di lead generation e funnel di vendita

Non confondere la lead generation con le pipeline di vendita: sono cugine, non gemelle. Ecco la differenza:

I funnel di lead generation trasformano perfetti sconosciuti in prospect curiosi e, alla fine, in clienti paganti. La magia avviene quando entri in contatto con persone che non hanno mai sentito parlare di te.

I funnel di vendita, invece, riprendono da dove la lead generation si ferma. Si concentrano sul coltivare persone che conoscono già il tuo nome e hanno mostrato un certo interesse.

La lead generation parte da zero assoluto, a caccia di potenziali clienti allo stato brado. Si occupa di tutto ciò che accade prima che entri in scena il tuo team vendite: creare risorse di valore, piazzare annunci strategici e costruire gradualmente fiducia con i nuovi arrivati.

Dove i team vendite seguono trattative già in corso, la lead generation copre l’intero percorso, dal primo saluto alla stretta di mano finale. Include tutti quei primi punti di contatto: post di blog che risolvono problemi, annunci mirati che catturano l’attenzione e email che costruiscono relazioni e scaldano i prospect freddi prima che il tuo team vendite faccia la prima telefonata.

Marketing e vendite nel funnel dei lead

Dobbiamo anche separare la parte di marketing da quella di vendita del funnel. Il funnel di lead generation del marketing copre i primi passaggi e si trova sopra il funnel di vendita.

Un lead qualificato dal marketing entra nella parte alta del funnel di vendita e diventa un lead qualificato per le vendite. Il funnel dei lead di vendita rappresenta le parti successive dell’intero funnel dei lead.

I team di marketing di solito si occupano di generare lead con metodi come la creazione di contenuti, le campagne email e gli annunci sui social, per riempire la parte alta del funnel.

Questo crea lead di marketing che vanno verificati per accertarsi che corrispondano al tuo profilo di cliente ideale. Se sono lead di qualità nel funnel, passano allo step successivo, cioè la parte alta del funnel di vendita.

Le cinque fasi di un funnel di lead generation

Per creare un funnel di lead generation efficace devi capire il percorso che seguono i tuoi prospect, da quando sentono parlare di te per la prima volta fino all’acquisto finale.

Anche se il funnel ha tre sezioni principali, in realtà gli acquirenti attraversano cinque fasi.

Vediamo ogni fase del funnel e come puoi migliorare il tuo approccio in ciascun punto.

1. Fase di consapevolezza (TOFU)

La maggior parte delle persone in questa fase non sa nemmeno ancora quale problema ha. Si guarda semplicemente intorno, cercando di capire che cosa «manca» nella propria vita. È il momento in cui i clienti conoscono per la prima volta il tuo brand.

Obiettivo: catturare l’attenzione di un potenziale acquirente con un lead magnet (un prodotto o servizio gratuito di valore che raccoglie informazioni di contatto).

In questa fase:

• I nuovi lead potrebbero cercare su Google altre soluzioni
• Parlano dei loro problemi con amici, colleghi o sui social
• Cercano formazione, non pitch di vendita

Per esempio:

2. Fase di interesse (TOFU/MOFU)

Quando i prospect sono consapevoli del proprio problema e si rendono conto di avere altre domande, iniziano a cercare attivamente più informazioni. È qui che sfrutti la loro attenzione offrendo più valore e competenza.

Obiettivo: mostrare il valore della tua azienda e costruire interesse per il tuo brand.

In questa fase:

• I lead confrontano approcci diversi per risolvere il loro problema
• Consultano contenuti più approfonditi o scaricano risorse
• Iniziano a restringere le opzioni

Continuiamo con il nostro esempio iniziale:

3. Fase di desiderio/valutazione (MOFU)

Ora il tuo pubblico capisce che esistono soluzioni ai suoi problemi più complessi e prende in considerazione il tuo prodotto o servizio come soluzione valida. Spesso è la fase più lunga del funnel.

Obiettivo: concentrare l’interesse del lead su un prodotto o servizio specifico che risolve il suo problema.

Durante questa fase:

• I lead valutano funzionalità e benefici specifici del prodotto
• Richiedono demo o avviano prove gratuite
• Confrontano prezzi e ROI
• Cercano prove nelle testimonianze e nelle storie di successo

Ecco come funziona nel nostro esempio:

4. Fase di azione/conferma (BOFU)

Dopo una lunga valutazione, i lead sono pronti ad acquistare ma hanno bisogno di un’ultima rassicurazione. È qui che li spingi nella direzione giusta e li aiuti a scegliere la tua soluzione.

