랜딩 페이지 스플릿 테스트 vs A/B 테스트: 핵심 차이점

광고 캠페인을 다듬느라 수없이 많은 시간을 쏟았습니다. 타기팅은 정교하고 광고 카피는 설득력이 있으며, 랜딩 페이지로는 꾸준히 트래픽이 들어오고 있습니다.

그런데 분석 데이터를 열어 보면 숫자가 답답한 이야기를 들려줍니다. 전환율은 기대에 못 미치고, 고객 획득 비용(CPA)은 계속 오르고 있습니다.

익숙한 이야기인가요?

많은 제휴 마케터와 리드 제너레이션 기업에게 이런 상황은 너무나 흔합니다. 랜딩 페이지가 잠재력에 한참 못 미치는 성과를 내는 동안 마케팅 예산이 증발하는 모습을 지켜보고 있는 셈입니다. 이탈하는 방문자 한 명 한 명은 단순히 놓친 기회가 아니라 테이블 위에 그대로 남겨 둔 진짜 돈입니다.

이 글에서는 랜딩 페이지 스플릿 테스트와 A/B 테스트의 핵심 차이점을 설명하고, 각 방법이 어떻게 작동하는지 보여 드리며, 전환 최적화에 어느 쪽이 더 적합한지 판단하도록 돕겠습니다.

해결책: 랜딩 페이지 테스트

랜딩 페이지 테스트는 버튼 색상이나 헤드라인을 무작정 바꾸는 일만이 아닙니다. 물론 그것도 일부이긴 합니다.

랜딩 페이지 테스트는 사용자 행동을 이해한 뒤 데이터에 근거해 변경을 적용하는, 잘 계획된 프로세스입니다. 목표는 전환율을 높이고 마케팅 ROI(광고를 집행한다면 ROAS)를 극대화하는 것입니다. 다양한 요소를 최적화하고 테스트하기 전에 랜딩 페이지의 구조를 이해하는 것이 중요합니다.

이 종합 가이드에서는 효과적인 랜딩 페이지 테스트 전략을 실제로 적용하는 방법을 정확히 보여 드립니다. 다음 내용을 배우게 됩니다.

• A/B 테스트와 스플릿 테스트의 진짜 차이(힌트: 생각보다 훨씬 비슷합니다)
• 랜딩 페이지에서 테스트할 만한 영향력 큰 요소를 찾는 방법
• 성공적인 테스트를 진행하기 위한 단계별 안내
• 피해야 할 흔한 테스트 실수
• 전환율 최적화에 정통한 마케팅 전문가들이 쓰는 고급 전략

하지만 먼저 랜딩 페이지 테스트의 배경부터 짚어 보겠습니다.

랜딩 페이지 테스트란?

랜딩 페이지 테스트는 웹 페이지가 더 잘 작동하도록 만들어 줍니다. 여러 유형의 페이지나 페이지 요소를 신중하게 시도해 보면서 타깃 고객이 무엇을 가장 좋아하는지 확인하는 방법입니다. 무엇이 통하는지 짐작하는 대신, 사람들이 페이지에서 실제로 어떻게 행동하는지에 대한 데이터를 활용합니다.

랜딩 페이지를 테스트할 때는 페이지의 여러 버전을 만들어 웹사이트 방문자에게 보여 줍니다.

결과를 측정하면 어떤 버전이 목표를 더 잘 달성하는지 알 수 있습니다. 목표는 양식을 작성하는 사람을 늘리거나, 구매를 늘리거나, 구독률을 높이는 것 등이 될 수 있습니다.

이 정체에서 벗어나고 싶다면 마케팅의 세 가지 규칙을 따르는 것이 가장 좋습니다.

1. 테스트하세요
2. 테스트하고, 또
3. 테스트하세요!

랜딩 페이지 스플릿 테스트를 해야 하는 이유

프리랜더를 테스트하는 일의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 처음에는 시간과 자원이 어느 정도 들지만, 얻는 이점이 들인 노력보다 훨씬 큽니다.

랜딩 페이지를 테스트하면 얻는 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 더 높은 전환율 확보

랜딩 페이지 테스트의 가장 직접적이고 측정 가능한 이점은 전환율 개선입니다.

실제 사례가 이런 효과를 보여 줍니다. Hootsuite는 테스트를 통해 전환율을 16% 끌어올렸습니다. CrazyEgg는 더 긴 콘텐츠를 사용해 전환을 363% 늘렸습니다.

2. 투자수익률(ROI) 향상

랜딩 페이지 테스트는 기존 트래픽의 가치를 극대화하도록 돕습니다. 유료 광고 캠페인을 집행한다면 특히 중요합니다. 다음을 생각해 보세요.

