コンバージョンの高いセールスページの作り方：6つのコツと事例

商品やサービスをオンラインで販売するなら、セールスページが必要です。

セールスページとは、商品を売るというただ1つの目的のために作られた1枚のページです。最も一般的なランディングページの種類の1つで、ホームページとは異なります。

ウェブサイトとセールスページの違いを示すために、Fitbitのウェブショップの例を見てみましょう。ここには、取り扱っているさまざまな商品の一覧が表示されています。

これらの商品にはそれぞれ専用のセールスページがあります。たとえばFitbit Sense 2をクリックすると、この商品について知っておくべき詳細がすべて載ったセールスページが表示されます。

このように、セールスページは1度に1つの商品に焦点を当てます。コンバージョンだけに絞っていることが、これほど効果的で収益性が高い最大の理由です。

では、コンバージョンの高いセールスページを作るには何が必要でしょうか。このガイドでは、コンバージョンするセールスページの書き方を紹介します。

セールスページを作る前に知っておきたい2つのこと

まず、オーディエンスを理解する必要があります。この商品を誰に売るのでしょうか。たいていの場合、この問いの答えはオファーの中にあります。

たとえば、新しいハイエンドスマートフォンを売るなら、ターゲットは主に中上流層の大人になるでしょう。ターゲットがはっきりしない場合は、競合になり得る企業のデータをオンラインで調べるのがおすすめです。スマートフォンの例なら、「Apple ターゲット層」とGoogleで検索できます。オンラインには、購入者像のヒントになるケーススタディが数多くあります。

画像の出典：Digital School of Marketing

オーディエンスを理解するうえでは、知っていることが多いほど有利です。成功している企業の多くは、バイヤーペルソナと呼ばれるものを作っています。これは、地理的、人口統計的、心理的、行動的という4つのカテゴリをもとに、ターゲットを表す半ば架空の人物像です。

ターゲットが誰か分かったら、次はその人たちを理解する必要があります。最も効果的な方法は、ペインポイントを特定することです。ペインポイントとは、ターゲットがよく経験する悩みのことです。ここでも、最も簡単で安上がりな方法はオンラインでのリサーチです。たとえば「高所得者層のペインポイント」や「スマートフォンユーザーのペインポイント」と検索できます。

ターゲットが誰で、どんな動機や悩みを持っているか理解できたら、バリュープロポジションを考える段階です。商品の主な特長をすべて書き出し、それぞれが理想の購入者にどんなメリットをもたらすかを考えてください。バリュープロポジションは、できれば「この商品は何を提供し、なぜオーディエンスにとって重要なのか」という問いに答えるものにしましょう。

画像の出典：Social Impact Architects

この2つのステップを押さえておくことが大切です。ここで集めた情報が、セールスページの核になるからです。

コンバージョンの高いセールスページの重要な要素

1. 見出しとサブ見出し

見出しは、訪問者が最初に読むテキストです。印象に残り、好奇心をそそるものにするだけでなく、ターゲットにとって関連性のある内容にしてください。

スマートフォンの例に戻りましょう。リサーチの結果、ハイエンドスマートフォンのユーザーの多くがバッテリーの持ちの悪さに悩んでいると分かったとします。あなたの商品は、市場のほとんどの競合製品よりバッテリーが長持ちします。良い見出しの例は、「新しいスマホなら、バッテリーが15%長持ち」や「眠らないスマートフォン」です。トーンは自由ですが、訪問者のペインポイントに直接訴えかけるものにしてください。

会計ソフトのGekkoは、小規模事業の経営者の多くが経理を面倒に感じていることを知っています。ページで使っている見出しは、このペインポイントに直接触れ、Gekkoを選べば経理のニーズが簡単にカバーできると訪問者に約束しています。

サブ見出しは見出しのすぐ下に置く、1〜2文の補足で、見出しの主張をさらに裏付けるものです。見出しがあいまいな場合は、特に使う価値があります。メール自動化ソフトのIntercomの下の例をご覧ください。サブ見出しが1文で、商品に関する役立つ情報を伝えています。

2. ヒーロー画像または動画

ページを開いた訪問者が最初に目にする画像を、ヒーロー画像と呼びます。セールスページでは、商品の高品質な写真をヒーロー画像に使うのがおすすめです。見た目をより魅力的にするため、ヒーロー画像がページ全体の雰囲気に合っていることを確認しましょう。

ヒーロー画像の代わりに、動画を使うこともできます。実際、動画を使うとコンバージョンが最大86%向上することがあります。EC企業のShopifyはプロモーション動画を使っており、サムネイルはランディングページの色やスタイルに合わせてあります。

ページでの動画の使い方についてもっと知りたい方は、動画ランディングページの作り方をまとめたこちらのシンプルなガイドをご覧ください。

3. コールトゥアクション

コールトゥアクションは、通常ページに追加するボタンの形をとります。このボタンの目的は、訪問者に行動を促し、商品を購入してもらうことです。コールトゥアクションの文言は、そのオファーに合わせてパーソナライズしてください。パーソナライズされたコールトゥアクションは、そうでないものより最大202%高いコンバージョンを生みます。「今すぐ購入」のようなCTAは、「新しいスマホはこちらから」ほど効果的ではありません。

ストリーミングサービスのHuluも、特別なDisney Bundle Trio Basicを宣伝するのにパーソナライズされたCTAを使っています。「購入」のような、コミットメントを連想させる言葉は避けています。代わりに「3つすべてを手に入れる」と使い、CTAボタンをクリックしないと損をするような印象を与えています。

コールトゥアクションの文言に加えて、このボタンの見た目と配置にも気を配りましょう。注目を集めるのに十分な目立ち方であること、最初のページに置くこと、そしてページの他の部分から色が際立つことが大切です。Huluの例では、白いCTAボタンがページ全体の深い青とよいコントラストをなし、目立っています。