Obiettivo: convincere il prospect a prendere una decisione d’acquisto.

In questa fase:

• I lead di vendita possono negoziare i termini o esplorare offerte speciali
• Possono richiedere consulenze con i team vendite
• Cercano una convalida finale dagli stakeholder
• Cercano garanzie che riducano il rischio

Ecco la fase di azione nel nostro esempio:

Come si vede, devi concentrarti sul rimuovere le barriere all’acquisto e sul fornire motivi convincenti per agire subito anziché più tardi.

5. Fase di conversione (BOFU)

Nella fase di conversione, i prospect sono pronti e hanno i mezzi per acquistare. Hanno deciso che il tuo prodotto è quello più adatto alle loro esigenze.

Obiettivo: chiudere l’affare concludendo la vendita!

Il tuo compito è rendere fluido il processo d’acquisto:

• Offrendo un servizio clienti personalizzato
• Incontrando i clienti dove si trovano
• Aiutandoli a superare le ultime obiezioni

Tornando al nostro esempio:

Nel nostro esempio, il titolare dell’attività decide finalmente di cliccare sul pulsante di call to action (CTA) «Automatizza la mia campagna email», inserisce i suoi dati e le informazioni di pagamento e inizia a configurare l’account. Ora è il momento di assicurarsi che la prima esperienza sia positiva e porti a relazioni durature con il cliente.

La storia di Max mostra come il titolare di una piccola impresa passi dall’avere dubbi sui problemi dell’email marketing al diventare cliente pagante di una piattaforma di automazione email. Vari punti di contatto lo guidano nella decisione.

Vale la pena ricordare che i percorsi dei clienti possono essere molto diversi a seconda del settore, delle dimensioni dell’azienda e del pubblico target.

Questi percorsi sono complessi e fatti di molte parti, soprattutto quando i clienti interagiscono con la tua attività attraverso più canali. Il tuo approccio deve cambiare in base alle esigenze di ogni utente.

I clienti non seguono sempre una linea retta dall’inizio alla fine. Possono entrare e uscire in fasi diverse del funnel. Alcuni dedicano più tempo alla ricerca, altri sono pronti ad acquistare subito.

Il tuo funnel deve essere abbastanza flessibile da supportare questi percorsi diversi.

Il tuo compito è garantire loro un’esperienza utente fluida a prescindere da dove entrano e riuscire a guidarli verso le tue offerte.

Guida in 5 passaggi per costruire funnel di lead generation che convertono

Pronto a trasformare quei lead in clienti? Passiamo alla costruzione di un funnel che funziona. Creare il tuo sistema di lead generation non è solo utile, è fondamentale per la crescita del business.

E ricorda che non è un processo da un giorno all’altro. Servirà un po’ di pazienza, ma iniziare ora ti mette in vantaggio.

Ho visto aziende trasformare i propri tassi di conversione con questo approccio in 5 passaggi:

Passaggio 1. Mappa il percorso del cliente

Prima di tutto devi sapere esattamente come i tuoi potenziali clienti passano da «forse ho un problema» a «sono pronto ad acquistare». Questo significa:

• Rimboccarti le maniche e parlare direttamente con i clienti delle loro difficoltà
• Scavare nei dati del tuo sito per vedere come si comportano davvero i visitatori
• Tracciare profili dettagliati di chi sono davvero i tuoi acquirenti ideali
• a. Definisci traguardi e obiettivi

Prima di mappare qualsiasi cosa, chiediti: qual è lo scopo reale di questa mappa? Chi vuoi raggiungere esattamente? Una volta chiarito questo, puoi scegliere le metriche giuste per monitorare i progressi, senza più dubbi sul funzionamento della tua strategia.

• c. Costruisci le buyer persona

È ora di indossare il cappello da detective. Guarda i dati dei tuoi clienti passati e le ricerche di mercato per costruire buyer persona accurate. Non sono semplici descrizioni generiche, ma istantanee dettagliate che catturano:

• Dati di base come età, reddito e luogo
• Le sfide specifiche che non li fanno dormire
• Ciò che cercano davvero in una soluzione

Con questi profili in mano, puoi creare una mappa del percorso che parli direttamente di ciò di cui i tuoi potenziali clienti hanno davvero bisogno, non di ciò che pensi vogliano.

• b. Raccogli insight sui clienti e individua i punti di contatto

Il terzo passaggio cruciale è individuare i punti di contatto con il cliente. I punti di contatto sono tutte le interazioni in cui i clienti entrano in relazione con la tua attività.