• 전환 효율을 높여 고객 획득 비용(CPA) 절감
• 현재 광고비에서 더 많은 가치 얻기
• 마케팅 예산 배분에 대한 데이터 기반 의사 결정
• 트래픽을 꼭 늘리지 않고도 매출 증대

3. 타깃 고객에 대한 이해도 향상

테스트는 방문자가 어떻게 생각하고 행동하는지 보여 줍니다. 짐작하는 대신, 특정 고객층에게 무엇이 통하는지에 대한 실제 데이터를 얻게 됩니다. 히트맵이나 세션 녹화 같은 도구를 쓰면 사람들이 페이지를 어떻게 사용하는지 정확히 볼 수 있습니다.

4. 사용자 경험 개선

요즘 방문자는 웹사이트가 매끄럽게 작동하고 바로 이해되기를 기대합니다. 테스트는 사람들이 페이지를 떠나게 만들 수 있는 문제를 찾도록 도와줍니다. 느린 로딩 속도, 헷갈리는 내비게이션, 질문이 너무 많은 양식 등이 그런 문제입니다.

5. 데이터에 근거한 의사 결정

테스트의 가장 큰 장점 중 하나는 마케팅에서 짐작을 걷어 낸다는 점입니다. 의견이나 일반적인 규칙을 따르는 대신, 실제 고객에게서 얻은 데이터에 근거해 선택할 수 있습니다. 그러면 통념이 항상 맞는 것은 아니라는 사실이 드러나는 경우가 많습니다.

6. 위험 감소

테스트는 성과를 해칠 수 있는 변경의 위험을 최소화하도록 돕습니다.

• 통제된 환경에서 변경 사항 테스트
• 전체 배포 전에 잠재적 문제 파악
• 실험하는 동안 전환율 보호
• 대규모 리디자인에 대해 근거 있는 결정 내리기

7. 경쟁 우위 확보

랜딩 페이지를 계속 개선할 수 있다면 페이지를 테스트하지 않는 경쟁사보다 앞설 수 있습니다. 꼼꼼히 테스트하다 보면 경쟁사가 놓치고 있는 시장의 특성을 발견할지도 모릅니다.

이렇게 지속적으로 최적화하면 변화하는 시장 상황과 사용자 선호에도 빠르게 대응할 수 있습니다.

8. 멀티채널 마케팅 강화

랜딩 페이지 테스트에서 얻은 인사이트는 마케팅 전략 전체를 개선할 수 있습니다.

• 배운 내용을 여러 마케팅 채널에 적용
• 메시지 일관성 개선
• 고객 여정 전체 최적화
• 광고와 랜딩 페이지 간 정렬 강화

9. 고객 생애 가치 향상

더 나은 랜딩 페이지는 더 높은 품질의 전환으로 이어질 수 있습니다.

• 더 많은 우량 리드 유치
• 첫 접점부터 고객 만족도 개선
• 더 나은 사용자 경험으로 더 단단한 관계 구축
• 개선된 메시지로 고객 유지율 향상

10. 비즈니스 성장 지원

랜딩 페이지 테스트는 지속 가능한 비즈니스 성장에 기여합니다.

• 마케팅 활동을 더 효율적으로 확장
• 시간이 지날수록 마케팅 ROI 개선
• 더 근거 있는 비즈니스 결정
• 지속적인 개선을 위한 토대 마련

랜딩 페이지 테스트의 유형

이제 랜딩 페이지 테스트가 필수라는 점에 확신이 생겼다면, 다음 단계는 어떻게 하는지 배우는 것입니다. 랜딩 페이지를 테스트하는 방법은 사실 하나가 아니지만, 가장 대표적인 두 가지 기준인 경로 수에 따른 분류와 테스트 접근 방식에 따른 분류를 살펴보겠습니다.

경로 수에 따른 분류

A/B 테스트 vs 스플릿 테스트

마케팅 대화에서는 이 용어들이 서로 바꿔 쓰이는 경우가 많은데, 그럴 만한 이유가 있습니다. A/B 테스트와 스플릿 테스트는 본질적으로 같은 것이기 때문입니다!

진짜 차이는 강조하는 지점뿐입니다.

• 스플릿 테스트는 트래픽이 이 변형들 사이에서 어떻게 나뉘는지(split)를 강조합니다

두 경우 모두 랜딩 페이지의 변형을 만들고 트래픽을 나눠서 어느 쪽이 더 나은 성과를 내는지 확인합니다. 변형 또는 트래픽 경로는 두 개뿐입니다.

가장 흔하고 간단한 테스트 방식이라 초보자와 경험 많은 마케터 모두에게 알맞습니다.

다변량 테스트

다변량 테스트(MV 테스트)는 두 개를 넘는 랜딩 페이지를 테스트할 수 있게 하거나, 트래픽을 세 개, 네 개 이상의 경로로 나눠서 테스트를 한 단계 더 발전시킵니다. 이름 그대로 테스트에 여러 변형이 있습니다(여러 변형 = 다변량).

이 테스트 방식도 흔히 쓰이지만, 많은 사람이 이를 A/B 테스트나 스플릿 테스트라고 잘못 부릅니다.