4. お客様の声

訪問者はソーシャルプルーフを重視します。とくに購入する商品が高価な場合はなおさらです。セールスページにお客様の声を載せることは、コンバージョンを高める素晴らしい方法です。ランディングページのレビューやお客様の声を信頼する顧客は10人中9人と報告されています。

マーケティング会社のMarketerHireは、信頼を築き、依頼したらどんなことをしてくれるのかを示すために、この3件の素晴らしいクライアントのレビューをページに載せています。クライアントの名前と写真を添えることで、信ぴょう性と信頼感がさらに高まります。

5. 主なメリットのセクション

バリュープロポジションを書き出すためにこれまで行ってきた作業は、このセクションで役立ちます。商品の主なメリットをセールスページに載せることは、訪問者に選ぶ理由をさらに納得してもらう優れた方法です。

書き出すのは、単なる機能ではなく、主なメリットであることが非常に重要です。見込み客が、その機能をなぜ気にかけるべきなのか。どんなメリットをもたらすのか。この部分は、細かい情報で訪問者を圧倒しないよう、短く要点だけに絞りましょう。一般的には、主なメリットは3つで十分です。

オンライン講座プラットフォームのThinkificは、主なメリットを整理し、オンライン講座を販売して収入を得たい人がなぜそれを気にすべきかを手短に説明しています。

6. よくある質問のセクション

商品が高価だったり、市場の競争が激しかったりする場合、購入という一歩を踏み出してもらうのはより難しくなる可能性が高いです。そこでよくある質問（FAQ）が非常に役立ちます。

訪問者が最後の一歩を踏み出すのを妨げているものは何でしょうか。購入を完了してもらうために役立つ追加情報はありますか。それらをFAQに加えましょう。購入者の不安にページで答えることで、コンバージョン率を最大80%高められる可能性があります。

人は一般にリスクを避けたがるため、返金についての質問はよくあります。これをはじめ、あらゆる点にしっかり答えて、オファーができるだけリスクのないものに見えるようにしましょう。

長いセールスページと短いセールスページ

セールスページを作るときにマーケターがよく悩むのは、長いバージョンと短いバージョンのどちらがコンバージョンしやすいかということです。

最近の調査によると、長いランディングページは、1画面で完結するものに比べて220%多くのコンバージョンを生みます。とくに高価な商品を売るなら、訪問者に購入を決めてもらうために、より多くのコピーや素材を使うべきです。

セールスページの作り方

コンバージョンの高いセールスページの最も重要な要素が分かったので、最初のページを作り始められます。LanderLabのようなランディングページビルダーは、始めるのに最適な場所です。コーディングやデザインのスキルがまったく要らない、ドラッグ＆ドロップのツールです。

マーケターとグラフィックデザイナーのチームが作ったプロ仕様のテンプレートから選ぶことも、お気に入りのランディングページをそのまま複製することもできます（LanderLabにそのURLをコピー＆ペーストするだけです）。

LanderLabは、レスポンシブデザインの作成にも最適なツールです。2023年時点で、トラフィックの60.9%はモバイルデバイスからです。レスポンシブデザインなら、ページは訪問者が使っているデバイスの種類に合わせて表示されます。これは自動で行われるので、追加の作業は必要ありません。

さまざまなセールスページのA/Bテスト

売上を改善し伸ばし続けるには、いずれA/Bテストが必要になります。考え方は、セールスページの2つのバージョンを作り、1か所だけ変えて、同じ数の訪問者に表示するというものです。その後、どちらの成果が良かったかを比較できます。

LanderLabにはA/Bテスト機能が組み込まれています。スプリットテストできる項目には、見出し、コールトゥアクションのボタン、長いセールスページと短いセールスページの比較などがあります。詳しくは、A/Bテストのガイドをご覧ください。

コンバージョンを下げるセールスページのよくある4つの失敗

適切な要素がすべてそろっていても、小さな失敗でセールスページの効果は台無しになることがあります。次は、私がよく見かけるセールスページの失敗です。

• 複数の商品を同時に売る。セールスページで売るのは1つの商品だけにしましょう。ほかのオファーを宣伝したり、ほかの商品にリンクしたりした瞬間から、訪問者の注意を失い、購入せずに離脱する新たな理由を与えてしまいます。
• 退屈で一般的な見出しを使う。「当社の商品へようこそ」や「今すぐこれを購入」のような見出しは役に立ちません。見出しは注意を引き、訪問者が直面している問題に直接語りかける必要があります。同じカテゴリのどんな商品にも使えるような見出しは、一般的すぎます。
• 長い段落を書く。結局、画面上の文字の塊を読みたい人はいません。段落は簡潔に。多くても2〜3文まで。十分な余白を取りましょう。ざっと目を通しやすくします。
• すべてを嘘っぽく見せるストック画像を使う。握手をするスーツ姿のビジネスパーソン2人という安っぽいストック写真を入れた瞬間、もう諦めたほうがいいくらいです。実際の商品や実際の顧客の写真を使うか、少なくとも2005年頃のものに見えないストック画像を使いましょう。

まとめ

セールスページに取りかかる前に、まずターゲットと、あなたの商品がそのターゲットにもたらせる価値を十分に理解してください。そのうえで、LanderLabのようなランディングページビルダーを使ってページのデザインを始めましょう。

ページには、関連性のある見出しとサブ見出し、魅力的なヒーロー画像または動画、パーソナライズされたコールトゥアクション、そしてお客様の声、主なメリット、FAQといった役立つセクションを備えましょう。最後に、さまざまなアイデアでA/Bテストを続けて、コンバージョンを伸ばし続けてください。