Non sottovalutare il valore di sondaggi rapidi e votazioni interattive. Questi insight sui clienti vengono raccolti per capire più a fondo l’esperienza reale del cliente, invece di fare supposizioni.

Individua i veri canali di lead generation e le interazioni che i clienti hanno con il tuo brand chiedendo come ti hanno trovato e come preferiscono interagire con te.

Possono includere annunci digitali, social media, visite al sito, interazioni con il servizio clienti, conversazioni di persona o comunicazioni via email. Ogni punto di contatto è un’occasione per fare una buona impressione e farli avanzare.

Individua le attività chiave in ogni fase del funnel dei lead. Per esempio, durante la fase di «valutazione» i clienti potrebbero:

• Guardare video del prodotto
• Leggere recensioni
• Iscriversi alle tue liste email

Inoltre, i fattori decisionali sono punti di contatto chiave che rivelano le motivazioni dietro la conversione di un lead e i fattori scatenanti che fanno avanzare i clienti lungo il percorso.

Questa ricerca costituisce la base per creare una mappa del percorso del cliente accurata, fornendo insight basati su prove riguardo a comportamento, preferenze ed esperienze dei clienti.

Infine, il monitoraggio analitico mostra come i clienti navigano nei tuoi siti e nelle tue landing page. Sfrutta questi insight per costruire la tua mappa del percorso del cliente.

Ecco la mappa del percorso del cliente per il nostro esempio (Max e MailPro):

Passaggio 2. Crea contenuti di valore

Una volta capito il percorso del tuo cliente, il passaggio successivo è creare contenuti che rispondano alle sue esigenze in ogni fase. Spesso si chiamano lead magnet: contenuti che usi per spingere i lead a condividere le proprie informazioni di contatto, così da poter coltivare la relazione con loro.

Nel creare funnel basati sui lead magnet, sviluppa una strategia di contenuti completa che risponda alle esigenze specifiche di ogni fase del funnel. Offrire valore a ogni punto di contatto aumenta la probabilità di conversione:

• I contenuti della parte alta del funnel devono educare e creare consapevolezza con post di blog, infografiche e video che rispondono alle domande più comuni del settore.
• I contenuti della parte centrale del funnel approfondiscono il coinvolgimento con whitepaper, webinar, guide comparative e case study che dimostrano la tua competenza.
• I contenuti della parte bassa del funnel devono puntare alla conversione con demo del prodotto, prove gratuite, confronti di prezzo e guide all’implementazione.

Per esempio, un’azienda di riparazioni domestiche potrebbe creare post di blog come «5 riparazioni di casa che dovresti saper fare» per il TOFU, offrire una «Checklist annuale di manutenzione della casa» per il MOFU e proporre un preventivo gratuito specifico per una riparazione o un codice coupon per il BOFU.

Inoltre, man mano che i consumatori conoscono meglio le strategie di marketing, i contenuti per i funnel di lead generation devono essere più utili che puramente commerciali. Ecco come affrontare ogni fase:

• Consapevolezza: non avere fretta di vendere nelle fasi iniziali. Cerca le domande che il tuo pubblico potrebbe avere. Rispondi e concentrati sul fornire valore.
• Interesse: crea guide complete, tutorial dettagliati e materiali interattivi.
• Desiderio/Valutazione: approfondisci il funzionamento del tuo prodotto e il modo in cui risolve i problemi complessi del tuo pubblico.
• Azione/Conferma: metti in evidenza le funzionalità uniche e i benefici chiave che differenziano la tua soluzione e indirizza il loro interesse verso un’offerta specifica, su misura per il loro problema.
• Conversione: includi nei tuoi funnel di lead termini e condizioni dettagliati e informative sulla privacy. In questa fase sono utili anche le pagine di upsell. Metti in risalto le garanzie «soddisfatti o rimborsati».

Ricorda che offrire contenuti di valore non finisce quando arrivi alla fine del funnel di lead generation!

Guida i tuoi clienti verso un’ottima esperienza. Offri loro una guida passo passo nelle tue pagine di ringraziamento e nelle email di conferma quando iniziano. Segui i loro progressi e supportali perché abbiano successo con il tuo prodotto e i tuoi servizi.

Infine, raccogliere feedback è un vantaggio enorme per ottimizzare i tuoi funnel di lead generation. I tuoi sforzi di vendita dovrebbero includere il perfezionamento dei funnel per offrire contenuti su misura ai nuovi lead e ai potenziali clienti.