다변량 테스트는 더 포괄적인 인사이트를 줄 수 있지만, 통계적으로 유의미한 결과를 얻으려면 더 많은 트래픽이 필요합니다. A/B 테스트는 방문자 몇천 명이면 결론을 낼 수 있는 경우에도, 다변량 테스트는 수만 명이 필요할 수 있습니다.

테스트 접근 방식에 따른 분류

테스트 접근 방식은 테스트 전략에 초점을 맞춥니다.

1. 랜딩 페이지 유형 테스트

앞선 글에서 제휴 랜딩 페이지의 다양한 유형을 다뤘으니, 프리랜더가 얼마나 천차만별일 수 있는지 이미 이해하셨을 겁니다.

이 접근 방식은 완전히 다른 랜딩 페이지들을 테스트해서 어느 쪽이 가장 좋은 성과를 내는지 확인하는 것입니다.

이해하기 쉽게 예를 들어 보겠습니다.

제가 스마트워치를 홍보하고 있고, 방문자가 제품을 구매하면 전환으로 집계한다고 가정해 보겠습니다.

이 경우 두 개의 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

• 랜딩 페이지 A: 제품 특징 랜딩 페이지. 제품의 기능과 이점을 보여 주고, “지금 살펴보기”와 “지금 구매하기” CTA 버튼으로 방문자를 제품 또는 오퍼 페이지로 보냅니다.

• 랜딩 페이지 B: 기사형 광고 랜딩 페이지. 스토리텔링과 제품 후기로 방문자의 관심을 사로잡습니다. 행동 유도 문구는 긴박감을 주기 위한 “한정 기간 50% 할인 받기”와 “재고 확인하기”입니다. 버튼은 마찬가지로 방문자를 제품 페이지로 보냅니다.

이는 단지 요소만 다른 페이지가 아니라 방문자를 전환시키는 완전히 다른 접근 방식입니다. 이 테스트의 승자는 어떤 접근 방식 또는 랜딩 페이지 유형이 고객에게 가장 잘 통하는지 알려 줍니다.

2. 랜딩 페이지 요소 테스트

이 접근 방식에서는 같은 랜딩 페이지 안의 특정 요소를 최적화하는 데 집중합니다.

흔히 테스트하는 요소는 다음과 같습니다.

• 나머지는 모두 그대로 둔 채 바꾸는 헤드라인
• 행동 유도(CTA) 버튼 색상
• 양식의 길이와 입력 항목
• 히어로 이미지와 시각 요소
• 페이지 레이아웃과 콘텐츠 배치

앞의 예시를 이어 가 보겠습니다. 기사형 광고 랜딩 페이지를 쓴다고 하면, 같은 유형의 두 버전을 제목만 바꿔 테스트하는 방법은 이렇습니다.

• 스플릿 테스트 랜딩 페이지 A의 제목: 사람들은 왜 이 세련된 신형 스마트워치를 사려고 몰려들까? 건강에 미치는 효과가 놀랍다

• 스플릿 테스트 랜딩 페이지 B의 제목: 매장에서 품절! 뉴요커들이 이 놀라운 스마트워치를 사려고 온라인으로 몰리고 있다

이 전략을 쓰면 페이지의 어떤 부분이 전환에 도움이 되고 어떤 부분이 해가 되는지 알아낼 수 있습니다. 페이지의 차이에 사용자가 어떻게 반응하는지도 볼 수 있습니다.

유료 광고를 쓸 때의 최적 랜딩 페이지 스플릿 테스트 프로세스

유료 광고를 집행할 때는 방문자 한 명 한 명에게 비용이 들기 때문에 랜딩 페이지 테스트에 더 체계적인 접근이 필요합니다. 효과적인 랜딩 페이지 테스트를 통해 광고 수익률을 극대화하는 종합적인 프로세스를 소개합니다.

이해하기 쉽도록 세 단계로 나눴습니다.

1단계: 랜딩 페이지 유형 테스트

첫 번째 단계는 유료 광고를 통해 들어온 방문자에게 어떤 종류의 랜딩 페이지가 가장 효과적인지 찾는 것입니다.

랜딩 페이지는 다양한 방식으로 디자인할 수 있고, 그 디자인에 따라 방문자의 반응도 달라질 수 있습니다.

테스트할 만한 대표적인 랜딩 페이지 유형

1. 다이렉트 리스폰스 페이지: 단순한 클릭스루 페이지라고도 하며, 즉각적인 행동을 유도하도록 설계됩니다. 보통 강력한 헤드라인, 설득력 있는 이점, 폴드 위의 명확한 행동 유도 문구를 갖추고 있습니다. 방문자가 긴 콘텐츠를 스크롤하지 않고도 빠르게 전환하도록 만드는 데 초점을 둡니다.
2. 롱폼 세일즈 페이지: 이야기를 처음부터 끝까지 풀어내는 페이지로, 설명이 더 필요하거나 가격대가 높은 제품이나 서비스에 잘 맞습니다. 상세한 이점, 후기, FAQ, 그리고 페이지 곳곳에 배치된 여러 개의 행동 유도 문구를 담습니다.
3. 영상 중심 랜딩 페이지: 방문자를 끌어들이는 핵심 콘텐츠로 영상을 사용하는 페이지입니다. 영상으로 제품을 설명하거나, 후기를 보여 주거나, 작동 방식을 시연할 수 있습니다. 시각적 설명이 도움이 되는 복잡한 제품이나 서비스에 특히 효과적입니다.
4. 멀티스텝 랜딩 페이지: 모든 정보를 한꺼번에 보여 주는 대신, 방문자를 여러 단계로 안내하는 페이지입니다. 방문자에게 부담을 주지 않으면서 리드를 선별하거나 상세한 정보를 수집하는 데 특히 효과적일 수 있습니다.

물론 이는 어디까지나 제안하는 유형일 뿐입니다. 목표에 따라 다른 유형의 랜딩 페이지를 테스트해도 좋습니다.

제휴 마케터라면 더 자세한 내용을 담은 가이드 완벽한 제휴 마케팅 랜딩 페이지 만드는 법을 읽어 보시기 바랍니다.

테스트 프로세스

최적화에 관한 질문이 있다면 아래 FAQ 섹션을 확인해 보세요. 궁금해하시던 점에 대한 답이 있을지도 모릅니다.

2단계: 페이지 요소 테스트

가장 성과가 좋은 랜딩 페이지 유형을 찾았다면, 그 페이지 안의 특정 요소를 스플릿 테스트하는 단계로 넘어갑니다. 테스트할 수 있는 다양한 요소는 뒤에서 다루겠습니다.

이 단계는 선택한 포맷을 다듬고 최적화하는 과정이므로, 사실상 승리한 페이지의 변형을 만들어 그쪽으로 트래픽을 보내게 됩니다.

랜딩 페이지 스플릿 테스트의 전략적 접근

스플릿 테스트 기능이 내장된 페이지 빌더

일부 랜딩 페이지 빌더는 플랫폼 안에 테스트 기능이 기본으로 들어 있습니다. 워크플로에 별도의 외부 테스트 도구를 연동할 필요가 없어 큰 장점이 될 수 있습니다.

이런 플랫폼은 보통 페이지 제작, 호스팅, 테스트를 모두 처리합니다. 덕분에 랜딩 페이지 최적화 과정 전체를 한곳에서 관리하기가 쉬워집니다.

이런 플랫폼 중 상당수는 다음 기능도 함께 제공합니다.

• 랜딩 페이지를 쉽게 만들 수 있는 비주얼 페이지 빌더
• 내장 분석 대시보드
• 자동 트래픽 배분
• 실시간 성과 모니터링
• 변형의 손쉬운 복제와 관리
• 통계적 유의성 계산

랜딩 페이지 빌더를 사용 중이라면 LP 테스트 기능을 제공하는지 확인해 보시기를 권합니다.

랜딩 페이지에서 테스트할 요소

랜딩 페이지 테스트에는 선택지가 정말 많습니다. 페이지의 모든 요소가 전환율에 영향을 줄 수 있습니다. 그렇다면 어디서부터 시작해야 할까요?

테스트할 수 있는 가장 중요한 요소와 그것이 중요한 이유, 그리고 제대로 테스트하는 방법을 살펴보겠습니다.

헤드라인

헤드라인은 방문자가 페이지에 들어와 가장 먼저 보는 요소입니다. 그리고 알다시피 첫인상은 결정적입니다. 헤드라인을 엘리베이터 피치라고 생각하세요. 단 몇 초 안에 상대의 시선을 붙잡고 더 읽고 싶게 만들어야 합니다.

테스트할 요소:

• 길이(짧고 임팩트 있게 vs 더 길고 상세하게)
• 서로 다른 가치 제안
• 질문형 vs 서술형
• 숫자나 통계 포함 여부
• 문제 중심 vs 해결책 중심 접근
• 개인적인 어조 vs 전문적인 어조

랜딩 페이지 카피

헤드라인이 주목을 끈다면, 방문자를 설득해 행동하게 만드는 힘든 일은 랜딩 페이지 카피가 합니다. 이곳에서 다음을 해냅니다.

• 오퍼를 자세히 설명합니다
• 고객의 고충을 짚습니다
• 반론을 해소합니다
• 누군가가 왜 전환(구매나 구독)해야 하는지 논리를 쌓아 갑니다.

랜딩 페이지 카피에서 테스트할 요소:

• 짧은 콘텐츠 vs 롱폼 콘텐츠
• 서로 다른 어조(전문적, 대화체, 기술적)
• 콘텐츠 구조(글머리 기호 vs 문단)
• 정보의 순서
• 전문 용어 vs 쉬운 말
• 서로 다른 이점 강조점
• 기능 설명 vs 이점 설명
• 문제/해결책 전개 방식
• 스토리 기반 접근 vs 직접적인 피치

짧은 글이 항상 통하는 것도, 긴 글이 항상 통하는 것도 아니라는 점은 SignalvNoise가 진행한 Highrise 웹사이트 테스트가 증명합니다.