Passaggio 3. Porta traffico ai lead magnet

Con i contenuti pronti, è il momento di metterli davanti ai potenziali clienti. Esistono diversi modi per portare traffico ai tuoi lead magnet.

Il marketing digitale tende a concentrarsi sui numeri. Chiamiamo «traffico» o «sessioni» il flusso di visitatori sul tuo sito e misuriamo come «conversioni» i potenziali lead che diventano clienti.

Ma c’è una cosa che non devi mai dimenticare: dietro questo traffico ci sono persone reali.

Non sono semplici analitiche che ti danno dati. Dietro ogni clic sulle tue CTA c’è un’intenzione reale dell’utente, quindi tienilo sempre presente nelle tue attività di vendita e marketing. I tuoi lead qualificati sono persone davvero interessate ai tuoi prodotti e servizi.

Vediamo come i potenziali clienti possono trovare i tuoi lead magnet:

Pubblicità a pagamento

Il traffico a pagamento ti permette di raggiungere rapidamente lead di alta qualità con la pubblicità mirata. Il vantaggio principale è la visibilità immediata presso il tuo pubblico, perché puoi sempre impostare i dati demografici target, localizzare gli annunci e stabilire i budget di marketing.

Puoi usare gli annunci sui motori di ricerca per apparire in cima ai risultati quando le persone cercano soluzioni come quelle che offri. Gli annunci display e i banner ti permettono di raggiungere il tuo pubblico target su siti pertinenti del tuo settore.

Gli annunci video su piattaforme come YouTube e i post sponsorizzati sui social, come Instagram o Facebook, catturano l’attenzione con lo storytelling visivo. Inoltre, le campagne di retargeting ti permettono di riagganciare le persone che hanno già mostrato interesse interagendo con il tuo brand.

Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Il traffico organico costruisce una crescita sostenibile e a lungo termine senza una spesa pubblicitaria costante. Portare traffico con l’ottimizzazione per i motori di ricerca è una strategia comune per aumentare visitatori e conversioni sulle landing page dei funnel di lead.

Quando il tuo pubblico target cerca contenuti legati alle proprie esigenze, la SEO aumenta le probabilità che tu compaia nei suoi risultati. Aggiorna regolarmente il sito con contenuti freschi e assicurati che siano ottimizzati per l’intento di ricerca dei tuoi utenti.

Costruisci autorevolezza nella tua nicchia producendo con costanza contenuti di alta qualità, tra cui post di blog, guide e case study. Anche i contenuti evergreen, che restano preziosi nel tempo, sono un modo efficace per aumentare l’autorevolezza di una pagina.

Questo approccio richiede più tempo, ma anche i funnel di lead generation traggono beneficio da un sito ottimizzato. Pur essendo più lento dei metodi a pagamento, il traffico organico tende a essere più sostenibile ed economico nel lungo periodo.

Email marketing e automazioni

L’email resta uno dei canali più efficaci per coltivare i lead e portare traffico ai tuoi lead magnet. Le email possono essere personalizzate e concentrate su un’unica call to action per aumentare i tassi di coinvolgimento su larga scala.

Puoi trarre vantaggio da un software di email marketing per creare sequenze automatizzate attivate da azioni specifiche. Questo ti aiuta a qualificare i lead e a creare segmenti. Sfrutta questa segmentazione per inviare messaggi mirati ai diversi funnel di lead.

Le email per il carrello abbandonato aiutano a recuperare i lead di vendita che potresti aver perso durante il loro percorso come clienti. Nell’email marketing per i funnel di lead generation, conviene testare oggetti, contenuti e orari di invio per ottimizzare le prestazioni.

Strategie sui social media

Le piattaforme social offrono modi diversi per entrare in contatto con i prospect. Costruisci community con gruppi in cui condividi la tua competenza e coinvolgi i membri. Pubblicare con regolarità consolida la presenza del tuo brand. Collabora con gli influencer per ampliare la tua portata sui social.

Ogni piattaforma ha punti di forza propri: LinkedIn per il networking B2B, Facebook per costruire community e Instagram per i contenuti visivi. Concentrati sulle piattaforme dove il tuo pubblico trascorre il tempo. Combina contenuti organici e pubblicità social a pagamento per ottenere i risultati migliori.

Marketing omnicanale

Integra tutti i tuoi canali di marketing per generare lead di alta qualità. Assicura un messaggio coerente tra i canali adattando i contenuti ai punti di forza di ciascuna piattaforma. Analizza i dati disponibili per capire come i lead si spostano tra i canali e offri contenuti di valore di conseguenza.