행동 유도(CTA) 버튼

CTA 버튼은 마법이 일어나는 곳이자 방문자가 떠날지 전환할지 결정하는 곳입니다. 이 버튼을 제대로 만들면 성과가 극적으로 좋아질 수 있습니다.

CTA에서 테스트할 요소:

버튼 문구

• 행동 동사(“받기”, “시작하기”, “참여하기” vs “다운로드”, “구매”, “가입”)
• 이점 중심 vs 행동 중심 문구
• 버튼 문구의 길이
• 개인화된 표현 vs 일반적인 표현(“내 무료 체험 시작하기” vs “무료 체험 시작하기”)

버튼 디자인

• 색상(눈에 띄는 대비색을 테스트)
• 크기(부담스럽지 않으면서 눈에 띄게)
• 모양(둥근 모서리 vs 각진 모서리)
• 아이콘이나 화살표 추가

버튼 위치

• 폴드 위 vs 콘텐츠 아래
• 왼쪽 정렬 vs 오른쪽 정렬
• 여러 위치
• 스크롤을 따라다니는 고정 버튼

실제 사례:

HubSpot은 랜딩 페이지의 CTA 버튼을 초록색에서 빨간색으로 바꾸자 전환이 21% 늘었습니다. 빨간색이 항상 초록색을 이기는 것은 아니지만, 색상을 바꾸는 단순한 변화만으로도 큰 차이가 날 수 있음을 보여 줍니다.

이미지와 영상

랜딩 페이지의 메인 시각 요소는 전환율을 좌우할 수 있습니다. 히어로 이미지든 제품 사진이든 영상이든, 다음 조건을 갖춰야 합니다.

• 메시지를 뒷받침할 것
• 방문자의 관심을 유지할 것
• 타깃 고객이 납득할 수 있을 것

리드 제너레이션 양식

양식은 방문자가 리드가 되는 곳이므로 제 기능을 해야 합니다. 핵심은 충분한 정보를 수집하면서도 입력 항목이 너무 많아 사람들이 겁먹고 떠나지 않도록 균형을 찾는 것입니다.

테스트할 요소

양식 길이

• 입력 항목 수
• 필수 vs 선택 항목
• 점진적 공개(필요에 따라 항목을 더 보여 주기)

양식 디자인

• 단일 열 vs 다중 열 레이아웃
• 항목 순서
• 라벨 위치(항목 위 vs 항목 안)
• 오류 메시지의 스타일과 위치

양식 항목

• 서로 다른 항목 유형(드롭다운 vs 라디오 버튼)
• 항목 라벨과 플레이스홀더 문구
• 스마트한 기본값
• 유효성 검사 방식

양식 항목을 여러 페이지로 나눠서, 사용자가 앞 페이지의 양식을 작성하자마자 다음 페이지로 넘어가게 할 수도 있습니다.

실제 사례:

CXL의 테스트에 따르면, TruckersReports의 랜딩 페이지는 이메일 항목만 필수일 때보다 양식이 더 길 때 옵트인이 더 많았습니다. 이는 양식이 짧다고 해서 리드가 항상 늘어나는 것은 아님을 보여 줍니다. 오히려 신뢰가 떨어진다는 뜻일 수도 있습니다.

이미지 출처: CXL.com

사회적 증거와 신뢰 요소

사람들은 다수를 따라가는 경향이 있고, 그래서 사회적 증거는 랜딩 페이지에서 매우 강력할 수 있습니다. 후기, 리뷰, 고객사 로고, 신뢰 배지 등이 여기에 포함됩니다.

사회적 증거를 테스트해야 하는 이유

조사에 따르면 79%의 사람들이 리뷰 같은 사용자 제작 콘텐츠가 구매 결정에 크게 영향을 미친다고 답했습니다. 하지만 이 사회적 증거를 어떻게 보여 주느냐도 중요합니다.

테스트할 요소

후기

• 길이(짧은 인용문 vs 상세한 사연)
• 후기의 개수
• 형식(텍스트 vs 영상)
• 페이지 내 위치
• 사진 포함 vs 미포함
• 업종 특화 vs 일반적인 피드백

신뢰 배지

• 서로 다른 보안 인증 마크
• 업계 인증
• 수상 배지
• 파트너 로고
• 위치와 크기

페이지 레이아웃과 디자인

랜딩 페이지에서 요소를 배치하는 방식은 방문자가 콘텐츠와 어떻게 상호작용하는지, 그리고 전환하는지 여부에 크게 영향을 줄 수 있습니다. 방에 가구를 배치하는 일과 비슷하다고 생각해 보세요. 사람들을 원하는 곳으로 이끄는 자연스러운 동선이 필요합니다.

테스트할 요소:

• 단일 열 vs 다중 열 디자인
• 사이드바 유무
• 콘텐츠 순서
• 여백과 요소 간 간격
• 모바일 반응형 레이아웃
• 내비게이션 옵션(또는 메뉴를 완전히 제거)
• 푸터 내용과 위치

카운트다운 타이머와 긴박감 요소

긴박감을 조성하면 방문자가 결정을 미루지 않고 행동하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 다만 이런 요소는 전환을 높일 수도 있고 꼼수처럼 보일 수도 있으므로 반드시 테스트해야 합니다.

테스트할 요소:

• 타이머 위치
• 서로 다른 카운트다운 길이
• 고정된 마감 시한 vs 동적 카운트다운
• 타이머의 디자인과 스타일
• 긴박감을 강조한 카피 변형
• 타이머 유무

가치 제안과 고유 판매 제안(USP)

가치 제안은 방문자에게 경쟁사 대신 여러분을 선택해야 하는 이유를 알려 줍니다. 전환 성공의 근간이므로 폭넓게 테스트할 가치가 있는 경우가 많습니다.

테스트할 요소:

• 서로 다른 이점 강조점
• 문제 해결 관점
• 경쟁 우위
• 업종 특화 vs 일반적인 가치 제안
• 기능 중심 vs 이점 중심 메시지

실제 사례:

Hootsuite는 핵심 이점을 더 명확하게 전달하도록 가치 제안을 다듬어 전환을 16% 끌어올렸습니다. 사용자 피드백을 통해, 방문자가 결정을 내리기 전에 이 도구가 어떻게 도움이 되는지에 대한 더 구체적인 정보를 필요로 한다는 사실을 알게 되었습니다.

가격 설정과 오퍼

가격과 특별 오퍼를 보여 주는 방식은 전환율에 크게 영향을 줄 수 있습니다. 가격을 표시하는 방식의 작은 변화만으로도 방문자가 느끼는 가치가 달라질 수 있습니다.

테스트할 요소:

• 가격 앵커링(정가 vs 할인가 표시)
• 서로 다른 할인 구조
• 가격 표기 형식($99 vs $99.00 vs $99.99)
• 월 요금 vs 연 요금 강조
• 번들 오퍼 vs 개별 가격
• 가격 정보의 위치
• 정보를 전달한 방식

인터랙티브 요소

인터랙티브 요소는 랜딩 페이지를 더 매력적으로 만들고 방문자가 오퍼를 더 잘 이해하도록 도울 수 있습니다.

하지만 신중하게 구현하지 않으면 핵심 전환 목표에서 주의를 흩뜨릴 수도 있습니다.

테스트할 요소:

• 계산기(ROI 계산기, 가격 계산기, 절감액 추정기)
• 제품 구성기
• 인터랙티브 데모
• 돌림판
• 퀴즈와 진단
• 실시간 채팅 vs 챗봇
• 설문 양식
• 인터랙티브 가격표
• 영상 플레이어(인터랙티브 vs 정적)
• 호버 효과와 애니메이션
• 인터랙티브 인포그래픽

인터랙티브 요소를 테스트할 때는 요소의 유무와 디자인을 모두 고려하세요. 때로는 더 단순한 계산기가 복잡한 계산기를 앞지르기도 하고, 기본적인 퀴즈가 정교한 진단보다 더 많은 우량 리드를 만들어 내기도 합니다.

오디언스 타기팅과 개인화

때로는 서로 다른 요소를 테스트하는 것이 아니라, 서로 다른 오디언스 세그먼트에 페이지를 어떻게 보여 주는지를 테스트하는 경우도 있습니다.

테스트할 요소:

• 지역별 맞춤 콘텐츠
• 업종별 맞춤 메시지
• 직무별 가치 제안
• 서로 다른 언어나 문화적 표현
• 유입 경로별 맞춤 콘텐츠

아직 써 보지 않았다면 랜딩 페이지에 동적 키워드 삽입을 사용해 보시길 권합니다. 방문자의 데이터에 따라 페이지에 표시되는 정보가 자동으로 바뀝니다.

예를 들어 방문자의 현재 위치 도시를 웹페이지에 표시하고 싶다면 동적 토큰 [[city]]를 사용하면 자동으로 채워집니다.

이 방법을 보여 주는 영상은 다음과 같습니다.

https://kb.landerlab.io/wp-content/uploads/2024/05/DynamicTokens.webm

동적 토큰을 사용하면 같은 랜딩 페이지의 여러 버전을 만들지 않고도, 그리고 타깃 고객을 지나치게 세분화하지 않고도 전환율을 크게 높일 수 있습니다.

싱글스텝 vs 멀티스텝 경험

방문자가 전환에 이르는 여정이 반드시 한 페이지에서 일어나야 하는 것은 아닙니다. 여러 페이지 순서와 멀티스텝 프로세스를 테스트해 보면, 모든 것을 한 단계에 끝내려 할 때보다 더 나은 결과가 나오기도 합니다.