L’obiettivo è incontrare i clienti dove si trovano nel loro percorso e offrire un’esperienza di brand coesa dall’inizio alla fine, proprio come ha fatto MailPro quando ha raggiunto Max attraverso più canali, dai contenuti del blog ai webinar fino alla gestione personale dell’account.

Passaggio 4. Acquisisci le informazioni dei lead

In un processo di lead generation, acquisire i lead è ovviamente la chiave di tutto. Gli strumenti di lead generation semplificano questo processo.

Per esempio, i builder di landing page come LanderLab offrono interfacce drag-and-drop per creare form senza scrivere codice. Puoi personalizzare campi, layout e design per adattarli al tuo brand.

I builder di landing page includono anche la conformità integrata al GDPR (Regolamento generale sulla protezione dei dati), la crittografia dei dati e la protezione dallo spam, per garantire che i dati dei lead siano raccolti in modo sicuro. Prendi sul serio la sicurezza quando acquisisci informazioni sensibili sui lead.

I form di lead capture ti permettono di raccogliere un’ampia gamma di informazioni dai prospect. Inoltre, puoi creare pagine a più passaggi che spezzano i form lunghi per qualificare i lead.

LanderLab consente anche di creare popup di intento di uscita, barre fisse e slide-in, modi poco invasivi per acquisire potenziali lead.

Nota: Le landing page possono essere usate sia per strategie di lead generation inbound sia outbound. Puoi assicurarti di avere landing page vincenti creandone di uniche in base alla strategia e alla fonte di traffico.

Un buon strumento sa gestire i lead in modo efficace. Può collegarsi direttamente a sistemi CRM (Customer Relationship Management), piattaforme di email marketing e software di automazione, così i dati acquisiti confluiscono senza intoppi nel tuo funnel dei lead.

Oltre alla consueta acquisizione dei lead, è fondamentale anche poter creare varianti delle landing page per l’A/B testing. Raccogli i dati di analytics per tracciare conversioni e punti di abbandono e ottimizzare di continuo la strategia del tuo funnel dei lead.

Passaggio 5. Definisci il passaggio di consegne tra marketing e vendite

L’ultimo passaggio per costruire un funnel di lead generation efficace è stabilire processi trasparenti per il passaggio dei lead dal marketing alle vendite.

Definisci criteri specifici per raccogliere più lead qualificati per il funnel di vendita. Implementa sistemi di lead scoring che identifichino automaticamente i potenziali clienti pronti per una proposta.

I lead di valore vanno trattati con cura, quindi il passaggio dei lead dal marketing alle vendite deve essere fluido ed efficiente, come abbiamo visto con Max quando MailPro gli ha assegnato un account manager dedicato non appena ha mostrato un interesse concreto.

Analizza regolarmente i tassi di conversione in ogni fase del funnel e testa formati di contenuto e messaggi diversi. La strategia del funnel dei lead va adeguata in base ai risultati di vendita reali e condivisa tra i team marketing e vendite.

Porta il tuo funnel di lead generation al livello successivo

Ora che conosci il quadro per costruire un funnel di lead generation, è il momento di metterlo in pratica e ottimizzare. Se serve, parti in piccolo: crea un lead magnet di alta qualità per ogni fase del funnel, imposta una landing page per raccogliere le informazioni e inizia a portare traffico da uno o due canali.

Man mano che raccogli dati e vedi cosa funziona, amplia i tuoi sforzi. Presta particolare attenzione ai punti in cui i lead abbandonano il tuo funnel: sono le tue maggiori opportunità di miglioramento.

I tuoi contenuti TOFU non attirano il pubblico giusto? Il tuo form è troppo lungo e causa abbandoni? Le tue email non sono abbastanza convincenti da generare clic?

Ricorda che costruire un funnel di lead generation non è un processo da «impostare e dimenticare». Le aziende di maggior successo affinano di continuo il proprio approccio, testano nuovi contenuti e si adattano ai comportamenti dei clienti che cambiano. Pianifica revisioni periodiche delle prestazioni del funnel e non esitare a fare aggiustamenti.

Concentrandoti sul risolvere davvero i problemi e sul costruire relazioni, invece che solo sul «convertire i lead», creerai un funnel che non genera soltanto vendite, ma costruisce una base di clienti fedeli che sostiene il tuo brand.

Il tuo funnel di lead generation è pronto. Ora è il momento di trasformare quei prospect in clienti fedeli che non vedono l’ora di raccontare agli altri la tua soluzione ai loro problemi.