멀티스텝 경험을 테스트해야 하는 이유

멀티스텝 경험은 복잡한 오퍼를 더 다루기 쉽게 느끼게 하고 리드를 더 잘 선별하도록 도와줍니다. 방문자에게 모든 것을 한꺼번에 들이미는 대신, 더 자연스러운 전환 과정으로 안내할 수 있습니다.

테스트할 요소:

• 긴 단일 페이지 vs 여러 개의 짧은 페이지
• 단계적인 양식 작성(긴 양식 하나를 여러 단계로 나누기)
• 서로 다른 페이지 순서와 사용자 플로우
• 감사 페이지의 변형과 다음 단계
• 메인 오퍼 전의 선별 단계
• 정보의 점진적 공개(사용자가 진행할수록 더 많은 세부 정보 표시)

모범 사례 팁:

• 진행 표시줄을 사용해 방문자에게 프로세스에서 현재 어디에 있는지 보여 주세요
• 개인 정보나 신용카드 정보 같은 금융 정보(필요한 경우)를 묻기 전에 더 쉽고 부담이 적은 질문부터 시작하세요
• 정보와 양식 항목의 순서를 달리해 테스트하세요
• 조건부 로직을 사용해 여정을 개인화하는 것을 고려해 보세요
• 각 단계가 다음 단계로 자연스럽게 이어지도록 하세요

랜딩 페이지 테스트의 성과를 측정하는 방법

랜딩 페이지 테스트의 성과를 평가할 때는 올바른 지표에 집중하는 것이 중요합니다. 정기적인 랜딩 페이지 모니터링은 핵심 성과 지표를 추적해 근거 있는 최적화 결정을 내릴 수 있게 해 줍니다.

다음은 어떤 랜딩 페이지가 좋은 성과를 내고 있는지 평가하는 데 유용한 핵심 성과 지표(KPI)와 지표의 목록입니다.

모든 변형의 데이터를 수집해야 성과를 제대로 분석하고 비교할 수 있습니다.

핵심 전환 지표

전환율

페이지 전체 방문자 대비, 전환으로 인정되는 필요한 행동을 수행한 방문자가 얼마나 되는지 보여 줍니다. 랜딩 페이지의 전환율을 분석하면 개선할 부분을 찾고 트래픽이 의미 있는 결과로 이어지고 있는지 확인할 수 있습니다.

전환율(CR)은 다음과 같이 계산합니다.

이 지표는 방문자 정보를 수집하는 것이 주된 목표인 리드 제너레이션 랜딩 페이지에서 특히 중요합니다.

클릭률(CTR)

CTR은 행동 유도 버튼이나 링크를 클릭한 방문자의 비율을 측정합니다. 계산식은 다음과 같습니다.

CTR이 높다는 것은 일반적으로 랜딩 페이지의 요소들이 방문자를 원하는 행동으로 효과적으로 안내하고 있다는 뜻입니다.

이탈률

이탈률은 아무런 행동도 하지 않고 랜딩 페이지를 떠난 방문자의 비율을 나타냅니다. 이탈률이 높다면 다음과 같은 경우가 많습니다.

• 페이지가 방문자의 기대에 부응하지 못한다
• 콘텐츠의 흡인력이 부족하다
• 트래픽 소스와 랜딩 페이지 사이에 괴리가 있다

사용자 참여 지표

페이지 체류 시간

평균 페이지 체류 시간은 콘텐츠가 얼마나 흥미로운지 이해하는 데 도움이 됩니다. 체류 시간이 길다면 대체로 방문자가 기대한 대로 콘텐츠를 소비하고 있다는 뜻입니다.

체류 시간이 아주 짧다면 메시지가 불분명하거나 페이지 구성이 좋지 않다는 신호일 수 있습니다. 더 나쁜 경우, 콘텐츠가 방문자의 의도와 맞지 않을 수도 있습니다.

스크롤 깊이

이 지표는 방문자가 랜딩 페이지를 얼마나 아래까지 스크롤하는지 보여 주며, 어떤 콘텐츠 섹션이 가장 많은 주목을 받는지 알려 줍니다.

이 지표에서 얻을 수 있는 핵심 인사이트는 다음과 같습니다.

• 중요한 요소가 눈에 잘 띄는 영역에 배치되어 있는지
• 페이지 길이가 적절한지
• 어떤 섹션이 방문자의 관심을 유지하는지

히트맵 같은 도구의 도움으로 모니터링할 수 있습니다.

상호작용률

방문자가 여러 페이지 요소와 어떻게 상호작용하는지 추적합니다.

• 양식 항목 참여도
• 영상 재생률
• 인터랙티브 요소의 클릭 패턴
• 마우스 움직임과 호버 패턴

스크롤 깊이와 마찬가지로, Google Tag Manager나 Hotjar(히트맵) 같은 서드파티 도구로 추적할 수 있습니다.

비즈니스 영향 지표

보통 기업이 가장 관심을 두는 부분입니다.

고객 획득 비용(CPA)

CPA는 고객 한 명을 전환시키기(무언가를 구매하거나 원하는 행동을 수행하게 하기) 위해 쓰는 비용입니다.

CPA가 낮을수록 랜딩 페이지 성과가 좋고 ROI가 높다는 뜻입니다. 랜딩 페이지로 리드를 수집한다면 리드당 비용이라고 부릅니다. 용어는 다르지만 계산 방식은 같습니다.

평균 주문 금액(AOV)

이커머스 랜딩 페이지에서는 변형에 따라 구매 금액이 어떻게 달라지는지 추적할 수 있습니다.

이를 통해 어떤 랜딩 페이지 요소가 더 높은 가치의 전환을 이끄는지 파악할 수 있습니다.

광고 지출 대비 수익률(ROAS)

ROAS는 광고비 대비 발생한 매출을 측정합니다.

이 지표는 유료 트래픽 캠페인에 맞춰 랜딩 페이지를 최적화하는 데 도움이 됩니다. ROI와 같은 의미로 쓰이기도 하지만, ROI는 트래픽 확보 시 발생하는 간접 비용을 계산하는 데도 쓸 수 있습니다.

랜딩 페이지 테스트 모범 사례

• 테스트를 정확하게 추적하세요

성과를 측정하는 데 필요한 모든 데이터 포인트를 수집하는 추적 도구를 고르세요. 유료 도구는 실시간의 포괄적인 데이터를 제공하는 경우가 많지만, Google Analytics 같은 무료 옵션으로 시작할 수도 있습니다.

• 기기별로 캠페인을 분리하세요

데스크톱 사용자와 모바일 사용자는 행동이 다른 경우가 많으므로 테스트를 따로 만드세요. 각 플랫폼을 더 잘 이해하고 최적화하려면 기기별 캠페인 운영도 고려해 보세요.

• 캠페인을 제대로 구조화하세요

여러 테스트를 동시에 진행한다면 더 깨끗한 데이터를 얻도록 서로 다른 광고 그룹으로 분리하세요. 그러면 성과를 추적하고 필요할 때 캠페인을 조정하기가 쉬워집니다.

• 트래픽 배분을 실험해 보세요

먼저 변형들 사이에 트래픽을 균등하게 나눠 기준 성과를 파악하세요. 초기 데이터가 쌓이면 새로운 아이디어를 계속 테스트하면서도 성과가 더 좋은 변형에 유리하도록 트래픽 가중치를 조정할 수 있습니다.

• 품질 관리를 유지하세요

출시 전에 모든 변형을 여러 브라우저와 기기에서 확인하세요. 이 간단한 단계가 깨진 페이지나 추적 문제로 비용을 낭비하는 일을 막아 줍니다.

• 충분한 기록을 남기세요

나중에 참고할 수 있도록 테스트 설정, 결과, 배운 점을 문서화하세요. 기록을 잘 남기면 실패한 테스트를 반복하지 않고 성공한 테스트 위에 쌓아 올릴 수 있습니다.

• 테스트할 요소 선택하기

세부 사항으로 넘어가기 전에 헤드라인, CTA, 양식처럼 영향력이 큰 요소부터 테스트하세요. 이런 요소가 보통 전환율에 가장 큰 영향을 미칩니다.

• 모든 결과를 검토하세요

우선 핵심 KPI에 집중하되, 중요한 인사이트를 드러낼 수 있는 보조 지표도 무시하지 마세요. 실패한 것처럼 보이는 테스트가 고객에 대한 귀중한 정보를 알려 주기도 합니다.

• 지속적인 최적화 마인드셋을 가지세요

테스트를 일회성 프로젝트가 아니라 계속 이어지는 프로세스로 다루세요. 시장, 고객, 모범 사례 모두 시간이 지나며 변하므로 테스트도 함께 진화해야 합니다.

랜딩 페이지 최적화 FAQ

질문: 랜딩 페이지 중 하나의 전환율은 높은데 클릭률이 낮다면 어떻게 되나요?

답변: 적합한 고객은 모았지만 랜딩 페이지에 개선이 필요하다는 뜻입니다. 테스트해 보지 않고는 랜딩 페이지의 어느 부분을 개선해야 하는지 알 수 없지만, 가장 좋은 출발점은 CTA 자체입니다. 색상, 실제 CTA 문구, 심지어 위치까지 말입니다.

질문: 랜딩 페이지의 클릭률은 높은데 전환율이 낮다면 어떻게 되나요?

답변: 랜딩 페이지와 오퍼 페이지 사이에 괴리가 있습니다. 다음 페이지가 방문자의 기대와 달랐기 때문에 떠난 것입니다. 고객을 더 데워 줘야 할 수도 있습니다. 또한 랜딩 페이지가 약속한 내용이 오퍼 페이지에 표시된 내용과 일치하는지 확인하세요.